Блок Основные понятия и опыт развития сельского туризма (агротуризма)

Скачать 258.69 Kb.

Название	Блок Основные понятия и опыт развития сельского туризма (агротуризма)
страница	5/5
Тип	Документы

filling-form.ru > Туризм > Документы

1 2 3 4 5

Блок 5. Этапы организации сельского туризма

Изучение спроса на услуги сельского туризма. Определение потенциальных клиентов.

Необходимо хорошо представлять своих потенциальных клиентов и знать их запросы. Среди них можно выделить группы по возрасту, доходу и составу семьи.

 По возрасту выделяют пять групп:

до 17 лет – обычно путешествуют вместе с родителями;

от 17 до 27 – чаще выезжают для занятия активными видами спорта, могут обойтись минимумом удобств и даже жить в палатке или на сеновале,

от 27 до 35 - «стандартная группа», наиболее устойчива. Это люди, находящиеся на уже относительно стабильном жизненном этапе, с довольно постоянными и «усредненными» требованиями. Они определились в жизни, получили необходимое образование, а заботы о здоровье пока не стали для них приоритетными, Они молоды и энергичны, их будоражат новые впечатления.

от 35 до 50 - характеризуется повышенным интересом к таким целям поездки, как лечение и деловые встречи. Более детально сегментировать бессмысленно из-за малочисленности потенциальных туристов.

от 50 и более – наибольшие приверженцы сельского туризма.
 По доходности среди потенциальных клиентов можно выделить людей с малым доходом, со средним, с уровнем дохода выше среднего.

Потенциальные клиенты с малым доходом не требовательны к удобствам. Им важен свежий воздух, качественные и недорогие продукты, уют и чистота. Они, как правило, для занятий спортом привозят свое снаряжение.

Клиенты со средним доходом также предпочитают выбирать недорогой отдых, однако более требовательны к удобствам, они тщательнее выбирают и сравнивают предложения, исходя из соотношения «цена-качество». Эти клиенты, как правило, копят деньги на отдых, они заранее знают, сколько и на что они хотят потратить. Именно эта часть населения позволяет прогнозировать спрос на срок до года, причем половина из них имеют отпуск, как правило, летом.

Туристы с уровнем дохода выше среднего определились в жизни, имеют постоянный доход. Они уже объездили все знаменитые заграничные курорты и хотят новых впечатлений на природе в России, любят отдыхать в экзотических местах. Они выбирают индивидуальный отдых и часто заказывают дополнительные услуги (аренда автомобиля, снегохода, яхты, посещение какого-то определенного ресторана и т. д.). Для таких потребителей уровень сервиса играет первоочередное значение, вытесняя на второе место цену. Они не привязаны к конкретному сезону и выезжают па менее продолжительный срок. Кроме того, география и цель поездок существенно разнятся у туристов с разным уровнем дохода.
 Еще можно выделить группы по составу семьи. Семьи с маленькими детьми, семьи с подростками, женщины с детьми. Если планируется прием туристов с маленькими детьми, необходимо предусмотреть все необходимые условия, питание и соответствующий досуг (оборудовать детские площадки, приобрести игрушки, детские велосипеды, и т.д.). Для привлечения этой категории туристов можно предусмотреть скидки для детей до определенного возраста.
Таким образом, знание потенциальных клиентов позволит заранее подготовиться к работе с определенной категорией туристок.

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

Изучение рынка предложений.

На рынке туристских услуг, услуг по предоставлению проживания и питания, экскурсионному обслуживанию, сопровождению групп работают как организации, так и индивидуальные предприниматели. Они являются конкурентами для хозяев гостевых домов.

Конкуренция - это соперничество между людьми, фирмами, организациями, заинтересованными в достижении одной и той же цели. Она обеспечивает постоянное повышение качества услуг и высокие темпы обновления ассортимента. Поскольку в каждом уже состоявшемся сегменте есть конкурент, то необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов, выявить свою рыночную нишу и принять меры к ее заполнению, разработать мероприятия по повышению конкурентоспособности своих услуг, выбрать партнеров для сотрудничества, составить программу выхода на новые рынки, изучить конкурентов, их положение на рынке.

Среди факторов, которые необходимо иметь в виду при изучении конкурентов, важно выделить основные:

- уровень сервиса, предлагаемый конкурентами;

- политика цен у конкурентов.

Такой анализ позволяет определить ключевые факторы конкурента, выявить его слабые стороны и разработать меры для отвоевания своей ниши на рынке. Определение места в конкретной нише рынка является одной из важнейших предпосылок успеха в работе.
______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

Определение средств продвижения турпродукта на рынок.

В комплекс стимулирования сбыта включают: рекламу, взаимодействие с СМИ, спонсорство, мероприятия по содействию продажи, отклики прессы. Назначение комплекса стимулирования состоит в представлении новых услуг и выходе па новый рынок.

Необходимо расширить знания потребителей об услугах, создать благоприятное представление о хозяине и его усадьбе, его достижениях, клиентуре; создать и закрепить контакт с потребителями.

Мероприятия по стимулированию сбыта, обращены, в основном, к покупателю. Каждое из них выполняет определенную, только для него предназначенную функцию.

