Учебное пособие Издательство ТулГУ

Скачать 2.01 Mb.

Название	Учебное пособие Издательство ТулГУ
страница	2/14
Тип	Учебное пособие

filling-form.ru > Договоры > Учебное пособие

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 14

Принцип Парето

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной. Такой тип решения оказывается наименее стабильным, т.к. проигравшая сторона, несмотря на подписанные договоренности, стремится к продолжению борьбы.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным.

Принципиально новое решение может быть найдено двояким способом:

• на основе внимательного анализа соотношения интересов сторон;

• в результате изменения интересов или оценки этих интересов (например, как следствие изменения ценностных систем).

Первый способ подразумевает, что конфликт явился результатом неадекватного восприятия интересов друг друга. Их выяснение и приводит к «снятию» противоречий.

В рамках второго способа отыскания принципиально нового решения одним из возможных вариантов может быть включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, появление глобальных проблем, усиление взаимозависимости мира совершенно иначе поставило перед членами мирового сообщества более частные вопросы их двусторонних отношений. Еще вариант смены ценностных систем может быть связан, например, с внутриполитическими изменениями в той или иной стране, ведущими к переориентации и на международной арене.

Приемлемое для сторон решение может быть отражено в итоговом документе, который может носить различные наименования:

договор – это правовой акт, устанавливающий права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами с последующей расшифровкой содержания.
Конвенция – договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции).
Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по определенному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (дополнительный протокол, протокол согласования, заключительный протокол).
Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его цель – прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров.
Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характер официального.

Конечно, в условиях реальных переговоров выделенные подэтапы не всегда следуют строго друг за другом. Так же в зависимости от приоритетности функций переговоров один из них может быть сокращен, в то время как другой, напротив, занимать центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропагандистская функция, то основное место в переговорном процессе займет, скорее всего, обсуждение и аргументация. При этом маловероятно, что стороны перейдут к согласованию текста итогового документа. Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому подэтапу — уточнению интересов и позиций. Этап согласования позиций здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, но не разрабатывать его детально.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Можно выделить 3 индикатора успешности переговоров:

Субъективные оценки переговоров и их результатов - переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.
Степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.
Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• каково было поведение оппонента на переговорах;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.
Выводы

Понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических механизмов.
Практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.

Лекция 2. Психология переговорного процесса.

Проблема искажения восприятия.
Цель лекции заключается в формировании у студентов представлений об особенностях восприятия в условиях переговоров, его барьерах и механизмах искажения.

План:

Барьеры восприятия в переговорном процессе.
Механизмы искажения восприятия в переговорном процессе.

Барьеры восприятия в переговорном процессе.

Если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров - на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий).

«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры», - пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. «Переговоры - это факт нашей повседневной жизни... Переговоры являются основным средством получить от других людей то чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом»^¹.

Несмотря на то, что вся наша жизнь состоит из сплошных переговоров, по мнению другого не менее известного специалиста Вильяма Мастенбрука (руководителя Голландской консультативной группы), большинство людей весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера»^².

Психологические барьеры (от франц. bariere - преграда, препятствие) - специфические психологические состояния личности, которые не позволяют ей реализовать тот или иной вид деятельности и общения. Эти психические состояния, как правило, связаны с неадекватно острыми отрицательными переживаниями по поводу конкретных проблем и актуальных ситуаций.

Барьеры восприятия - комплекс психологических и социальных препятствий на пути адекватного восприятия интересов, позиций и идей сторон процесса коммуникации, приводящий к формированию нежелательного (негативного) отношения сторон друг к другу.

Лекция начинается с просмотра отрывка из художественного фильма «Переговорщик» режиссера Ф. Гари Грея. В этом отрывке моделируется ситуация предсудебных переговоров между полицейским, которого подозревают в убийстве напарника и стороной обвинения. После просмотра попытайтесь ответить на следующие вопросы. Что является предметом данных переговоров? В чем не совпадают интересы сторон? Почему ни одна из сторон не добивается успеха на переговорах?

После просмотра отрывка и его обсуждения (10 мин.). Очевидно, что в ситуации конфликта и переговорного процесса сторонам трудно адекватно воспринимать друг друга. В психологии эта ситуация описывается с помощью таких терминов как «психологические барьеры» или «барьеры восприятия». Для конфликтного восприятия характерна прежде всего стереотипизация. Вообще, с психологической точки зрения стереотипы выполняют очень важную функцию - быстрой настройки в условиях, когда необходимо действовать немедленно. Это происходит за счет схематизации информации, ее упрощения. Причем в конфликте настройка осуществляется в одном направлении - нацеленности на победу, на отпор врагу. В результате она проявляется в целом ряде феноменов, которые крайне затрудняют поиск согласия с другой стороной. Причем стереотипизация имеет как когнитивные, так и эмоциональные проявления (см. слайд 1). Первые выражаются в схематизации оценок, избирательности восприятия, упрощении понимания ситуации. Вторые связаны с усилением враждебности, недоверия, страха и подозрительности.

