Раздел 2 Организация и техника внешнеторговых операций
д.э.н., профессор Туфетулов А.М.
Тема 3 Виды внешнеторговых операций. Процедура и техника подготовки внешнеторговой операции
Внешнеэкономическая деятельность предприятия включает различные виды деятельности: внешнеторговую, производственную кооперацию, инвестиционное сотрудничество, валютную и финансово-кредитное сотрудничество. Но определяющая роль принадлежит внешнеторговым операциям: именно внешняя торговля опосредует любую внешнеэкономическую деятельность, а потому ее современная роль и значение остаются определяющими в комплексе внешнеэкономической деятельности предприятия. Под внешнеторговой деятельностью понимают предпринимательство в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией и результатами интеллектуальной деятельности.
Внешнеторговые коммерческие операции подразделяются на основные, осуществляемые на возмездной основе между непосредственными участниками этих операций (контрагентами разных стран), и обеспечивающие, связанные с продвижением товара от продавца к покупателю. Основные виды внешнеторговых операций представлены в таблице 3.1.
Таблица 3.1 - Классификация основных внешнеторговых операций
Классификационный признак
|
Виды внешнеторговых операций
|
По направлению торговли
|
Экспортные операции
Импортные операции
Реэкспортные операции
Реимпортные операции
|
Товарообменные операции
(встречная торговля)
|
Бартерные операции
Компенсационные операции (включая крупномасштабные операции на компенсационной основе)
Операции на давальческом сырье
Встречные закупки (бай-бэк)
|
Операции по торговле научно-техническими достижениями и оказание услуг
|
Операции по торговле лицензиями, ноу-хау
Инжиниринговые операции
Аренда. Лизинг машин и оборудования.
Операции на условиях подряда (операции капитального строительства)
|
Торгово-посреднеческие операции
|
Операции по перепродаже
Комиссионные операции
Агентские операции
Брокерские операции
|
Продолжение таблицы 3.1
Классификационный признак
|
Виды внешнеторговых операций
|
По содержанию операции
|
Товарные
Услуги:
научно-технические достижения;
обеспечивающие внешнюю торговлю (включая техобслуживание);
иностранный туризм;
банковские операции;
транспортные услуги.
|
По группам товаров
|
Машины, оборудование и приборы
Сырьевые товары
Товары народного потребления
Продовольственные товары
|
По степени готовности товара
|
Готовые изделия (разрозненное оборудование), с доработкой экспортных товаров за границей
Комплектные поставки
Поставки машин в разобранном виде
Запасные части
|
По числу участников
|
Двусторонние
Многосторонние
|
По сроку действия
|
Краткосрочные
Долгосрочные
|
Обеспечивающими международную торговлю операциями являются:
операции по международным перевозкам грузов;
транспортно-экспедиторские операции;
операции страхования грузов;
операции по хранению грузов при международных перевозках, в том числе складские операции;
операции по ведению международных расчетов;
рекламные операции;
таможенные операции.
Основным видом внешнеторговых операций и сделок являются экспортно-импортные операции. При этом экспортная операция – это деятельность, направленная на продажу товара иностранному партнеру (покупателю) с вывозом товара из страны продавца. Импортная операция представляет собой деятельность, связанную с закупкой у иностранного продавца и ввозом иностранных товаров, технологий, услуг в страну покупателя для последующей реализации на внутреннем рынке. Разновидностью экспортно-импортных операций являются реэкспортные, которые предусматривают обратный вывоз ранее ввезенного из-за границы товара без какой-либо переработки, и реимпортные – ввоз ранее вывезенного товара, также не подвергавшегося переработке. Осуществление основных внешнеторговых операций и их содержание обеспечиваются условиями таможенных режимов, устанавливаемых Таможенным Кодексом РФ.
