Польша – «другая женщина»
Мы работали с Ингваром над обсуждением условий по более чем двумстам пунктам, трясясь над каждым эре. Мы вели переговоры почти до одиннадцати ночи и никак не могли прийти к какому-нибудь соглашению. Когда наши силы были на исходе, я сказала: «Давайте сделаем перерыв и пойдем в студенческий ночной клуб». После этого мы отправились танцевать. На следующий день мы продолжили работу, а к вечеру достигли полного согласия. Вот как все происходило. Для нас основной задачей было получить как можно больше иностранной валюты, а для Ингвара – опустить цены как можно ниже, лучше до нуля.
Сильвия Лукашик
Если Эльмтарюд в Агуннарюде был местом рождения компании, а Эльмхульт – местом ее крещения, то в Германии состоялась «женитьба» на Европе. Польша возникла в полной мифов истории ИКЕА в виде «другой женщины», авантюры и поворотного момента.
В начале 1960-х Польша была коммунистической страной, жаждущей экономических контактов. Она встретила шведского капиталиста с распростертыми объятиями и стала спасительным кругом во времена бойкотов, когда запреты на поставки выбивали почву из-под ног компании.
Польша была больше чем просто мостиком, перекинутым для покорения Европы, а спустя несколько лет и других частей света. Мебельное производство в этой стране стало технико-коммерческим испытательным институтом для фирмы, которая хорошо работала в Скандинавии, но неожиданно обратилась лицом на юг в поисках более выгодных условий работы.
К концу 1950-х запреты на поставки ИКЕА стали ощущаться все сильнее и сильнее. Несмотря на это, некоторые производители были достаточно сильны и самостоятельны и продолжали работать с ИКЕА. Например, фабрика по производству стульев в Стокарюде (в то время ведущий производитель) была единственным поставщиком, осмелившимся производить для ИКЕА деревянные стулья. Но потребности ИКЕА росли очень быстро, причем повышались требования не только к количеству, но и к качеству. В 1961 году, чтобы выполнить заказы, компания нуждалась в сорока тысячах деревянных стульев, но могла получить только половину от этого количества. Швеции уже не хватало, и ИКЕА начала искать новых поставщиков.
Ингвар и его новый коллега по закупке мебели, опытный коммерсант Рагнар Стерт, повсюду искали новые возможности. Сначала они отправились в Данию и организовали там сеть поставщиков. Но в 1960 году Ингвар прочитал в Svenska Dagbladet, что польский министр иностранных дел, профессор В. Трампчинский собирается посетить Коммерческую палату в Стокгольме, чтобы наладить сотрудничество со шведскими компаниями. Ингвар написал этому человеку письмо, чтобы возбудить его интерес. Через несколько месяцев пришел ответ: «Добро пожаловать в Польшу».
Двадцать первого января 1961 года Ингвар, его отец и Рагнар Стерт прилетели в Варшаву. Их визит продолжался неделю и был детально задокументирован секретной польской полицией.
Визитеров принимала делегация от PAGED, организации, занимающейся экспортом мебели. В состав делегации входил Мариан Грабински, техник по древесине, недавно получивший диплом дизайнера и архитектора. Несколько лет спустя, когда пала Берлинская стена, он был принят на работу в ИКЕА в качестве главного советника в Варшаве. Этот человек до сих пор хранит копию документов о переговорах, найденную в архивах секретных служб, из которой видно, как эти самые службы отслеживали каждый шаг шведских гостей.
Грабински собрал статистику, которая отражает потрясающие последствия того письма Ингвара польскому министру. В период с 1961 по 1998 год сотрудничеств о ИКЕА с Польшей прошло путь от скромного заказа на 69 000 крон (8626 долларов) до экспорта почти на два миллиарда крон.
Из спасительного поставщика Польша превратилась в то, что Ингвар Кампрад называет «революционным эффектом хорошего капиталиста».
В 1961 году, в самый разгар холодной войны, отношения сотрудничества были далеки от нормы, однако Польша превратилась из страны-поставщика в модель свободного рынка в Восточной Европе, на котором ИКЕА была импортером, торговцем, производителем и экспортером.
