Шаг № 13. Проведение официальных переговоров
Многие лю ди могли бы удвоить свое влияние и
успех при помощи доброжелательной вежливости.
Ф. Рузвельт
№
|
Основные задачи
|
Ожидаемые результаты
|
1.
|
Определение долевого участия каждого партнера в реализации проекта
|
Текст договора (устная договоренность)
|
2.
|
Подписать договор о сотрудничестве
|
Подписанный текст договора
|
Важный шаг в реализации проекта – это проведение переговоров с потенциальными партнерами. От качества переговоров зависит, сколько партнеров вы приобретёте, какую помощь от них получите, также то, что вам необходимо дать взамен.
Переговоры -
Необходимо понимать, что успех переговоров невозможен без тщательной подготовки. Поэтому до начала переговоров разрабатывается четкий план действий с учетом малейших деталей. Помните, у вас не бедует второго шанса произвести хорошее впечатление.
Самое важное на этом этапе – это четко сформулировать цель переговоров, т.е. то, что именно мы хотим получить от нашего партнера. Цель должна быть простой, понятной и обоснованной, а главное иметь отношение именно к этому партнеру. Например, не стоит просить купить 200 футболок у кондитерской фабрики.
Дальше нужно понять, что мы можем ему предложить. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы с позиции партнера: Зачем мне это сотрудничество? Что я получу взамен? Учитывайте также и то, что от лица всей организации с вами говорит живой человек, со своими интересами, знаниями и убеждениями. Подумайте, какой это человек? Какие у него желания? Чем он интересуется? Что имеет для него ценность и значимость? Ответы на эти вопросы дадут вам представление о том, какие условия сотрудничества будут выгодны для вашего партнера.
Теперь из полученного перечня обведите то, что вы реально не сможете выполнить. Следующий ваш шаг заключается в том, чтобы трансформировать невыполнимые пункты в более реальные. Для этого ответьте на следующие вопросы:
Для чего это нужно вашему партнеру? Какую выгоду он получит?
Что еще может дать ему такой же результат?
Что мы можем предложить ему для получения необходимого результата?
Таким образом, после первой части подготовки у вас должно сформироваться четкое представление о том, что и как вы должны сказать своему собеседнику, чтобы он был рад сотрудничеству с вами.
Упражнение 1:
Разбейтесь на команды по два человека и по пробуйте обыграть следующие ситуации:
Роль 1.
|
Роль 2.
|
Директор магазина одежды. Вы понимаете, что на мероприятии будет много ваших потенциальных клиентов - детей 14-16 лет. Но в тоже время не уверенны, что ваши затраты окупаться.
|
Для проведения мероприятия по пропаганде ЗОЖ вам необходимы 100 одинаковых футболок для волонтеров.
|
Вам необходимо разрешение от органов местного самоуправления на проведение ярмарки на городской площади все деньги, от которой пойдут на создание безопасной игровой площадки для детей-инвалидов.
|
Ответственное лицо.
Вы против ярмарки. Во-первых, туда нужно будет отправить отряд милиции и скорую, так как будет большое количество людей. Во-вторых, нет четкой уверенности, что деньги от ярмарки пойдут на благие нужды.
|
|
|
Следующее, что необходимо сделать – это договориться о встрече. Для этого необходимо продумать сценарий разговора. Помните, что для разговора с секретарем и для разговора с ответственным лицом, сценарии должны быть разными. Так же стоит учитывать тот факт, что секретарь выступает в качестве некоторого барьера, который нужно преодолеть. А значит к нему тоже нужно найти свой подход.
(Возможные сценарии разговора с секретарем, а так же основные правила таких разговорах находиться в доп.материалах к шагу №13)
Упражнение 2:
Разбейтесь на пары и попробуйте себя в качестве, как секретаря, так и звонящего. Для этого вытяните по одной карточке, на которой написан предмет вашего разговора. И попытайтесь разыграть ситуацию. Цель звонящего – поговорить с начальником. Цель секретаря – не пропустить звонящего к начальнику.
Основной этап переговоров – это сама встреча. Есть несколько важных правил о том, как вести себя на встрече:
Самое главное – всегда держите в голове цель вашего прихода. Что вы хотите получить, на каких условиях. Если вы забудете о своей цели то и результат будет не таким, каким вы хотели его видеть.
Всегда исходите из позиции выйграл-выйграл. Покажите собеседнику выгоды вашего предложения. Вам необходимо ответить на вопрос: Зачем мне это нужно? Раньше, чем он сам задаст его себе.
Помните, вы разговариваете не со всей организацией, а с живым человеком. 50% вашего успеха зависит от того, насколько вы сумеете расположить к себе собеседника. (подробнее об этом вы можете прочитать в доп. Материалах к шагу №13)
Во время беседы внимательно слушайте своих партнеров и осторожно задавайте вопросы. Сосредоточьтесь не на том, что ваши собеседники хотят, а на том, почему они этого хотят.
Не бойтесь брать перерыв. Если чувствуете, что не владеете ситуацией, разговор уходит в другую сторону и вы не можете сориентироваться как исправить положение. Прервитесь. Расслабьтесь и подумайте, найдите новые аргументы, позвоните членам своей команды.
В заключении обязательно проверьте ясное и четкое понимание обеими сторонами достигнутой договоренности. Разумеется, это должно быть оформлено в письменном виде в двух экземплярах, скреплено подписями партнеров. Еще раз проверьте итоговый документ, убедитесь в том, что ли другая сторона правильно поняла его.
Таким образом, тринадцатый шаг позволяет вам найти поддержку в лице нескольких деловых партнеров, подписав с ними договор и совместной деятельности над вашим социальным проектом.
Домашнее задание.
Составьте план переговоров с каждым из ваших потенциальных партнеров.
|
