КЕЙС 2.2. «Воронка»: работа с продвижение интернет-сайта
 
Сегодня одним из самых популярных инструментов для оценки работы сайта является «Воронка продаж». «Воронкой продаж» называют процесс продажи товара клиентам, который разбит на определённые этапы. На каждом из этапов часть клиентов отсеивается.
Специалисты маркетингового отдела отеля произвели замеры показателей эффективности корпоративного сайта. Они сделали ряд предложений, как оптимизировать сайт, чтоб его посещали больше клиентов. Данные анализа за месяц приведены в табл. 2.1.
Таблица 2.1
Данные анализа за месяц
«Воронка» до оптимизации сайта в месяц
|
Посетителей сайта
|
1200
|
«Заинтересовался»
|
620
|
«Принял решение» (заполнил веб-форму заказа номера, или позвонил по указанному номеру телефона)
|
109
|
«Купил услугу» (оплатил бронь он-лайн)
|
10
|
Маркетолог-консультант подготовил ряд предложений по улучшению структуры, содержания (контента) и дизайна корпоративного сайта отеля. Несколько ценных советов по интернет-маркетингу он получил от агентства Will Digital Agency, которое осуществляет техническую поддержку сайта. Агентство бесплатно внедрило новую, более удобную форму бронирования. Размещение контекста проводилось на бесплатном тарифе Яндекс.Директа. Конечно, не забыт и SEO. В какой-то момент команда маркетологов решила использовать Call.Touch для оценки эффективности рекламы: подключились, стоимость подключения 5000 рублей в месяц. В итоге, было улучшено содержание (контент) наиболее посещаемых разделов, добавлены фото и тексты в разделах о специальных предложениях, добавили сервис «интернет купон», меню ресторана выложили в формате видео-презентации. Добавили опцию «Заказать звонок» - для усиления обратной связи.
После улучшений на сайте, были собраны следующие статистические показатели. Количество посетителей выросло на 53%. На 18% поднялся интерес к сайту, почти в два раза выросло среднее время, проводимое на сайте, и количество прочитанных страниц. Показатели видимости сайта выросли по сравнению с периодом до оптимизации примерно на 50% . Существенно выросла конверсия – с 0,83 % до 4,8%.
 Определите на сколько выросло в месяц число заказов с сайта в новых условиях.
ОТВЕТ: Число заказов с сайта увеличилось на _________________ заказов в месяц.
КЕЙС 2.3. Разработка новых тарифов: весенние предложения
 
Гостиничному бизнесу свойственна цикличность. В один период гостей больше, в другие – меньше. Влияют на это сезонность и внешние факторы, такие как привязанность к определенной территории. В отличие от других бизнесов сферы услуг гостиница, при снижении спроса, не может реализовывать их в другое время и в другом месте. Эта особенность создает проблемы для владельцев отелей. В период не сезона они вынуждены сдавать номера фактически по себестоимости, при этом решая вопросы образования сезонных товарных запасов (например, продукты для приготовления пищи в гостиничном ресторане или баре), неравномерной нагрузки на персонал, простоев транспортных средств и др.
Грамотное и эффективное использование разнообразных инструментов синхромаркетинга от гибкой ценовой политики (разработка новых тарифов: выходного дня, весеннего настроения, молодожены, корпоративный, семейный, дружная компания и т.д.) до рекламных кульбитов (незабываемых образов, исчерпывающей и актуальной информации, использование 100% целевых рекламных каналов), позволяет снижать негативное влияние сезонности. Отель также имеет ярко выраженные сезонные изменения загрузки (табл. 2.2).
Таблица 2.2
Сезонные изменения загрузки отеля
Сегмент
|
Загрузка по сезонам, %
|
Зима
|
40
|
Лето
|
50
|
Осень
|
25
|
Весна
|
25
|
В «низкие» сезоны (весна, осень) маркетинговая служба рекомендовала реализовать программы выходного дня по привлечению, ориентированные на сегмент «Семья», чья доля в отеле составляет 60%. Например, для весны-2014 предлагается формат мероприятий «Весеннее настроение» (рисунок 2.1).
Рис.2.1. Весеннее настроение.
Комплексное предложение для семьи из 3-х человек (2 взрослых +1 ребенок), рассчитано на 2ое суток – с 17.00 пятницы до 17.00 воскресенья. Срок акции – 6 недель (март-апрель). Целевой прирост выручки составляет 25%. Дополнительные затраты включают 50.000 рублей на рекламу (флаеры, баннеры, интернет-реклама, купонаторы). Ожидаемое увеличение загрузки по неделям (в % от начальной нагрузки) представлено в табл. 2.3.
Таблица 2.3
Ожидаемое увеличение загрузки
1 неделя
|
2 неделя
|
3 неделя
|
4 неделя
|
5 неделя
|
6 неделя
|
+ 15
|
+18
|
+22
|
+22
|
+21
|
+19
|
Стоимость номера без акции для семьи составляет 4.000 рублей в сутки (стоимость питания включена).
Определите, какой должна быть стоимость комплексного предложения, чтобы была достигнута целевая выручка?
ОТВЕТ: Чтобы достигнуть прироста целевой выручки, стоимость комплексного предложения для семьи должна составлять не менее ________________________ рублей.
|