Проведение международной торговой сделки предполагает осуществление определенной процедуры ее подготовки и заключения, состоящей из нескольких этапов:
маркетинговые исследования зарубежных рынков;
поиск и выбор иностранного контрагента;
установление контактов с зарубежной фирмой;
подготовка проекта контракта;
заключение контракта;
исполнение контрактных обязательств (см. рисунок 3.1.).
Рисунок 3.1 – Исполнение контрактных обязательств
Каждый из этапов включает в себя сбор и обработку информации, решение конкретных задач, анализ полученных результатов, выполнение формальностей, связанных с обработкой, оформлением и пересылкой документации для обеспечения исполнения сделки.
Основополагающим этапом процедуры подготовки международной торговой сделки являются проведение маркетинговых исследований с целью выбора наиболее привлекательного рынка и выявления возможностей занять конкурентные позиции на конкретном рынке.
На следующем этапе процедуры подготовки международной торговой сделки необходимо определить круг потенциальных партнеров, а именно найти те организации, которые предлагают необходимые товары и услуги, либо, наоборот, готовы приобрести продукцию фирмы, и на основе анализа их возможностей и потенциала выбрать наиболее подходящего партнера.
В условиях непрерывно происходящих изменений в конъюнктуре мирового рынка и вследствие ее неустойчивости и неопределенности к поиску иностранного контрагента, особенно при операциях, рассчитанных на длительный период, необходимо подходить особенно тщательно.
Процесс поиска иностранного контрагента можно разбить на две стадии:
сбор информации;
анализ информации.
Первая стадия представляет собой поиск информации и сводится непосредственно к сбору материалов о потенциальных партнерах. Можно выделить следующие способы поиска информации:
обращение к специализированным организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;
объявление торгов с приглашением фирм, в сотрудничестве с которыми есть заинтересованность;
участие в международных выставках и ярмарках;
посещение деловых встреч.
Источников, содержащих информацию о фирмах, в настоящее время великое множество. Всего можно выделить 3 группы источников:
информация, публикуемая в периодической печати;
информация, публикуемая самими фирмами;
информация, предоставляемая специализированными организациями
Так, в периодической печати можно найти подборки крупнейших фирм. Это дает возможность определить позиции той или иной фирмы среди крупнейших в мире, стране или отрасли. Компании могут ранжироваться по разным показателям, например, по объему продаж, величине чистой или валовой прибыли, собственного капитала, сумме активов и т.п. Например, в американском журнале «Fortune» ежегодно публикуются сводные таблицы по 500 американским и 500 неамериканским фирмам. Таблица представляет собой ранжирование фирм по объемам продаж с указанием их принадлежности к отраслям производства и стране. Многие газеты и журналы публикуют общие сведения о деятельности фирм, в том числе сведения, касающиеся выпуска отдельных товаров и оказания услуг, капиталовложений, экспортных сделок и т.п. Среди российских журналов можно выделить «Эксперт», «Внешнеэкономический бюллетень», «Внешняя торговля» и ряд других журналов.
Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют годовые отчеты. Они позволяют проанализировать деятельность фирмы за отчетный период, определить эффективность работы, финансовое положение, направления капитальных вложений, планы рационализации производства и т.п. Из отчетов можно получить сведения о портфеле заказов и динамике их поступлений и т.д.
Особое место среди источников информации занимают справочники, предоставляемые специализированными организациями, в том числе государственными органами (министерствами, комитетами и т.п.), торгово-промышленными палатами, различными ассоциациями, информационно-справочными агентствами, консалтинговыми фирмами и т.п. Справочники охватывают большое число фирм и регулярно издаются в различных странах. Информация в них предоставляется в систематизированном виде по интересующему вопросу. Специализированные организации могут также предоставлять на коммерческой основе информацию по заказу пользователей.
Указанные выше организации помимо предоставления информации о потенциальных партнерах в целом оказывают реальное содействие в поиске и оценке зарубежного контрагента. Они содействуют развитию коммерческих связей Российской Федерации и ее субъектов с зарубежными странами, помогают российским фирмам не только найти зарубежного партнера, но и установить с ним контакты, оказывают консультационные услуги, организуют в стране международные выставки и ярмарки, а также содействуют участию российских фирм на международных выставках и ярмарках за рубежом.
