Автор проекта: Анджелика Альпеншталь www.respublikaidei.ru
Как написать бизнес-план туристической компании
Методическое пособие для предпринимателей
Автор: Анджелика Альпеншталь
www.respublikaidei.ru
Москва, 2004
|
Содержание
Описание рынка
Описание продукта
Маркетинговый план
План по персоналу
Финансовый план
ТЭО туристической фирмы
1. Описание рынка
Туристический бизнес – одна из наиболее быстро развивающихся отраслей мирового хозяйства. Международный туризм входит в число трех крупнейших экспортных отраслей, уступая нефтедобывающей промышленности и автомобилестроению. Значение туризма в мире постоянно увеличивается, что связано с возросшим влиянием туризма на экономику отдельной страны.
Туристический бизнес привлекателен для предпринимателей по следующим причинам:
-небольшие стартовые инвестиции;
-растущий спрос на туристические услуги;
-высокий уровень рентабельности;
-минимальный срок окупаемости затрат.
Эффективность туризма складывается из следующих функций:
1)Туризм – источник валютных поступлений и средство для обеспечения занятости населения;
2)Туризм развивает отрасли, обслуживающие сферу туризма: строительство, торговлю, производство товаров народного потребления, связь.
3)Туризм расширяет вклады в платежный баланс страны.
Туризм бывает двух видов – внутренний и международный, а международный, в свою очередь, въездной и выездной. Итак,
1)Туризм внутренний. Не связан с пересечением государственной границы. На его долю в мире приходится 80-90% поездок.
2)Международный туризм. В среднем около 65% всех международных туристических поездок приходится на Европу, около 20% - на Америку и около 15% на остальные регионы. Развитие международного туризма в странах преимущественно принимающих туристов, обусловлено стремлением увеличить приток иностранной валюты и создать новые рабочие места. Многие страны посредствам международного туризма пытаются решить проблемы платежного баланса. Приезжающие иностранные туристы, оплачивая товары и услуги, обеспечивают поступление валюты в бюджет принимающей страны и тем самым активизируют ее платежный баланс.
Туристические предприятия делятся на две категории: туроператоры и турагенты.
Организация, осуществляющая на основании лицензии деятельность по формированию, продвижению и реализации турпродукта, относится к туроператорам. Организация, осуществляющая на основании лицензии деятельность по продвижению и реализации турпродукта, относится к турагентам. Отличие между ними состоит в том, что туроператоры, кроме деятельности по продвижению и реализации туристического продукта, еще и формируют этот продукт.
Работа в качестве агента без организации собственных туров целесообразна лишь на начальном этапе деятельности турфирмы. По мере расширения сферы работ экономически целесообразнее одновременно заниматься агентской и операторской деятельностью. Для начала деятельности в качестве туроператора необходимы следующие документы:
- свидетельство о государственной регистрации туроператора;
- лицензия на право осуществления туроператорской деятельности.
Все туристические предприятия делятся на две категории: туроператоры и турагенты.
Организация или гражданин – предприниматель, осуществляющий на основании лицензии деятельность по формированию, продвижению и реализации турпродукта, относится к туроператорам.
Организация или гражданин – предприниматель, осуществляющий на основании лицензии деятельность по продвижению и реализации турпродукта, относится к турагентам.
Отличие между ними состоит лишь в том, что туроператоры, кроме деятельности по продвижению и реализации туристического продукта, еще и формируют этот продукт.
За словом «формирование» стоит огромный труд по поиску партнеров, выбору гостиниц, подбору экскурсий, переговорам с авиакомпаниями, работой на выставках, точный расчет количества бронируемых мест в гостиницах и на авиарейсах, выпуск каталогов, работа по поиску и подбору агентств.
Другими словами, туроператор «собирает» из различных услуг – оформление визы, перелет, трансферт, гостиница, страховка, экскурсии и т.п. – некий продукт, или турпакет, продвигает его на рынок и реализует непосредственно клиентам или турагентам. А турагенство – это фирма-посредник между туроператором и клиентом.
