Пример с использованием техники «перехват инициативы» - Скажите, у вас есть шелк?
- Да, конечно. Буквально на прошлой неделе пришло более 70 вариантов различной ткани из шелка. Вы какой планируете покупать: однотонный или с узорами?
- Думал однотонный.
- Хорошо, а с цветом уже определились?
- Хотел купить шелк темно-синих тонов.
- Отлично. Пройдемте к этому стенду. Здесь собраны различные варианты однотонных синих шелков. Скажите, вам много нужно? Рулон или больше?
И дальше вы продолжаете разговор, постепенно подводя клиента к покупке.
Всегда задавайте «правила игры». Если инициатива у вас, вы легко сможете манипулировать клиентом и вести его в «нужном для вас направлении».
Однако не стоит никогда отвечать клиенту вопросом на вопрос. Это вызовет только негатив, и оттолкнет клиента от покупки.
Также не стоит игнорировать вопрос клиента, это уже будет полным неуважением. Клиент не захочет иметь с вами никаких дел. Тем более покупать у вас что-то.
Для того, чтобы отточить этот навык вам стоит просто попрактиковаться. В течение недели потренируйтесь около 10 минут. Попросите вашего коллегу/знакомого/друга смоделировать процесс продажи.
Перехватывая инициативу в свои руки, вы сможете продавать значительно больше. Вы будете задавать направление течения разговора, и клиенту будет уже намного сложнее отказаться от покупки.
Ошибки при задавании вопросов (по С.Азимову)
Ошибка «Прыжки зайца»
Одна из самых распространенных ошибок, когда вы задаете вопрос, который никак не связан с предыдущим.
Какие объемы закупок?
А давно на рынке?
Почем сейчас закупаете…?
Ошибка «У вас хлеба нет?»
Суть ошибки в том, что вы задаете вопросы в отрицательной форме, в результате чего клиент вам вынужден ответить «Нет».
Вам не интересно?
Вы не хотите встретиться, чтобы заключить договор?
Озвучивание клиенту Оффера
Оффер – это специальное предложение, которое вы делаете клиенту.
В основном оффер идет с ограничением по времени, чтобы клиент быстро принимал решение о покупке.
Пример: Только до 8 часов вечера вы можете сделать заказ корпусной мебели со скидкой 30%.
Офферы обязательно уточняйте у начальников отделов продаж. Обработка возражений клиента
В большинстве случаев, когда вы предлагаете клиенту товар или услугу, то слышите одно из возражений:
Дорого
Я подумаю
Мы уже работаем с другими
Нам ничего не надо
И так далее
Алгоритм обработки всех этих возражений и примеры вы можете найти в разделе «Варианты обработки возражений клиентов» данной книги.
Обязательно изучите данный раздел, т.к. он сильно упростит вам жизнь в продажах.
Закрытие сделки
Тоже самое касается закрытия сделки. В разделе «Приемы завершения продаж» вы найдете всю исчерпывающую информацию с примерами. Взятие с клиента обязательств.
В продаже очень важно получить договоренность клиента на оплату, как только клиент готов сделать заказ. Если этого не делать, то он может просто не произвести оплату, мотивируя различными причинами.
Что здесь можно применить?
Обычно можно использовать простые фразы, которые не воспринимаются клиентом негативно после разговора.
- Как и договаривались, оплата по факту поставки. Можно записать ваш мобильный телефон на всякий случай если возникнут проблемы?
*******************************
- Скажите, пожалуйста, с кем мне необходимо будет связаться, если деньги не поступят до ……. числа?
*******************************
- Скажите, все ли я подробно объяснил и не осталось ли каких-нибудь неоговоренных вопросов? Нет? Отлично. Тогда ждем от вас поступления денег 20 числа. Как и договаривались, поставка будет 21-го. Прощание
Не забывайте, что прощание с клиентом должно быть мягким. Чтобы в дальнейшем он не один раз обратился в нашу компанию.
Обязательно прощайтесь с клиентом и называйте его по имени. Это закрепляется в сознании клиента, и повышает его лояльность к вам и компании в целом.
|