Книга продаж компании «Название Вашей компании»
Лого компании (если есть)
Книга продаж компании
«Название Вашей компании»
Ссылка на сайт компании
Оглавление
Введение 2
Как выглядит процесс обучения? 4
О компании 4
Руководство компании 5
Выгоды и преимущества
нашей компании и наших товаров
5
Описание процесса продажи (схема продаж) 7
Основные предложения для продаж 8
Внешний вид менеджера по продажам 9
Правила общения с покупателями в торговом зале 10
Последовательность действий менеджера по продажам в случае оформления заказа клиентом. 12
Способы установления контакта с клиентом 13
Типичные ошибки в продажах
(для телефонных и личных продаж) 16
Ошибка: Неопрятный внешний вид 20
Ошибка: «Я-подход» 20
Ошибка: Собственное обесценивание 21
Техники для работы в торговом зале 24
Основные техники продаж для телефонного и личного общения (при переговорах) 26
Пример с использованием техники «перехват инициативы» 30
Список STOP-фраз, запрещенных или не рекомендованных к применению в диалоге с клиентом 33
Фраза «Я вас понимаю» 33
Приемы завершения продаж 35
Скрипты (примеры разговора с клиентом) 37
Скрипт общения в торговом зале 39
Скрипт приема входящих звонков от постоянных клиентов 40
Скрипт приема входящих звонков от холодных клиентов 41
Скрипт исходящего звонка постоянным клиентам 42
Скрипт исходящего холодного звонка 42
Скрипт договора о встрече в другом городе (разговор с ЛПР) 44
Скрипт обхода секретарей 46
Варианты обработки возражений клиентов 47
Проработка ценовых возражений 57
Перечень возможных нестандартных
или конфликтных ситуаций и пути их решений 59
Правила ведения электронной переписки 60
Оформление электронного письма 60
Информация о конкурентах 63
Выгоды по каждой товарной группе 64
Должностные инструкции для менеджеров по продажам 65
Положение о коммерческой тайне 68
Таблица штрафов 72
Отзывы наших довольных клиентов 74
Введение
Сейчас вы держите в руках или видите на экране монитора своего компьютера корпоративную книгу продаж компании «Название Вашей компании»
Эта книга написана для того, чтобы вам, как новому сотруднику было проще влиться в темп работы, узнать многие нюансы и использовать то, что наработано нами за определенный период времени.
Вам не надо ничего придумывать и экспериментировать!
Все, что вам нужно, - это дочитать эту книгу до конца, вникнуть в процесс работы, и, самое главное, внедрять все, что написано в этой книге на практике.
Книга составлена таким образом, что вы можете найти здесь ответы на все ваши вопросы, если они касаются области продаж
Если вы думаете, что в книге не ответа на ваш вопрос, посмотрите оглавление.
Если вы посмотрели оглавление и все еще не можете найти ответ на ваш вопрос, внимательно просмотрите раздел, к которому вопрос может относиться.
Если ответ на вопрос так и не был найден, задайте ваш вопрос начальнику отдела продаж
В данной книге вы найдете большое количество советов по тому, как совершать продажи и как обходить возражения потенциальных клиентов. Кроме того, в ней вы найдете скрипты (шаблоны разговора с клиентом), чтобы вы уже сейчас смогли приступить к продажам.
Как выглядит процесс обучения?
Книга продаж составлена очень простым образом - от простого к сложному. Вы начинаете изучать книгу постепенно - от первой главы до самой последней. Это важно! Не думайте, что вы уже все знаете - в книге содержаться ответы на ВСЕ вопросы, а не только «О компании» и «О товаре». Вы не сможете получить всю информацию, просто прочитав несколько рекламных проспектов.
Они для наших клиентов, а не для продавцов. Помните это.
ВАЖНО! Нужно изучить все разделы книги. Чем быстрее вы это сделаете, тем больше денег заработаете.
ВАЖНО! После книги продаж вы будете проходить устный и письменный тесты. Поэтому настоятельно рекомендуем изучить все подробно.
ВАЖНО! Все, что вы прочитаете в этой книге - это практический материал, опробованный нашими сотрудниками. В эту книгу вошло все самое отборное, вкусное и эффективное. Поэтому если в книге продаж написано «ПРЫГАЙ!» - Вы сначала прыгаете, потом замеряете результат и только потом думаете, насколько это эффективно.
ВАЖНО! Не изобретайте велосипед. Все техники, которые содержатся в данной книге, работают. Сначала воспользуйтесь тем, что есть. И только потом, как у вас пойдут продажи, вы можете придумывать что-то новенькое.
|
