Учебно-методический комплекс дисциплины
Скачать 5.78 Mb.
|
| ■ нести ответственность за нанесение ущерба окружающей среде (загрязнение моря или рек) в соответствии с законодательством страны пребывания; ■ оплатить в судовую кассу стоимость провоза грузов (кроме личных вещей) согласно действующего прейскуранта; ^ Турист имеет право: ■ пользоваться всей доступной инфраструктурой круизного судна; ■ в судебном порядке защищать свои нарушенные потребительские права. Фрахт водного судна бывает разовым (при организации одного конкретного круиза), либо сезонным (когда заказчик круиза -туроператор арендует лайнер на период навигации и самостоятельно определяет даты начала и завершения круизов, а также их маршруты). ^ Размер суммы фрахта зависит от ряда факторов: ■ тип судна и уровень его комфорта; ■ длительность водного путешествия; ■ география маршрута (прежде всего, это запланированные расстояния, а также сложность прохождения участков маршрута); ■ состав и качество оказываемых на борту лайнера услуг (просто проживание и питание, либо вместе с работой объектов развлекательной и досуговой инфраструктуры); ■ численность требующегося обслуживающего персонала на борту и уровень их профессиональной подготовки; ■ стоимость стоянок в портах, прохождения шлюзов и каналов; ■ длительность запланированных стоянок в портах по маршруту; ■ стоимость «холостого» или обратного хода лайнера (во избежание этого туроператоры планируют круизы таким образом, чтобы они завершались в портах — отправных пунктах, следующих за состоявшимся круизов). Процедура подписания договора фрахта пассажирского судна проходит ряд этапов. На начальном организуется встреча судовладельца (или представляющей его интересы компании) с потенциальным заказчиком круиза. В качестве заказчика, как уже было сказано выше, может выступать туристический оператор или их временный союз (пул). В ходе переговоров сторон заказчик сообщает о проектируемом круизе (или круизах в случае сезонной аренды), доказывает его целесообразность (исходя из собственного прошлого опыта и маркетинговых исследований) и возможности своей агентской сети по реализации мест, необходимых для обеспечения рентабельности путешествия. Также оператор высказывает свои пожелания относительно проектируемого круиза и стоимости фрахта. Далее уже судовладелец, основываясь на имеющихся возможностях и коммерческих интересах, оценивает рациональность предложения оператора. В случае предложения заказчиком принципиально нового круиза (новый маршрут, более жесткий график движения судна, изменившееся время стоянок в портах и т.д.) судовладелец рассматривает возможности его организации на наиболее удовлетворяющих требования оператора условиях (например, наличие отношений с администрациями портов, стоимость их услуг, сложность прохождения определенных участков маршрута, режимы пассажирского судоходства в государствах, на территориях которых расположены порты стоянок, либо через морские границы которых проходит маршрут круиза и т.д.). Если возможности судовладельца совпадают с желаниями заказчиков, на повторной их встрече уже обсуждаются более конкретные вопросы относительно планируемой совместной работы. Прежде всего, это вопрос оплаты стоимости услуг судовладельца. Последний демонстрирует заказчику калькуляцию собственных расходов и выставляет сумму фрахта с учетом своих коммерческих интересов либо в виде полной стоимости конкретного круиза, либо в виде стоимости одних суток аренды судна (эта схема наиболее часто применяется при сезонной или долговременной аренде лайнера). Заказчик принимает решение относительно выставленного счета и, проанализировав собственные финансовые возможности, предлагает судовладельцу план расчета с ним (указывает конкретные даты и величину уплачиваемых сумм). В случае, когда заказчиком выступает пул туроператоров, на этом же этапе устанавливается размер блоков мест на судне в запланированном круизе (круизах) союзных операторов, между участниками пула регулируется вопрос о распределении суммы фрахта (в зависимости от размера заявленных блоков и категорий кают, входящих в эти блоки). Поскольку распределить долю финансового участия каждого туроператора пула в выплате стоимости фрахта судовладельцу — довольно кропотливое дело (прежде всего, обусловленное наличием в блоках кают различной категории комфорта. В случае заказа пулом операторов чартерного авиарейса провести подобную процедуру гораздо проще, поскольку уровень комфорта на чартерных авиалиниях обычно идентичный для всех кресел), совместный фрахт судов несколькими операторами — довольно редкое явление. Чаще всего заказчиком круиза выступает один туроператор, имеющий необходимые для этого финансовые и рыночные возможности. Результатом повторных переговоров чаще всего является подписание сторонами договора фрахта пассажирского судна. После этого основными задачами заказчика являются: ценообразование тура, его продвижение и реализация. Ценообразование круизных туров намного сложнее аналогичной процедуры в отношении авиа- или автобусных туров, требующее от туроператора не только глубоких экономических, но и маркетинговых, психологических, социальных знаний, опыта работы с круизами. Сложность ценообразования туров объясняется, прежде всего, наличием на борту зафрахтованного водного судна большого количества различных категорий кают. Каюты отличаются друг от друга