Политика предоставления скидок и премий покупателям продукции компании «Аристон Термо Русь»

Подписка: http://fd.ru/podpiska/ тел. 8 (800) 550–07–98 Политика предоставления скидок и премий покупателям продукции компании «Аристон Термо Русь» 1. Основные цели и задачи Основные цели использования системы скидок и премий (бонусов) («Дисконтная программа»): увеличение продаж продукции компании; повышение лояльности покупателей продукции; обеспечение высокого качества взаимодействия компании с покупателями всех каналов дистрибуции; завоевание нового рыночного сегмента (в т. ч. в нише газовых водонагревателей) и сохранение доли рынка в сегменте электрических водонагревателей с целью увеличения объемов продаж и роста прибыли; формирование привлекательного имиджа компании, продвижение на рынке торговой марки, создание системы брендинга – с целью повышения лояльности клиентов; учет (сглаживание) колебаний потребительского спроса; учет потери продукцией качества или иных потребительских свойств. Новый рыночный сегмент – сегмент, период реализации продукции в нем составляет не более одного года. Указанные скидки и бонусы могут быть предоставлены покупателю: на дату отгрузки товаров; после даты отгрузки. 2. Основные понятия Премия – вознаграждение, предоставленное компанией клиенту вследствие выполнения определенных условий договора. Как правило, это премия, привязанная к объему закупаемого товара либо к выполнению определенных условий договора – например, за приобретение всего ассортимента продукции, выпускаемого производителем, за соблюдение сроков оплаты, за реализацию морально устаревшей продукции (в т. ч. снятой с производства) и т. п. Например, премия рассчитывается в размере установленного в договоре процента от общей стоимости проданных клиенту товаров (без учета НДС) или от общего количества проданной продукции в натуральном выражении. Премия может выплачиваться за месяц, квартал, полугодие, год и т. п. – то есть за фиксированный в договоре поставки период, где период – отрезок времени, за который определяется объем закупок, необходимый для расчета бонуса. Величина премии непостоянна и зависит каждый раз от размера вновь закупаемой партии, либо от суммы перечисленной оплаты за отгруженную продукцию, либо от количества дней досрочной оплаты счета-фактуры. Как правило, премия выплачивается путем перечисления денежных средств. Возможно также проведение зачета взаимных требований при соблюдении условий, установленных статьями 410–412 Гражданского кодекса РФ. В исключительных случаях премия может также рассматриваться как пересмотр суммы задолженности клиента по договору купли-продажи, то есть освобождение от имущественной обязанности оплатить приобретенные ценности Условия предоставления премии могут быть следующими: клиент достигает намеченного оборота продаж по всей номенклатуре продукции (премия за объем); оборот клиента превышает намеченный (зафиксированный в дополнительном соглашении к договору поставки) объем продаж; клиент достигает фиксированного объема продаж определенного ассортимента продукции (кросс-бонус, премия за ассортимент). В 2012 году данная премия будет выплачиваться по следующим группам продукции: «А», «В», «С»; премия за эффективную организацию логистических процессов: выгрузка, операционная обработка, отгрузка товара через РЦ покупателя; факт заключения с продавцом договора поставки; поставка товара во вновь открывшиеся магазины торговой сети; включение товарных позиций в ассортимент магазинов; премия за обновление ассортимента товаров; премия за распродажу выведенного из ассортимента товара; премия за покупку всего ассортиментного ряда товара; финансовый бонус – за выполнение условий оплаты, в частности: – предоплату за товары; – досрочное погашение задолженности до истечения срока отсрочки; прочие. Во всех вышеперечисленных случаях термины «бонус», «премия» применяются при выплате покупателям денежных средств (перечисление на расчетный счет, зачет в виде аванса, уменьшение задолженности), не связанных с изменением предмета договора, повлекшим изменение цены единицы поставляемого товара. Выручка для целей налогового учета от реализации товаров определяется без учета таких премий и бонусов (вознаграждений). Для целей бухучета выручка определяется с учетом начисленных премий. В исключительных случаях допускается изменение установленной соглашением сторон цены договора, которое оформляется в соответствии с обычаями делового оборота