Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга

На правах рукописи Корниенко Анжелика Владимировна Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга Специальность 19.00.05 – «Социальная психология» Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук Новосибирск-2013 Работа выполнена в государственном автономном образовательном учреждении дополнительного профессионального образования новосибирской области «Новосибирский институт повышения квалификации и переподготовки работников образования» Научный руководитель – доктор психологических наук, профессор Агавелян Рубен Оганесович. Официальные оппоненты: Зотова Ольга Юрьевна, доктор психологических наук, доцент, НОУ ВПО «Гуманитарный университет», зам.декана факультета социальной психологии; Морозов Вадим Валерьевич, кандидат психологических наук, ФГБОУ ВПО «Южно-Уральский государственный университет» (НИУ), доцент кафедры психологии развития. Ведущая организация – ФГБОУ ВПО «Российский университет дружбы народов». Защита состоится 30 мая 2013 года в 15:30 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.298.17 при ФГБОУ ВПО «Южно-Уральский государственный университет» (национальный исследовательский университет) (454080, г. Челябинск, пр. им. В.И. Ленина, 76, ауд. 363). С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «ЮУрГУ» (НИУ) (454080, г. Челябинск, пр. им. В.И. Ленина, 87, корпус 3д.). Автореферат разослан «29» апреля 2013 г. Ученый секретарь диссертационного совета Ю.В.Всемирнова ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ Актуальность исследования В современных условиях развития рыночной экономики и жесткой конкуренции для любого предприятия крайне важным является завоевание сегментов рынка, на котором оно может активно развиваться, и сохранять доминирующие положение. Одним из вариантов решения данной проблемы является привлечение в организацию компетентных, высококвалифицированных сотрудников, которые не только смогут быстро адаптироваться к изменяющимся внешним и внутренним факторам, но и будут решать практические задачи в соответствии с имеющимися у них компетенциями, а также смогут вовремя получать необходимую для достижения целей организации информацию. Именно поэтому проблема компетентности менеджеров по продажам в настоящее время наиболее актуальна. Важность наличия компетентности у работников предусмотрена также требованиями стандарта ИСО 9001-2000, согласно которому предприятия должны обеспечивать компетентность своего персонала с помощью традиционных и инновационных средств и технологий активного обучения. Таким образом, развитие практического менеджмента и расширение сферы его приложения влекут за собой усиление внимания к средствам, с помощью которых возможно оптимальное развитие и формирование значимых для организации компетенций. Наиболее эффективным средством для формирования компетентности менеджеров по продажам являются различные модификации социально-психологического тренинга, т.к. сочетают в себе механизмы и эффекты группового и межличностного взаимодействия, с помощью моделирования реальных жизненных ситуаций, с которыми сталкивается менеджер по продажам. Степень научной разработанности проблемы Общие методологические основы исследования компетентности были раскрыты в работах Б.Г.Ананьева, А.А.Бодалева, В.Н.Мясищева. Компетентность как основной ресурс профессионализма личности и деятельности в различных сферах представлены в трудах И.Э.Вегерчук, О.И.Денисова, А.А.Деркача, И.Н.Дроздова, Т.Е.Егоровой, И.Е.Елиной, С.В.Макарова, А.К.Марковой и др. Были выделены различные виды компетентности и структурные компоненты компетентности: акмеологическая компетентность (С.В.Макаров, Е.В.Селезнева); профессиональная компетентность (А.К.Маркова, Г.С.Никифоров, С.Я.Батышев, Е.П.Тонгоногая); компетентность в управлении персоналом (Дроздов И.Н., Назаретян А.П.); компетентность в сфере управления (С.В.Шекшня, А.Г. Никифоров, А.А.Деркач); коммуникативная компетентность (Кустов В.Н., Юсупов С.А., Соломка П.В.); функциональная компетентность (Дж. Четам и Дж. Чиверс, А.И.Наумов, В.А.Розанова). Содержательные и процессуальные характеристики социально-перцептивной компетентности рассматривались в управленческой и педагогической деятельности (А.А.Бодалев, Е.А.Суслова, В.А.Мартынова, Е.А.Осееева). Исследователи и в мире, и в России выделяют от 3-х до 39 компетенций (Дж. Равен), однако, нет работ, раскрывающих средства формирования и содержание социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Развитие практического менеджмента, расширение сферы его приложения влекут за собой усиление внимания к средствам, направленным на формирование компетентностей личности, группы, организации. Теоретические основы тренинга были заложены в рамках основных психологических направлений: бихевиоризм (Б.Скинер, А.Бандура), гуманистическая психология (К.Роджерс, А.Маслоу), психоанализ (В.Беннис и Г.Шеппард), гештальттерапия (Ф.Перлз), психодрама (Дж.Морено), школа групповой динамики (К.Левин) и др. К средствам, способствующим формированию компетентности менеджеров по продажам можно отнести различные модификации психологического тренинга, методология и технология которого представлена в трудах Ю.Н.Емельянова, Г.А.Ковалева, С.И.Макшанова, X.Миккина, Г.Паркера и Р.Кроппа, Б.Д.Парыгина, Л.A.Петровской, К.Рудестама, Е.В.Сидоренко, К.Фопелья, Н.Ю.Хрящева, и Ю.В.Пахомова и др. Таким образом, наблюдается разрыв между потребностями практического менеджмента, стремящегося к высоким показателям производительности труда, но желающего оптимизировать затрату финансовых и временных ресурсов, и возможностями социальной психологии, не имеющей в настоящий момент сведений о полном спектре социально-психологических механизмов и эффектов тренинга для формирования компетентности менеджеров по продажам. Проведенный анализ теоретического изучения проблемы исследования и практической деятельности менеджера по продажам как высококвалифицированного и эффективного профессионала позволил выделить следующие противоречия: между многочисленными несистематизированными представлениями о компетентностях менеджеров по продажам и реально предъявляемыми запросами практической деятельности; между требованиями, которым должен соответствовать сотрудник в организации и реальным уровнем развития компетентности у менеджеров по продажам; Названные противоречия позволяют сформулировать проблему исследования: отсутствие научно обоснованных знаний о том, какие средства будут способствовать формированию социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Цель исследования: изучение формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга. Объект: формирование социально-перцептивной компетентности. Предмет: средства формирования и содержание социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Задачи исследования: Раскрыть зарубежные и отечественные подходы к определению понятий «компетенции», «компетентность». Изучить существующие подходы и модели социально-перцептивной компетентности в психологической науке. Определить структурные компоненты социально-перцептивой-компетентности менеджеров по продажам и уровни их развития. Разработать и апробировать программу тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Разработать факторную модель эффективного менеджмента, отражающую типологию менеджеров по продажам в зависимости от уровня развития социально-перцептивной компетентности. Разработать интегративную модель развития компетентностей менеджеров по продажам, включающую в себя социально-перцептивную компетентность как базовый кластер, ведущий за собой развитие трех других иерархически взаимосвязанных кластеров (профессиональная компетентность, функциональная компетентность, суггестивная компетентность), составляющих интегративную модель. Гипотеза исследования: Социально-перцептивная компетентности как сложное взаимосвязанное многоуровневое образование будет формироваться, если использовать следующие средства: поэтапное целенаправленное психологическое воздействие, стимулирующие формирование и развитие структурных компонентов: мотивационного, поведенческого, эмоционально-волевого, перцептивного, и когнитивного социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам; оценка и прогнозирование дальнейшего развития социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам, формирование на основе исследуемой компетентности иерархически взаимосвязанных кластеров интегративной модели развития компетентностей менеджеров по продажам. Теоретико-методологическую основу исследования составили: работы по компетентностному подходу к профессиональному развитию и обучению (Т.Ю.Базарова, В.И.Байденко, Л.М.Митиной, Н.П.Попова, Н.В.Кузьминой, А.К.Марковой, Г.С.Никифорова, С.В.Ивановой, В.А.Исаева, Дж.Равена, Ю.Г.Татур, ); положения о закономерностях формирования профес­сионализма и личности субъекта деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, А.А. Деркач, А.К. Маркова, Ю.П. Поваренков и др); концепции развития личности средствами систематического психологического воздействия (А.Бандура, Ю.Н. Емельянов, А.Г. Ковалев, К. Левин, СИ. Макшанов, Б.Д. Парыгин, К. Роджерс, М. Форверг, и др.), а также методология и технология социально-психологического тренинга разработанная в трудах (Ю.Н.Емельянова, К. Левина, Л.А.Петровской, Е.В. Сидоренко, И.В.Вачкова, Г.А.Ковалева, X.Миккина и др.); системный подход, отраженный в работах Б. Г. Ананьева, В. П. Кузьмина, Б. Ф. Ломова, В.Д.Шадрикова. Методы исследования Для решения поставленных задач комплексно использовались следующие методы: теоретические (анализ, обобщение, теоретическое моделирование); организационные (метод поперечных срезов); эмпирические (психодиагностические методы); математической обработки данных (факторный анализ, корреляционный анализ Пирсона, U-критерий Манна-Уитни, критерий Мозеса). Вычисления проводились в статистических пакетах Statistica 8.0 и SPSS 17.