Визит трех мушкетеров, как Грабински назвал Ингвара, Феодора и Стерта, закончился подписанием контракта на поставки мебели в первый же день после их приезда. Затем они сели на поезд до Познани, чтобы ознакомиться с производством. Сегодня там у ИКЕА огромный магазин, помимо двух магазинов в Варшаве, одного в Гданьске и одного во Вроцлаве. Шесть или семь примитивных фабрик были заменены разветвленной сетью из 160 производственных предприятий, включающей закупочную организацию в Янки, пригороде Варшавы. Там (по выражению Ингвара) торговый центр ИКЕА пустил корни на «картофельном поле» и сделал это весьма успешно.
Однако сначала вопрос заключался в том, сможет ли Польша спасти ИКЕА от бойкота поставщиков или, выражаясь метафорически, позволит ли компании одновременно «сидеть на двух стульях». Сегодня Ингвар вспоминает:
Когда в офисе PAGED мы впервые увидели фотографии их ужасной продукции и узнали цены, по которым они хотели нам все это продать, а затем услышали, что мы не сможем выехать из Варшавы и встретиться с производителями, то я немедленно объявил, что мы в этом не заинтересованы. Мы были готовы тут же собрать вещи и отправиться домой.
Но конфликт был преодолен, и делегация отправилась в провинцию, чтобы увидеть состояние устаревшей и неуклюжей плановой народной индустрии. Но даже контроль коммунистической бюрократии не смог сдержать традиционную любовь поляков к мебели и работе с деревом. А цены! Они были потрясающе низкими. «Я редко платил больше 50% от тех цен, которые в тот момент существовали в Швеции», – сказал Рагнар, беря в руки книгу заказов того времени с таким благоговением, словно это были свитки Мертвого моря.
Для поляков главное значение имело количество. Русские наложили руки буквально на все, и их аппетиты было невозможно утолить, невзирая на огромные поставки. Что же касается качества, то это было почти неизвестное понятие, и потребовалось немало времени, чтобы стандарты качества (сертификация качества) прижились на польской земле. Ингвар продолжает:
Сначала мы сделали кое-какие инвестиции авансом, ввозя нелегально пилы, части станков и даже копирку для пишущих машинок. Бедные девушки в офисе были вынуждены переписывать все по двенадцать раз, потому что у них не было копировальной бумаги.
Мы закупили респираторы, когда увидели ужасные условия работы, а также привезли большое количество подержанных станков из Швеции и установили их в Польше.
Несмотря на все бюрократические преграды, мы быстро установили теплые отношения с нашими польскими друзьями и наладили эффективную работу, постепенно помогая построить современную мебельную индустрию.
Инфраструктура была совершенно неразвита. Иногда требовался целый день на то, чтобы позвонить из Варшавы. Часто не было обычных газет, но было много водки, которую пили утром, днем и вечером. Возникали проблемы с сырьем, которое было повреждено за годы войны. Пули, застрявшие в стволах деревьев, ломали пилы и другие инструменты. Но в этой стране было много дуба, который вызвал настоящий бум в Швеции.
Условия работы на фабриках были довольно странными. В середине автоматизированного процесса производства вдруг возникали пожилые женщины с тележками, которые перевозили детали. У Польши все еще не было ресурсов для проведения полной модернизации производства. Однако в этой обстановке были созданы многие любимые модели ИКЕА.
Управляющий на великолепной мебельной фабрике Иржи Павляк с гордостью демонстрирует вазу, которую ему вручила ИКЕА, когда фабрика выпустила более миллиона комодов ТОР (половина всех произведенных комодов). Два миллиона книжных шкафов БИЛЛИ и три миллиона полок ИВАР также поставлялись из Польши плюс большие объемы поставок стола ИНГУ. Рекордными были и цифры по производству дивана КЛИППАН. Этот список можно продолжать бесконечно. Огромное количество шведских домов обставлено мебелью, произведенной в Польше, хотя сами шведы об этом даже не подозревали.