кредит-нотами, авизо и другими документами. Скидка (постоянная, индивидуальная, сезонная и т. п.) – представляет собой изменение заявленной цены в розничном прайс-листе (РПЛ), произошедшее до заключения договора, или же согласование новой цены договора до момента отгрузки товара. Предоставление скидок заранее заложено в индивидуальный прейскурант для каждого клиента исходя из количества или качества приобретаемого товара. В компании базой для расчета скидок служит розничный прайс-лист. Разработкой прайс-листов занимается отдел маркетинга согласно Положению о ценообразовании. Данный индивидуальный прайс-лист вводится продавцом в одностороннем порядке с уведомлением покупателей в письменном или устном виде и является документом, имеющим юридическую силу дополнительного соглашения к основному договору поставки, в случае отсутствия данного соглашения. Постоянные скидки – предоставляются в течение длительного периода времени клиентам (не менее трех календарных месяцев). Индивидуальные скидки – разовые, то есть действующие в течение непродолжительного периода времени (не более трех календарных месяцев), могут предоставляться как: постоянная скидка плюс индивидуальная (например: 25% – основная скидка и дополнительно индивидуальная – ___% от РПЛ); основная скидка на определенный период времени, на определенную продукцию (например: ____% от РПЛ). Предоставление данных скидок является исключительным правом компании, то есть могут предоставляться исключительно на основании решения генерального (коммерческого) директора. 3. Порядок предоставления и оформления скидок и премий 3.1. При предоставлении постоянных скидок учитывается классификация клиентов исходя из каналов сбыта и видов реализации. Каналы сбыта Классы Дистрибьютор (D) Оптовая торговля (W) Розница (R) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3.2. Второй параметр, учитываемый при предоставлении постоянных скидок, – категория клиентов: по объемам закупок: – А – key account – ключевые клиенты компании, которые в течение года покупают продукцию на сумму от _______________ руб. (без НДС) и выше по продукции 1; на сумму от ____________ руб. (без НДС) и выше по продукции 2; – В – клиенты со средними показателями объемов закупок, которые в течение года покупают продукцию на сумму от ____________ до _______________ руб. (без НДС) по продукции 1; на сумму от ___________ до __________ руб. (без НДС) по продукции 2; – С – клиенты с незначительными объемами закупок, клиенты со средними показателями объемов закупок, которые в течение года покупают продукцию на сумму до ______________ руб. (без НДС) по продукции 1; на сумму до ______________ руб. (без НДС) по продукции 2; по охвату рынка промышленных товаров: – Х – более 25 процентов регионального рынка (города, населенного пункта); – Y – от 10 до 25 процентов; – Z – менее 10 процентов; по потенциалу развития: – V – высокий; – Н – низкий. 3.3. Постоянные скидки оформляются на основании стандартной карточки клиента, одобренной генеральным (коммерческим) директором компании, для запасных частей – директором по сервису. Обязанность по классификации существующих и потенциальных клиентов (присвоение соответствующего канала дистрибуции и т. д.) возлагается на коммерческого директора по согласованию с региональными менеджерами, по запасным частям директор по сервису утверждает предложения менеджера направления. Индивидуальные скидки – предоставляются на основании письменного запроса менеджеров коммерческой службы, в котором указываются размер и период действия скидки с обязательным визированием генеральным (коммерческим) директором. Запрос с подтверждением также ОБЯЗАТЕЛЬНО пересылается кредитному контролеру (в виде сообщения по электронной почте). После получения утвержденной карточки клиента специалист отдела логистики (во время его отсутствия – кредитный контролер) вводит в систему размер постоянной скидки исходя из действующего на момент ее предоставления прайс-листа. В дальнейшем все счета-фактуры данному клиенту формируются исходя из индивидуальных цен с учетом постоянных скидок. При получении разрешения на предоставление индивидуальных скидок менеджер отдела логистики вводит в систему их размеры. Постоянные скидки, как правило, не пересматриваются в течение календарного года. Изменение постоянной скидки производится в исключительных случаях при получении нового разрешения для одного и того же клиента с обязательным утверждением изменения скидок генеральным (коммерческим) директором (директором по развитию газового направления, директором по сервису). Согласование скидок проводится в письменном виде (по электронной почте) с обязательным информированием кредитного контролера. Для запасных частей размер скидки устанавливает и контролирует директор по сервису. Для дилеров по реализации готовой продукции размер скидки в систему вводит специалист отдела логистики на основании действующих на тот момент соглашений. 