Работа в качестве агента без организации собственных туров целесообразна лишь на начальном этапе деятельности турфирмы. По мере расширения сферы работ компания планирует заняться одновременно агентской и операторской деятельностью, т.к. это экономически выгоднее.
2. Описание продукта
Основным продуктом туркомпаний является тур. Тур – это формируемый комплекс основных и дополнительных услуг, предоставленных туристу в зависимости от целей путешествия. Имущественное право на тур, предназначенное для реализации туристу, называется туристический продукт (турпродукт).
Услуги, предоставляемые туристическими компаниями, делятся на две категории: основные и дополнительные. Основными услугами называются услуги, включенные в основную программу и оформленные путевкой. Дополнительные услуги турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, они не входят в стоимость путевки. В большинстве случаев туристические основные услуги состоят из транспортных услуг, услуг размещения и питания. Однако при организации путешествий с познавательными, профессионально-деловыми, спортивными, религиозными целями, услуги, традиционно относящиеся к дополнительным, могут составлять основу тура. К основным туристическим услугам следует отнести:
1)Услуги по организации перевозки
2)Размещение
3)Питание туристов
К дополнительным услугам относятся:
1)Услуги по организации экскурсий
2)Услуги по страхованию туристов
3)Услуги гидов, гидов-переводчиков
4)Услуги перевозки туриста от места его пребывания в страну временного пребывания до места размещения и обратно (трансферт), а также любой другой перевозке в пределах страны, предусмотренной условиями путешествия
5)Услуги по ремонту техники
6)Услуги по продаже (планы городов, карты метро, сувениры и т.д.)
7) Услуги по прокату туристического снаряжения и т. д.
Кроме комплекса приобретаемых услуг, клиента также интересуют гарантии и обязательства фирмы и его права.
При обращении клиента в турфирму ему предлагают просмотреть «Информационный листок к туру». Он должен содержать следующую информацию:
Раздел 1. Описание маршрута по дням.
Раздел 2. Характеристика условий тура.
Этот раздел содержит следующую информацию:
-условия размещения в каждом пункте (тип здания, оборудование, характеристика номерного фонда, санитарно-гигиеническое оборудование);
-информацию о размещении родителей с детьми;
-характеристику транспортных средств;
-перечень услуг, получаемых за дополнительную плату.
Раздел 3. Информация о странах пребывания.
В этом разделе помещается следующая информация:
-особенности въезда и выезда в страну. Визы. Санитарные правила (страховка, прививки). Таможенные правила;
-специфика поведения в каждой стране, особенные ограничения в связи с преобладающей религией;
-местные традиции и обычаи (правила приличия, одежда, чаевые и прочее);
-магазины, досуг, развлечения, ночная жизнь;
-деньги, обмен;
-почта, телеграф, телефон;
-достопримечательности, в т.ч. по маршруту;
-другая необходимая информация.
Раздел 4. Правила обеспечения безопасности.
Этот раздел содержит следующую информацию:
-перечень туристических фирм – соисполнителей тура и данные о сертификации их услуг по местным требованиям;
-характеристика состояния общественного порядка в стране и рекомендации в связи с этим;
-правила поведения на воде;
-правила санитарии и гигиены;
-как воспользоваться страховкой в экстренных случаях;
-прогнозируемые погодные условия и рекомендации о экипировке;
-опасные животные , пресмыкающиеся и растения;
-как и где хранить вещи, деньги и ценности;
-посещение «злачных» мест;
-кухня и напитки;
-памятка об ответственности за нанесенный ущерб.
3. Маркетинговый план
В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Продвижение туристического продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристического продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже туристического продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить. Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях:
3.1. Реклама;
3.2.Public relations;
3.3. Стимулирование сбыта;
3.4. Персональные продажи;
3.5. Работа с клиентами;
3.6. Ценообразование.
Итак, по порядку:
3.1. Реклама. Основными средствами рекламы являются следующие:
3.1. 1.Каталоги путешествий – в них содержатся описания туристических товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов.
3.1. 2.Брошюры и проспекты – менее объемные издания, содержат перечень туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются туристическими предприятиями для информирования потенциальных клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым распространенным средством рекламы.
