Подготовка менеджера к интервью
Менеджера лучше готовить к интервью утром того дня, когда оно должно состояться.
Цель этой подготовки:
Получить подтверждение назначенного часа.
Еще раз сказать менеджеру о пользе, которую может принести кандидат, о его успехах и достижениях.
Получить подтверждение суммы, назначенной клиентом (на 1500-2000 фунтов больше нижней границы кандидата).
Суметь продать саму сферу индустрии, компанию и собственно позицию.
Сообщить менеджеру о потребностях кандидата.
Описать разницу между соискателем и кандидатом.
Консультантам по рекрутменту известно, что как бы безупречен ни был их кандидат, существует рынок кандидатов! И все же менеджера надо сдвинуть с мысли, будто все кандидаты только о том и мечтают, чтобы работать в его фирме.
Сценарий подготовки менеджера к первому интервью
(Имя менеджера) ______, здравствуйте. Говорит ______ из GBR Group.
Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ______ (имя кандидата), назначенное на (дата, час), состоится. Я напомню вам, что ______ (имя кандидата) (подчеркните пользу, которую он может принести клиенту, то есть решить проблему или достичь нужных результатов)
______
______
а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений).
______
______
______ (Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата, например, получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни праздников и т.д.)
______
______
______ (Имярек), наш опыт показывает, что менеджеры-наниматели добиваются успеха, когда придерживаются строго определенной тактики, то есть рассматривают любого возможного работника как кандидата, а не как аппликанта. Это очень существенное различие. Я хочу сказать, что я разыскал этого кандидата, он меня не просил найти ему работу. Вам придется "продавать" свою отрасль, организацию и перспективы, "показывать товар лицом". В нашем конкретном случае, это, как я понимаю и как рассказывал кандидату (процитируйте перспективы из Заказа)
Сейчас уже многие компании первое интервью целиком посвящают "показу товара лицом". Представьте на минуту, что завтра на вас выйдут "охотники за головами", а когда вы придете на интервью, с вами будут обращаться так, словно вы явились с улицы и просите работу. Боюсь, что у этой фирмы не останется шансов заполучить вас.
______
______
Итак, мы договорились о ______
______
Мне по опыту известно, что у лучших кандидатов самые широкие возможности, и не вы, а они интервьюируют вас и вашу организацию. Вы разделяете мое мнение? ______
Иными словами, в идеале и рекрутеры, которые представляют кандидата, и менеджеры-наниматели, должны ясно сознавать, что каждый кандидат - потенциальный клиент. И лучше всего вести интервью с этим прицелом.
Вот несколько тем, которые стоило бы развить:
Отрасль
Каковы перспективы роста в отрасли?
Насколько она стабильна?
Насколько циклична?
Фирма
Что она собой представляет в сравнении с конкурентами?
Как она разбивалась в течение последних пяти лет - чем обоснован рост или каковы причины недостаточного роста?
Чем она выделяется среди конкурентов?
Позиция и перспективы
Почему должность сказалась свободной? (Тот, кто ее занимал, получил повышение?)
Какие возможности открывает эта работа?
Новые технологии?
Обучение?
Насколько заметна эта должность и каковы возможности роста внутри фирмы?
Обстановка/Корпоративная культура
Какова ваша корпоративная культура?
Опишите внешнюю привлекательность условий труда,
______ (Имярек), даже во время экономического спада ни одна организация не может позволить себе роскошь заявлять: "Каждый знает, насколько мы хороши". Если вам нужны лучшие кандидаты, надо "показать товар лицом", хотите вы или нет.
(Если второе интервью еще не назначено) ______ (Имярек), если ______ (имя кандидата) вам понравится, то хорошо бы было назначить второе интервью на завтра. Вы располагаете временем? Если да, то вы могли бы с ним встретиться в (такое-то время).
И, наконец, ______ (имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей компании, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела PR во всей отрасли.