3.4. Порядок утверждения премии отличается от порядка предоставления скидок. Например: клиент достигает намеченного оборота продаж одновременно по всей продукции: размер премии клиенту определяется генеральным (коммерческим) директором исходя из результатов нетто-товарооборота (за вычетом НДС и всех постоянных скидок) за предшествующий год, ситуации на рынке, рамок бюджета и наличия конкуренции; премия рассчитывается исходя из оборота (за вычетом НДС) отдельно по оборудованию 1 и 2; решение о предоставлении экстра-премии готовится коммерческим директором и утверждается генеральным директором; все премии предоставляются на основании подписанного между компанией и клиентом дополнительного соглашения к основному договору поставки и акту по расчету премии; премии предоставляется только за отгрузки, оплаченные покупателем. В исключительных случаях премия может быть выплачена и при наличии непогашенной задолженности, но при отсутствии просроченных оплат; при расчете премии необходимо из объема закупок вычесть все прочие выплаты, компенсации по браку, которые были сделаны в течение года (квартала, месяца); политика предоставления и размер премий по запасным частям определяются отдельным приказом по компании о проводимых акциях. Пример: финансовый бонус – за выполнение условий оплаты, в частности, клиент, имея 45-дневную отсрочку по пяти счетам-фактурам, оплатил их полностью на 41-й день. Таким образом – срок отсрочки сократился на три дня, что позволит клиенту в соответствии с условиями, оговоренными в договоре поставки, рассчитывать на премию в сумме 3 процента от общей суммы платежа. При перечислении денежных средств в виде аванса клиенты также имеют право на получение финансового бонуса. Размер премии рассчитывается от суммы аванса без учета НДС. 3.5. Согласование размера премии. При использовании финансового бонуса учитывается только категория клиентов. Категория клиента Предоплата 100% Премия за каждую неделю досрочной выплаты суммы А До 2% от 0,2% до 0,4% В До 2% от 0,2% до 0,4% С До 2% – При предоставлении прочих премий порядок утверждения следующий. Размер премии Утверждает 1–5% (от объема продаж без НДС) Коммерческий директор От 5 до 20% (от объема продаж без НДС) (максимум) Генеральный директор Финансовый бонус: 0,2–0,5% (от полученных платежей без НДС) Коммерческий директор От 0,6 до 2,0% (от полученных платежей без НДС) Генеральный директор 3.6. Все премии предоставляются и изменяются в соответствии с данным порядком. Заключение дополнительного соглашения к договору поставки, где оговариваются условия предоставления премии. Варианты условий по предоставлению премии: при достижении определенной суммы отгрузок (измеряется в рублях); при достижении определенного количества отгрузок (измеряется в шт.) – данное условие применяется исключительно по согласованию с коммерческим директором; при сокращении стандартной отсрочки оплаты на 1–3–5 и т. д. дней – данное условие применяется исключительно по согласованию с генеральным директором. Отгрузка товара на сумму (или в количестве), предусмотренную дополнительным соглашением, по достижении которой предоставляется бонус. Клиент категории А, имея отсрочку 14 дней, оплатил 10 000 руб (без НДС) за продукцию на первой неделе после отгрузки. Примечание. Момент наступления выплаты премии отслеживается менеджером по продажам. При наступлении такого момента менеджер по продажам рассчитывает премию по данным Sales report-менеджером в стандартном формате. Заполненные акт и заявка на финансирование высылаются кредитному контролеру для проверки на соответствие расчета условиям дополнительного соглашения. Ответственный – менеджер отдела продаж. После проверки отсканированная копия заявки возвращается менеджеру. Ответственный – кредитный контролер. К данной отсканированной копии необходимо приложить акт сверки расчетов (по данным компании) по состоянию на дату расчета премии (два экз.). Ответственный – старший бухгалтер (бухгалтер по учету реализации). Клиент вместе с согласованным