Стул ОГЛА производился на фабрике в Радопско. Более миллиона этих стульев было выпущено до того, как дерево заменили пластиком. Сегодня там расположены суперсовременные фабрики, которые производят до пяти тысяч стульев в день, большая часть которых направляется в ИКЕА. Через четыре года после того, как началось сотрудничество с Польшей, стулья ОГЛА стали символом качества при низкой цене. Эти стулья были так же хороши, как и более дорогие, предлагаемые в рекламных объявлениях.
«У ИКЕА было два-три больших преимущества перед другими зарубежными партнерами»,
– говорит Сильвия Лукашик, глава ныне приватизированной PAGED, которая прекрасно помнит тот вечер в ночном клубе.
Первое касается принятия решения. Это решение принимал всегда один человек, и можно было рассчитывать на твердость его слова.
Затем важную роль играло долгосрочное сотрудничество. Мы заключали длительные контракты и могли все спокойно планировать. Очень скоро мы стали одними из главных поставщиков. В 1960-е польская мебель занимала 50% каталога.
Сегодня примерно треть продукции, представленной в каталоге, производится в Польше. А третье преимущество заключалось в том, что ИКЕА вводила новые технологии. Например, была изменена технология обработки поверхности древесины. И еще они умело снижали цену производства, чтобы снизить отпускную цену на продукцию.
Позже такая щедрая инвестиция технологий стала рискованной. ИКЕА вложила около пяти с половиной миллионов долларов в механизацию производства книжных шкафов на одной из фабрик Мозина. После падения Берлинской стены поляки разорвали контракт, хотя все оборудование уже было доставлено и оплачено. Они просто начали работать на других. К своему великому сожалению, шведы были вынуждены поднять цены.
Наиболее важным условием долгосрочных контрактов являются низкие цены. Некоторые недальновидные бюрократы из PAGED стали сравнивать цены ИКЕА с ценами, например, немецких производителей и решили пересмотреть прежние договоры. Основной фигурой в конце 1970-х стал старший руководитель мебельного отдела PAGED Ян Нандурски. Он был человеком с недостаточно развитым рыночным чутьем и во время переговоров с Ингваром Кампрадом взвинтил цены до небес. ИКЕА по своему обыкновению начала быстро отступать и повернулась к другим европейским поставщикам, предлагавшим более низкие цены. С 1978-го по 1984-й отношения с Польшей стали натянутыми, и объем заказов снизился со 100 до 50 миллионов. Теперь другие страны стали играть роль главных поставщиков ИКЕА.
В основе этого раскола лежали предложения со стороны немецких и английских производителей, которые единовременно закупали ограниченные партии товара и платили более высокую цену за быструю доставку. ИКЕА же, напротив, заключала долгосрочные контракты при низких ценах, иногда покупая большое количество товара только для того, чтобы не нарушать контракт.
Модель ИКЕА идеально подходила для польской централизованной системы, которой требовалось длительное время на переключение производства, когда возникали какие-то проблемы с сырьем. Но конфликт, который стал выражением борьбы плановой экономики и радикального рыночного подхода, практически свел на нет всю активность ИКЕА в Польше. Так происходило до тех пор, пока умная женщина Барбара Войцеховска не занялась этой проблемой в PAGED, и вскоре ситуация изменилась, а страсти улеглись.
После падения Берлинской стены поддерживаемые государством производства в Восточной Европе оказались на краю гибели. За одну ночь злотый, который был связан с рублем, практически обесценился по сравнению с долларом. Однако в контрактах цены были указаны по старому курсу, и польские производители рисковали потерять до 40%, то есть оказаться на грани банкротства.
Сильвия Лукашик вспоминает разыгравшуюся драму. Тогда целая делегация направилась в Лозанну, чтобы встретиться с Ингваром Кампрадом у него дома и найти выход из сложившейся ситуации.
Ингвар не мог изменить цены, указанные в каталоге ИКЕА. Они были запланированы за год. Нам же требовалось найти какое-то решение, чтобы избежать катастрофы.