Происходит своего рода утрата чувства реальности, когда другая сторона воспринимается в качестве «враждебной» или «дружественной» сугубо на субъективной основе. Таким образом восприятие ситуации искажается.

Механизмы искажения восприятия в переговорном процессе.

Искажение восприятия (perceptual distortion) - тип механизма психологической защиты, используемый, чтобы трансформировать угрожающие переживания в форму, соответствующую или согласующуюся с собственными представлениями, сформированными на основе прошлого или актуального опыта. У искажения восприятия в переговорном процессе есть несколько форм, которые связаны с наиболее типичными ошибками переговорщика. Слайд 1

Примером может послужить Карибский кризис 1962 г., во время которого первоначально и американская, и советская стороны исходили из того, что противоположная сторона преследует крайне агрессивные цели. Именно фактор неверного восприятия сторонами конфликта основных намерений друг друга был одним из главных моментов в развитии Карибского кризиса

Искажение восприятия мотивов поведения в переговорном процессе. Собственная мотивация, как правило, носит социально одобряемый характер (борьба за восстановление справедливости, защита чести и достоинства...). Свои помыслы оцениваются как благородные, цели как возвышенные, поэтому субъект закономерно приходит к выводу, что он прав. Мотивы же оппонента оцениваются как отрицательные и недостаточные. Если же воспринимающий вынужден, из-за несомненной очевидности, фиксировать мотивы и положительной направленности, то возникают явные ошибки в оценке таких мотивов.

Так, к концу первого дня Карибского кризиса 1962 г. американская администрация серьезно анализировала только альтернативу: либо предпринять блокаду Кубы, либо начать военные действия. Далее обсуждалось, следует ли для этого получить поддержку ООН, а также других стран, или можно обойтись и без нее. При этом аргументы, высказывавшиеся в поддержку проведения военной операции, сводились лишь к тому, что борьба против коммунизма значит больше, чем просто выживание.

Роберт Кеннеди - брат президента США Джона Кеннеди - позднее заметил, что обсуждению этого вопроса, носившему скорее морально-философский характер, в первые пять дней кризиса было посвящено больше времени, чем какому-нибудь иному.

Искажение восприятия действий, высказываний, поступков. Собственная позиция трактуется как нормативно обоснованная и целесообразная. Цель – доказательство своей несомненной правоты. Ответственность может восприниматься в нескольких вариантах: а) «я все делаю правильно»; б) «я вынужден так делать»; в) «он сам виноват, что мне приходится так делать»; г) «все так делают».

Позиция оппонента рассматривается как ошибочная и необоснованная. Поэтому единственно возможной целью оппонента, которая может быть признана, является уход и признание за собой поражения. Действиям и поступкам оппонента обычно приписывается аморальное противоправное содержание.

Искажение восприятия личностных качеств. Восприятие себя обычно характеризуется выделением положительных и привлекательных черт. Игнорируются и не принимаются замечания о «невыгодных» качествах. Акцентирование только на положительных качествах позволяет выдвигать постулат «хорошие люди совершают хорошие поступки». В оппоненте игнорируется положительное, усиливается поиск всего негативного и непривлекательного. Оправдывается высмеивание недостатков, допускаются оскорбления в его адрес.

«Приписывающее искажение» – один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, согласно которому любые поступки противоположной стороны объясняются его злым умыслом. Вследствие всего этого происходит обесчеловечивание противника. Никакого сочувствия к противоположной стороне не допускается.

Восприятие японцев американцами во время второй мировой войны, особенно теми из них, кто жил на западном побережье было весьма специфичным. Оно характеризовалось тем, что японец в глазах американца терял свои индивидуальные черты и воспринимался как «японец вообще», т.е. в контексте исторических событий только как враг.

Именно для этого часто используются сравнения противника с темными силами (дьяволом, сатаной), с животными, вызывающими отвращение (например, шакалами, гиенами, крысами).

«Гипертрофированность восприятия» - проявляется в том, что по мере развития кризиса «дихотомия» конфликтного восприятия, при одинаковой нацеленности на отпор оппоненту, способствует тому, что у участников спора возникает тенденция считать, будто их интересы и цели расходятся в большей мере, чем это есть на самом деле. Стороны склонны усиливать имеющиеся различия и игнорировать наличие точек соприкосновения. В результате сам конфликт окрашивается в полярные - черно-белые краски, стороны стремятся обвинить друг друга в любом неблаговидном поступке. Это ведет к дальнейшему углублению разрыва.

