Проект развития образования программа «Совершенствование преподавания социально-экономических дисциплин в вузах»
Скачать 2 Mb.
|
5. Аргументация в переговорном процессе.Некоторые рекомендации
6. Восемь правил работы с сомнениями Правило 1. Сомнения необходимо внимательно выслушать. Правило 2. Если сомневается, значит, заинтересован Правило 3. Отвечайте на "скрытый" вопрос. Правило 4. Самый убедительный ответ на сомнения покупателя - это его собственный ответ Правило 5. Спорить бесполезно - "согласись и опровергни» Правило 6. Не торопитесь доказать свою правоту Правило 7. Пусть клиент принимает решение «сам» Правило 8. Клиент должен созреть. 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ. Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их. Леонардо да Винчи Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не останавливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания. Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и доводах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воздействия на него. 7.1. Приемы воздействия на участников спора Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику. Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства — чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., — то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил: "Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира. ...А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс". Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция: "Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить ". Подобрать сильные и убедительные доводы — задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке. Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре. Этими приемами умело пользовался В.Маяковский. Вот некоторые его диалоги с публикой. 1. "—Ваши стихи мне непонятны. — Ничего, ваши дети их поймут. — Нет,— кричит автор записки из зала,— и мои дети их не поймут!
2. "— Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.
3. "— Маяковский,зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу. — Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу ". 4. "— Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут. Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.
Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более — прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа. Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы. Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду» Г. Гейне в стихотворении "Диспут" писал: Подбирая аргументы И логические звенья И ссылаясь на ученых, Вес которых — вне сомненья, Хочет каждый ad absurdum Привести слова другого. Суть такого приема — показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается. Разновидностью приема "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики". В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих — действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах. Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к человеку" (от лат. ао Ьоттеп). Он оказывает сильное психологическое воздействие. "Довод к человеку" как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул. Разновидностью приема "довод к человеку" является прием "апелляция к публике". Цель данного приема — повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего. Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной главе мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике. 7.2. Вопросы в споре и виды ответов Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста. В главе II мы достаточно подробно рассмотрели виды вопросов, которые позволяют получить необходимую информацию в деловых беседах и переговорах. Здесь мы еще раз остановимся на этой проблеме для того, чтобы показать, какую роль играют вопросы в споре, какие из них употребляются наиболее часто и как они используются для достижения победы. Немецкий философ И.Кант писал: "Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмысленен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето". Вопросы различаются и по форме. Если их предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются корректными (правильно поставленными). Некорректными (неправильно поставленными) считаются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения. Например, во время одной дискуссии некой девушке поставили следующий вопрос: "По каким проблемам вам чаще всего приходится ссориться со своими сверстниками?" Некорректность этого вопроса заключается в том, что сначала нужно было выяснить, ссорится ли вообще девушка со своими сверстниками, а потом уже, при положительном ответе, уточнить, по каким проблемам. Герой одного из рассказов М. Салтыкова-Щедрина рассказывает: "Есть у меня приятель-судья, очень хороший человек. Пришла к нему экономка с жалобой, что такой-то писец ее изобидел: встретившись с ней на улице, картуза не снял... Подать сюда писца. — Ты по какому это праву не поклонился Анисье? — Да помилуйте, ваше высокоблагородие... — Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье? — Да помилуйте, ваше высокоблагородие... — Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье? — Да помилуйте, ваше высокоблагородие... — Ты мне говори: отвалятся у тебя руки? А? Отвалятся? — Да помилуйте, ваше высокоблагородие... — Нет, ты не вертись, а отвечай прямо: отвалятся у тебя руки или нет ? - Писец молчит и переминается с ноги на ногу. 'Приятель мой во всем блеске заслуженного торжества. — Что же ты молчишь? Ты говори: отвалятся или нет? — Нет, — отвечает подсудимый с каким-то злобным шипением.