В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна ______ (назовите цифру установленной оплаты). Уверен, что вы согласитесь - переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне, вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет
Тогда я позвоню вам ______ (через пятнадцать минут после интервью), чтобы обсудить ваши соображения относительно ______ (имя кандидата).
ЕСЛИ "НЕТ": ______?
ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ":
Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы?
Спасибо, что уделили мне время.
Отчет кандидата после первого интервью
После того, как кандидат прошел интервью, он должен, как было заранее оговорено, позвонить вам из первого же телефона-автомата с "отчетом". Цель "отчета":
Убедиться в том, что кандидат по-прежнему заинтересован в позиции.
Проверить Описание позиции:
убедиться в том, что ваше Описание позиции соответствует тому, которое дал кандидату наниматель.
Определить денежные вопросы (для завершающего этапа), перспективы и дальнейшие действия.
Выяснить возникшие проблемы и осведомиться, не произошло ли что-нибудь, что вызвало настороженность кандидата.
При этом отчете задается первый вопрос, который уже относится к завершающему этапу: "Хотите ли вы пойти на эту работу?". Кандидат раньше сказал вам, что согласен сменить работу или пойти на эту должность при определенной минимальной оплате, и теперь, после посещения организации, решающее значение приобретает подтверждение уровня мотивации и указанной суммы. Вы смотрите на БАРОМЕТР ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ/ЗАПРОСА. Если после первого интервью сумма возрастает, то обычно это значит, что интерес пропорционально падает. А если запрос падает, то интерес, соответственно, возрастает.
Если запрос кандидата возрастает по разумным причинам, если, например, между вашим Описанием позиции и тем, как ее описал кандидату менеджер, есть различия, которые оправдывают повышение требований кандидата, то вы должны вернуться к клиенту и на основании новой информации об обязанностях кандидата уладить вопрос о деньгах.
Если кандидат по-прежнему заинтересован, продолжайте работу.
Если кандидат колеблется - остановитесь и займитесь этим срочно!
Скажите кандидату, что позвоните ему, когда договоритесь с менеджером о времени следующего интервью/этапа.
Отчет кандидата
Сколько времени вы там провели? ______
С кем вы говорили? (Имена, должности) ______
Какое мнение сложилось у вас о ______ (имя менеджера)?
Вы бы смогли работать с ним? ______
Что менеджер рассказал вам о работе? ______
Что вы думаете об этой работе? ______
Что вам в этой работе не понравилось? (Слушайте с особым вниманием.)______
Было ли во время интервью сказано или сделано что-нибудь, что вызвало у вас настороженность? ______
Что менеджер рассказал вам о работе? ______
Можете ли вы делать эту работу? Да/Нет ______
Хотите ли вы ее делать? Да/Нет ______
На чем вы расстались? ______
Какие есть другие возможности? ______
Он говорил с вами о деньгах? Да/Нет ______
Сделал ли предложение? Да/Нет ______
Существуют ли какие-нибудь препятствия? Например:
У вас назначено интервью где-нибудь еще?
Может, есть личные обстоятельства?
контрпредложение
дата следующей встречи?
Подтвердите нижнюю границу:
______ (Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и вижу, что когда мы обсуждали условия на которых вы согласитесь сменить работу, вы в качестве нижней границы назвали ______ (такую-то сумму в год). Теперь, когда вы лично там побывали, эта цифра остается в силе?
А еще лучше так:
______ (Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и вижу, что вы согласитесь на ______ (такую-то сумму - нижняя граница, названная кандидатом), если окажется, что работа соответствует моему описанию. Теперь, когда вы сами все видели, могу ли я от вашего имени принять это предложение с оплатой (нижняя граница: названная кандидатом).
Негативное стимулирование (если кандидат колеблется):
Мне кажется, что вы уже не так заинтересованы в этой работе. Что произошло?
Могу ли я передать менеджеру, чтобы он больше на вас не рассчитывал?
Я позвоню вам после того, как договорюсь с ______ (имя менеджера) о следующем этапе.
Спасибо за сотрудничество.