актом расчета премии высылает информационное письмо (на своем бланке, заверенное соответствующим образом) с указанием реквизитов банка для перечисления премии. Ответственный – менеджер отдела продаж. При получении акцепта (подписи уполномоченного представителя клиента) оригиналы акта расчета премии, акта сверки и информационного письма передаются кредитному контролеру. Акт расчета премии передается бухгалтеру по учету реализации для начисления премии в бухгалтерских регистрах. Перечисление премии (бонуса) осуществляется только при наличии полного пакета ВСЕХ документов, заверенных соответствующим образом, а именно: акта расчета бонуса; акта сверки расчетов с клиентом; информационного письма клиента о банковских реквизитах (срок действия письма – не более 30 календарных дней с даты его подписания); заявки на финансирование с визами всех заинтересованных сторон. Для осуществления платежа заявка на финансирование заводится в систему электронного документооборота, прочие документы передаются старшему бухгалтеру по учету реализации. Ответственный – кредитный контролер. Примечание. Если премия (бонус) относится к подгруппе year end bonus – то менеджер по продажам также получает согласование коммерческого директора и визу генерального директора. 4. Основные виды скидок и премий 4.1. Основные виды премий. План счетов (стандарты) группы Наименование в договорах клиента и трактовка Цель предоставления Прочие премии Годовой фиксированный бонус Бонус от оборота Премия за период Прогрессирующая скидка Ретроспективная скидка Бонусная скидка Кросс-бонус Бонус за ассортимент Премия за эффективную организацию логистических процессов: выгрузка, операционная обработка, отгрузка товара через РЦ покупателя Факт заключения с продавцом договора поставки Поставка товара во вновь открывшиеся магазины торговой сети Включение товарных позиций в ассортимент магазинов Бонус за обновление ассортимента товаров Бонус за распродажу выведенного из ассортимента товара Бонус за покупку всего ассортиментного ряда товара Финансовый бонус Предоставляется клиентам при условии выполнения клиентами обязательств, оговоренных в дополнительных соглашениях: – клиент достигает намеченного оборота продаж по газовой и электрической продукции; – оборот клиента превышает намеченный (зафиксированный в дополнительном соглашении к договору поставки) объем продаж; – клиент достигает определенного объема закупок фиксированного ассортимента продукции; – осуществление расчетов в согласованные сторонами сроки и т. п. Расчет премии производится ежеквартально (ежегодно) по результатам достижения клиентом целей, предусмотренных в договоре поставки (без учета НДС) ежеквартально (ежегодно) 4.2. Основные виды скидок. Классификация Скидки Наименование в договорах клиента Трактовка Постоянные Дилерские (персональные) скидки Фиксированная скидка за период Скидки определенным группам клиентов, стимулирование отдельных сегментов целевой аудитории. Например – скидки для дилеров, дистрибьюторов, оптовиков, фирм, которые участвуют в системе распределения продукции компании-продавца Дистрибутивная скидка (скидка за присутствие товара в магазинах) Предоставляется исключительно дистрибьюторам. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Данная скидка мотивирует реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Как правило, скидка рассчитывается как определенный процент от объема закупок (без учета НДС) и фиксируется в индивидуальном прайс-листе для клиента Маркетинговая скидка (новый товар, новый рыночный сегмент) Скидка за продвижение товара на рынке Скидки на пробные товары Предоставляется клиентам при продвижении на рынки новых товаров (товаров, не имеющих аналогов), а также при выходе компании на новые рынки, при реализации образцов товаров в целях ознакомления с ними конечных потребителей Экспортные скидки Предоставляются сверх обычных скидок внутреннего рынка при продаже товара за рубежом. Назначение скидки – повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке Скидка при заказе на срок ___ Предоставляется при заключении договора поставки на срок не менее одного года Скидка за объем заказа Компания устанавливает прогрессивную шкалу скидок в зависимости от объема закупок за определенный период времени: – свыше 50 шт. + 1% от РПЛ; – свыше 100 шт. + 3% от РПЛ; – свыше 1000 шт. + 5% от РПЛ. Скидки предоставляются дополнительно к основной скидке Скидки за гарантию объемов продаж конкретной торговой марки