На втором этапе процесса поиска иностранного контрагента осуществляется анализ собранной информации с целью выбора наиболее подходящего партнера. Для этого анализируются такие аспекты деятельности потенциальных партеров, как:
технологический - сведения о техническом уровне продукции и производственных возможностях фирмы;
научно-технический – информация о НИОКР;
организационный – исследование систем управления;
экономический – оценка финансового положения.
Всю совокупность показателей, характеризующих фирму, можно объединить в 4 группы;
показатели, характеризующие экономический потенциал фирмы;
показатели, характеризующие эффективность деятельности фирмы;
показатели, характеризующие финансовое положение фирмы;
показатели, характеризующие конкурентоспособность фирмы.
Показатели первой группы используются для оценки масштабов фирмы, ее производственного и научно-технического потенциала.
Показатели эффективности деятельности фирмы позволяют оценить результаты деятельности за отчетный период.
Показатели финансового положения характеризуют степень финансовой независимости фирмы от внешних источников финансирования, платежеспособность и кредитоспособность.
Показатели конкурентоспособности свидетельствуют о том, может ли фирма предложить товар надлежащего качества, в необходимом количестве, в определенные сроки и на выгодных условиях.
При выборе иностранного партнера особое внимание необходимо также уделить деловой репутации фирмы и ее положению, а именно: насколько добросовестно фирма выполняла свои обязательства; каким образом учитывала предложения и пожелания контрагентов, решала трудности; является ли она самостоятельным потребителем (производителем) продукции и т.п. Как правило, предпочтение отдается хорошо зарекомендовавшим себя в прошлом фирмам и осуществляющим международные коммерческие операции напрямую, то есть без излишних посреднических звеньев. Если же использование посреднических услуг является объективной необходимостью, то и в данном случае фирма должна с особым вниманием подходить к выбору посредника.
После того, как выбор в пользу определенного иностранного контрагента сделан, необходимо приступить к установлению с ним контакта.
Для установления контакта существует несколько способов:
направить предложение (оферту) непосредственно одному из них или нескольким;
принять и подтвердить заказ иностранного покупателя;
направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта (или проект контракта);
принять участие в торгах, в специализированных выставках, ярмарках;
направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить с ним в контакт;
направить проект контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта на основе средств электронной связи или же на основе предварительной договоренности.
Одним из основных способов установления контактов с иностранными покупателями является письменное предложение продавца возможному покупателю о продаже партии товара на определенных условиях – оферты. Данное предложение может быть направлено как ответ на запрос покупателя или по собственной инициативе возможному партнеру.
В первом случае экспортер ограничен условиями запроса и если он желает заключить сделку, его последующее предложение должно как можно больше соответствовать условиям запроса.
Во втором случае экспортер сам диктует первоначальные условия сделки и первым отправляет предложение.
Предложение должно заключать в себя информацию о товаре, о минимальном количестве поставляемого товара в партии, о цене и возможных скидках, о базисных условиях поставок, об условиях и сроках платежа, об упаковке, а также адрес экспортера и контрагента, срок действия оферты. Оферта может содержать только часть вышеуказанных условий, если стороны ранее уже заключали подобные договоры. При этом необходимо лишь сослаться на условия вышеуказанных договоров.
В международной торговой практике сложились два вида оферты: твердая и свободная. Твердая оферта направляется конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении товаров и услуг. Отличительной особенностью данного вида оферты является указанный в ней срок, в течение которого продавец не может отменить или изменить условия предложения, а также сделать аналогичное предложение другому покупателю.