«Зеркальные образы» проявляются повсюду в условиях конфликта, крайне затрудняя налаживание диалога. Например, можно так описать их проявление и последствия в объятой военным пожаром Чечне: «На одной стороне кричат: «Ичкерия!» - «Свобода!», - на другой: «Россия!» - «Держава!», а посередине, в промежутках между словами, - кровь, смерть, города, превращенные в могильники».

Участники конфликта предпочитают не замечать того, что «зеркальный образ» одной стороны влияет на образ другой, усиливая их взаимную враждебность. Рациональные аргументы в таких условиях действуют плохо. В средствах массовой информации каждая сторона представляет развернутую аргументацию в поддержку своего образа.

Конфликт воспринимается как нечто крайне важное, создающее очень серьезную угрозу основным интересам и ценностям. При этом даже самое незначительное событие может расцениваться как критическое, как ключевое в отношениях сторон. Действия противоположной стороны, которые в нормальных условиях не вызывают особой обеспокоенности, при конфликте часто истолковываются как угроза.

Феномен «зеркальных образов» - один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, при котором стороны в конфликте начинают оценивать одни и те же факты настолько различным образом, что эта оценка приобретает зеркальный, т.е. диаметрально противоположный характер – с ярко выраженным отрицательным, эмоционально окрашенным образом противоположной стороны. Участники конфликта предпочитают не замечать того, что «зеркальный образ» одной стороны влияет на образ другой, усиливая их взаимную враждебность. Зеркальность восприятия ограничивает поиск рациональных моделей поведения. Причем часто стороны видят и оценивают лишь те из них, которые предполагают выигрыш одной стороны и проигрыш другой без каких-либо компромиссных вариантов.

Феномен групповой сплоченности - выражается в том, что каждая из враждующих сторон становится единой и монолитной в своих эмоциональных реакциях, устремлениях и суждениях, а ее члены воспринимают себя через оценки и нормы, существующие в группе. Следствия групповой идентификации и групповой сплоченности двояки. С одной стороны, возникает готовность рисковать, появляется легкость в принятии решений и действиях, исчезают сомнения в правильности выбора, с другой стороны – происходит психологическое снятие с себя ответственности за обострение борьбы, ее варварские методы - ответственность как бы разделяется с группой. В итоге все это ведет к снижению «порога риска», к стремлению сторон любой ценой добиваться «победного конца».

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 14

	Учебное пособие к курсу “Upstream” Уровни А2―В1 Издательство «мгимо-университет» Учебное пособие предназначено для студентов 2 курса факультета мэо, которые изучают английский как второй иностранный язык		Учебное пособие Издательство Казанского (Приволжского) федерального университета 2014 Учебное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей юридических учебных заведений, работников судов, адвокатуры,...
	Учебное пособие Издательство Казанского (Приволжского) федерального университета 2014 Учебное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей юридических учебных заведений, работников судов, адвокатуры,...		Учебное пособие Москва 2008 Юдин В. П. Профсоюзная работа в школе. Учебное пособие. Москва, Издательство мгоу, 2008. 126 с
	Учебное пособие Издательство Иркутского государственного технического университета 2012 Тимофеева С. С. Защита литосферы и обращение с опасными отходами : учеб пособие. – Иркутск : Изд-во Иргту, 2012. – 159 с		Учебное пособие Учебное пособие Владимир 2016 г. Учебное пособие... «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых»
	Учебное пособие Санкт-Петербург Издательство спбгэту «лэти» Организация и функционирование ЭВМ и сиcтем: Учеб. Пособие. Спб.: Изд-во Спбгэту «лэти», 2006. ХХ с		Учебное пособие Санкт-Петербург Издательство спбгэту «лэти» Организация и функционирование ЭВМ и сиcтем: Учеб. Пособие. Спб.: Изд-во Спбгэту «лэти», 2006, 95 с
	Учебное пособие Санкт-Петербург Издательство спбгэту «лэти» Авторы: А. Б. Гуркин, В. В. Калашников, Р. В. Костюк, М. А. Сорокина, Е. В. Умова		Учебное пособие Санкт-Петербург Издательство спбгэту «лэти» Авторы: А. Б. Гуркин, В. В. Калашников, Р. В. Костюк, А. С. Пученков, И. В. Узлова

Учебное пособие Издательство ТулГУ

Похожие: