1. Проблема предпринимательства в России
Скачать 1.65 Mb.
|
Хабаровский центр налогового и финансового планирования , г. Хабаровск, ул. Краснореченская, 139, оф. 10 СОЗДАНИЕ БИЗНЕСА ШАГ ЗА ШАГОМ. Если Вы решили заняться бизнесом, эта глава поможет Вам сделать это грамотно и последовательно, расскажет с чего начать. Для начала отметим основные преимущества предпринимательства: - вы не зависите от работодателя. Вы работает столько, сколько захотите; - ваше будущее зависит только от вас; - вас не могут уволить; - над вами нет начальника. Вы сами себе хозяин; - успешные предприниматели обычно зарабатывают больше, чем наемные сотрудники; - быть бизнесменом просто престижно. Многие удачливые предприниматели сравнивают бизнес с игрой, также присутствует азарт, огромную роль играет случай, и, как в любой игре, существуют правила. Первое, что мы делаем, приступая к игре, изучаем правила, ведь без них проигрыш неминуем. Шаг. 1. ПРАВИЛА ИГРЫ «ЗОЛОТЫЕ» ПРАВИЛА БИЗНЕСА ПРАВИЛО № 1 Идея бизнеса должна быть настолько интересна, что другие люди должны хотеть в ней участвовать или вкладывать деньги. Если это не так, шансы потерять свои или кредитные деньги, более чем высоки. И лучше потратить время, чтобы доработать эту идею. ПРАВИЛО № 2 Успешный бизнес строится на принципе: «Деньги вперед». Постарайтесь построить взаимоотношения со своими партнерами именно по этому принципу, это защитит вас от различных проблем: неоплаченные счета — отсутствие денег, появление собственных долговых обязательств, плохая репутация. ПРАВИЛО № 3 Всегда выполняйте то, что вы обещаете. От этого зависит ваше будущее. Лучше потерять какое-то количество бумажных денег, усилий и времени, но не потерять доверия окружения к вам. Или, что еще более важно, ваше собственное доверие к самому себе. ПРАВИЛО № 4 Решение есть всегда. В какой бы сложной ситуации вы не оказались, всегда существует решение. Нужно просто его найти. Да, жизнь устроена так, что когда вы находите правильное решение, вы улыбаетесь или смеетесь. В противном случае надо искать еще. ПРАВИЛО № 5 Всегда должен быть старший, кто берет на себя большую, или, правильнее сказать, полную ответственность за бизнес и владеет контрольным пакетом. То есть тот, кто имеет право принимать окончательное решение. ПРАВИЛО № 6 Заключайте письменное соглашение с партнерами, в котором желательно предусмотреть не только положительное развитие событий, но и то, как могут быть изменены условия этих соглашений, либо расторгнуты. ПРАВИЛО № 7 Необходимо постоянно учиться. Звучит это достаточно банально. Учиться надо у успешных людей, у тех, кто действительно достигал больших результатов. И очень важно, чтобы вам нравились эти люди и те результаты, которые они достигали. ПРАВИЛО № 8 Научитесь знакомиться и общаться с успешными людьми - это самый большой источник знания и успеха, это те люди, которые движутся вверх, те, кому сопутствует удача, даже когда шансов практически нет. Они по-настоящему заразительные и, как правило, умеют делиться успехом. И гораздо важнее даже не слушать, что они говорят, а наблюдать за ними, как они действуют. Шаг. 2. СПОСОБНЫ ЛИ ВЫ СТАТЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ? Большинство людей хотя бы раз в жизни задумывались о перспективах организации собственного бизнеса. Может быть, и вы мечтаете начать свое дело - вам не хватает только решимости сделать первый шаг? Краткие рекомендации и экспресс-тест на наличие предпринимательских способностей помогут вам определить, стоит ли Вам браться за свой бизнес. Чтобы определить свои способности к предпринимательской деятельности, посмотрите нижеприведенные утверждения. Насколько они подходят Вам? 1 Я уверен в том, что у меня получится создание и успешное развитие собственного бизнеса. 2 Я умею строить долгосрочные планы. 3 Я умею достигать поставленных перед собой целей и задач. 4 Я несу ответственность за свои решения. 5 Я готов работать «на себя» больше 10 часов в день. 6 Я умею находить нестандартные пути решения проблем. 7 Я не стесняюсь спросить совета, когда не знаю точного ответа на вопрос. 8 Я могу легко изменить решение, если этого требуют обстоятельства. 9 Меня поддерживают моя семья и друзья в моих предпринимательских начинаниях. 10 Я умею работать с людьми в команде и могу мотивировать их работать со мной. 11 Я ценю людей, способных выполнять принятые на себя обязательства. 12 У меня хорошие организаторские навыки Если вы смогли на большинство данных утверждений дать положительный ответ, то вы, можете смело создавать собственный бизнес. Вы имеете необходимые качества, чтобы стать предпринимателем. Ваши целеустремленность, энергия, вера в успех помогут реализовать любую стоящую идею. Главное, чтобы идея того заслуживала. Шаг. 3. ФОРМИРОВАНИЕ ИДЕИ (ЦЕЛИ, ОБРАЗА) Все начинается с того, что вы выбираете свою бизнес-идею. Это можно сделать, опираясь на свой собственный опыт, знания, предположения. Или же можно обратиться к специализированным сайтам, представляющим обзорно многочисленные бизнес- идеи. Так же источниками для сбора идей могут быть бизнес — журналы и газеты, ваше хобби или увлечение, деловые телеканалы. Чтобы реализовать собственную бизнес-идею, необходимо четко сформулировать и поставить перед собой цели, благодаря которым вы будете добиваться успеха. Цель (идея, образ) - это детальный проект будущего: будущего предприятия, будущей продукции, будущей жизни. Она должна быть сформулирована так, чтобы по прошествии времени, отведенного на ее достижение, на вопрос: «Достигнута ли цель?»- можно было дать четкий и недвусмысленный ответ: «Да» или «Нет». Цель, которую можно достигнуть наполовину или частично, - не цель. При постановке целей есть принципы, следуя которым, можно достичь своих целей быстрее и легче. Цель должна быть: • Конкретная • Контролируемая • Достижимая • Полезная • Своевременная Конкретность (точность определения) Самое главное - старайтесь добиться ясности цели, конкретизируйте её. Контролируемость цели Если вы поставите перед собой цель и тут же о ней забудете, ничего хорошего из этого не получится. Исполнение целей стоит контролировать. Когда осуществляешь контроль, ты продолжаешь движение, когда спускаешь на самотёк, - останавливаешься. Достижимость цели Достижимая цель — цель, которая реальна для вас. Это отнюдь не означает, что чем «ниже» цель, тем больше вероятность успеха. Успех в первую очередь зависит от Вас. Полезность цели Имеется в виду, чем эта цель полезна для Вас лично, Ваша ли это цель. Попробуйте представить, что Вы добились своей цели, какие чувства при этом испытаете, если это радость, то цель выбрана верно. Если же никаких чувств исполнение желания не вызовет, то стоит ли к ней стремиться? Своевременность цели Цель обязательно должна иметь определенный срок достижения. Время — цена, которую вы платите за достижение цели. Установка крайнего срока защитит вас от необходимости заплатить более высокую цену, чем цель стоит. Процесс постановки целей охватывает три фазы: • нахождение цели: чего я хочу? • ситуационный анализ: что я могу? • формулировка целей: к чему я конкретно приступаю? Итак, Вам необходимо на листе бумаги кратко описать Вашу бизнес-идею и четко определить Вашу цель. Детальное рассмотрение цели отражается в специальном документе -бизнес-плане, создание которого и является следующим шагом на пути к предпринимательской деятельности. Шаг. 4. ОПИСАНИЕ ИДЕИ - СОЗДАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА БИЗНЕС-ПЛАН — это документ, интегрирующий различные аспекты деятельности компании в единое целое. Он описывает цели, которых будет придерживаться компания, действия и подходы, предпринимаемые для их достижения, анализирует проблемы, с которыми может столкнуться компания и предлагает различные варианты решения этих проблем. Бизнес-план — это способ донести свои идеи до других людей, которые, возможно, вас поддержат, станут компаньонами. Такой план предназначен для ознакомления потенциальных партнеров с рыночной, организационной и финансовой стратегией по реализации инвестиционного проекта. Бизнес-план необходим для: привлечения инвестиций получения кредита разработки стратегии развития Вашего бизнеса создание нового вида бизнеса трезвой оценки реальных возможностей Назначение бизнес-плана состоит в том, чтобы помочь предпринимателям решить основные задачи: Задача 1. Изучить емкость и перспективы будущего рынка сбыта. Задача 2. Оценить затраты необходимые для изготовления и сбыта продукции и соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность. Задача 3. Обнаружить «подводные камни», подстерегающие новое дело в первые годы его существования. Задача 4. Определить те показатели, по которым можно будет регулярно определять - идет ли дело на подъем или катиться к развалу. Задача 5. Определить экономическую эффективность вложенных инвестиций для реализации вашего проекта. Структура бизнес-плана Бизнес-план имеет следующую структуру: • Титульный лист • Содержание • Резюме • Описание предприятия • Описание продукции (услуги) • Анализ рынка • Производственный план • План маркетинга и сбыта • Финансовый план • Оценка экономической эффективности проекта • Приложения Бизнес-план может быть дополнен любой информацией по желанию составителя. ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ БИЗНЕС-ПЛАНА содержит следующую информацию: Наименование Предприятия (ФИО Индивидуального предпринимателя) Юридический адрес: индекс и полный адрес предприятия. Телефон, факс: контактные телефоны с кодом города. Название проекта: краткое наименование проекта, характеризующее основную идею проекта - «Пополнение оборотных средств...», «Приобретение оборудования для ...», «Внедрение технологии...» и т.п. Дата начала реализации проекта: « XX » месяц 200Х год. Продолжительность проекта: « XX » месяцев. Руководитель предприятия: должность, Ф.И.О. руководителя. Телефон: непосредственный телефон руководителя, включая Проект подготовил: должность, Ф.И.О. ответственного за проект. Телефон: телефон ответственного за проект, включая код города. Дата составления: « XX » месяц 20ХХ год. В содержании отражаются все разделы бизнес-плана с указанием страниц. РЕЗЮМЕ БИЗНЕС-ПЛАНА РЕЗЮМЕ — это самостоятельный рекламный документ, содержащий основные положения всего бизнес-плана. Резюме — это та часть бизнес-плана, которую читают все потенциальные инвесторы. По резюме судят обо всем проекте, поэтому очень важно поместить в резюме краткую и ясную информацию о проекте. Резюме отвечает на основные вопросы инвестора: размер кредита, цели кредита, сроки погашения, гарантии, соинвесторы, собственные средства проекта. Все последующие пункты бизнес-плана расшифровывают информацию из резюме и доказывают правильность расчетов. Подготовка резюме - Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц. Его текст должен быть понятен и не специалисту - предельная простота и минимум специальных терминов. - Работа над этим разделом чрезвычайно важна, поскольку если он не произведет благоприятного впечатления на инвесторов и кредиторов, то дальше бизнес-план они просто не станут смотреть. - В целом, резюме должно дать ответы будущим инвесторам или кредиторам фирмы на два вопроса: «Что они получат при успешной реализации данного проекта?» и «Каков риск потери ими денег?». - В разделе определяются в приоритетном порядке все направления деятельности фирмы, целевые рынки по каждому направлению и место фирмы на этих рынках. Пo каждому направлению устанавливаются цели, к которым фирма стремится, стратегии их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий. - В этом же разделе помещается информация, дающая представление о фирме, а также все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность. Резюме должно содержать краткие сведения о проекте и краткую характеристику предприятия. Содержание «резюме»: - Наименование проекта и его цель; - Характеристика организации (наименование, организационно-правовая форма, форма собственности, управление, руководство, необходимый персонал); - Описание предприятия, его специфических черт, основные этапы в его развитии; - Краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участников управленческого персонала в капитале предприятия; - Описание ситуации на рынке; - Преимущество продукции или услуг предприятия; - Долговые и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени; - Тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели; - Потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться инвесторам; - Ключевые экономические показатели эффективности проекта (ТЭО); - Возможные риски и система страховок. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ПРОЕКТА «ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ» — один из ключевых разделов бизнес-плана. Именно с него необходимо начинать написание документа, так как именно здесь отражаются основные вопросы практической деятельности Вашего будущего бизнеса. Содержание раздела «описание предприятия» состоит : • наименование предприятия - инициатора, форма его собственности, учредители, уставной капитал, организационно-правовая форма, дата регистрации, номер свидетельства о регистрации: • профиль деятельности предприятия - инициатора, характеристики его положения на рынке: • руководители предприятия, имеющие право подписи финансовых документов, их возраст, образование, стаж работы: • полные реквизиты предприятия-инициатора проекта; • место расположения предприятия; • обзор состояния дел в отрасли; • цели и задачи на ближайший период и на перспективу; • объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием; ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГИ) В этом разделе описывается та продукция или услуга, которые будут предложены вашим будущим покупателям и ради чего разрабатывается проект. Вам необходимо как можно четче представить, чем Вы будете заниматься. Необходимо очень подробно описать Ваш товар или услугу. Важными вопросами здесь являются: - Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт или услуга? - Что отличает ваш продукт от других товаров (услуг) и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) конкурентов и приобретут его? Содержание раздела «Описание продукции (услуги)» включает в себя: • функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена; • требования к подготовке пользователей (новый неизвестный продукт или есть аналоги); • требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию; • имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта; • анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке: • существующие технологические риски; • описание концепции развития продукта. • финансирование; • принятая концепция ценообразования; • условия приобретения сырья, материалов и комплектующих; АНАЛИЗ РЫНКА Данный раздел бизнес-плана призван помочь проанализировать рынок сбыта для Вашей продукции (услуги). Необходимо с особенной тщательностью рассмотреть Ваших потенциальных покупателей, а также подробно изучить деятельность конкурентов. Именно от качества проведенного анализа будет зависеть достижение планируемого Вами объема продаж при осуществлении Вашего бизнеса. Покупатели подразделяются на оптовых покупателей, розничных продавцов, конечных потребителей. Потребители характеризуются отраслью, месторасположением (если это предприятия) либо возрастом, полом, национальными и религиозными признаками, местом проживания и другими критериями (если это население). Среди потребительских характеристик товара выделяются такие, как внешний вид, назначение, цена, срок службы, безопасность использования и другие. Создав товар и выпустив его на рынок, компания должна позаботиться о том, чтобы продукт как можно дольше пользовался спросом у покупателей и, как следствие, принес бы доходы, не только окупающие затраты по его созданию, а также и средства, необходимые для дальнейшего развития фирмы. Решение этой задачи базируется на знании рынка, на который выходит компания. Другими словами, вы должны дать ответы на следующие вопросы: 1. Кто будет потребителем вашего товара или услуги? 2. Что является основным мотивом покупки вашего товара на выбранном рынке? 3. Какова емкость вашего рынка? 4. Какую долю рынка вы планируете (или можете) занять? 5. Каков потенциал роста вашего рынка? 6. Есть ли конкуренция на выбранном рынке и какой стратегии придерживаются конкуренты? 7. Что вы можете противопоставить конкурентам для привлечения покупателей? Для того, чтобы быть успешной на рынке, фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Для этого на основе анализа рынка производится его сегментация, выбирается целевой сегмент. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты и подходы к сегментации. СЕГМЕНТАЦИЯ — разбивка покупателей по определенным признакам. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить. Единого метода сегментирования рынка не существует. Участнику рынка необходимо опробовать варианты сегментации на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка. Рыночный сегмент — большая группа покупателей, имеющая некую общую характеристику. Сегментирование рынка может происходить по следующим факторам: - пол -возраст - уровень доходов - место проживания потребителей - социальный уровень и т.д. Следующим шагом при оценке выбранного рынка должно стать рассмотрение основных конкурентов и состояния конкурентной среды. В этом случае необходимо ответить на следующие вопросы: 1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? 2. Как обстоят дела конкурентов? Что представляет собой их продукция? 3. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? 4. Какой политики сбыта они придерживаются? 5. В чем сильные и слабые стороны конкурентов? Для более эффективной оценки рекомендуется выбрать 3-5 наиболее крупных конкурентов и провести оценку их деятельности в сравнении со своей компанией (товаром). По итогам анализа рекомендуется заполнить оценочную таблицу и определить ваши конкурентные преимущества. Содержание раздела «анализ рынка» состоит из следующих пунктов: • Характеристика рынка (размеры - микрорайон, округ, район, город, край и т.д., уровень и направления развития рынка; ценообразование и отличительные черты рынка). • Характеристика потенциальных потребителей продукции и конкурентов, анализ динамики и прогнозирование потребительского спроса. • Общий объем реализации аналогичной продукции конкурентами (анализ динамики за предыдущие годы). • Оценка и прогнозирование текущей емкости рынков (уровня спроса), анализ не удовлетворяемого аналогами спроса, прогноз объемов продаж продукции. • Анализ цен на товары - аналоги, обоснование собственных цен на продукцию. • Описание побочных продуктов или возможностей адаптации продукции или технологии для смежных рынков. • Характеристика каналов сбыта продукции. • Анализ существующих рекламных кампаний у конкурентов. • Необходимость рекламы, ее вид, направления и масштабы рекламных акций. • Наличие предварительных соглашений с потребителями продукции. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН Этот раздел готовится только теми предпринимателями, которые готовятся заняться производством товаров. При написании следует ответить на следующие вопросы: - Насколько удачно выбрано месторасположение фирмы, исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.? - Какие производственные мощности потребуются, и как они будут вводиться год от года? - Какие основные средства потребуются для организации производства? Какова динамика их изменения на перспективу? Какие возможны затруднения при организации производства? - Где, у кого, и на каких условиях, осуществляется закупка сырья? - Схема производственных потоков. - Предусмотрена ли охрана окружающей среды? - Каковы будут издержки производства? Динамика их изменения? Далее необходимо рассчитать используемые средства и расходы с точным указанием сроков выполнения тех или иных циклов работ. План производства должен показать оптимальный объем производства; потребность в зданиях и оборудовании; источники поставок основных материалов. При написании этого раздела конкретные технологические операции следует описывать простым языком без применения профессиональных терминов. Главная задача производства - это доказать инвесторам и партнерам, что предприятие досконально изучило рынок подобных изделий или продукции, что данная продукция востребована и предприятие в состоянии реализовать нужное количество товаров (продукции) требуемого качества и в определенные сроки. В этом разделе необходимо подтвердить, на каком - новом или действующем рынке, будет реализована продукция, какие мощности будут задействованы, где и у кого будут покупаться запасные части или основные материалы. Желательно более конкретно указать, какое оборудование потребуется, где его будут приобретать и какие издержки будут сопровождать весь процесс технологий и производства продукта. В данном случае указывается производственная мощность предприятия, цеха или участка, где производится продукт. Для расчета производственной мощности предприятия используют следующие исходные данные: - количество, состав и техническое состояние оборудования и данные о производственных площадях; - технические нормы производительности оборудования трудоемкости выпускаемой продукции; - фонд времени работы оборудования и режимы работы предприятия; - номенклатура выпускаемых изделий и их количественное соотношение; При описании организации работ по проекту нужно указывать место (цех, участок, помещение), где будет осуществляться производство продукции. Возможно указание конкретных организаций, кем будет оказываться помощь в проектировании, приобретении комплектующих, консультировании общей организации проекта. Содержание раздела «производственный план» состоит из разделов: • Специфические требования к организации производства. Помещение и оборудование (состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок -аренда, покупка, стоимость). • Сырье и материалы, поставщики и ориентировочные цены. Альтернативные источники снабжения сырьем и материалами. • Форма амортизации, нормы амортизации. Себестоимость планируемой к производству продукции. Структура капитальных вложений (капитальные вложения, строительно-монтажные работы, затраты на оборудование, прочие затраты). • Сроки ввода и освоение мощностей. Обеспечение экологической и технической безопасности. • Анализ производственных и технологических рисков. ПЛАН МАРКЕТИНГА И СБЫТА Стратегия маркетинга Конкретная структура стратегического плана маркетинга определяется самостоятельно, исходя из собственных возможностей и специфики внешней среды. Очень часто при составлении данного раздела можно использовать упрощенную структуру: ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА. Данный раздел посвящен рыночной стратегии предприятия. Опишите потенциальных потребителей, какие методы привлечения потребителей будут использованы, как будут стимулироваться продажи. С этой целью приводятся следующие данные: ассортимент выпускаемой продукции; степень новизны товара; наличие аналогов или заменителей Вашему товару на данном сегменте рынка; степень его соответствия требованиям конкретных покупателей и потребителей данного сегмента рынка; качество товара; уровень требований по послепродажному обслуживанию. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. Опишите свою стратегию в области цен и сравните с конкурентами. Разрабатываются следующие направления: уровень цены на единицу товара; соотношение уровня цен товара Вашего предприятия, с уровнем цен конкурирующих организаций на данном сегменте рынка. ПОЛИТИКА ПО ПОСЛЕПРОДАЖНОМУ ОБСЛУЖИВАНИЮ И ПРЕДОСТАВЛЕНИЮ ГАРАНТИЙ. Опишите степень важности сервисного обслуживания, предоставления гарантий, и как Вы предполагаете это делать. Укажите предполагаемые цены за сервисное обслуживание, оцените затраты и прибыль от данной деятельности. Сравните Ваши услуги с услугами конкурентов. РЕКЛАМА И ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНОК. Включает в себя следующие составляющие: особенности рекламной политики; план рекламных мероприятий; предпочтительные и эффективные средства рекламы на данном сегменте рынка; размер расходов на рекламу; распределение расходов по средствам (каналам) рекламы; определение основных видов ярмарок и выставок для участия Вашего предприятия; определение других средств стимулирования сбыта; стимулирование посредников по сбыту. СБЫТ — это деятельность по организации продвижения вашего товара от вас (производителя) к вашим потребителям. Предположим, вы выпустили замечательный товар, назначили на него цену, которая устраивает потенциальных покупателей, обеспечили мощнейшую рекламную поддержку, но если покупатель не найдет ваш товар там, где ищет, он не сможет его купить. Согласитесь, обидно терять покупателя, который уже приготовил деньги, чтобы отдать их за ваш товар. Поэтому рассмотрим, что нужно предпринять, чтобы избежать подобной ситуации. Итак, когда дело доходит до сбыта, вам необходимо решить основной вопрос продавать товар самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов: - целей сбыта; - его планируемой интенсивности; - ресурсов вашей компании; - особенностей потребителей и их требований к местам продаж; - особенностей товара и доступности каналов товародвижения (посредников). Далее, если вы решили продавать свой товар через посредников, вам необходимо: - определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками; - выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям. Таким образом, чтобы выстроить успешную систему сбыта ваших товаров либо услуг, вам необходимо ответить на следующие вопросы (именно в указанной последовательности): Каковы цели сбыта? Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)? Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников? Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар? Как должно строиться взаимодействие с посредниками? Возможно, у некоторых владельцев малых и средних предприятий перечисление всех этих этапов вызовет усмешку — ведь многим приходится отдавать свою продукцию туда, где ее соглашаются принять, а уж построение собственных каналов сбыта представляется на этом фоне непозволительной роскошью. Однако если вы будете знать, как может быть организована система распределения, вы, вероятно, сможете найти отдельные моменты, которые можно будет применить и в вашем случае. Прежде, чем перейти непосредственно к рассмотрению этапов создания системы сбыта, заметим, что при выборе каналов распределения вы должны постоянно учитывать пять факторов: • ваши потребители: их характеристики и потребности; • ваше предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала; • ваш товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры; • ваши конкуренты: характеристика и особенности поведения; •имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность. Содержание раздела «план сбыта» включает в себя следующие позиции: • цена продукции, в увязке с соотношением «цена-качество-рентабельность»; • схему реализации продукции (собственная сеть, а при ее отсутствии должны быть представлены документы, подтверждающие возможность реализации продукции); • размеры скидок; • время на сбыт; • уровень запасов; • процент потерь; • условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит); • время задержки платежа. Шаг. 6 ЗАЩИТА БИЗНЕС-ПЛАНА Вы написали бизнес-плана, оценили и раскрыли идею вашего будущего бизнеса, отразили его финансовую привлекательность. Но просто представить написанный бизнес-план инвестору недостаточно, его еще необходимо грамотно защитить. Защита бизнес-плана перед инвесторами, кредиторами - это презентация вашего проекта, его реклама, продажа, потому что при защите бизнес-плана инвестор на 80% принимает решение о покупке вашей идеи, принимать ли участие в её реализации, вкладывать в ваш проект свои деньги или нет. Защита бизнес-плана должна быть яркой, информативной (только нужная и ценная информация), лаконичной, информация должна быть доступной для специалистов других областей (неперегруженной профессиональными терминами), отражать все разделы бизнес-плана кратко, доступно, интересно. Основные ключевые моменты, которые необходимо озвучить при защите бизнес- проекта: 1. Информация о реализаторе проекта, т.е. о себе (ФИО, опыт работы, стаж управленческой деятельности, наличие профессионального образования, предпринимательские навыки и умения и т.д.). 2. Краткое изложение вашей идеи, ее описание, откуда и как она родилась, цель создания бизнеса, ее актуальность. 3. Обосновать и доказать, почему именно вы справитесь с реализацией данного проекта, сможете воплотить в жизнь вашу идею. 3. Необходимость вашего продукта/услуги на рынке. 4. Дать краткую характеристику рынка, ваших конкурентов. 5. Показать конкурентные преимущества вашего продукту/услуги, вашей идеи. 6. Необходимость в финансировании (размер инвестиций). 7. Основные финансовые показатели, планируемый объем выручки в год, объем затрат, финансовый результат деятельности (чистая прибыль). 8. Срок возврата инвестиций и финансовая выгода инвестора. 9. Показатели экономической эффективности проекта, рентабельность инвестиций. 10. Риски, связанные с реализацией проекта, способы их минимизации, возможные гарантии инвестора. То есть во время защиты своего бизнес-плана вы должны убедить инвестора в уникальности вашего проекта, его значимости, в том, что ваша продукция/услуга будет востребована на рынке в таком объеме, который позволит покрыть издержки и получить финансовую выгоду - прибыль. И, самое главное, - вы должны доказать инвестору, что вы не только хотите, но и сможете возглавить бизнес и успешно реализовать представленный проект. Вы должны быть уверены в себе, своих силах и заразить этой уверенностью окружающих. Шаг. 7. ПОДБОР КОМАНДЫ Допустим, вы готовы к организации своего дела. Учтите, что открывать свой бизнес лучше всего, сообразуясь со своими интересами и навыками. При организации собственного бизнеса профессионалы рекомендуют иметь опыт в той сфере деятельности, которой вы планируете заняться, иметь профессиональное образование, опыт руководящей работы. Но не у всех такой опыт и навыки имеются, но не стоит отчаиваться. В данной ситуации вам поможет команда профессионалов. До начала собственной деятельности определите для себя круг, людей, которые смогут придти к вам на помощь, которые являются специалистами в своей области (бухгалтерия, финансы, юриспруденция, специалисты из планируемой вами сферы деятельности, предприниматели, которые имеют успешный опыт в организации своего дела). Это необходимо для того, чтобы в трудный момент вы не остались один на один с возникшими трудностями. Шаг. 8. АНАЛИЗ БИЗНЕС-ПЛАНА ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Итак, вы получили или имеете собственное финансовое обеспечение для реализации вашего проекта. Те мероприятия и ход событий, который вы отразили в бизнес-плане, должны быть максимально приближены к действительности, но в любом случае они не будут совпадать с тем, что происходит на практике. Для этого вам необходимо будет проводить оценку вашего бизнес-плана: — сравнивать запланированные показатели с фактическими; - анализировать причину тех или иных отклонений. Если на практике вы получаете меньшую прибыль, чем запланировали, то следует выяснить почему это происходит - возможно ваши затраты превышают запланированные (тогда их надо пересмотреть, усилить контроль над затратами) или у вас недостаточный объем реализации (тогда необходимо активизировать деятельность по сбыту, поиску потребителей, изменить рекламную политику). Такой анализ вам предстоит проводить регулярно, первые полгода рекомендуется делать это ежемесячно, потому что у вас нет опыта подобной деятельности, нет фактических данных прошлых периодов, на основе которых можно было бы делать прогнозы. В дальнейшем, с появлением определенного опыта вы уже сможете скорректировать свои плановые показатели и приблизить их к действительности, они станут более реальными. Но, несмотря на это, анализ и контроль за выполнением плана необходимо продолжать проводить и дальше. Учитывая нестабильность экономической ситуации на рынке оценку бизнес-плана, контроль за его исполнением и корректировку необходимо проводить с периодичностью полгода. Именно контролирующая функция в управлении позволит вам быть гибким, своевременно корректировать свои действия и принимать правильные решения, ведь это ваш бизнес, ваши деньги, которые вам придется зарабатывать, преодолев немало трудностей. Тема успеха и неудачи в бизнесе всегда популярна. Состояние бизнеса всегда меняется - сегодня все идет хорошо, а завтра нужно быть готовым начать все сначала, если есть силы и желание чего-то добиться. Один из факторов успеха в бизнесе - навыки предпринимателя, которые нужно культивировать, ключевую роль в создании успешного бизнеса играет стремление к совершенству. Немаловажны и другие характеристики начинающих предпринимателей: терпеливость, энергичность, устойчивость к стрессам, стремление много работать и всецело отдаваться своему делу, умение определять существо проблемы. Еще важные черты предпринимателей на нашем рынке - настойчивость и целеустремленность, предприниматель не должен быть застенчивым человеком. Он обладает иммунитетом к «безрисковости», все происходит на грани разумного риска. Вы должны уметь рисковать, и в некоторых случаях вам придется терпеть неудачи. Если вы верите во что-либо, вы должны цепляться за это до конца. Умение пойти на разумный риск - неотъемлемая часть вызова предпринимателю. Но это и огромное удовольствие. Если вы твердо решили начать свое дело, вам будет необходимо: уметь быстро перестраивать свой бизнес - вносить различные изменения и улучшения; быть способным начать все сначала, не опускать руки и не останавливаться; быть настойчивым и целеустремленным, несмотря на препятствия внешней среды. Быть предпринимателем в малом бизнесе - это значит быть «хамелеоном» или артистом, а не только «начальником». Вас ожидает много бумажной работы: юридические документы, ваши собственные планы и контроль их исполнения. Каждый день и час вы будете в той или иной роли: продавца, снабженца, бухгалтера, эксперта или исследователя рынка. Предприниматель - как тренер, дающий мотивацию и поднимающий настроение, придающий уверенность в своих силах другим людям. У вас должен быть свой собственный настрой, который позволит вам справиться с собственной неопределенностью и спадами в настроении и работе. На самом деле в бизнесе (да и в любом другом деле) все решает удача. Вероятность ее возникновения повышается с каждой вашей новой попыткой. Не везет только тому, кто не пробует. Уверенности вам и не останавливайтесь ни перед чем. За дело - и успеха вам! |
Похожие:
 | Кейс «Проблема очередей в оуфмс россии по Московской области по городскому округу Химки» |  | В настоящее время проблема адаптации детей является одной из актуальных. Анализ развития причин отклонений в поведении детей, принимаемых... |
| Наиболее частая проблема при выездных проверках – это проблема неверно заполненных счетов-фактур от поставщиков | | Проблема нарушения прав человека на мирные собрания приобретает в Российской Федерации первостепенное значение. Эти нарушения, наряду... |
| Тема: Проблема письменности кабардинцев и балкарцев (Ш. Ногмов, Н. Шеретлук, У. Берсей и др.) | | Это законодательное решение, по замыслу высшего руководства России, должно способствовать дальнейшему противодействию коррупции в... |
| Проблема: Выставление счета-фактуры и корректировочного счета-фактуры при возврате товаров покупателями, являющимися и не являющимися... | | Порядок предоставления займов субъектам малого предпринимательства по программе Российского банка поддержки малого и среднего предпринимательства... |
| Учебно-методический комплекс предназначен для студентов различных специальностей и специализаций багсу, изучающих дисциплину «Теневая... | |