Можно выделить три варианта принятия или непринятия условий оферты. Первый вариант, когда покупатель принимает условия оферты. В этом случае он должен направить письменное подтверждение (акцепт), после чего стороны могут вступить в договорные отношения. Второй вариант, когда продавец не согласен с какими-либо условиями оферты. Он может либо отказаться от предложения, либо направить продавцу контроферту с предложением своих условий и указанием срока ожидания ответа. Если продавца устраивают предложенные условия, он акцептует контроферту и письменно уведомляет об этом покупателя. И, наконец, третий вариант, когда покупатель в целом не согласен с предложенными условиями и не акцептует оферту. При этом неполучение ответа в течении установленного в оферте срока освобождает продавца от сделанного им предложения. В том случае, когда продавец принимает новые условия, он также извещает об этом покупателя.
Свободная оферта представляет собой предложение о сотрудничестве, оформленное на одну и ту же партию. При этом с целью достижения более выгодных условий сделки свободную оферту можно отправить в адрес нескольких потенциальных партнеров в одной или нескольких странах. В свободной оферте, в отличии от твердой, не указываются сроки для ответа, следовательно, продавец не связан какими-либо обязательствами. При принятии изложенных в оферте условий покупатель должен акцептовать контроферту. Сделка считается заключенной после того, как продавец подтверждает контроферту. Если продавец получает контроферту от нескольких покупателей, он может акцептовать любую контроферту, какой он отдает предпочтение.
В международной практике применяются способы заключения внешнеторговых сделок:
Подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт считается заключенным, если он подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны.
Лица, имеющие право подписи по положению + по доверенности. Как правило, контракты подписываются в двух экземплярах. Если оба контрагента находятся в одной стране, то подписывают одновременно. Если в разных странах – то начинает подписание один, и передает другому.
Акцепт покупателям твердой оферты продавца.
Если покупатель согласен со всеми условиями, то посылает продавцу письменное подтверждение – безоговорочный акцепт. Акцепт с дополнительными или отличными условиями, не меняющими существо, признается акцептом, если оферент не возражает в этом случае с условиями договора
Акцепт продавцом контроферты покупателя.
Если покупатель не согласен с какими-либо из существующих условий оферты – он посылает контроферты с указанием своих условий и срока для ответа, либо подтверждает, либо посылает новую оферту.
4. Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты (контроферты покупателя). Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае, если продавец заключает сделку не с письменного согласия, а с договоренности.
Прежде, чем подписать контракт, одной из сторон готовится проект контракта. Другая сторона изучает проект, вносит свои коррективы, уточняет выдвигаемые контрагентом новые предложения. Проект обсуждается до тех пор, пока не будет выработан окончательный вариант контракта.
Контракт по действующему законодательству может быть заключен только в письменной форме и моментом его заключения и соответственно возникновением прав и обязанностей сторон считается дата его подписания (если иное не оговорено в контракте). Следует отметить, что в таких странах как США, Англия, Япония, Швейцария датой заключения контракта является дата отсылки письменного акцепта оферты. Тогда как в других европейских странах: Франция, ФРГ, Италия, Австрия, датой подписания контракта является момент получения оферентом акцепта.
Подписывается контракт в нескольких экземплярах участниками сделки, которые имеют право подписи коммерческих документов (по должности или доверенности). В дальнейшем стороны приступают к исполнению контракта.
Исполнение контракта предполагает поставку товара и оплату установленной цены. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы мероприятия, в которых увязываются этапы взаимоотношения различных фирм со сроками выполнения заданий.
Вопросы для самоконтроля
Дайте классификацию внешнеторговых операций.
Содержание основных этапов подготовки внешнеторговых сделок.
Источники получения информации о потенциальном внешнеторговом партнере.
Основные показатели, характеризующие финансовое состояние иностранного партнера.
В чем особенность твердой и свободной оферты?
Способы и формы заключения внешнеторговых контрактов.
Форма заключения внешнеторгового контракта в РФ.
д.э.н,. профессор Туфетулов А.М.
|