как уровнем комфорта, так и своим расположением. Поэтому оператору необходимо объективно определить ценность проживания в каюте той или иной категории для клиента и установить соответствующие этой оценке стоимости различных категорий кают. Ошибочное мнение туроператора о ценности проживания в каютах различных категорий может привести к простою одних и к максимальной загруженности других кают в течение одного круиза, что существенно снизит экономический эффект круиза и нарушит коммерческие интересы его заказчика. Одновременно с определением ценности проживания в каютах различных категорий необходимо реально оценивать рыночные возможности туристического оператора и устанавливать цены на круиз, исходя из планируемой минимальной загрузки, которую может обеспечить его агентская сеть. Принято считать, что при обеспечении уровня минимальной загрузки доход туристического оператора от продажи путевок должен покрывать стоимость фрахта лайнера (нулевая рентабельность), что, по крайней мере, не приведет к убыткам заказчика судна. Минимальная допустимая загрузка судна определяется на основе анализа опыта прошлых лет, предложений и опыта конкурентов, популярности предлагаемого маршрута и т.д. Кроме того, туристический оператор, устанавливая цены на круиз, должен исходить из величины уплаченной стоимости фрахта, возвращение которой является его задачей — минимум. Наконец, при ценообразовании заказчик должен учитывать и предложения своих конкурентов, поскольку существование на рынке более низких цен на идентичный предлагаемому им круиз существенно подорвет конкурентные преимущества планируемого круиза, что может привести либо к сокращению загрузки судна, либо к срыву круизной программы по причине недостижения порога нулевой рентабельности. Как видно из вышесказанного, ценообразование — сложный процесс, требующий системного подхода к рассмотрению целого ряда факторов. На практике, туристические операторы, работающие на круизном направлении, прибегают к следующей (в нашем примере — значительно упрощенной схеме) схеме ценообразования: 1 этап. Определение порога минимальной допустимой загрузки. 2 этап. Анализ каютного фонда. Планирование загрузки кают различных категорий. Определение количественного соотношения между ценностью проживания в каютах различных категорий. 3 этап. Уравнивание запланированного количества койко-дней в каютах различных категорий, умноженного на среднюю стоимость койко-дня, с одной стороны и суммы стоимости фрахта с другой. Решение уравнения, определения средней стоимости койко-места. Исходя из дефинированных на втором этапе зависимостей между ценами проживания в каютах различных категорий, устанавливаются цены койко-мест в них. 4 этап. Анализ конкурентоспособности полученных цен. В случае отсутствия у полученных цен конкурентных преимуществ, проводится повторное ценообразование, исходящее из большего размера минимально допустимой загрузки. Пояснить описанные стадии процесса ценообразования круизов можно на примере оператора А, зафрахтовавшего судно У судоходной компании В с целью совершения 15-дневного круиза по Средиземному морю. Стоимость фрахта, $ 1 000 000 Вместимость судна, чел. 650 Размер минимально допустимой загрузки, % 65 ^ Анализ каютного фонда В столбце 1 дается описание всех имеющихся на судне категорий кают, анализ уровня их комфортности. В столбце 2 указывается общее количество кают различных категорий на судне. Сумма количества кают всех категорий, умноженная на вместимость каждой каюты (в нашем случае они либо 2-, либо 4-местные) дает полную вместимость лайнера (в нашем случае 650 человек). В столбце 3 указывается план туристического оператора по вероятности загрузки кают различных категорий (средний процент загрузки 65, но он может колебаться в зависимости от категории каюты. Например, в нашем случае оператор определил каюты 3-й, 4-й категорий как наиболее ходовые, а каюты 1-й и 6-й категорий как проблемные). В столбце 4 туроператор фиксирует насколько ценнее для пассажира проживание в каютах различных категорий в сравнении с проживанием в каюте 6 категории (его ценность минимальная и принята за 1). Из таблицы видно, что, согласно представлений туроператора, пассажир готов заплатить за проживание в каюте 1 категории в 5 раз дороже, чем за аналогичное проживание в каюте 6 категории, и в 2,5 раза дороже, чем за проживание в каюте 5 категории. В столбце 5 суммируется количество средних койко-мест (то есть, койко-мест, стоимость которых в сравнительном столбце ценности принята за 1 — в нашем случае это проживание в каютах 6 категории). Планируемое к заполнению количество кают (столбец 3) умножается на вместимость кают (либо на 2 — для двухместных, либо на 4 - для 6 категории) и на коэффициент соотношения цен проживания в каютах различной категории (столбец 4). Внизу таблицы считается общее количество средних койко-мест, при продаже которых по искомой цене достигается минимальная загрузка судна (то есть выручка от продажи которых равна стоимости фрахта). Приравняв их друг к другу, можно определить стоимость среднего койко-места (в нашем случае проживания в каюте 6-й категории). Далее, опираясь на уровень ценности проживания в каютах других категорий по отношению к 1, можно рассчитать цену проживания и в них. ^ Категория каюты Количество кают Планируемое количество загруженных кают Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий Количество загруженных койко-мест (планируемая загрузка с поправкой на оценку цен) 1 2 3 4 5 6 4-местная внутренняя, удобства на палубе 40 25 1 25 X 4 X 1=100 5 2-местная внутренняя, удобства на палубе 65 44 2 44 X 2 X 2 = 176 4 2-местная, по борту, иллюминатор, удобства в каюте 58 40 2,75 40 X 2 X 2,75 -220 3 2-местная, по борту, окна, удобства в каюте 50 35 3,5 35 X 2 X 3,5 = 245 2 2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте 50 33 4,25 33 X 2 X 4,25 = 280,5 1 2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер 22 16 5 16 X 2 X 5 = 160 ^ ИТОГО СРЕДНИХ (В НАШЕМ СЛУЧАЕ ИДЕНТИЧНЫХ КАЮТЕ 6-й КАТЕГОРИИ) КОЙКО-МЕСТ 1181,5 1181, 5 X (стоимость среднего койко-места) = $1 000 000 (сумма фрахта) стоимость среднего койко-места = $1 000 000 / 1181, 5 = 847 $ Следовательно, стоимость путевки с проживанием в каюте категории 6 (в нашем случае она имеет стоимость, равную 1) будет составлять $847, исходя их оценки стоимостей проживания в каютах других категорий, имеем: ^ Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий Продажная цена, $ 4-местная внутренняя, удобства на палубе 1 847 2-местная внутренняя, удобства на палубе 2 1694 2-местная, по борту, иллюминатор, удобства в каюте 2,75 2329 2-местная, по борту, окна удобства в каюте 3,5 2964 2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте 4,25 3600 2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер 5 4235 В случае, если проведенный оператором анализ предложений конкурентов был не в его пользу, у заказчика тура остается два инструмента для варьирования цен на путевки в организуемый им круиз — увеличение объема минимально допустимой загрузки (что несомненно делает затею туроператора более рискованной и менее прибыльной), либо дополнительные переговоры с судовладельцем о снижении стоимости фрахта. Влияние обоих этих факторов ценообразования для нашего примера можно привести в таблице. ^ Планируемая минимально допустимая загрузка 65% 70% 75% 80% 4-местная внутренняя, удобства на палубе 847 790 (-6,7%) 752 (-10%) 715 (-15,5%) 2-местная внутренняя, удобства на палубе 1694 1580 (-6,7%) 1504 (-11,2%) 1430 (-15,5%) 2-местная, по борту, иллюминатор, удобства в каюте 2329 2170 (-6,8%) 2068 (-11,2%) 1966 (-15,5%) 2-местная, по борту, окна, удобства в каюте 2964 2765 (-6.7%) 2632 (-11,2%) 2500 (-15.5%) 2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте 3600 3357 (-6,7%) 3196 (-11,2%) 3040 (-15,5%) 2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер 4235 3950 (-6%) 3760 (-11.2%) 3575 (-15,5%) Однако применение в ценообразовании инструмента минимально допустимой плановой загрузки судна стоит ограничивать, поскольку каждое увеличение этого показателя неотвратимо влечет сокращение объема прибыли туристического оператора (поскольку именно из превышения объема загрузки над запланированной минимально допустимой, она и образовывалась). Интересно отметить, что сокращение прибыли туристического оператора в случае повышения им нормы минимально допустимой загрузки лайнера в процентном соотношении будет значительно превышать процент увеличения нормы загрузки. Это связано с тем, что увеличение нормы минимально допустимой загрузки судна приводит, во-первых, к уменьшению доли койко-мест, доходы от продажи которых целиком и полностью поступают в пользование туроператора, но и снижает продажную цену путевок, что также негативно сказывается на прибыли туристического оператора. Если приводимый в примере оператор А реализует 100 % мест в своем круизе, объем полученной им прибыли в случаях применения различной нормы минимально допустимой загрузки будет резко различаться. ^ Объем запланированной минимально допустимой загрузки судна 65 % 70% 75 % 80% Прибыль туроператора при 100 % загрузке лайнера, $ 467 967 370 510 (-20,8 %) 304 560 (-34,9 %) 240 240 (-49 %) Вышеприведенная схема ценообразования круизных туров является основанной на возможностях туристического оператора (в частности, он самостоятельно устанавливает предел минимально допустимой рентабельности и в дальнейшем, исходя из его величины, формирует цены). Однако в практике круиз-туроперейтинга может применяться и другая, обратная описанной модель ценообразования, которая основывается на конкурентном преимуществе планируемых цен. В этом случае туристический оператор изначально формирует цены на круизы в каютах различной категории, исходя из предложений конкурентов, а в дальнейшем совершает обратные действия, приходя в итоге к определению нормы минимально допустимой загрузки. Полученную норму загрузки оператор сравнивает с собственными возможностями, и в случае их несоответствия изменяет (в сторону повышения) исходные продажные цены круизных туров. |
Похожие:
 | Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего профессионального... | | Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |
| Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... | | Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |
| Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... | | Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |
| Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... | | Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |
| Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |  | Учебно-методический комплекс дисциплины составлен в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта высшего... |