Влияния
Скачать 4.64 Mb.
|
| Robert B. Cialdini INFLUENCE SCIENCE AND PRACTICE Fourth edition Allyn and Bacon Роберт Чалдини психология ВЛИЯНИЯ 4-е международное издание Санкт-Петербург Москва • Харьков • Минск 2001 Чалдини Роберт ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ 4-е издание, переработанное и дополненное Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова, О. Пузырева Главный редактор В. Усмапов Зав. психологической редакцией А. Зайцев Зам. зав. психологической редакцией В. Попов Ведущий редактор А. Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В.Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ББК 88.5 УДК 316.6 Чалдини Р. 416 Психология влияния. — СПб.: Питер, 2001. — 288 с.: ил. — (Серия «Мастера психологии»). ISBN 5-318-00218-8 «Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий но социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Нет сомнения, что новое дополненное издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние © 2001 by Allyn and Bacon © Перевод на русский язык. Е. Волков, И. Волкова, 1998; О. Пузырева, 2001 © Издательский дом «Питер», 2001 И рана на нгщание получены по соглашению с1 Puirson Education Company. Все права защищены. 11)[какая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было фирме и какими бы то пи было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав. ISBN 5-318-00218-8 ISBN 0-321-01147-3(англ.) ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная, 67. Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, том 2; 953000 - книги и брошюры. Подписано в печать 21.05.01. Формат 70хЮО'/,6. Усл. п. л. 23,22. Тираж 7000 экз. Заказ J4 723. Отпечатано с готовых диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» им. А. М. Горького Министерства РФ но делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций. 197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15. Оглавление Предисловие................................................................................10 Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика..................................................................................................................10 Введение.......................................................................................12 Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ.......................................................15 Щелк, заясужжало............................................................................................................................16 Ставка на стереотипное мышление.....................................................................................20 Спекулянты.................................................................................................................................24 Джиу-джитсу...............................................................................................................................26 Выводы..........................................................................................................................................31 Контрольные вопросы..............................................................................................................32 Совершенное владение материалом..............................................................................32 Критическое мышление.....................................................................................................33 Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»............34 Как работает это правило........................................................................................................36 Правило взаимного обмена является универсальным............................................37 Правило взаимного обмена навязывает долги...........................................................44 Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.....................................................................47 Взаимные уступки.....................................................................................................................50 Отказ-затем-отступление........................................................................................................51 Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта.............................55 Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь .... 57 Вот моя кровь, звоните снова..........................................................................................58 «Сладкие» побочные эффекты.......................,................................................................59 Защита...........................................................................................................................................60 Нейтрализация правила взаимного обмена................................................................61 Выкуривание врага.............................................................................................................62 Выводы..........................................................................................................................................64 Контрольные вопросы..............................................................................................................65 Совершенное владение материалом..............................................................................65 Развитие критического мышления................................................................................65 Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания..................67 Жужжание вокруг.....................................................................................................................68 Быстрое решение.................................................................................................................69 Крепость дураков.................................................................................................................70 Игра в прятки........................................................................................................................72 Обязательство является ключевым фактором.................................................................75 Сердца и умы.........................................................................................................................81 Внутренний выбор..............................................................................................................94 Создание устойчивых точек опоры................................................................................98 Борьба за общественные блага......................................................................................101 Защита.........................................................................................................................................104 Сигналы, поступающие из желудка...........................................................................105 Сигналы, поступающие из глубины сердца..............................................................107 Выводы........................................................................................................................................110 Контрольные вопросы............................................................................................................111 Совершенное владение материалом............................................................................111 Критическое мышление...................................................................................................112 Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина - это мы......................................................................................113 Принцип социального доказательства..............................................................................114 Власть публики..................................................................................................................115 После потопа.......................................................................................................................119 Причина смерти: неуверенность.........................................................................................124 Научный подход.................................................................................................................128 Как предотвратить превращение самого себя в жертву.................................................................................................130 Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного......................................132 Подражай мне, подражай......................................................................................................133 Фатальное подражание....................................................................................................135 Обезьяний остров..............................................................................................................144 Защита.........................................................................................................................................147 Диверсия...............................................................................................................................148 Взгляд вверх........................................................................................................................151 Выводы........................................................................................................................................155 Контрольные вопросы............................................................................................................156 Совершенное владение материалом............................................................................156 Критическое мышление...................................................................................................156 Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор............158 Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей...................................................160 Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины..................................162 Физическая привлекательность...................................................................................162 Сходство...............................................................................................................................164 Похвалы................................................................................................................................166 Контакт и взаимодействие..............................................................................................167 Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций..............................................................................176 Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?.................................................,............181 От новостей и прогноза погоды — к спорту..............................................................183 Защита.........................................................................................................................................190 Выводы........................................................................................................................................193 Контрольные вопросы............................................................................................................194 Совершенное владение материалом............................................................................194 Критическое мышление...................................................................................................194 Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение..........................196 Давящая власть авторитета..................................................................................................198 Плюсы и минусы слепого повиновения...........................................................................202 Видимость, а не суть...............................................................................................................206 Титулы..................................................................................................................................206 Одежда..................................................................................................................................211 Атрибуты..............................................................................................................................213 Защита.........................................................................................................................................214 Непререкаемый авторитет..............................................................................................214 Коварная искренность.....................................................................................................215 Выводы........................................................................................................................................219 Контрольные вопросы............................................................................................................220 Совершенное владение материалом............................................................................220 Критическое мышление...................................................................................................220 Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого........................................221 То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное.........................................................................................222 Ограниченное количество..............................................................................................223 Лимит времени...................................................................................................................225 Психологическое сопротивление.......................................................................................226 Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки...............................................................................................229 Цензура.................................................................................................................................232 Оптимальные условия...........................................................................................................236 Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт..........................................................................................237 Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость...............................241 Защита.........................................................................................................................................244 Выводы........................................................................................................................................248 Контрольные вопросы............................................................................................................250 Совершенное владение материалом............................................................................250 Критическое мышление...................................................................................................250 |
Похожие:
 | Нир «Исследование влияния микробиологического и коллоидного факторов на процессы миграции компонентов отходов при обосновании безопасности... | | В на примере тяговой подстанции Т17 и влияния на него режимов работы преобразователей |
| Анализ подходов к изучению влияния личностных особенностей на эмоциональное выгорание сотрудников | | Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования |
 | | Направление подготовки 44. 03. 02 (050400. 62) «Психолого-педагогическое образование» | |
| Российский опыт влияния туристического бизнеса на предприятие | | Целью исследования явилось определение эконо-мической эффективности влияния введённого материнского капитала на демографическую ситуацию... |
| Цель: определить степень влияния внутришкольного управления на развитие педагогического процесса, на формирование его результативности,... | | Методологическая база исследования кооперации и инновационной деятельности 5 |