[1] устраняет значительную часть указанных выше рисков. Выступая от имени хорошо известной компании типа «McDonald’s» или «Subway», вы значительно повышаете свои шансы на успех и избавляетесь от большого объема подготовительной работы. Однако остается проблема № 1 — надо искать деньги. Стоимость приобретения франшизы у известной компании колеблется от 100 тысяч до 1,5 миллиона долларов или даже больше, и это только покупка прав. В дальнейшем вас ожидают месячные платежи головной компании за учебу персонала, рекламу и поддержку.
Однако все это отнюдь не является гарантией большого богатства. Не исключено, что вы будете вынуждены платить франчайзеру несмотря на то, что работаете в убыток. Но даже если вы добьетесь успеха на этом поприще, очень велики шансы, что первые несколько лет у вас не будет дохода. Согласно статистическим данным, каждая третья франшиза заканчивается разорением.
Когда моему бедному папе исполнилось 50 лет, он безрассудно выставил свою кандидатуру на пост губернатора Гавайев, составив конкуренцию своему прямому начальнику. Он не только проиграл выборы, но и был уволен с работы. Моему отцу сказали, что он больше никогда не найдет себе работу на Гавайях. Тогда он собрал все свои сбережения и приобрел франшизу одной известной компании, которая, по слухам, была «абсолютно беспроигрышным вариантом».
Однако отец умудрился проиграть даже беспроигрышный вариант. В результате он потерял все деньги.
Теоретически франшиза представляет собой замечательную идею, но в реальности это больше напоминает азартную игру, причем вам приходится выкладывать деньги за одно только право сесть за игровой стол.
Сила пассивного дохода
Вы когда-нибудь пользовались водопроводными кранами, экономящими воду? Вода льется до тех пор, пока вы удерживаете кнопку в нажатом положении. Стоит отпустить ее, как пружина тут же перекрывает кран.
У большинства людей источник доходов напоминает такой кран. Деньги текут тонкой струйкой, но стоит вам прекратить работу, как поток тут же иссякает. Вам же нужен такой денежный кран, который достаточно открыть один раз и больше ни о чем не беспокоиться.
Он может обеспечить вам доход не только на какое-то короткое обозримое будущее, но и на бесконечно долгий срок.
Это так называемый пассивный доход, который продолжает поступать постоянно, даже если вы не прилагаете к этому никаких усилий и не занимаетесь непосредственно бизнесом, который является его источником.
Переход в квадрант Б — это шаг в нужном направлении, но далеко не все виды бизнеса способны создавать пассивный доход. При наличии в собственности ресторана доход появляется лишь в том случае, если вы приготовили блюдо и продали его. Если вы ремонтируете кондиционеры, то доход вы получите только после оказания услуги. Даже высокооплачиваемые врачи и адвокаты получают доход только за обслуживание конкретных пациентов или клиентов. Если в течение недели у вас не появилось клиентов, поток доходов перекрывается, и денег за эту неделю вы не получаете.
Людям необходимо понимать, где можно получить пассивный доход. Зная это, мы с Дональдом Трампом объединили усилия и разработали несколько бизнес-структур, которые способны его генерировать, и опубликовали полученные результаты в книге «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты».
Кстати, название книги — это не пустые слова. Мы действительно хотим, чтобы вы были богаты. Богатство — это не какой-то ограниченный ресурс. Если вы разбогатеете, это не значит, что вы заберете часть богатства у меня, у Дональда или у кого-нибудь еще. Мир, в котором мы живем, на удивление изобилен. В нем достаточно энергии и материалов, чтобы каждый человек на планете мог проявить изобретательность, творчество, амбиции и разбогатеть.
Что же нам удалось обнаружить? Мы нашли одну модель бизнеса, отличающуюся от всех остальных. Она создает пассивный доход и при этом требует относительно небольших начальных капиталовложений. Этим бизнесом можно управлять в свободное от работы время, но генерируемого им дохода достаточно, чтобы со временем уйти с работы и полностью посвятить себя бизнесу.
Эта модель бизнеса называется сетевым маркетингом. О нем я и буду рассказывать далее.