Отчет менеджера после первого интервью
Цели отчета менеджера после первого интервью:
Узнать, какое впечатление произвел этот кандидат по сравнению с другими (особенно, если их представили менеджеру не вы).
Узнать, понравился ли ваш кандидат менеджеру по-человечески.
Узнать, понравился ли кандидат другим интервьюерам и не возникло ли с ним каких-нибудь проблем.
Определить степень заинтересованности менеджера в этом кандидате.
Понять, удовлетворяет ли кандидат конкретным требованиям, предъявляемым к этой должности, что покажет, верно ли вы их поняли сами. Если вы ошиблись, на этой стадии надо заново составлять описание позиции.
Завершающий этап с менеджером (сумма, названная клиентом)
И последнее по порядку, но весьма важное: определить проблемы и вопросы, которым, главным образом, будет посвящено второе интервью.
Отчет менеджера о первом интервью
Здравствуйте, ______ (имярек), говорит ______ (такой-то). Я звоню вам, чтобы узнать, как прошло интервью с ______ (имя кандидата).
Сколько времени вы общались с ______ (имя кандидата)?
Какое мнение сложилось у вас о нем, как о человеке?
Разговаривал ли он с кем-нибудь еще? С кем?
______ (фамилия/должность)
______ (фамилия/должность)
Какое у них сложилось мнение?
______ (Фамилия)
______ (Фамилия)
Вы уже проводили или проводите интервью с другими кандидатами? Да/Нет ______
Какое впечатление производит ______ (имя кандидата) по сравнению с другими? ______
Что вы считаете сильными и слабыми сторонами ______ (имя кандидата)?
Есть ли у вас какие-нибудь вопросы или замечания относительно способности ______ (имя кандидата) выполнять эту работу? Да/Нет ______
Задайте конкретные вопросы о том, как менеджер расценивает пригодность кандидата
В. ______
О. ______
В. ______
О. ______
Подходит ли он для этой работы? Да/Нет/Пока не уверен
Если "да", то почему ______
Если "нет", то почему нет? Снова проверьте описание позиции.
Если "пока не уверен": Что бы вы еще хотели знать? (Определите область сомнений!)
Собираетесь ли вы пригласить его на второе интервью? Да/Нет ______
Назначили ли вы время следующего интервью с ______ (имя кандидата)? Если "да", когда? (Запишите в ежедневник.) Если "нет": давайте договоримся сейчас? У вас ежедневник под рукой? Назначьте, пожалуйста, два возможных варианта.
С кем еще он должен встретиться? ______
(Ф.И.О., должность) когда? ______
______ (имярек), теперь, когда вы уже провели интервью с (имя кандидата), не возникнет ли в дальнейшем каких-то проблем? Возможно ли, что именно его вы и заберете, сделав ему предложение на (сумма, назначенная клиентом)?
Подготовка кандидата ко второму интервью
Подготовка ко второму интервью проводится главным образом затем, чтобы информировать кандидата о том:
С кем ему предстоит встретиться.
Чего ждать от каждого интервьюера.
Каковы цели, содержание и стиль каждого интервью, а также о том, как следует и как не следует себя вести.
А также, чтобы:
Кандидат знал, на какие сомнения и вопросы менеджера ему предстоит ответить, что мы сами выяснили из отчета менеджера о ПЕРВОМ ИНТЕРВЬЮ, или же передать кандидату первое впечатление менеджера.
Начать завершение переговоров с кандидатом, определить сумму и убедиться в его заинтересованности.
Дать возможность встретиться с кандидатом тем интервьюерам, которые до сих пор этого не сделали.
Проводите подготовку не торопясь! за время, потраченное на подготовку, вы делаете самый ценный вклад в процесс рекрутмента!
СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ
______ (Имярек), здравствуйте. Говорит (такой-то) из GBR Group. Я звоню вам сообщить, что интервью, назначенное на ______ (время, дата), состоится.
У вас есть 15 минут для разговора?
Если нет:
Я перезвоню вам ______ (время).