Помню, как в середине переговоров Ингвар прервал разговор, отправился на кухню и приготовил ужин для всех нас. Сначала мы поели, а потом он принял решение. Он нас поддержал, потому что понимал размеры надвигающегося на нас разорения. ИКЕА подняла закупочные цены на 40%, оставив их прежними в каталоге. Мы вернулись домой, сумев спасти нашу фирму, наше лицо и деловые отношения.
Вот почему мы так любим его и ИКЕА.
Падение стены оказало большое влияние не только на Польшу, но и на ИКЕА. С момента приезда «трех мушкетеров» в Варшаву компания преуспела в установлении наиболее низких цен в ряде других стран Восточной Европы. Вскоре почти пятая часть потребностей ИКЕА удовлетворялась за счет стран коммунистического блока. Закупки производились централизованно, но для тех, кто разбирался в этом процессе, он имел массу преимуществ.
Однако теперь вся система распалась, и начался хаос. Старые связи разрушились, Москва остановила закупочный процесс. Новые начальники не считали себя ответственными за выполнение старых контрактов, однако вовсю использовали оборудование, которое поставила ИКЕА. Только теперь они производили товары для других клиентов.
Ингвар и его помощник, Андерс Муберг, поняли, что компании нужно искать новый выход, если они не хотят поднимать цены. Раз нельзя полагаться на существующее производство, значит, компания сама должна стать производителем.
ИКЕА никогда не будет покупать у ИКЕА, гласил старый принцип. Манипулируя с различными поставщиками, компания долгие годы сохраняла свободу и независимость.
Но коллапс коммунистической системы перевернул этот принцип с ног на голову. В 1991 году ИКЕА приобрела компанию Swedwood в Смоланде с отделениями в Канаде и Дании. «Мы многому научились, – говорит Андерс Муберг. – Способность покупать не значит способность производить. Торговля и производство – это совершенно разные вещи. Мы умели делать первое и были полными профанами во втором».
Со Swedwood ИКЕА приобрела опыт покупки и управления производством в других отраслях в Польше, Словакии, Венгрии, Украине, Румынии, странах Балтики, а теперь в России. ИКЕА покупала и модернизировала компании, которые прежде находились в коллективной или государственной собственности. (Сегодня компания имеет 34 фабрики в 11 странах мира. Читайте главу о России.)
В настоящее время Swedwood уже инвестировала почти 3 миллиарда крон и заработала 5 миллиардов. В следующие пять лет эта цифра должна удвоиться. Компания поставляла сырье в Швецию, что не могло не повлиять на внутренние цены. «Сначала, – говорит Андерс Муберг, – казалось, что в компании появилось инородное тело, но теперь, восемь лет спустя, это кажется вполне нормальным. Мы стали ближе к нашим поставщикам, можем видеть все их глазами, предъявлять требования и задавать вопросы: например, стоит ли поставлять товар непосредственно в магазины или лучше отправить его на склад. Решение этих вопросов позволяет снизить цену на 20%».
Сегодня значение Польши для ИКЕА стало еще больше, чем когда бы то ни было. С 1990 года в этой стране было открыто пять новых магазинов и несколько закупочных контор. Кроме того, ИКЕА наладила там собственное производство. Компания Swedwood открыла пять лесопилок и две мебельные фабрики с самыми современными технологиями. Цель заключалась в том, чтобы внедрять новейшие технологии. Одним из примеров такой деятельности являются крупные инвестиции в изделия из так называемого щита с сотовым наполнением. Эта технология – настоящее хобби Ингвара Кампрада, появившееся с легкой руки Гиллиса Лундгрена. Десять лет назад Ингвар Кампрад написал длинное письмо менеджеру по производству Хокану Эрикссону о необходимости начать этот «гигантский проект» ради увеличения объемов производства. И мечта Ингвара была реализована.
Щит с сотовым наполнением вытесняет массив древесины. Древесно-стружечные или древесно-волокнистые листы крепятся на раме наподобие сэндвича. Ингвар называет их «толстостенными». Из этого материала делается большинство межкомнатных дверей в Швеции. Этот метод позволяет сэкономить большое количество древесины. Изделия получаются более легкие, хотя производят впечатление настоящей деревянной мебели. При этом прочность их ничуть не страдает. Сегодня по этой технологии работают фабрики ИКЕА на западе и северо-востоке Польши, которые производят столы, отделанные ярким лаком или березовым шпоном. Только за один год производство изделий из щита с сотовым наполнением выросло в два раза. На сегодняшний день было продано таких изделий на 1,5 миллиарда крон (187,5 миллиона долларов).