ЧАСТЬ II
Один бизнес — восемь активов, создающих богатство
Восемь аргументов в пользу сетевого маркетинга, который способен обеспечить ваше будущее
Глава 7
МОЯ ЖИЗНЬ В БИЗНЕСЕ
Я должен начать с откровенного признания: я никогда вплотную не занимался сетевым маркетингом. Я не являюсь дистрибьютором ни одной компании. У меня нет финансовых интересов ни в одной фирме сетевого маркетинга, и я не рекламирую ни одну из них. Но в то же время я прямо причастен к этому виду бизнеса, так как на протяжении многих лет усиленно пропагандирую его. В этой главе я расскажу вам почему.
Впервые я познакомился с сетевым маркетингом в 1975 году, когда один знакомый пригласил меня на свою презентацию. Я согласился сходить, хотя мне показалось немного странным, что это мероприятие проводится не в офисе, а в частном доме.
В течение трех часов я слушал, как он рассказывает о преимуществах собственного бизнеса перед трудом по найму, и был согласен со многим из того, что он говорил. В конце он спросил меня, что я думаю обо всем услышанном. «Это интересно, — ответил я, — но не для меня».
К тому времени я был полностью занят созданием собственного бизнеса, и мне было непонятно, почему я должен строить его вместе с кем-то еще. Кроме того, речь шла о сетевом маркетинге. Тогда я еще совершенно не разбирался, в чем его суть, но мне казалось, что я уже все знаю о нем, и был уверен, что мне это не подойдет.
Вскоре после первого знакомства с сетевым маркетингом мой бизнес по производству бумажников для спортсменов,
который я основал вместе с двумя друзьями, резко пошел в гору. Два года упорного труда начали окупать себя. Успех, слава и богатство так и сыпались с небес на меня и моих партнеров. Мы поставили перед собой задачу к тридцати годам стать миллионерами, и это нам удалось, несмотря на все трудности и жертвы (надо учесть, что это были 70-е годы, когда миллион долларов еще что-то значил). О нашей компании и продукции писали такие журналы, как «Surfer», «Runner's World» и «Gentleman's Quarterly». Мы были хитом сезона в области спортивных товаров, и наш бизнес распространялся по всему миру. Это был настоящий успех.
Больше я не вспоминал о сетевом маркетинге, во всяком случае на протяжении ближайших 10 лет.
Прозрение
Шли годы, и многое для меня становилось яснее. Мой невероятно успешный бизнес потерпел крах уже через несколько лет. Это было отрезвляющее и очень полезное событие, поскольку оно заставило меня более пристально смотреть на окружающий мир и задавать вопросы. Многое из того, чему учил меня богатый папа, начало оседать в голове, и мои перспективы стали расширяться.
Вскоре я создал еще одну успешную фирму, а потом еще и еще, и, в отличие от первой, они выдержали испытание временем.
На протяжении всех этих лет я стремился стать богаче, но вместе с тем изыскивал способы помочь окружающим тоже достичь богатства. Я начал осознавать, что удовлетворение может вызывать не только личный успех, но и возможность помочь другим людям добиться таких же высоких результатов. В последующие 15 лет мне доводилось слышать немало негативной информации о сетевом маркетинге от своих знакомых, поэтому в конце концов я решил проверить все это лично.
Я начал осознавать, что удовлетворение может вызывать не только личный успех, но и возможность помочь другим людям добиться таких же высоких результатов.
В начале 90-х годов я случайно встретился со своим знакомым Биллом, который к тому времени был уже мультимиллионером. Мы разговорились, и Билл рассказал, что занимается построением нового бизнеса, основанного на сетевом маркетинге.
Билл всегда был трезвомыслящим человеком и опытным бизнесменом. Я знал, что он только что завершил грандиозный проект с недвижимостью общей стоимостью более миллиарда долларов, поэтому поинтересовался, что могло заставить его ввязаться в сетевой маркетинг.
Он ответил: «Люди уже много лет спрашивают у меня советов относительно инвестиций в недвижимость. Они хотели бы вкладывать деньги и в мои проекты, но это не всегда возможно, потому что у большинства из них нет 50 или 100 тысяч долларов, которые являются минимальным взносом для проектов моего уровня. На самом-то деле у многих вообще нет денег. Некоторые стоят на грани банкротства, поэтому вступают в дешевые беззалоговые сделки, которые зачастую оказываются очень неудачными инвестициями. В сфере сетевого маркетинга я могу реально помочь людям заработать деньги, и при этом от них не требуется серьезных капиталовложений. А чем большему числу людей я смогу помочь, тем больше у меня будет инвесторов!