Если да:
Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с ______ (имя менеджера) из ______ (название организации).
Для начала я сообщу вам необходимые данные:
Ф.И.О. интервьюера: ______
Его должность: ______
Адрес: ______
Помните ли вы, как туда добраться? Да/Нет ______
Сколько времени у вас займет дорога? ______
На дорогу вам потребуется ______ (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше чем на пятнадцать минут).
Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
Снова опишите здание:
Снова опишите процесс собеседования:
Когда вы придете, ______ (имя менеджера) будет вас ждать.
Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата(внешность, основные данные, должность, функции, обстановку, в которой будет проходить собеседование и его содержание).
______
______
По той же схеме опишите второе лицо.
______
______
Опишите третье лицо.
______
______
Прошу вас учесть, что первые тридцать секунд вашего интервью имеют решающее значение.
Вы слышали выражение: "У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление"?
Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.
Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом мысли интервьюера, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера переформулировать его или задавать более конкретные вопросы.
Во время интервью очень важно:
Внимательно слушать.
Называть менеджера по имени.
Следить за реакцией интервьюера.
Спокойно делать короткие записи.
Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.
Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называть проценты и суммы.
Демонстрируйте уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы - коммерсант.
Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например:
Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу?
Каких результатов вы ждете от него?
(Если речь идет о постоянной работе) Какова следующая ступенька роста?
Выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя.
Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным "нет". Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: "Нет, но я быстро это освою". Вы понимаете, что я имею в виду?
______
______
______
Вы, наверное, помните, я говорил, что если менеджер задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос, так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: "Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?"
А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Я знаю, мы об этом уже с вами говорили, но такая у меня работа: я должен напоминать об этом каждому кандидату. Бы позволите?
Не следует:
Курить во время интервью, даже если вам это будет предложено.
Жевать резинку.
Вести себя агрессивно или вызывающе.
Отвечать на вопросы односложными "да" и " нет", всегда старайтесь пояснить.
Спорить.
Терять хладнокровие и показывать нервозность.
Критиковать ваших бывших работодателей.
Обсуждать денежные вопросы ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы - наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно.
Подчеркивать свои недостатки.
Каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера.
Читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.
Кстати, помните, мы с вами говорили о внешнем виде. Я снова вернусь к этому, поскольку это абсолютно честный способ поднять свои акции. (Вспомните, как кандидат был одет на первом интервью, опишите его одежду и в случае необходимости предложите изменения).
Мужчина на работе должен выглядеть так:
Аккуратная стрижка.
Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).
Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.
Красный или синий галстук, традиционного рисунка.
Черные начищенные туфли, черные или синие носки.
Отклонения от этого стандарта непозволительны ни при каких обстоятельствах.
К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:
Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее).
Простота и элегантность.
Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.
Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).
Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).
Маникюр.
Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.
Главная ваша задача на завтрашнем интервью - разъяснить менеджеру беспокоящие его ВОПРОСЫ и заключить сделку.
А беспокоит его следующее:(перечислите области сомнений)
______
______
______
С нашей точки зрения, ключевыми моментами, на которые вам стоит обратить внимание во время интервью, являются: (опишите нашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)
______
______
______
Еще несколько слов в заключение: если вам понравится то, что вы увидите и услышите, то после интервью продемонстрируйте это менеджеру, таким образом вы будете способствовать заключению сделки. Вы вышли на финишную прямую, ведь вы знаете, что второе интервью гораздо важнее первого. Интервью не назначаются для того, чтобы "тянуть резину".
Как вы полагаете, чем вы можете способствовать успешному завершению дела?
______
______
______
Спасибо, что выбрали время для нашего разговора со мной, я уверен, интервью у вас пройдет прекрасно.
Я снова попрошу вас позвонить мне из первого же телефона-автомата.
Когда вы мне позвоните? ______
(Снова подтвердите зарплату или сумму)
Я еще раз хочу убедиться, что если во время интервью вам предложат ______ (нижняя граница, установленная кандидатом), вы его примете и приступите к работе через ______ (количество дней). Это верно?
