Л екция 10. Управление системой распределения

Л екция 10. Управление системой распределения 10. УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 10.1. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Большинство производителей реализуют свою продукцию не напрямую потребителям, а при помощи оптовых и розничных торговых посредников. Система отношений производителя с этими посредниками называется системой распределения или системой дистрибуции (от англ. distribution – распределение). Под каналом распределения (дистрибутивным каналом, каналом сбыта, маркетинговым каналом) понимают цепочку посредников, через руки которых последовательно проходит конкретный товар на своем пути от производителя до потребителя. ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПОСРЕДНИКИ? в некоторых случаях прямой маркетинг просто неприменим (например, прямой маркетинг большинства товаров повседневного спроса привел бы к необходимости прямой рассылки огромного количества товаров или открытия для каждого из них отдельного магазина – все эти функции с успехом выполняются розничной торговлей); производителя не хватает средств для прямого маркетинга, т.е. для прямого сбыта своей продукции конечным потребителям (например, АвтоВАЗу не хватило бы просто денег, чтобы выкупить все посреднические оптовые организации, занимающиеся сбытом автомобидей ВАЗ по всей России и за ее пределами); наконец, прямой маркетинг своих товаров может оказаться менее выгодным вложением денег, чем, например, расширение основного производства (например, если отдача на вложенный капитал в торговой сфере составляет 30%, а в сфере производства – 80%, то было бы неразумно вкладывать свои средства в развитие торговой сети, когда можно воспользоваться услугами торговых посредников). ФУНКЦИИ И ПОТОКИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Торговые посредники, помимо физического перемещения товара от производителя к конечному потребителю, выполняют целый ряд полезных функций: ведение переговоров с покупателями и партнерами по бизнесу прием, обработка и передача потребительских заказов приобретение и передача титула собственности на товар принятие на себя риска потери и порчи товара хранение и физическое перемещение товара ведение расчетов с покупателями, поставщиками и другими участниками канала распределения финансирование затрат, связанных с выполнением посреднических функций, за счет собственных или привлеченных средств организация мероприятий по продвижению товаров сбор и распространение маркетинговой информации о состоянии рынков сбыта и потребителях Выполнение всех этих функций образует в канале распределения целый множество разнонаправленных потоков, которые в совокупности образуют сложную систему взаимосвязей между участниками канала распределения. Схематично эти потоки представлены на следующем рисунке. Для понимания всей сложности картины, которая в реальности образуется в процессе контактов с торговыми посредниками, к схеме следует добавить участие во всем этом многообразии связей таких организаций, как транспортные и транспортно-экспедиторские компании, банки, страховые компании и охранные организации и т.п. Управление отношениями со всеми этими посредниками представляет для крупного производителя достаточно сложную и серьезную задачу. УРОВНИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Под уровнем канала распределения понимается общее количество посреднических организаций, через руки которых проходит товар в процессе движения от компании-производителя к конечному потребителю. Канал нулевого уровня – это канал прямого маркетинга, в котором отсутствуют посредники. Например, это торговля вразнос, домашние торговые презентации, торговля по каталогу, телемаркетинг (продажа по телефону), торговля через сеть фирменных магазинов и пр. Каналы первого, второго, третьего и последующих уровней – это каналы распределения, в котором участвуют один, два, три или большее количество посредников. Как правило, каналы включают в себя оптовое и розничное торговое звено, в некоторых случаях – мелкооптовое звено. Известно, что в Японии некоторые каналы распределения продуктов питания включает в себя до шести посреднических звеньев. Однако чем больше таких звеньев, тем сложнее контролировать процесс распределения со стороны компании-производителя: сложно влиять на конечную цену товара на рынке, собирать информацию о потребителях и т.