Как видим, рассуждения судьи не отличаются строгой логикой. Подменяя один вопрос другим, он ставит писца в неловкое положение и вынуждает его согласиться с ним, хотя подсудимый делает это с явным неудовольствием. Вопрос: "Отвалятся у тебя руки или нет?", по сути является некорректным, не имеющим никакого отношения к предмету разговора. С подобными ситуациями приходится сталкиваться и в публичных спорах. Кроме того, в вопросах отражается отношение к говорящему, стремление либо поддержать, либо дискредитировать его и высказанные им суждения в глазах присутствующих. Вспомним одного из героев повести С. Антонова "Дело было в Пенькове", главный интерес которого при посещении лекций заключался в возможности задавать приезжим ученым людям вопросы: "Шла ли речь о новом романе, о планете Марс или мерах борьбы с глистами, он всегда спрашивал в конце одно и то же: "Что такое нация?" Ответ дедушка знал назубок и радовался, как маленький, если лектор отвечал своими словами или вообще под разными предлогами увиливал от ответа. "Срезал, — радостно хвастался дедушка, — гляди-ка, у него полный портфель книг, а я его все ж-таки срезал!" По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными). Именно поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон. Однако нельзя забывать, что в дискуссии или полемике вопросы ставятся иногда не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, одним словом, одержать победу над противником. Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выявить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать открытый бой. В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т.е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на подобные вопросы требует от полемиста определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Полемисту не следует "смазывать" поставленные вопросы, уклоняться от них, необходимо давать правдивый и честный ответ. Конечно, прямо заданный вопрос нередко ставит оппонента в затруднительное положение, Может вызвать у него растерянность и смущение. В процессе обсуждения спорной проблемы, как правило, приходится сталкиваться со всеми перечисленными типами вопросов. Именно поэтому очень важно учесть совет знаменитого английского философа Ф. Бэкона: "Тот, кто задает много вопросов, много узнает и много получает, в особенности, если его вопросы касаются предметов, особенно хорошо известных тем лицам, кого он спрашивает, ибо тем самым он представляет им случай доставить себе удовольствие в разговоре, а сам постоянно обогащает свой ум знаниями. Однако его вопросы не должны быть слишком трудными, дабы разговор не походил на экзамен. Он также должен поступать так, чтобы и всем остальным людям была предоставлена возможность говорить в свою очередь.» Виды ответов. "Каков вопрос, таков ответ", — гласит народная мудрость. Ответы тоже классифицируются по-разному. Например, по содержанию различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Если ответ не связан с вопросом, то он расценивается как "ответ не по существу" и не рассматривается. Кроме того, выделяют ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего по затронутым проблемам, слабое знание обсуждаемого материала. Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ. У знаменитого сирийского писателя-энциклопедиста Абуль-Фараджа можно найти такую притчу: "Некто рассказывал про своего учителя, что однажды тому было задано более пятидесяти вопросов, на которые он без лишнего смущения отказался отвечать, ссылаясь на незнание. "Не знаю", — говорил он даже когда знал, но в чем-то сомневался. У него было обыкновение отвечать только на те вопросы, в которых он безукоризненно разбирался". В споре очень ценится остроумный ответ. Находчивость полемиста, его умение сориентироваться в обстановке, найти наиболее точные слова для данной ситуации, скорость реакции помогают выйти из затруднительного положения. 7.3. Нечестные приемы С использованием в споре вопросов и ответов связаны некоторые нечестные приемы, к которым прибегают для того, чтобы сбить противника с толку. К ним относится прием, называемый ошибкой многих вопросов. Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа "да" или "нет". Но дело в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу; один из них требует ответа "да", а другой — "нет". Отвечающий, не заметив . этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ к другому Вопросу, и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античные времена. В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, . как бы не замечают его. Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента: "Вы задаете такие "глубокомысленные" вопросы"; "И вы считаете свой вопрос серьезным?"; "Ну что за легкомысленный вопрос?"; "Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним" и т.д. Часто дается негативная оценка самому вопросу: "Это наивный вопрос"; "Этот вопрос звучит аполитично "; "Это же догматизм "; "Это незрелый вопрос" и т.д. Такого рода фразы не способствуют выяснению истины и конструктивному решению проблемы. Они психологически негативно действуют на противника, так как в них проявляется неуважительное отношение к нему. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа. Наиболее распространенным в споре считается прием "ответ вопросом на вопрос". Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, то это означает, что он попался на уловку. Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как прием "ответ в кредит". Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса. 7.4. Позволительные и непозволительные уловки Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительное положение и пытаются найти какой-то выход из него. Разберем наиболее типичные ситуации. Например, один участник дискуссии привел довод, на который сразу трудно найти ответ, поэтому другой участник дискуссии старается незаметно для оппонента "оттянуть возражение". С этой целью он ставит вопросы в связи с приведенным доводом (как бы для того, чтобы его прояснить), начинает ответ издалека, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу, потом начинает опровергать второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивает главные доводы оппонента. Приемом "оттягивания возражения" рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг "пропали" все мысли, а в голове путаница. Для того чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уверенным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не следует спешить соглашаться с ним. Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из полемистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, то это дискредитирует позицию выступающего. Если ошибка останется незамеченной, то полемист станет проводником неправильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: "Я не то хотел сказать"; "Эти слова неправильно выражают мою мысль"; "Позвольте мне уточнить свою позицию" и др. Все эти уловки считаются позволительными, они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометирует оппонента. Однако следует иметь в виду, что недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода непозволительным уловкам (нечестным средствам). Довольно большую группу нечестных средств составляют психологические уловки, с помощью которых некоторые полемисты хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей и слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту. Подобные уловки в споре считаются непозволительными. Рассмотрим их более подробно. Ставка на ложный стыд. Известно, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся уронить себя глазах окружающих. Вот именно на этом желании выглядеть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приведя недосказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: "Вам, конечно, известно, что наука давно установила..."; "Неужели вы до сих пор не знаете?"; "Общеизвестным является факт..." и т.д. Таким образом, делается ставка на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, то он "на крючке" у противника и вынужден соглашаться с его аргументами. Другая родственная уловка, основанная на самолюбии, называется "подмазыванием аргумента". Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментами противнику. В таких случаях говорят следующее: "Вы, как человек умный, не станете отрицать... "; "Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы... "; "Человек, недостаточно образованный, не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы... ". Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум и признают его достоинства. Великолепно искусством "подмазывания аргумента" владел Чичиков. Настойчиво добиваясь своей цели, понимая шаткость своего положения, гоголевский герой раздает комплименты направо и налево. Плюшкин просит его заплатить по сорок копеек за душу, ссылаясь на свою бедность, но Чичиков ловко уходит от этого: "Почтеннейший! Не только по сорока копеек, по пятисот рублей заплатил бы! С удовольствием заплатил бы, потому что вижу — почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия ". Подобным образом он торгуется и с Собакевичем: "Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление, или комедия; иначе я не могу себе объяснить... Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто: фу-фу. Что ж он стоит? Кому нужен?" Нередко в спорах в качестве аргументов используются ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: "Вот доживите до моих лет, тогда и судите"; "Сначала получите диплом, а потом и поговорим"; "Займете мое место, тогда и рассуждать будете" и др. Однако хорошо известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование или занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Именно поэтому не следует сразу сдавать позиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы. У французского философа-гуманиста М. Монтеня в книге "Опыты" имеется интересное наблюдение: "То же самое и в наших диспутах: важный вид, облачение и высокое положение говорящего часто заставляют верить словам пустым и нелепым. Никому и в голову не придет, что у человека столь уважаемого и почитаемого нет за душой ничего, кроме этого уважения толпы, и что человек, которому поручается столько дел и должностей, такой высокомерный и надменный, не более искусен, чем какой-то другой, издали низко кланяющийся ему и ничьим доверием не облаченный ". Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону. Нередко приходится наблюдать такие ситуации, когда участники дискуссии затрудняются подобрать необходимые аргументы. Для того чтобы уйти от поражения, сделать его не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы. Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом. Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью следующей уловки — перевести разговор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, другой участник дискуссии ставит его в неловкое положение, фактически сводит спор на нет. В романе "Гарденины" А.И.Эртеля есть такой эпизод. В доме Рукодеевых за чаем ведется непринужденная беседа. Между исправником из соседнего уезда, добродушным, низеньким и коренастым толстяком, и молодым человеком, сыном небогатого помещика, происходит следующий разговор. " — Как же вы... так критически относитесь к полицейскому институту, а сами носите эти эмблемы? — и молодой человек кивнул на золотые жгуты исправника. Но слова молодого человека уже были совершенно непереносимы для толстяка: он затрясся, закашлялся, замахал рукой на молодого человека. Все поневоле расхохотались, и. даже сам молодой человек не мог сдержать самодовольной и снисходительной улыбки. Отдохнув от смеха, Сергей Сергеевич хлебнул из стакана и, наивно-хитрою улыбкою давая понять, что собирается уязвить молодого человека, сказа — А что, Филипп Филиппыч, какие вы имеете доходы от вашего собственного труда?.. Никаких? Чем же, осмелюсь полюбопытствовать, живете? Папенькиным?.. А т м не менее презираете помещичий институт? Ай, ай, ай, как же это так?.. Нехорошо, нехорошо-с! — и вдруг покин л притворно-серьезный тон и с громким хохотом воскликнул: — Что.овко, батенька, подъехал под вас? Уланом был-с, понимаю разведочную службу! Ха, ха, ха!.. Молодой человек побагровел до самых волос. — Это, кажется, сюда не относится, Сергей Сергеич, — сказал он оскорбленным тоном, — это личности. И я удивляюсь, как вы позволяете себе..." В разговоре собеседники прибегают к описанной уловке, каждый указывает на противоречие между убеждениями и поступками своего оппонента. Сергей Сергеевич порицает полицейский институт, а сам служит исправником. Филипп Филиппович презирает помещичий институт, а сам живет на средства своего отца, помещика. И тому и другому слова партнера не доставляют удовольствия, вызывают неприятные чувства: "...слова молодого человека уже были совершенно непереносимы для толстяка"; "...молодой человек побагровел до самых волос". Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетеля спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят этого делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением не имеется противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигает цели. По поводу подобного типа уловок С.И. Поварнин писал: "Это один из видов "зажимания рта" противнику и не имеет ничего общего с честною борьбою в споре за истину. Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину как борьба мысли с мыслью — две вещи несовместимые". Одной из уловок, распространенных в публичном споре, является перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы нередко называют "карманными", т.е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие. Интересный, пример использования этой уловки мы находим у И.А.Гончарова в романе "Обрыв". В парадной гостиной Татьяны Марковны идет оживленная беседа. Помещик Иван Петрович наступает на Райского с различными вопросами. "Или, например, Ирландия,— начал Иван Петрович с новым воодушевлением, помолчав,— пишут, страна бедная, есть нечего, картофель один, и тот часто не годится для пищи... — Ну-с, так что же? — Ирландия в подданстве у Англии, а Англия — страна богатая: таких помещиков, как там, нет нигде. Отчего таперича у них не взять хоть половину хлеба, скота да и не отдать туда, в Ирландию ?
— Какой бунт, ваше превосходительство... Я только из любопытства.
— Сохрани Боже! — сказала Татьяна Марковна". Из этого диалога следует, что как только дело коснулось его личной выгоды, Иван Петрович быстро отступил. Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего тем, что произойдет в будущем. Самоуверенный тон. В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела. Кроме соответствующего тона имеется много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко негативная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т.п. Немало интересных наблюдений и замечаний по поводу ведения спора содержится в произведениях тонкого психолога А.