Swedwood инвестировала более 1 миллиарда крон в различные фабрики в Польше и 800 миллионов в Словакии, а количество рабочих выросло до 4300. Девяносто восемь процентов продукции идет на экспорт, но часть доходов возвращается обратно и тратится, например, на восстановление лесных массивов.
Польша стала для ИКЕА не только «другой женщиной», но и другим домом. Здесь, на чужой земле, царила атмосфера Смоланда, дух простоты и бережливости. Бывший министр торговли Польши Анджей Олешовский сказал, что после освобождения от повсеместного влияния России практически из ничего в стране возникли более двух миллионов предприятий малого бизнеса.
Простая и открытая структура управления в ИКЕА стала мечтой для людей, которые не признают государственной иерархии, работа на частном предприятии привлекала молодых и хорошо образованных специалистов. Структура менеджмента ИКЕА резко отличается от «большинства международных гигантов, которые управляются по военному образцу» (слова Олешовского). ИКЕА – это пример структуры без барьеров. Появление таких мебельных магазинов отвечало потребностям населения, которое не могло часто менять мебель и которому нравились умные решения ИКЕА. «Приход в Польшу был очень правильным шагом. Люди здесь умеют видеть светлое будущее. Все темное они оставили позади», – говорит Мариан Грабински. Добавьте к этому и стратегическое преимущество: зарплата работника в Польше составляет четвертую часть от зарплаты в Швеции.
Польша оказалась окном в мир и местом, где многие сотрудники ИКЕА сделали головокружительную карьеру. Например, Хокан Эрикссон, который построил производство в Польше и сделал ИКЕА ведущим европейским производителем изделий из щита с сотовым наполнением.
Поэтому Польша символизирует для Ингвара Кампрада одновременно и приключение, и поворотный момент в жизни. В Польше он смог производить мебель по ценам, недостижимым в Швеции. По иронии судьбы бойкот привел к тому, что ИКЕА стала еще сильнее.
Польша стала естественным трамплином для покорения России. Осенью 1977 года было принято решение сделать ряд долгосрочных инвестиций. ИКЕА собирается завоевать российский рынок. Огромные лесные просторы в сочетании с разрешением на вырубку, которую ИКЕА приобрела в Латвии, прекрасно для этого подходят. В настоящее время проводятся эксперименты с древесиной, которая традиционно не использовалась для производства мебели. Восточная Европа стала для ИКЕА настоящей лабораторией.
Без опыта, полученного в Польше, без низких цен и привычки преодолевать препятствия и учиться работать по-новому ИКЕА не смогла бы продолжать свою экспансию в Европе. Все сложилось удачно и по другим причинам. Хокан Эрикссон, который провел в Польше двадцать лет, так объясняет успех компании:
Молодые люди почувствовали ответственность, им разрешили использовать воображение и здравый смысл, потому что отношение компании было таковым: «Если мы не сделаем это лучше, кто-то другой сделает это за нас. Поэтому надо постараться». Важно и то, что Ингвар Кампрад научил нас постоянно задавать себе вопрос: «Как можно сделать это немного дешевле?»
Так страсть переросла в любовь и благодарную зависимость. Именно с таким отношением Восточная Европа готовится к интенсивному росту в третьем тысячелетии.
«ИКЕА обеспечивала порядок и ясность, делая крупные заказы на год вперед, – говорит Адам Бурда, директор Polskie Mebli в Познани. – Некоторые предприятия экспортировали до 80% своей продукции в Швецию. Это было важным уроком. Прозябающая в нищете коммунистическая индустрия получила поддержку и начала процветать благодаря «хорошему» капиталисту. Вот как можно делать дела». А Ингвар научился у поляков целовать людей в щеку и есть борщ со сметаной.
|