Похожие:

	Программа социально-психологического тренинга формирования у учащихся... Программа социально-психологического тренинга формирования у учащихся общеобразовательных школ		Роль гуманитарных и социально-экономических дисциплин в подготовке... Р 68 Роль гуманитарных и социально-экономических дисциплин в подготовке современных менеджеров [текст]: Материалы 11-й Межвузовской...
	Руководство по проведению тренинга «Эффективная коммуникация» Приветствие. Представление тренера, темы и целей тренинга. Тема и цели тренинга могут быть заранее зафиксированы на флип-чарте или...		Отчет по проведенному проекту «Формирование коммуникативной компетентности... «Формирование коммуникативной компетентности у студентов в профессиональной деятельности»
	Методические рекомендации по проведению социально-психологического... Минобрнауки России от 16 июня 2014 г. N 658 г. Москва "Об утверждении Порядка проведения социально-психологического тестирования...		"Формирование профессиональной компетентности педагога через самообразование" Знь. Одним из показателей профессиональной компетентности воспитателя является его способность к самообразованию, которое проявляется...
	Урока на тему: «Формирование икт компетентности обучающихся на уроке английского языка» Технологическая карта урока на тему: «Формирование икт – компетентности обучающихся на уроке английского языка»		Рабочая программа предмета «Социально-бытовое ориентирование» Курс социально-бытового ориентирования представляет собой специальные коррекционные занятия. Основной формой организации занятий...
	Формирование антикоррупционной позиции курсантов вузов мвд россии... Охватывает все виды антикоррупционных отношений личности и выступает структурным элементом целостной личности человека наряду с такими...		«программа тренинга» условия проведения тренинга Теоретический материал и прак­тические задания необходимо подбирать с учетом специфики интересов слушателей. Это повысит учебную...