П. Чехова. Вот, к примеру, как самоуверенно спорит Варя из рассказа "Учитель словесности". Ей 23 года, она хороша собой, считается умной и образованной. Она держится солидно, строго, как это и подобает старшей дочери, занявшей в доме место покойной матери. Всякий разговор, даже о погоде, она непременно сводит на спор. У нее какая-то страсть — ловить всех на слове, уличать в противоречии, придираться к фразе. Если с ней начинали говорить о чем-нибудь, то она пристально смотрела в лицо и вдруг перебивала: "Позвольте, позвольте, Петров, третьего дня вы говорили совсем противоположное!" Часто она, насмешливо улыбаясь, говорила: "Однако, я замечаю, вы начинаете проповедовать принципы Третьего отделения. Поздравляю вас". Если кто-нибудь острил или говорил каламбур, то она тотчас подавала свой голос: "Это старо!" или "Это плоско!". Когда острил офицер, она непременно делала презрительную гримасу и парировала: "Аррр-мейская острота!" И это "ррр " выходило у нее очень внушительно. Одна из уловок, которой довольно часто пользуются спорщики, называется "чтением в сердцах". Суть ее заключается в том, что разбираются не столько слова оппонента, сколько другой участник дискуссии ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать ("Вы говорите из жалости к нему"; "Вас заставляют так говорить интересы данной организации"; "Вы преследуете личные интересы" и т.п.). Кроме того, к непозволительным уловкам относятся оскорбления и "обструкция". Итак, мы рассмотрели, что такое спор, виды и классификацию спора, на конкретных примерах рассмотрели, какие приемы используются на практике. Тем не менее следует еще раз подчеркнуть: не существует правил на все случаи жизни. Жизнь будет преподносить вам огромное количество разнообразных ситуаций, выход из которых вам придется искать самостоятельно. Однако, применяя рассмотренные правила, используя различные приемы, ежедневно совершенствуя свое мастерство, вы, несомненно, достигнете успеха. Тест «ЛИДЕР» Тесты на лидерство применяются для выявления лидерских качеств и степени их выраженности. Испытуемым, имеющим довольно низкие оценки тестирования, целесообразно подумать над своими индивидуальными качествами, определить пути развития лидерских способностей и использовать соответствующие упражнения и тренинга. Даже если вы не стремитесь стать руководителем, систематическая работа по развитию лидерских способностей не будет напрасной, так как повысит ваше влияние на окружающих. Инструкция Вам предлагается 50 вопросов, к каждому из которых дано два варианта ответов. Выберите, пожалуйста, один из вариантов и пометьте его. Опросник 1. Часто ли вы бываете в центре внимания окружающих? а) да; б) нет. 2. Считаете ли вы, что многие из окружающих вас людей занимают более высокое положение в обществе, пользуются большим уважением, чем вы? а) да; б) нет. 3. Находясь на собрании людей, равных вам по общественному положению, испытываете ли вы желание не высказывать своего мнения, даже когда это необходимо? а) да; б) нет. 4. Когда вы были ребенком, нравилось ли вам руководить играми ваших маленьких друзей? а) да; б) нет. 5. Испытываете ли вы большое удовольствие, когда вам удается убедить кого-либо, кто вам до этого возражал? а) да; б) нет. 6. Случается ли, что вас называют нерешительным человеком? а) да; б) нет. 7. Согласны ли вы с утверждением «Все самое полезное в мире есть творение небольшого числа выдающихся личностей»? а) да; б) нет. 8. Испытываете ли вы настоятельную необходимость в советчике, который бы мог направлять вашу профессиональную активность? а) да; б) нет. 9. Теряли ли вы иногда хладнокровие в беседе с людьми? а) да; б) нет. 10. Доставляет ли вам удовольствие, когда вы видите, что окружающие побаиваются вас? а) да; б) нет. 11. Во всех обстоятельствах (рабочее собрание, дружеская компания) стараетесь ли вы занять свое место за столом, расположенное таким образом, чтобы оно позволяло вам легче всего контролировать ситуацию и привлекать к себе некоторое внимание? а) да; б) нет. 12. Считаете ли вы обычно, что ваша внешность производит внушительное (импозантное) впечатление среди сверстников? а) да; б) нет. 13. Считаете ли вы себя мечтателем? а) да; б) нет. 14. Легко ли вы теряетесь, если люди, которые вас окружают, не согласны с вашим мнением? а) да; б) нет. 15. Случалось ли вам по личной инициативе заниматься организацией рабочих (спортивных, развлекательных и т.п.) групп? а) да; б) нет. 16. Если мероприятие, которым вы занимаетесь, не дает намечавшихся результатов: а) вы рады, если ответственность возложат на кого-то другого; б) вы умеете взять на себя всю Ответственность за решение, которое было принято. 17. Какое из этих двух мнений приближается к вашему собственному? а) настоящий руководитель должен сам делать дело, даже в мелочах; б) настоящий руководитель должен уметь управлять. 18. С кем вы предпочитаете работать, сотрудничать? а) с людьми покорными; б) с людьми строптивыми; 19. Стараетесь ли вы избегать горячих дискуссий, споров? а) да; б) нет. 20. Когда вы были ребенком, часто ли вы сталкивались с властностью вашего отца или матери? а) да; б) нет. 21. Умеете ли вы в профессиональной дискуссии повернуть на свою сторону (уговорить) тех, кто раньше с вами был не согласен? а) да; б) нет. 22. Представьте такую сцену: во время прогулки с друзьями в лесу вы потеряли дорогу. Приближается вечер. Нужно принять решение: а) вы считаете, что вопрос должен решить человек, наиболее компетентный в группе; б) вы просто полагаетесь на решение других. 