д. 10.2. ПРОЕКТИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Производственные компании в процессе маркетинговой деятельности принимают решения об оптимальной структуре канала распределения. Небольшие фирмы, только начинающие свою деятельность на рынке, поначалу формируют достаточно простую систему распределения, которая состоит из одного или нескольких посредников. По мере того, как фирма разрастается, возникает необходимость реструктуризации системы распределения. В качестве одного из примеров решения подобного рода проблемы могут служить преобразования, предпринятые пивоваренной компанией «Балтика». Процесс реструктуризации системы дистрибуции разбивается на несколько последовательных этапов. Этап I. Анализ требований конечных потребителей к системе распределения Система распределения с точки зрения конечного потребителя обеспечивает определенные услуги, а именно: доступность товара в местах возникновения спроса (присутствие товара в торговой сети); оптовый, мелкооптовый или розничный характер продаж; среднее время торгового обслуживания (время ожидания потребителя, или время от момента подачи потребительского заказа до момента его выполнения); удобство расположения торговых центров; широта товарного ассортимента, предоставляемого торговым посредником; вспомогательные услуги (кредитование, доставка, установка, обслуживание и ремонт, гарантия качества). Этап II. Выбор варианта структуры системы распределения Структура системы распределения характеризуется тремя основными параметрами: типом посредников, их количеством и условиями договора с посредниками. Типы посредников. В торговом мире существует большое разнообразие розничных и оптовых посредников. Их классификация и подробная характеристика приводится чуть ниже в этой главе. Выбор типа посредника зависит от двух факторов: уровень и характер торгового обслуживания, предлагаемого посредником, который должен соответствовать требованиям целевого рынка; уровнем торговых издержек посредника (аренда торговых и складских площадей, амортизация оборудования, заработная плата персонала и пр.). Таким образом, компания выбирает посредников, работа с которыми потенциально может принести ей максимальную прибыль. Число посредников. На каждом уровне канала компания-производитель определяет общее количество посредников. Здесь возможны три варианта системы распределения: Эксклюзивное распределение. Количество посредников жестко ограничено, с ними заключаются эксклюзивные дилерские соглашения, которые обеспечивают для компании-производителя высокую степень контроля за продажами и высокий профессионализм посредников. Селективное распределение. Компания-производитель концентрирует свои усилия на работе с ограниченным количеством посредников, устанавливая с ними хорошие партнерские отношения. Вместе с тем количество посредников не ограничено жесткими рамками, и условия работы с ними более мягкие, чем при эксклюзивном распределении. Интенсивное распределение. Компания-производитель стремится обеспечить максимальное присутствие своих товаров в торговой сети. С этой целью устанавливаются контакты со всеми возможными посредниками, которые готовы идти на контакт и закупать у производителя его товары. Условия договора и ответственность торговых посредников. Условия договора – важнейший элемент системы распределения. Компания-производитель должен определить права и обязанности всех участников канала, обеспечить каждому равную поддержку и возможность получать прибыль. Условия договора с посредниками включают в себя следующие пункты: Ценовая политика. Производитель предлагает такую систему ценообразованию (уровень цен, порядок их образования, система скидок), которые признаются посредниками как справедливые и способные принести им прибыль. Условия продаж. Включают в себя стандарты осуществления платежей (сроки и порядок оплаты, ценовое стимулирование по критерию срочности оплаты) и гарантии со стороны производителя (отсутствие брака, неизменность отпускных цен на продукцию). Закрепление определенной территории. Посредники хотели бы иметь информацию о том, где и на каких условиях будут работать другие партнеры компании-производителя. С другой стороны, компания-производитель заинтересован в том, чтобы предотвратить неконтролируемые перемещения его продукции из региона в регион. Взаимные услуги и ответственность. Посредники могут оказывать производители дополнительные услуги, например, принимать участие в рекламной компании или мероприятиях по продвижению товара, собирать и предоставлять маркетинговую информацию и т.п. Этап III. Оценка различных вариантов структуры системы распределения Следующий шаг для компании-производителя – определить для себя, какой из вариантов структуры системы распределения наиболее предпочтителен. Сравнением вариантов производится по трем основным критериям: Э кономический критерий. Работа с посредниками всегда связана с определенными затратами со стороны компании-производителя (размеры скидок, количество и зарплата штатных сотрудников, обеспечивающих контакты с посредниками и т.