3.1. 3.Письма-продажи рассылаются потенциальным клиентам, определенным целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью можно реализовать «горящие путевки» или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в комбинации с проспектами и брошюрами.
3.1. 4.Реклама в средствах массовой информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, в интернате. Главная ее особенность – возможность быстро донести рекламную информацию большому количеству человек. Выбор средства массовой информации зависит от конкретной рекламной информации и выделенных на ее проведение средств.
3.1. 5.Наружная реклама обычно передает небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества наружной рекламы обусловлены тем, что ей уделяется внимание всего на несколько секунд. Обычно наружная реклама служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации.
3.1. 6.Реклама в пункте продажи заключается в размещении плакатов, транспарантов, афиш, рекламных щитков в витринах и на стенах помещения, где осуществляется продажа туров. Эта реклама призвана напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались в других средствах информации. Брошюры и проспекты туроператоры используют в качестве вспомогательного средства для продажи. Выставочный материал включает афиши, стенды, предметы местного творчества, демонстрацию слайдов в офисе турагенства, где осуществляется продажа.
3.1. 7. Реклама в Интернет крайне необходима для туристических компаний, т.к. она обеспечивает следующие преимущества:
-широта охвата аудитории по географии;
- мгновенный и круглосуточный доступ к информации;
-возможность оперативного обновления информации в неограниченном объеме;
-неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную информацию туристической фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото и другими наглядными материалами;
-интерактивность, т.е. потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с заявкой или вопросом.
3.2.Public relations
Связи с общественностью предполагают формирование благоприятного имиджа туристической компании путем создания хороших отношений с различными государственными и общественными структурами. Средствами продвижения турпродукта с помощью Public relations являются:
3.2.1. Выступления и публикации в прессе. Работа с прессой является одним из наиболее эффективных и успешных средств ПР. К средствам общественных отношений также относятся передачи на радио и телевидении, рекламирующие не услуги турфирмы, а ее достижения в социальной сфере, в деле охраны окружающей среды и т.д.
3.2.2.Пресс-конференции осуществляются по заранее разработанному сценарию. Как правило, сценарий включает в себя следующее:
-презентацию гостям нового турпродукта фирмы;
-ответы представителей фирмы на вопросы присутствующих с рассказом об истории создания турфирмы, ее деятельности и т.д.;
-круглый стол
-банкет.
3.2.3.Иллюстрированные рассказы – это способ предоставления наиболее полной информации в печатном издании о деятельности турфирмы и рекламы турпродуктов.
3.2.4.Ярмарки и другие организационные мероприятия обладают огромным потенциалом т.к. сопровождаются концентрацией большого числа потенциальных клиентов в одном месте в одно время. Это могут быть национальные и международные торговые ярмарки, международные конференции и конгрессы, представление туристического продукта в универсальных магазинах и т.д.. Здесь используются всевозможные способы рекламы: экспонирование слайдов, показ фрагментов фильмов; демонстрация изделий местных промыслов и т.д. Удачный выбор способов рекламы играет определяющую роль в успехе данных мероприятий.
3.2.5.Спонсорства и благотворительность – запланированное вложение денежных средств в некоммерческую деятельность, в результате которого ожидается улучшение имиджа турфирмы и увеличение объема продаж туруслуг. Главным критерием выбора мероприятий и объектов для спонсорства и благотворительности является их общественная значимость и известность. Престижно поддерживать, например, культуру, спорт, здоровье граждан и т.д.
3.2.6. Сарафанное радио.
3.3. Cтимулирование сбыта
В качестве стимулирования сбыта проводятся прямые рассылки. Списки адресатов формируются на основе наиболее вероятных покупателей определенных туров. Обычно к письмам прилагаются брошюры и проспекты, специальные предложения. Например, временное снижение цен на авиабилеты для однородных групп (студентов, пенсионеров), пониженная цена на номера в отелях в мертвый сезон; конкурсы и лотереи, где в качестве приза может предлагаться путешествие и т.д.. Стимулирующие мероприятия по поддержке продаж обычно дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж туруслуг.
| | |