Вы завтра прекрасно со всем справитесь, и я жду вашего звонка сразу же после интервью.
Подготовка менеджера ко второму интервью
Цели подготовки менеджера ко второму интервью:
Подтвердить время интервью.
Еще раз напомнить о пользе, которую может принести кандидат, и о его успехах и достижениях.
Содействовать тому, чтобы менеджер не упустил возможности достойно представить отрасль, организацию и конкретные перспективы.
Еще раз напомнить, что интервью проводится с кандидатом, а не с аппликантом.
Еще раз сказать о потребностях кандидата.
Подтвердить сумму, назначенную клиенту (по верхней границе).
Установить конкретные сроки, в которые может быть сделано окончательное предложение.
Сценарий подготовки менеджера ко второму интервью
______ (Имя менеджера), здравствуйте. Говорит ______ (такой-то) из GBR Group.
Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ______ (имя кандидата), назначенное на ______ (дата, час), состоится. Я напомню вам, что ______ (имя кандидата) (подчеркните пользу, которую он может принести клиенту, то есть, решить проблему или достичь нужных результатов)
______
______
а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений):
______
______
______ (Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата, например, получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни праздников и т.д.)
______
______
______
______ (Имярек), вы помните наш разговор перед первым интервью?
Я тогда говорил вам, что ______ (имя кандидата) - кандидат, а не аппликант. Это очень существенное различие. Я тогда говорил, что разыскал этого кандидата, он не просил нас найти ему работу. Это очень важно, так как вам придется после второго интервью заключать договор.
И, наконец, ______ (Имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей фирме, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела PR во всей отрасли.
В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна ______ (назовите цифру установленной оплаты).
В прошлый раз мы с вами говорили, что переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне, вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет
ЕСЛИ "ДА":
Тогда я позвоню вам ______ (через пятнадцать минут после интервью), чтобы обсудить ваши соображения относительно ______ (имя кандидата).
ЕСЛИ "НЕТ": ______?
ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ": ______
Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы?
ДРУГОЕ: ______
Спасибо, что уделили мне время.
Отчет кандидата о втором интервью
Здравствуйте, ______ (имя кандидата). Спасибо, что позвонили.
Итак, сколько времени вы там провели? ______
С кем разговаривали? ______
______
Какое у вас сложилось о них мнение?
Ф.И.О. ______
Ф.И.О. ______
Появилась ли какая-нибудь новая информация?
______
______
______
(Если да, то какая?)
______
______
Как вы думаете, вам удалось развеять сомнения менеджера относительно
______
______
______
______
Было ли вам сделано предложение? Да/Нет ______
Ожидаете ли вы, что предложение будет сделано? Да/Нет ______
ЕСЛИ "НЕТ", то почему?
______
______
ЕСЛИ "ДА":
Если будет сделано предложение с оплатой ______ (нижняя граница, установленная кандидатом), то вы его примете? Когда вы сможете приступить к работе?
Спасибо, я вам позвоню после того, как поговорю с менеджером-нанимателем.
Отчет менеджера о втором интервью
Здравствуйте. ______ (имя менеджера). Говорит ______ (такой-то).
Я хотел бы узнать, как прошло второе интервью с ______ (имя кандидата).
Сумел ли кандидат дать удовлетворительные ответы на ваши вопросы по поводу (перечислите области сомнений):
Есть ли у вас еще вопросы относительно того, сможет ли он выполнять эту работу?
Встречался ли он с:
ФАМИЛИЯ: ______
ФАМИЛИЯ: ______
ФАМИЛИЯ: ______
Какое мнение у них сложилось?
ФАМИЛИЯ: ______
ФАМИЛИЯ: ______
Собираетесь ли вы сделать предложение (имя кандидата) Да/Нет
ЕСЛИ "ДА":
Вы предложите ему ______ (назовите сумму, назначенную клиентом)?
Когда мне заехать за письмом-предложением или же вы передадите его по факсу?
