Стратегия маркетинга на торговых ярмарках и выставках
Скачать 0.79 Mb.
|
  Министерство образования и науки Российской ФедерацииНовосибирский государственный университет экономики и управления Кафедра сервиса и организации коммерческой деятельности Курсовая работа Учебная дисциплина: Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме Тема: Стратегия маркетинга на торговых ярмарках и выставках 2009г-Новосибирск Содержание Введение 1 ГЛАВА. Теоретические аспекты организации выставочных мероприятий
1.2 Сущность и задачи проведения ярмарок, выставок 1.3 Целевая аудитория и виды маркетингового комплекса 1.4 Проблемы эффективности участия в выставках 2 ГЛАВА. Анализ применяемых рекламных методов в ITE «Сибирская ярмарка» на примере специализированной выставке «ТурСиб-2009» на примере компании «Место под солнцем» 2.1 ITE «Сибирская ярмарка», «ТурСиб-2009» и компания «Место под солнцем» 2.2 Анализ современных методов рекламы, применяемых на выставке «ТурСиб»-2009г, на примере компании «Место под солнцем» 2.3 Подведение итогов и оценка результатов от участия в выставке 3 ГЛАВА. О том, как сделать «ТурСиб-2010» более эффективным 3.1 Личные впечатления от выставки «ТурСиб»-2009 3.2 Этапы подготовки к выставке Заключение Приложение №1 (Программа выставки) Приложение №2 (Каталог компании «Место под солнцем») Список литературы Введение Проведение выставок, ярмарок и презентаций в настоящее время стало настолько привычным, что уже стало можно говорить о развитии культуры в бизнесе страны. Как показывает практика, для крупных компаний участие в выставках и ярмарках значительно увеличивает объемы реализации товаров и услуг, а также количество заключаемых договоров на поставку продукции, большая часть которых осуществляется непосредственно на выставочных стендах компаний. За период 1995-2004 г. доля выставочных стендов Российских компаний на выставках и ярмарках, проводимых как в России, так и за рубежом, увеличилась в несколько десятков раз. Выставочный стенд это презентационное место экспонента - компании, наиболее полно отражающее его имидж, рекламную и маркетинговую политику. Участвуя в выставках, компания получает широкие возможности для своего развития: профессиональное общение, новые контакты, расширение рынков сбыта и сфер деятельности. Выставки различной тематики, как узкоспециализированные, так и для самого широкого круга лиц (конечного потребителя), проходят в Новосибирске практически еженедельно, и привлекают тысячи посетителей. Конечно, участвовать во всех мероприятиях невозможно. Среди множества выставок нужно уметь определить приоритетные, те, которые большей мере пополнят вашу клиентскую базу и привлекут внимание к вашей компаний. Эффект от участия в специализированных выставках ещё больше, т.к. большинство посетителей это те, кто реально заинтересован в предполагаемом сотрудничестве, налаживании новых контактов и приобретении продукции компаний, участвующих в выставке. Проведенные исследования свидетельствуют, что каждый вложенный в участие в выставке доллар приносит прибыль от 3 до 10 долларов. Эффективность выставочных мероприятий в реализации потенциала компании. Встреча с потенциальным партнером или клиентом возле выставочного стенда, один из наиболее эффективных способов продвижения своих товаров и услуг. Вероятность заключения сделки тем более высока, что основная часть посетителей – специалисты профильного направления. Грамотный подход к участию в выставке позволит в полной мере использовать возможность рассказать о компании, раскрыть ее потенциал и привлечь к ней внимание.1 На мой взгляд, множество российских компаний не используют в полной мере свои маркетинговые возможности в рамках выставки, снижая, тем самым, эффективность участия в ней. Поэтому мне хотелось бы детально изучить эту тему и предложить методы маркетингового продвижения, которые должны быть обязательно включены в план стратегического развития компании. Тема: «Стратегия маркетинга на торговых выставках и ярмарках». Предмет исследования: маркетинговая деятельность Объект исследования: маркетинговая деятельность в рамках выставки «Турсиб-2009» ITE «Сибирская ярмарка» компании «Место под солнцем». Цели моей курсовой работы: 1)сделать детальный анализ эффективности маркетингового комплекса в рамках ежегодной выставки туристической направленности «ТурСиб», проводимой в ITE «Сибирская Ярмарка», г. Новосибирск, на примере 2009 г.2)Предложить, на основе анализа, наиболее эффективную стратегию развития маркетингового комплекса. Задачи: 1) Раскрыть термины и понятия данной темы 2)определить сущность и задачи проведения выставок 3) определить составляющие маркетингового комплекса 4)Описать торгово-выставочный комплекс «Сибирская ярмарка» и «ТурСиб-2009»5) произвести анализ современных инструментов маркетинга в рамках выставки 6) Обозначить методику и оценку подведения итогов выставочной работы 7)дать личную оценку маркетинговой стратегии компании «Место под солнцем» 8) описать стратегический комплекс мероприятий, ведущий к успешной выставочной коммуникации. Основные источники сбора информации: Архипов А.Е., Третьякова Н.Н. Ярмарочно-выставочная деятельность: УМК. – Н.: НГУЭУ, 2008; данные торгово-выставочного комплекса «Сибирская ярмарка» - www.sibfair.ru; Кристотакис Я.Г. торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 1997 и пр.2 1. ГЛАВА. Теоретический аспекты функционирования рекламы в рамках выставок, ярмарок