Кроме того, мне действительно нравится работать с людьми, готовыми учиться и развиваться. Те, кого я консультирую по вопросам сетевого маркетинга, с восторгом воспринимают все новые идеи».
Поговорив несколько минут, мы распрощались, так как мне надо было спешить в аэропорт, но на протяжении нескольких последующих месяцев мы еще не раз встречались и продолжали беседы на эти темы, в результате чего мое уважение к идее сетевого маркетинга сильно возросло.
В 1994 году я решил серьезно изучить это направление бизнеса. Я посещал все презентации и внимательно слушал, о чем там говорится. Я читал литературу, изучал различные компании сетевого маркетинга и анализировал результаты их деятельности с той же тщательностью, что и объекты своих инвестиций. В наиболее понравившиеся я даже вкладывал какие-то деньги, но делалось это не ради дохода, а ради того, чтобы побольше узнать о сетевом маркетинге и познать его изнутри.
Мне довелось пообщаться с руководителями некоторых из этих компаний, и я был поражен тем, какой высокой моралью, духовностью и профессионализмом обладали эти интеллигентные и милые люди. Избавившись от своих предубеждений и поняв суть сетевого маркетинга, я понял, что нашел чрезвычайно привлекательную сферу бизнеса.
Когда я впервые познакомился с этой концепцией в 1975 году, мой разум был наглухо закрыт для нее. Спустя почти 20 лет я полностью поменял свою точку зрения.
Люди иногда спрашивают: «Почему вы рекомендуете сетевой маркетинг как средство накопления богатства, если сами разбогатели совершенно иным способом?»
Именно потому, что сетевой маркетинг не играл никакой роли в процессе первичного накопления моих капиталов, я могу судить о нем более объективно. Я изучал это направление бизнеса как бы со стороны и нашел в нем много положительных сторон, но все это произошло уже после того, как я обрел финансовую свободу.
Тем не менее могу сказать, что если бы сегодня мне пришлось начинать все с нуля, то я занялся бы в первую очередь не традиционным бизнесом, а именно сетевым маркетингом.
Что же такое сетевой маркетинг?
Я уже говорил, что никогда непосредственно не был связан с сетевым маркетингом, но зато знаю человека, который активно им занимался. Поэтому я предложил ему поделиться своим опытом.
Мой друг Джон Флеминг начинал свою карьеру архитектором (когда-то он работал на легендарного Миса ван дер Роэ), и это одна из причин, по которым я восхищаюсь его подходом к сетевому маркетингу. Джон старается внести в построение этого бизнеса ту же практичность и функциональность, что и в строительство зданий.
В структуре любого бизнеса он ценит прежде всего прочность.
В этой главе Джон делится своим почти 40-летним опытом работы в сфере сетевого маркетинга. Он владел и управлял собственным предприятием, а также занимал руководящие посты в других фирмах, в частности на протяжении 15 лет был региональным вице-президентом, а затем вице- президентом по стратегии продаж, подготовке специалистов и развитию в одной из самых крупных и уважаемых компаний сетевого маркетинга. Джон принимает активное участие в работе отраслевых ассоциаций. В 1997 году Образовательный фонд прямых продаж присудил ему свою высшую премию.
Сегодня Джон издает журнал «Direct Selling News», в котором освещаются вопросы прямых продаж и сетевого маркетинга.
Роберт: Джон, расскажите читателям, что такое сетевой маркетинг и как он действует.
Джон: Сетевой маркетинг в различных формах существует с середины прошлого века. Основная идея, лежащая в его основе, столь же проста, сколь и блестяща: вместо того чтобы тратить огромные средства на всевозможные профессиональные агентства и маркетинговые
службы, продвигающие вашу продукцию на рынок, лучше заплатить людям, которые сами являются потребителями и поклонниками вашей продукции и рассказывают об этом всем окружающим.
Именно так поступают компании сетевого маркетинга. Они выплачивают часть выручки от продаж независимым представителям, которые в большинстве своем сами являются потребителями данных продуктов и убежденно, с энтузиазмом распространяют о них информацию.
Роберт: Позвольте мне временно взять на себя функции адвоката дьявола. Разве может система, в которой вместо подготовленных и компетентных маркетологов и продавцов работают случайно подобранные люди, добиться хоть сколько-нибудь серьезного уровня продаж?