Нужно продумать каким образом вы донесете информацию о своем гостевом доме до потребителей. Для этого применяется реклама. С помощью рекламы в сознании потенциального покупателя формируется образ услуги. Реклама - это оплаченная форма неличной передачи информации о товарах (услугах) с целью стимулирования продаж.

Потенциальными каналами сбыта могут быть турфирмы и другие организации, которые потенциально могут рассказать о данном продукте туристу, а также продать его за определенные комиссионные. Можно рекламировать гостевой дом самостоятельно. Необходимо иметь в виду, что в первые годы работы расходы на рекламу будут весьма высокими, так как отсутствует возможность использовать бесплатные источники, такие как устная реклама гостей, воспользовавшихся услугами. Важно помнить, что потенциальный турист не может заранее увидеть предлагаемое жильё, поэтому следует подготовить информацию таким образом, чтобы она давала максимально чёткое и детальное представление, достаточное для осознанного выбора. Туристы и отдыхающие, принадлежащие к разным сегментам туристского рынка, имеют различные предпочтения относительно жилья. Одним туристам из удобств нужно только самое необходимое, другим - намного больше. Предоставляемая информация должна позволять сделать разумный выбор. Главное, чтобы у туриста не сложилось ложное впечатление; если клиент не ожидает, что он будет размешен в номере класса "люкс", то у него не будет эффекта обманутого ожидания.

Набор средств стимулирования сбыта обладает тремя характеристиками: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки (льготы содействия, представляющие ценность для потребителя); приглашение к совершению покупки.

Цели стимулирования сбыта:

1. Увеличить число потребителей услуг;

2. Увеличить количества услуг, приобретаемых каждым клиентом;

3. Повысить оборачиваемость денег;

4. Придать регулируемость сбыту услуг;

5. Выгодно использовать разовые события (праздники, выставки и т. д.).

Мероприятия по отношению к покупателям состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает услугу на оговоренных условиях:

- скидки постоянным клиентам (при первом посещении выдается купон на скидку при последующем приезде (5-10%);

- скидки клиентам, привлекающим новых гостей;

- скидки групповые (при приезде 15 человек - один размещается бесплатно);

- предоставление бесплатного обслуживания на определенный период (если гость живет более 20 дней, то на период от 1 до 3 дней можно предоставить бесплатное обслуживание);

- сезонные скидки;

- корпоративные скидки.

Особенность корпоративного туризма, то есть отдыха в трудовом коллективе, состоит в том, что организует и оплачивает в нем все расходы не частное лицо или группа лиц, а компания. Выгод здесь значительно больше, чем затрат. Во-первых, таким образом, компания как бы неформально «награждает» тех своих сотрудников, в чьей эффективности она заинтересована в течение всего будущего года. Одновременно с этим поездка на отдых с коллегами - очень действенный способ создания неофициальных отношений в производственных группах, Для приема группы необходимо наличие достаточного места для размещения, праздничного стола, развлечений (танцев, игр). Они захотят посетить баню, купель, бассейн. Традиционное время для такого вида туризма - это зима, весна и осень, то есть, как раз массово - туристический «несезон».

Можно организовать презентацию при открытии гостевого дома, перед началом работы или нового сезона первым приезжающим клиентам дать большую скидку.

Ценообразование туристских услуг.

Рыночной ценой товара (работы, услуги) признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных (а при их отсутствии - однородных) товаров (работ, услуг) в сопоставимых экономических (коммерческих) условиях (п. 4 ст. 40 НК РФ). Для того, чтобы определить цену на услуги необходимо изучить спрос, цены у конкурентов, провести анализ издержек. Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую хозяин может установить. Издержки (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если планируется понизить цены. Низкие цены на уровне издержек можно удерживать только в короткий период проникновения на рынок.

Калькуляция издержек может включать следующие статьи:

- затраты на топливо, энергию, воду (коммунальные платежи);

- материальные расходы (продукты, постельное белье и т.п.);

- расходы на оплату труда (вместе с отчислениями на социальное страхование);

- транспортные услуги;

- услуги связи;

- прочие услуги (информационные, маркетинговые);

- коммерческие расходы (реклама и др.);

- налоги;

- выплаты и проценты по кредитам;

- прочие расходы.

Наиболее простой и распространенной считается методика «средние издержки плюс прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Но стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности популярного спроса и конкуренции, а, следовательно, определить цену. При этом стоит учитывать психологическое восприятие услуги покупателем. Например, для многих потребителей информация о качестве услуги заключена в цене, то есть цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивались объемы продаж.

Цена должна возместить владельцу гостевого дома его затраты и обеспечить такой размер прибыли, который позволит ему работать но принципу самофинансирования и постепенно вкладывать средства в благоустройство усадьбы. Цена должна быть гибкой и соответствовать спросу на данные услуги, который во многом определяется сезонностью. Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цена на их услуги. Необходимо сравнить их цены и качество предоставляемых услуг.

Такие исследования могут проводить как сами предприниматели (в случае наличия квалификационных навыков), так и с привлечением специалистов. Такими специалистами могут быть сотрудники региональных Информационно-консультационных Центров, другие структуры.

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________