СОДЕРЖАНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ 9
ВВЕДЕНИЕ 11
Благодарности 13
Глава 1. МИР ВЛИЯНИЯ 14
Социальное влияние: процессы и среда 16
Зал славы (и позора) влияния 18
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 18
Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 26
Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы) 35
Три кита влияния: установка, поведение, когниция 44
Установочная система 46
Основной тезис: перемены порождают перемены 48
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 49
Подходы социальной психологии 51
Что впереди? 53
Подведем итоги 54
Вопросы и упражнения 56
Глава 2. ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 58
Изменение поведения в результате социального научения 60
Инструментальное научение и подкрепление 60
Теория социального научения 61
Подражание агрессии 66
Инь и Ян подражания 67
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 69
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания 71
Причины конформности 73
Конформность: хорошо это или плохо? 80
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 81
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас
попросил об этом Гитлер? 82
Объяснение необычного поведения с помощью обычного 86
Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 91
Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 92
Правило взаимности 93
Правило чувства долга 95
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен. 100
Подведем итоги 100
Вопросы и упражнения 102
Глава 3. ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ
СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 103
Атрибуция и самоатрибуция 105
Теория атрибуции 105
Самовосприятие и самоатрибуция 111
6
Самоубеждение и исполнение роли 117
Весь мир — театр... и мы попросту играем роли 118
И снова самоубеждение: быть иль не быть... телезрителем? 121
Психология самооправдания: теория диссонанса 124
Факторы, влияющие на силу диссонанса 125
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 126
Способы снижения диссонанса 135
Диссонанс и неэтичное деловое решение 137
Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия 139
Сверхоправданность 139
Сходные результаты различных процессов 140
В помощь самоутверждению 141
Заключительное замечание 141
Подведем итоги 141
Вопросы и упражнения 143
Глава 4. ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ:
ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 145
«А вам понравилось?» Процессы социального сравнения 148
Сходное мнение о частных свойствах 149
Сходство мнений 150
Различие как основа для сравнения 151
Убеждающее сообщение. «Целься!.. Пли!..» 152
Этапы процесса убеждения 153
Начальный и заключительный этапы 154
Представление и предъявление 155
Фильтрация идей 156
Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации 158
Внимание 161
Настройка на определенную волну 162
Точная настройка и борьба с помехами 165
Понимание 166
Принятие: самое трудное 167
Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 168
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 171
Имидж и телевидение 177
Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений 181
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 183
Подведем итоги 183
Вопросы и упражнения 186
Глава 5. УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ
ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 187
Создание четких, ясных и категоричных установок 189
Показать, да как следует 190
Повтор комплексных сообщений 195
Закрепление результата: убедить на все времена 198
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 198
Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 200
Установки: независимые зависимости 202
Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 206
Установки переходят в поведение: у последней черты 207
Когда ситуация оказывается сильнее установок 208
7
Когда установки порождают действие: условия постоянства 212
Награда за труды, или плоды убеждения 218
Подведем итоги 219
Вопросы и упражнения 221
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН
УБЕЖДЕНИЯ 223
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 225
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 225
Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 230
Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 238
В ожидании суда (необходимость отчитываться) 239
Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 240
Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов 242
Нажать на нужную клавишу 245
Другая крайность: излишняя податливость 247
Слабое сопротивление: возможные случаи 248
Повышение сопротивляемости 251
Мобилизация сил для противостояния 254
Предрассудок: установка, которая может убивать 255
В наше время 255
В былые времена 256
Интерес социальной психологии к предрассудкам 257
Некоторые источники предвзятых установок 258
Заключительное замечание: как быть восприимчивым,
но не мягкотелым 261
Подведем итоги 263
Вопросы и упражнения 265
Глава 7. ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ:
КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ 267
Включенность сознания и осознание влияния 270
Осознание, ассоциации и эмоции 271
Осознание и психические процессы высшего порядка 278
Переход на автоматический режим 280
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 283
Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 286
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 292
Убеждение и невербальная коммуникация 297
Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 298
Подпороговые стимулы: незаметное влияние 299
Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 300
Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные
материалы, то влияние менее вероятно 305
Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 308
Включенность сознания и осознание: заключение 310
Подведем итоги 311
Вопросы и упражнения 313
Глава 8. ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО 315
Состязательный подход: можно ли найти справедливость,
соревнуясь в умении убеждать? 317
Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 318
8
Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной
системы 319
В полицейском участке: сбор фактов 322
Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 323
Маленькое дружеское признание 329
В зале суда: битва за умы 334
Маленькие хитрости адвокатов 334
Свидетели, опознавшие преступника 340
В совещательной комнате присяжных 343
Чаще всего побеждает большинство 344
Редкое явление — власть немногих 349
Когда влияет то, что не должно влиять 352
Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово 354
Подведем итоги 355
Вопросы и упражнения 357
ГЛАВА 9. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ. 358
Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить
нашу планету с помощью убеждения? 359
Экологические установки: слабые звенья в цепи действий 361
Усиление мотивации: когда игра стоит свеч 363
Повышение заметности экологических проблем: как сделать, чтобы люди всегда
помнили о необходимости экологически грамотного поведения 365
От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» 368
Сохранение и укрепление здоровья 369
Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее? 371
Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? 383
Социально-психологические пути к психическому здоровью 388
Как ни назови психотерапию... все равно это влияние 389
Психотерапия как убеждающая коммуникация 390
Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги
себе сам 391
Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия 395
Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее 398
Подведем итоги 399
Вопросы и упражнения 401
Приложение!. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ 402
Корреляционные методы в полевых исследованиях 402
Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности 404
Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы 408
Применение результатов лабораторных исследований на практике 409
План эксперимента 414
Приложение 2. ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ 417
Шкалы установок 417
Измерение других компонентов систем установок 424
ЛИТЕРАТУРА 426
9
|