ЕСЛИ "НЕТ":
Какому кандидату вы собираетесь сделать предложение?
Каковы наши дальнейшие шаги?
Когда кандидату следует приступить к работе? ______
Я позвоню вам после того, как вручу ваше предложение (имя кандидата).
Завершение
ЗАВЕРШИТЬ сделку означает добиться того, чтобы ПРЕДЛОЖЕНИЕ было сделано, принято (то есть была получена подпись на официальном письме-предложении) и чтобы была уставлена конкретная дата начала работы.
Завершение процесса рекрутмента описывается ПРОСТОЙ ФОРМУЛОЙ: добиться, чтобы менеджер сделал предложение с оплатой равной или выше той, к которой вы подготовили кандидата.
ДАТА НАЧАЛА работы обозначается в первом же разговоре с кандидатом о предлагаемой должности и в первом же разговоре с нанимателем о кандидате и постоянно подтверждается в процессе работы.
Когда менеджер уже готов сделать предложение, спросите его "сколько?". Если он называет вам не ту сумму, о которой вы договаривались, выясняйте все сразу же, до того, как неприемлемое для кандидата предложение будет сделано.
Ни в коем случае не вручайте письмо-предложение кандидату, который не готов его принять. (КОНКРЕТНАЯ СУММА, КОНКРЕТНАЯ ДОЛЖНОСТЬ, КОНКРЕТНАЯ ДАТА НАЧАЛА РАБОТЫ И КОНКРЕТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ).
Передавая письмо-предложение, ни в коем случае не давайте кандидату СРОК БОЛЬШЕ ДВАДЦАТИ ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ.
Если кандидат берет у вас письмо-предложение и говорит: "Я хочу еще раз все обдумать", знайте - это СИГНАЛ ТРЕВОГИ.
Он может означать либо сомнения кандидата в ценности сделанного предложения, либо ожидание контрпредложения от собственной фирмы.
КАК МОЖНО СКОРЕЕ выясните причину отсрочки и работайте с ней.
Если кандидат позволяет вам забрать письмо обратно, то этот кандидат для вас окончательно потерян.
Если кандидат не отдает письмо, значит, он убеждает себя принять предложение.
Помните: промедление смерти подобно.
Что может помешать заключению сделки
Контрпредложение.
Условия, на которых производятся отчисления в пенсионный фонд кандидата.
Наличие детей. Возникают ли в связи с этим препятствия? Учатся ли дети в школе?
Не пойдет ли фирма на увольнение непосредственного начальника кандидата, чтобы удержать его?
Не предложит ли Организация кандидату другую должность или продвижение, чтобы удержать его?
Не предложит ли компания новый проект, чтобы заинтересовать и тем самым удержать кандидата?
Насколько далеко согласен кандидат ездить? Как далеко ему ездить до нового места работы?
Вы должны знать точную текущую заработную плату и льготы до того, как будет сделано предложение.
Работает ли его жена (ее муж) или имеет собственное дело?
Наиболее распространенные ошибки рекрутеров
недостаточно проработан заказ.
мотивация кандидата недостаточна.
переоценено значение бумажных свидетельств квалификации кандидата.
нанимателю представлен кандидат, который живет слишком далеко.
кандидат номер 1 не подстрахован другими кандидатами.
представлен кандидат, слишком долго проработавший на одном месте.
вы сами обращались с кандидатом как с аппликантом или позволили клиенту такое отношение к кандидату.
несоответствие заказа кандидату.
во время работы над хорошим заказом не ведется маркетинг.
не заданы все необходимые вопросы (и клиенту, и кандидату).
не заданы трудные прямые вопросы.
не заданы конкретные вопросы.
представлен квалифицированный кандидат, но без достаточной мотивации.
не проработаны требования кандидата и менеджера: сумма должна постоянно подтверждаться на протяжении всего процесса.