В наш насыщенный информационный век акцент в коммерческой деятельности организации переноситься с производственных и распределительных аспектов на коммуникационные. В связи с этим предприятие сталкивается с необходимостью разработки собственного коммуникационного комплекса для сохранения и укрепления конкурентных позиций на рынке. Коммуникационный комплекс фирмы может быть определен как совокупность элементов, объединяющих участников, носителей и средства передачи информации, направленную на установление и поддержание определенных взаимоотношений с адресатами в рамках общей маркетинговой политики фирмы. К элементам коммуникационного комплекса традиционно относят рекламу, прямые продажи, стимулирование продаж и связей с общественностью. Участие в выставочных мероприятиях позволяют универсально применять весь вышеперечисленный комплекс, это эффективное и мощное средство формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложную единую систему приемов и средств влияющих на сбыт товара. Значение выставочных мероприятий для туристского предприятия можно сравнить с функцией барометра для метеоролога: его одного недостаточно для прогноза погоды, но без него сделать это не представляется возможным. Так и с помощью выставочных мероприятий не возможно решить все проблемы фирмы, но они являются незаменимым средством маркетинговых коммуникаций, которым туристское предприятие не должно пренебрегать. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из пропаганды, прямых продаж, стимулирования сбыта, рекламы (печатной, наружной и т.д.). 3 В этой главе мы подробно рассмотрим, что же такое реклама, выставка и ярмарка в целом. Реклама является определяющим элементом, представляющим собой в условиях глобализации, монополизации и технологизации экономики важнейший носитель информации. Реклама - это распространение информации о товарах и услугах с целью ускорения их продажи; установления контактов между покупателем и товаром, пропаганда товаров и информация о способах их покупки; средство, содействующее появлению у покупателя заинтересованности и желания купить данный товар. Торговая реклама - представляет собой краткую, эмоционально окрашенную информацию, направляемую потенциальным покупателям (потребителям) для побуждения их к совершению действий, связанных с приобретением (использованием) товаров и услуг. Выделяют три основные функции рекламы:
В зависимости от того, каковы общие цели рекламы, выделяют две главные ее разновидности:
Выставочные, ярмарочные мероприятия являются наилучшим местом для использования всех рекламных возможностей. ВЫСТАВКА – это рыночное мероприятие, проходящее в четко установленные сроки с определенной периодичностью, демонстрирующее товары и услуги фирм-участников, достижения науки и техники, передового опыта одной или нескольких отраслей народного хозяйства или информирующее посетителей с целью содействия сбыту продукции. Выставка адресована преимущественно посетителям-специалистам. ЯРМАРКА – рыночное мероприятие, проходящее в четко установленные сроки с определенной периодичностью, демонстрирующее товары и услуги фирм-участников одной или нескольких отраслей народного хозяйства, нацеленных на заключение прямых торговых сделок по представленным образцам, в национальном и международном масштабах. Для ведения статистики и расчета эффективности контактов необходимо четко понимать и разделять определения всех присутствующих людей на выставке. Посетитель выставки - это лицо, посещающее выставку в дни и часы ее официальной работы с целью знакомства с демонстрируемыми экспонатами и участия в программе выставки. Посетители делятся на специалистов и неспециалистов. Посетитель-специалист – это лицо, представляющее аудиторию рынка, ожидаемую организаторами и участниками, и посещающее выставку/ярмарку по деловым или профессиональным причинам. Участники сопутствующих мероприятий, таких как конференции, семинары, конгрессы, фестивали, проходящих в рамках данной выставки и по ее теме, считаются посетителями-специалистами и входят в общее число посетителей, если они посетили само выставочное мероприятие. Также, посетители делятся на две категории: «национальные» и «иностранные», причем определение «национальный» означает принадлежность к стране организатора выставки. Посетитель считается только один раз за все время выставки/ярмарки независимо от числа его посещений. Посещение – это действие лица, которое в любой день и час официальной работы выставки посещает мероприятие по входному документу и которое является представителем аудитории рынка, ожидаемой организаторами и участниками. В подсчет «посещений» мероприятия включаются: – лица, купившие билеты непосредственно на выставке; – лица, купившие билет до выставки и посетившие выставку; – лица, имеющие пригласительный билет или льготный билет и посетившие выставку, а также: – лица, посетившие выставку по сезонному билету; – журналисты. Из подсчета «посещений» исключаются: сотрудники выставочного центра и организатора; сотрудники сервис-провайдеров; сотрудники фирм, организаций-участников. Сейчас, определившись с основными определениями я бы хотела подробно рассмотреть сущность, цели и задачи проведения выставок/ярмарок5.