Джон: В этом-то и заключается вся прелесть данной системы. Любой профессиональный маркетолог, любая гигантская корпорация и даже голливудские продюсеры знают, что самая эффективная форма рекламы в мире — передача информации из уст в уста. Именно поэтому в телевизионной рекламе актерам платят миллионы, чтобы они произносили с экрана слова так же, как это делают ваша мама, муж, лучший друг или дети. Актеры имитируют доверительный обмен сведениями между близкими людьми.
В сетевом маркетинге нет никакой имитации. Здесь все по-настоящему. Истинная сила данной модели заключается в том, что компания платит комиссионные продавцу за все товары, купленные людьми по его рекомендации, и на этом можно неплохо заработать.
Насколько это эффективно? Вы и сами знаете ответ на данный вопрос: объем продаж с использованием методов сетевого маркетинга во всем мире существенно превышает 10 миллиардов долларов в год, что сопоставимо
со всем объемом экономики таких стран, как Новая Зеландия, Пакистан или Филиппины.
Описывая эту модель бизнеса, я часто называю ее то прямыми продажами, то сетевым маркетингом, потому что сегодня большинство компаний, работающих по принципу прямых продаж, делают это через сетевой маркетинг. Хотя данные понятия во многом стали взаимозаменяемыми, здесь я буду употреблять термин «сетевой маркетинг».
Одна из причин постоянного роста продаж в сетевом маркетинге заключается в том, что в этом процессе нет проигравших. Компания получает прекрасные презентации своей продукции и доверие клиентов, которого очень трудно и дорого добиться средствами традиционной рекламы, а независимый представитель имеет возможность создать для себя весьма серьезный денежный поток.
Каким образом? За счет обмена информацией в ходе личных контактов создается обширная сеть как продавцов товаров и услуг компании, так и клиентов.
Роберт, вы говорите, что бизнес в квадранте Б должен иметь не менее 500 наемных работников. Хотя в сетевом маркетинге продавцы являются не наемными работниками, а вашими независимыми представителями, которым вы платите за оказанные услуги, финансовая динамика остается такой же: если количество таких внештатных продавцов возрастает до 300,400 или 500, о вашей фирме уже можно говорить как о серьезной организации, дающей существенный доход.
Что говорят о сетевом маркетинге
Джон говорит, что сила этой бизнес-модели заключается в ее эффективности, и мы не единственные, кто это замечает.
Том Питерс, легендарный эксперт в сфере менеджмента и автор классического бестселлера «В поисках совершенства» («In Search of Excellence»), описывает сетевой маркетинг как «первый за полстолетие поистине революционный шаг после возникновения современного маркетинга в компании „Procter and Gamble“ и Гарвардской школе бизнеса».
О растущих успехах сетевого маркетинга писали газеты и журналы «Forbes», «Fortune», «Newsweek», «Time», «US News & World Report», «USA Today», «New York Times» и «Wall Street Journal». Пятнадцать лет назад вы едва ли могли найти упоминание о нем в прессе, а сегодня возьмите последний номер «Fortune» и посмотрите, как там описывается сетевой маркетинг:
Сегодня сетевой маркетинг признан многими ведущими экспертами и бизнесменами как одна из самых быстро развивающихся моделей бизнеса в мире.
«Мечта инвестора... самый тщательно охраняемый секрет в мире бизнеса... отрасль с неуклонно растущими ежегодными показателями, постоянным денежным потоком, высокой рентабельностью инвестированного капитала и долгосрочными глобальными перспективами».
Пожалуй, трудно найти более непохожих друг на друга людей, чем Уоррен Баффет и Ричард Брэнсон. Баффет ездит на пикапе и живет в Омахе; Брэнсон летает на самолетах собственной авиакомпании и живет на одном из Британских Виргинских островов, приобретенном им в собственность. Однако у них есть три общие черты. Оба они миллиардеры. Оба чрезвычайно практичные люди. Оба имеют в собственности компании сетевого маркетинга.
Вам это ни о чем не говорит?
Что общего между такими компаниями, как «Citigroup», «Jockey», «L'Oreal», «Mars», «Remington» и «Unilever»? Все они в той или иной степени (а кое-кто и полностью) осуществляют сбыт своей продукции через сетевой маркетинг.
Сегодня многие ведущие эксперты и бизнесмены считают сетевой маркетинг одной из самых быстроразвиваю- щихся моделей бизнеса в мире.
|