23. Есть выражение: «Лучше быть первым в деревне, чем вторым в городе». Если бы вы делали выбор, то что бы вы предпочли: а) быть первым в деревне; б) быть вторым в городе. 24. Считаете ли вы себя человеком, сильно влияющим на других людей? а) да; б) нет. 25. Может ли неудачный прошлый опыт в определенном вопросе заставить вас никогда больше не проявлять значительной личной инициативы в данном деле? а) да; б) нет. 26. С вашей точки зрения, истинный лидер группы тот, кто: а) самый компетентный; б) у кого самый сильный характер. 27. Всегда ли вы стараетесь понимать, входить в положение людей? а) да; б) нет. 28. Соблюдаете ли вы дисциплину? а) да; б) нет. 29. Какой из двух типов руководителей кажется вам более значительным (предпочтительным)? а) тот, который все решает сам; б) тот, который постоянно советуется. 30. Какой из двух типов руководства, по вашему мнению, является наиболее благоприятным для хорошей работы предприятия? а) коллегиальный тип; б) авторитарный тип. 31. Часто ли у вас бывает впечатление, что другие вами злоупотребляют? а) да; б) нет. 32. Какой из двух следующих портретов больше приближается к вашему образу? а) громкий голос, экспрессивные жесты, за словом в карман не полезет; б) негромкий голос, неторопливые ответы, сдержанные жесты, задумчивый взгляд. 33. На собрании или совещании вы один имеете мнение, противоположное мнению других, но вы уверены в своей правоте. Как вы поведете себя? а) будете молчать; б) будете отстаивать свою точку зрения. 34. Хотя бы иногда называли ли вас человеком, который подчиняет и свои, и чужие интересы только интересам дела? а) да; б) нет. 35. Если на вас возлагается очень большая ответственность за какое-то дело, то испытываете ли вы при этом чувство тревоги? а) да; б) нет. 36. Что вы предпочли бы в своей профессиональной деятельности? а) работать под руководством хорошего руководителя; б) работать независимо. 37. Как вы относитесь к такому утверждению: «Чтобы семейная жизнь была удачной, нужно, чтобы важные решения принимались одним из супругов»? а) это верно; б) это неверно. 38. Случалось ли вам покупать что-то, в чем вы не испытывали необходимости, под влиянием мнения других лиц? а) да; б) нет. 39. Считаете ли вы, что ваши организаторские способности выше средних? а) да; б) нет. 40. Как вы обычно ведете себя, встретившись с трудностями? а) трудности обескураживают, подавляют вас; б) трудности заставляют вас действовать активнее. 41. Часто ли вы делаете резкие упреки своим знакомым, когда они их заслуживают? а) да; б) нет. 42. Считаете ли вы, что ваша нервная система успешно выдерживает напряженность жизни? а) да; б) нет. 43. Если вам предстоит произвести реорганизацию, то как вы поступаете? а) ввожу изменения немедленно; б) осуществляю медленные, эволюционные изменения. 44. Если это необходимо, сумеете ли вы прервать слишком болтливого собеседника? а) да; б) нет. 45. Согласны ли вы с такой мыслью: «Чтобы быть счастливым, надо жить незаметно»? а) да; б) нет. 46. Считаете ли вы, что каждый из людей, благодаря своим человеческим способностям, должен сделать что-то выдающееся? а) да; б) нет. 47. Кем (из предложенных профессий) вам в ранней юности хотелось стать? а) известным художником, композитором, поэтом, космонавтом и т.д.; б) руководителем коллектива (уважаемым, солидным человеком). 48. Какую музыку вам приятней слушать? а) торжественную, могучую; б) тихую, лирическую. 49. Испытываете ли вы некоторое волнение при встрече с важными личностями? а) да; б) нет. 50. Часто ли вы встречаете человека с более сильной волей, чем у вас? а) да; б) нет. Подведите итоги Подсчитайте количество набранных баллов, используя ключ. Найдите сумму баллов и оцените свой результат. Ключ к тесту Лидер
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Похожие:
 | Автор: Зимина С. А., ассистент кафедры истории, социально-экономических и общественных дисциплин |  | Р 68 Роль гуманитарных и социально-экономических дисциплин в подготовке современных менеджеров [текст]: Материалы 11-й Межвузовской... |
| Одобрено на заседании предметно-цикловой комиссии экономических и социально-экономических дисциплин | | Одобрено на заседании кафедры профсоюзного движения, гуманитарных и социально-экономических дисциплин |
| Одобрено на заседании кафедры профсоюзного движения, гуманитарных и социально-экономических дисциплин | | Одобрено на заседании кафедры профсоюзного движения, гуманитарных и социально-экономических дисциплин |
| Учебник написан коллективом авторов-преподавателей кафедры иностранных языков экономического факультета рудн под руководством доктора... | | ... |
| «Теория и методика преподавания учебных дисциплин предметной области «Иностранный язык» в условиях введения фгос среднего общего... | | На заседании пцк общеобразовательных, гуманитарных и социально-экономических дисциплин |