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок, так как их цели довольно различны. Торговая ярмарка кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки. Торгово-промышленная выставка кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров, услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. Ярмарки зародились, как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники. Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках/выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера. По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки: 1.Региональные 2. Межрегиональные 3. Национальные 4. Международные. Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий. Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям. Национальные ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер. Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны. Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов. Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира. По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на:
Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. 6 Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность. Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам. Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить на следующие виды: - краткосрочные выставки (соло-выставки) Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными. - передвижные выставки. Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов. - постоянные выставки. Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам. Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке. Новым видом выставок являются т.н. торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров. По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть: 1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.) 2. Ежегодные 3. Сезонные Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы: 1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж, заказов 2. Информационные, ознакомительные 3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов Выставки и ярмарки имеют большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку на выставках и ярмарках экспонируются прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в мировой торговле. В этом смысле выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение. Ушла в прошлое эпоха, когда выставочная деятельность была мобилизована на обеспечение непосредственного сбыта товаров. Сегодня участие в торговых ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной «торговой точкой» и превратился в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента. 7 Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых ярмарках или выставках, зависит, прежде всего, от двух следующих факторов: 1. От тенденции к участию в ярмарках/выставках, наблюдающейся в отрасли, к которой это предприятие принадлежит. 2. От масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют ярмарки и выставки в качестве средства продвижения своей продукции на рынке. Существующая тенденция такова: крупные предприятия предпочитают строго отраслевые ярмарки/выставки, используют большие стенды и участвуют в этих мероприятиях систематически, в противоположность им малые и средние предприятия участвуют в ярмарках/выставках нерегулярно и ограничиваются обычно мероприятиями местного масштаба. В то же время современный уровень развития ярмарок предоставляет малым и средним предприятиям широкие перспективы. Речь идет не только о все увеличивающемся количестве региональных ярмарок или выставок, но и об отраслевых ярмарках. Это явление не новое. Например, всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, действующий с 1904 года, представляет типичную отраслевую ярмарку. |
Похожие:
 | Приказ Департамента от 19. 04. 2013 №23-нп «Об утверждении Административного регламента предоставления государственной услуги по... |  | Об утверждении Положения о порядке предоставления субсидий субъектам малого и среднего предпринимательства на компенсацию части затрат... |
| Автор рассматривает Интернет-маркетинг как самостоятельный вид маркетинга в виртуальной коммуникативной среде. Основной тезис статьи:... | | Исследования рекламной деятельности в системе прямого маркетинга на материалах кампании «Avon» |
| Фгаоу во «Национальный исследовательский Нижегородский государственный университет им. Н. И. Лобачевского» (ннгу) | | Постановления Правительства Московской области от 07. 11. 2012 №1394/40 "Об утверждении Порядка организации ярмарок на территории... |
| Обозначает наличие рабочего класса на Интернациональных, Всероссийских и региональных выставках ранга cacib и сас | | Выступая перед публикой, я почти всегда представляюсь как человек, ответственный за самый крупный после Edsel провал в истории маркетинга... |
| Рассмотрим основные моменты, связанные с обслуживанием торговых точек. Сокращенно весь процесс обслуживания, можно представить как... | | Суть и содержание понятия «маркетинг». Цели, задачи, объект и предмет маркетинга. Эволюция содержания маркетинга |