Подготовка кандидата к уходу с прежнего места работы
Когда кандидат принял и подписал предложение, дело еще не закончено. Теперь кандидату надо уволиться из прежней организации. Если он хоть наполовину так хорош, как ваш клиент о нем думает, его нынешняя фирма не захочет его потерять и будет оказывать на него огромное давление.
Это давление может принимать следующие формы:
Контрпредложение (увеличение оплаты).
Повышение в должности.
Продвижение.
Давление со стороны коллег.
Демонстрация любви и уважения.
Все компании понимают, что дешевле добавить немного денег, выразить уважение и дать должность повыше нынешнему сотруднику, чем платить гонорары консультантам за поиск нового (которому все равно, вероятно, придется предлагать повышенный оклад) и тратиться на обучение. Именно на этой стадии срывается большая часть сделок, а происходит это из-за неправильной подготовки кандидата.
Как с этим справляться.
Надо заранее рассказать обо всем кандидату, чтобы понизить ценность возможного контрпредложения / повышения в должности / уговоров коллег / демонстраций любви / обещаний.
Скажите кандидату, чего ему ждать.
И когда все это произойдет, он уже будет сомневаться в мотивах оказываемого на него давления.
А если давления не будет, он почувствует только облегчение.
Первая стадия подготовки к увольнению
Поздравляю с новой должностью, (имя кандидата). У (название организации-клиента) на вас большие планы, вас ждет блестящее будущее. Когда вы собираетесь сообщить об этом у вас на работе?
Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте мне дать вам несколько советов.
События будут развиваться по одному из этих трех вариантов:
вам скажут: "поздравляем, отработайте положенные две/четыре недели, и всего наилучшего!"
вам скажут: "Освободите стол, и после обеда вы свободны".
или вам скажут: "Повремените с этим решением еще пару дней, давайте еще раз поговорим на эту тему".
Тут вам могут привести самые различные причины:
"Скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать"
или
" Мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь..."
и т.д.
(Все способы "тянуть резину".)
" Что может сделать компания, чтобы удержать вас? "
Не суетитесь и дайте ему возможность говорить. Слушайте внимательно любые оправдания, например:
"Хорошо, если это будет близко к тому, что они предлагают"
"Хорошо, если они предложат мне менеджерскую позицию"
и т.д.
Большинство кандидатов говорит в ответ: "Никакого контрпредложения мне делать не будут". Но в глубине души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, пусть только из самолюбия. Скажите ему: "Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду, будьте готовы противостоять нажиму и постарайтесь этого избежать".
Как действовать:
Подчеркните все положительные стороны того, что ждет его на новом месте и все отрицательные стороны увольнения;
Не жалейте красок, описывая трудность его положения - любая перемена вызывает стресс. Многим кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины остаться на прежнем месте;
Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода - социальный, профессиональный и финансовый;
Помните о "синдроме халата" (ходить на старую работу привычно, и т.д.);
Помните о синдроме "первой работы" - с ним справиться труднее всего.
Продиктуйте письмо с ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ и добейтесь, чтобы кандидат вручил его своему начальнику и в службу персонала. Это очень важный момент в завершении процесса.
Определите время, когда кандидат вручит заявление и добейтесь, чтобы он отметил в ежедневнике: позвонить вам сразу же после этого для отчета об увольнении.
Восемь причин, по которым he стоит принимать контрпредложения
Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, снова возникнут, даже если он примет контрпредложение.
Статистика говорит о том, что если вы примете контрпредложение, вероятность вашего добровольного ухода через шесть месяцев чем увольнение в течение года чрезвычайно высока (90%).
Ну и фирма у вас: чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом!
Откуда возьмутся деньги, которые вам пообещают? Может быть, это ваша очередная прибавка, только выданная до срока? Штатное расписание у всех жестко фиксировано.
Они сразу начнут искать человека на меньшую сумму.
Вы уже сообщили своему менеджеру, что неудовлетворены своим положением. Отныне ваша лояльность всегда будет под сомнением.
Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, менеджер не забудет вам этой нелояльности.
Если вашей компании придется туго, сокращение начнется с вас.
|