п.). Выбор варианта системы дистрибуции строится на сопоставлении размера торговых издержек и прогнозируемом объеме продаж (при прочих равных условиях), который обеспечивает соответствующий вариант распределения. Например, сравнение варианта прямого маркетинга (содержание собственного штата продавцов) и опосредствованной продажи может производиться по следующей схеме: Критерий контроля. Контролируемость канала зависит от числа уровней в канале, количества посредников и характера отношений с ними. В некоторых случаях возможность контролировать канал распределения оказывается важнее экономического критерия. Критерий адаптивности. Формирование канала распределения требует определенной «притирки» компании-производителя и посредников. Однако слаженность работы, которая достигается по прошествии некоторого времени, снижает способность посредника реагировать на изменяющиеся рыночные условия. В этом случае необходимо отбирать таких посредников, которые способны быстро привносить в свою маркетинговую политику необходимые изменения. Этап IV. Управление каналами распределения Спроектировать канал распределения – всего лишь полдела. Теперь эту схему надо привести в действие. На этом пути компания-производитель решает несколько проблем: 1. Отбор участников канала распределения. При эксклюзивном и селективном распределении может возникнуть проблема привлечения квалифицированных и профессиональных продавцов. Особенно это касается продавцов промышленного оборудования. С другой стороны, компания должна определить параметры отбора посредников, к числу которых относятся: опыт работы посредника на данном рынке и сферы его деятельности, финансовые показатели, платежеспособность, умение работать с поставщиками, репутация. 2. Мотивация участников канала распределения осуществляется либо за счет предоставления им определенных выгодных условий сотрудничества, либо с помощью специальных мер стимулирования. Система мотивации посредников может быть реализована в следующих трех форматах: Кооперирование. Компания-производитель стремится привязать к себе посредников выгодными условиями сотрудничества (низкими ценами, специальными скидками, высокими премиями) и эффективной организацией их работы (четкое распределение обязанностей, совместное проведение рекламных кампаний, организацией соревнования). Недостаток кооперирования – однотипность подхода к мотивации всех посредников, который строится на принципе «есть стимул – есть реакция». Партнерство. Компания-производитель формулирует определенные требования к посредникам, согласовывает эти требования с посредниками и увязывает систему вознаграждений с выполнением этих требований. Например, определенные премии могут назначаться за выполнение базовых торговых операций, за продажу всей партии товара в течение определенного периода, за своевременную оплату счетов, за предоставление информации о покупателях и т.п. Поддержка. Компания-производитель помогает посредникам правильно определить коммерческие цели, рассчитать оптимальный уровень запасов, разработать систему расчетов и платежей, разработать план рекламной кампании. Обеспечивая такую организационную поддержку, компания-производитель помогает посредникам скоординировать свою деятельность и стимулирует их закупать свою продукцию в соответствии с планом. Такую поддержку обычно обеспечивают крупные компании, которые обладают серьезным влиянием и авторитетом среди посредников. 3. Оценка деятельности участников канала распределения осуществляется по таким показателям, как выполнение планов сбыта, средний уровень запасов, время доставки товара покупателю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению товара и обучения персонала. Обнаруженные нарушения посредником взятых на себя обязательств исправляются мероприятиями по мотивации посредника. Если работа посредника признается неудовлетворительной, то можно изменить саму систему мотивации либо вообще отказаться от его услуг. 4. Изменение соглашений внутри канала распределения. В любой системе распределения требуется периодический пересмотр соглашений между его участниками. Эти изменения отражают изменения рыночных условий. Выделяют три вида изменений в канале распределения: добавление или исключение отдельных участников канала; добавляются или исключаются целые каналы распределения целиком; появляются принципиально новые способы продажи товаров. Наиболее сложен пересмотр стратегии распределения, что неизбежно ведет к реструктуризации всей дистрибутивной системы. ВИДЫ ОБЪЕДИНЕНИЙ УЧАСТНИКОВ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Развитие рынков способствует консолидации капитала и поэтапному объединению участников рынка в крупные объединения – корпорации, холдинги, консорциумы и иные структуры. Объединение участников системы распределения – довольно частое явление в мире бизнеса. Такое объединение, осуществляемое нередко путем слияний и поглощений, обеспечивает новой создаваемой структуре явные конкурентные преимущества. Одним из примеров такого объединения является расширение холдинга «Веда», который развивает свою дистрибутивную сеть по иному сценарию, нежели компания «Балтика». Слияния и поглощения компаний-производителей с крупными оптовыми фирмами, развитие фирменных торговых розничных сетей и иные формы объединения капитала в сфере оптовой и розничной торговли привели к появлению вертикальных и горизонтальных маркетинговых систем, которые бросили вызов традиционным каналам распределения. Традиционный канал распределения состоит из производители и нескольких независимых оптовых и розничных посредников. Каждый из участников канала юридически и экономически независим и стремится к максимизации собственной прибыли, даже если это наносит ущерб системе распределения в целом. Взаимный контроль участников канала распределения довольно слабый. Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает в себя компанию-производителя, оптовых и розничных посредников, которые работают как единое целое. Различают следующие виды ВМС: В корпоративных ВМС все участники канала распределения находятся во владении одной и той же корпорации или холдинга, который владеет контрольным пакетом акций каждого из предприятий. В управляемой ВМС руководство процессом распределения осуществляется ее крупнейшим участником, который может позволить себе диктовать условия игры всем остальным участникам системы. Такую систему используют такие гиганты, как Kodak, Procter & Gamble, Gillette. В договорной ВМС отношения между участниками строятся на системе взаимных договоров между независимыми компаниями, которые объединяют свои усилия с целью достижения большей экономии и улучшенных коммерческих результатов в сфере дистрибуции. Разновидности договорных ВМС: добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовика; кооперативы розничных торговцев (создаются по личной инициативе розничных торговцев, которые объединяют свои усилия с целью повышения эффективности своей оптовой закупочной и отчасти рекламной деятельности); франчайзинг (делегирование компанией-производителем некоторых привилегий оптовым или розничным торговцам, которые используют эти привилегии для повышения собственных продаж). Горизонтальные маркетинговые системы – это системы, в которых несколько компаний объединяют свои ресурсы и усилия для реализации своих рыночных возможностей. Мотив к объединению заключается в том, что ни один из участников горизонтальной ВМС не обладает достаточными ресурсами для использования открывающихся рыночных возможностей. Под ресурсами понимаются финансовые ресурсы, технологии, производственные и маркетинговые возможности и т.д. Многоканальные маркетинговые системы ориентированны на сбыт разнородных товаров сразу на нескольких рынках сбыта или на нескольких рыночных сегментах. Использование системы распределения, включающей сразу несколько каналов распределения, позволяют сделать систему распределения более гибкой, быстрее довести продукцию до конечного потребителя, наконец, предоставить потребителю выбор между различными форматами торговли. Однако управлять многоканальной системой оказывается сложнее, чем одноканальной. Между различными каналами сбыта может возникать конкуренция, что негативно сказывается на эффективности работы системы в целом. 10.3. КЛАССИФИКАЦИЯ РОЗНИЧНЫХ ПОСРЕДНИКОВ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ – это деятельность, связанная с реализацией товаров и услуг поштучно или малыми партиями непосредственно конечным потребителям для личного, некоммерческого использования. РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЫЙ ПОСРЕДНИК (РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ) – любая коммерческая организация, основная часть прибыли которой образуется за счет розничных продаж. ОСНОВНЫЕ ТИПЫ МАГАЗИНОВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Специализированные магазины предлагают узкий спектр продуктов с широким ассортиментом в рамках данного спектра: одежду и украшения, спортивные товары, мебель, цветы, книги. Специализированные магазины можно классифицировать по степени широты товарной линии. Например: торгующий одеждой магазин является обычным специализированным, торгующий мужской одеждой - узкоспециализированным, торгующий лишь мужскими костюмами – суперспециализированным. Некоторые аналитики полагают, что в будущем именно последние будут расти быстрее всего благодаря преимуществам, которые дают узкая специализация и возможность максимального удовлетворения требований сегмента. Универмаги предлагают несколько разновидностей продуктов (обычно это одежда, украшения, домашняя мебель, прочие товары для дома). Каждый тип товара продается в своем отделе, которым управляют специалисты по общению с покупателями или мерчендайзеры (специалисты по торговле, сбыту). Супермаркеты – относительно большие предприятия, имеющие более низкие (по сравнению с обычными магазинами) торговые наценки. Основная форма торговли — самообслуживание. Главная задача — удовлетворить основные потребности человека в еде, а также в некоторых товарах и услугах для дома. Несмотря на жесткую конкуренцию со стороны других супермагазинов и дискаунтов, именно в супермаркеты люди чаще всего ходят за покупками. Магазины товаров повседневного спроса представляют собой небольшие торговые заведения, расположенные вблизи жилых кварталов городов, открыты допоздна, работают без выходных. В них представлен ограниченный ассортимент товаров с высокой скоростью оборота. Небольшой ассортимент заставляет владельцев повышать торговую наценку, однако продленное время работы, наличие товаров повседневного спроса и удобное расположение позволяют удовлетворить важные потребности покупателей, которые готовы платить за это. Магазины, торгующие по сниженным ценам (дискаунты) предлагают стандартный ассортимент товаров по более низким ценам, поскольку имеют возможность устанавливать меньшую долю прибыли за счет большого оборота. К дискаунтам относятся только магазины, постоянно торгующие по сниженным ценам (эпизодическое проведение распродаж или наличие «специальных» предложений еще не позволяет по отнести магазин к этой категории). Дискаунты могут иметь как широкий ассортимент, так и специализированный (спортивные, электротехнические, книжные и пр.). Магазины «бросовых цен» закупают и продают товар по более низким ценам, чем обычные магазины. Имеют обычно довольно широкий ассортимент часто меняющийся высококачественной продукции (обычно это непроданные остатки, избыточные товары и прочее), приобретенной по сниженным ценам у производителей или других розничных торговцев. Магазины «бросовых цен» можно разделить на три группы: фирменные, независимые и оптовые складские клубы. Фирменные магазины принадлежат и управляются фирмами-производителями. Как правило, в них продается избыточная или невостребованная продукция этих фирм, а также различные нестандартные продукты. Такие магазин все чаще объединяются в торговые центры, в которых сосредоточены десятки, а то и сотни фирменных отделений. Цены в них порой составляют 50% от цены в обычных розничных магазинах. Складские (оптовые) клубы продают ограниченный ассортимент фирменных продуктов питания, бытовой техники, одежды и всего прочего со значительными скидками своим членам, которые платят ежегодный взнос в размере $ 25-50. Складские клубы чаще всего обслуживают небольшие компании и лю­дей, работающих в правительственных и других некоммерческих орга­низациях, а также в некоторых крупных корпорациях. Оптовые клубы (базы) представляют собой гигантские помещения, напоминающие со­бой склады, с минимальными накладными расходами и небольшим ассортиментом. Низкие цены (на 20-40% ниже, чем в дискаунтах) обус­ловлены тем, что товары приобретаются на торгах, а снижение накладных расходов обеспечивается минимизацией рабочей силы (в основном складские рабочие). Такие клубы не занимаются доставкой на дом и не принимают кредитные карточки. Супермагазины (superstores) в среднем имеют 3-5 тыс. м2 торговой площади, традиционно направлены на удовлетворение потребностей людей в постоянных покупках про­дуктов питания и прочих товаров. Как правило, предлагают услуги пра­чечных, химчисток, ремонт обуви, обналичивают чеки и допускают отложенную оплату по счету. В последние годы наблюдается появление супермагазинов, которые на самом деле являются гигантскими специализированными магазинами, так называемыми «убийцами» в своей то­варной категории. К супермагазинам относятся также комбинирован­ные магазины и гипермаркеты. Комбинированные магазины представляют собой вариант супермаркета в сфере лекарственных препаратов (в которой, кстати, в последнее время наблюдается оживленный рост). Магазин, в котором комбинируются продуктовые и лекар­ственные отделы, в среднем располагается на 6 тыс. м2 торговой пло­щади. Гипермаркеты занимают от 10 до 25 тыс. м2 и объединяют в себе принципы супермар­кета, магазина сниженных цен и оптовой торговли. Ассортимент това­ров, представленных в таких предприятиях розничной торговли, выходит за рамки ежедневно приобретаемых продуктов и включает в себя мебель, крупную и мелкую бытовую технику, одежду и многое, многое другое. Чаще всего товар располагается на примитивном прилавке, тре­бующем минимума усилий по переноске и транспортировке со стороны торгового персонала. Покупателям, которые соглашаются самостоятельно увозить крупные предметы из магазина, предоставляется скид­ка. Первый такой гипермаркет появился во Франции. Эта форма розничной торговли довольно популярна в Европе. Выставочные залы предлагают широкий ассортимент фирменных, хорошо продающихся товаров с высокой марочной премией, на которые, однако, устанавли­ваются сниженные цены (ювелирные изделия, электро- и бензоинструменты, фотоаппараты, сумки, мелкая бытовая техника, игрушки, спортивные товары). Покупатели изучают образцы и заказывают выставленные или представленные в каталогах товары в выставочном зале, а затем забирают их в соответствующем отделе магазина. Такие предприятия розничной торговли в целях поддержания низких цен зарабатывают на сокращении затрат и прибылей, что позволяет им поддерживать объем продаж на высоком уровне. ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ ВНЕМАГАЗИННОЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Личная продажа возникла много веков назад, когда существовали еще странствующие торговцы, и развилась до уровня отрасли с оборотом в $9 млрд., в кото­рой работают свыше 600 компаний, предлагающих свои товары на дому, в офисах и на специальных вечеринках (здесь мы не учитываем личные продажи в торговле между компаниями). Существуют три типа личной продажи: «один на один» (собственно личная продажа), «один многим» (вариант «вечеринка») и многоуровневый (сетевой) маркетинг. Продажа «один на один». Торговый представитель наносит визит одному человеку (потенциаль­ному пользователю товара) и пытается продать ему свой продукт. Продажа «один многим». Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другое подобное мероприятие. За­тем он демонстрирует свой товар и принимает заказы. Наилучшие про­давцы, как правило, получают большие премии. Например, компания Mary Key предлагает наиболее отличившимся бриллианты, изделия из меха норки и право водить розовый Cadillac в течение целого года. Многоуровневый (сетевой) маркетинг – Multilevel marketing (MLM). Пионером этого вида продаж стала компания Amway, оборот которой в 1994г. превысил $5,3 млрд. Половина сделок этой компании заключает­ся в Японии и странах Азиатско-тихоокеанского региона. Это «пирами­дальный» вариант личной продажи, при котором компания набирает не­зависимых работников, становящихся дистрибьюторами ее продукции. Эти дистрибьюторы в свою очередь нанимают других людей и продают товар им, а те тоже нанимают распространителей и т. д. Конечная про­дажа осуществляется чаще всего на дому у покупателей. Дистрибью­тор получает определенный процент от продаж всей нижестоящей (т. е. созданной им самим) торговой группы, а также из заработка от собственной продажи товаров конечным потребителям. Прямой маркетинг своими корнями уходит в прямую почтовую рассылку и торговлю по каталогам. Сегодня прямой маркетинг включает и иные способы про­даж, в том числе телемаркетинг, специальные телеканалы (программы домашнего шопинга и информ-ролики) и электронную торговлю. Продажа через автоматы. Через автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки, необходимые в самых разных ситуациях (сигареты, прохладительные и горячие напитки, конфеты, газеты), так и другие продукты (колготки, косметику, различные легкие продукты пита­ния, горячие супы и прочую еду, книги, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы, даже червей для рыбалки). Максимальное развитие торговые автоматы получили в Японии, где с их помощью распространяются ювелирные изделия, замороженное мясо, свежие цветы, спиртные напитки. Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах розничной торговли, на автозап­равочных станциях, в гостиницах, ресторанах. С точки зрения покупа­телей такие автоматы имеют следующие выгоды: работают 24 часа в сутки, предоставляют возможность полного самообслуживания и «чистый» товар, который практически никто до этого не держал руках. Торговое обслуживание обеспечивает розничный торговец, не имеющий отдельного магазина и обслуживающий некоторую постоянную клиентуру (как правило, это работники крупных организаций — школ, больниц, союзов, правительственных агентств). Работники такой организации создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на скидки в различных розничных магазинах, согласившихся принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, он получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк, идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там скидку. После этого магазин перечисляет фирме-организатору небольшие комиссионные.

Похожие:

	Подпрограмма «Управление системой образования Дебесского района»... Осуществление установленных полномочий (функций) Управлением образования Дебесского района, организация эффективного управления системой...		Курс лекций по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товаров» 1 Курс лекций по дисциплине «Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товаров»1
	«1с-логистика: Управление складом 0» «1с-логистика: Управление складом 0» является универсальной системой для автоматизации управления современным складским комплексом...		Программа IV семестра. Указания по выполнению контрольной работы. Контрольная работа №4 Случайные величины: определение, закон распределения, дискретные и непрерывные величины, функции распределения и ее свойства
	Группа Компаний «Агентство социально-экономического развития» Всероссийская конференция «Управление результатами интеллектуальной деятельности на предприятии. Госконтракты и вопросы распределения...		Председатель Постоянно действующей Закупочной комиссии Френсис с системой автоматического управления и затворами, единичной мощностью 97 мвт, и двух гидрогенераторов с системой возбуждения...
	Программа XI всероссийского конгресса «Экономико-правовое регулирование... Всероссийская конференция «Управление результатами интеллектуальной деятельности на предприятии. Госконтракты и вопросы распределения...		Концепция сайта Пермского государственного гуманитарно-педагогического... Взаимодействие сайта с информационной системой управления учебным процессом, с системой дистанционного обучения
	Инструкция по использованию функционала модуля «Управление государственными... Информационное взаимодействие Системы «Парус» с Единой информационной системой в сфере закупок (далее – еис, оос, портал закупок...		«Отдельные вопросы взаимодействия Управления Федерального казначейства... Северо-Западному Федеральному округу на тему «Изучение практики взаимодействия с банковской системой и обеспечения наличными деньгами...