Устанавливаются для клиентов, обязующихся продавать договоренные объемы товаров определенного бренда Ассортиментная скидка Предоставляется за покупку максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых брендов производителя Логистические скидки Предоставляются клиентам за доставку на центральный склад клиента Годовая скидка за период Прогрессирующая скидка Прогрессивная стимулирующая скидка При предоставлении скидки на очередную товарную партию учитывается объем товара, закупленного ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки Скидка за мерчандайзинг Предоставляется клиентам с целью стимулирования оптимальной для компании выкладки товаров в магазинах Скидка за ранний заказ Предоставляется при опережении графика заказа месячного объема товаров. Данная скидка позволяет равномерно использовать транспорт для доставки товаров в течение месяца, а также происходит ускорение скорости оборота Примечание. Скидка за ранний заказ рассчитывается следующим образом. 1-я неделя 2-я неделя 3-я неделя 4-я неделя Последние 3 рабочих дня месяца + 4% от РПЛ + 3% от РПЛ + 2% от РПЛ + 1% от РПЛ 0% Классификация Скидка Трактовка Индивидуальные Тендерные (скидки при участии в тендерах) При участии компании в тендерах на поставку продукции Вынужденные скидки: – за поставку некондиционной продукции; – за поставки морально устаревшей продукции Предоставляются клиентам в случае поставки некондиционного товара в соответствии с Положением о возврате бракованной продукции. В случае реализации продукции, снятой с производства, морально устаревшей – отпускные цены формируются с учетом рыночных цен на момент реализации подобной продукции Сезонные скидки (скидки при проведении распродаж) Предоставляются клиентам в периоды традиционного снижения покупательского спроса (ноябрь–февраль, июль–август) либо при реализации морально устаревшей продукции, снятой с производства, и т. п. Скидка за совместное проведение рекламных акций Предоставляется клиентам при проведении совместных с производителем рекламных кампаний продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обеих сторон на рекламу Скидка за дополнительный объем закупок, не предусмотренный ранее Предоставляется пропорционально увеличению закупок в натуральном или стоимостном выражении Скидка за эксклюзивного торгового представителя Скидка за самовывоз Предоставляется клиентам, имеющим право на доставку товаров согласно заключенному ранее договору, но осуществившим самовывоз Скидка за предоплату Предоставляется клиентам, имеющим право на отсрочку согласно заключенному ранее договору, но осуществившим предоплату © Еще больше регламентов на сайте http://fd.ru/

Похожие:

	Анкета форма, в которую вносятся персональные данные покупателя и... Настоящее Положение о Дисконтной системе определяет порядок выдачи и использования дисконтных карт ООО «Ювелирный дом «Кристалл»,...		В ОАО «мтс» Наименование организации/ип номер телефона С до +105ºС. Sim-карта «М2М термо» доступна для всех абонентов, обслуживающихся на корпоративных тарифных планах. Стоимость услуги...
	Положение о доставке товара клиентам (Покупателям) компании «ПартКом» (Поставщик) ...		Руководство пользователя версия ...
	Конкурс-фестиваль «киевская русь» Председатель оргкомитета конкурса-фестиваля «киевская русь» Депутат Государственной Думы Федерального Собрания Российской Федерации,...		Учетная политика ОАО «Тюменской региональной генерирующей компании»... Учетная политика для целей бухгалтерского учета (далее – Учетная политика) устанавливает порядок организации, формы и способы ведения...
	Авторизованным дилерам компаний зао «Сони снг» иsony overseas s.... Согласие дилера на приобретение продукции у зао «Сони снг» или Sony Overseas S. A. (далее – Поставщика) означает его согласие с приведенными...		Положение о порядке выдачи и использования дисконтных карт ООО тк «Мой город». Общие положения Настоящее Положение определяет условия выдачи и использования дисконтных карт компании «Мой город», а также условия и порядок предоставления...
	Положение о порядке выдачи и использования дисконтных карт «Дверной Доктор» Общие положения Настоящее Положение определяет условия выдачи и использования дисконтных карт компании «Дверной Доктор», а также условия и порядок...		2013 г г. Туапсе п. Майский гу санаторий «Белая Русь», именуемый... Гу санаторий «Белая Русь», именуемый в дальнейшем исполнитель, в лице Директора Неверкевича Олега Владимировича, действующего на...