Литагент «Эксмо» 334eb225-f845-102a-9d2a-1f07c3bd69d8 Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами Эксмо Москва 2010 978-5-699-38501-0
Скачать 2.95 Mb.
|
| Глава 17 А как насчет вашего веб-сайта? Вы достаточно умны, чтобы знать, что упомянутая выше формула поможет вам легко писать небольшие гипнотические тексты. Например, рекламные объявления. Или даже открытки, телеграммы, ну и, конечно же, электронные письма. А если речь идет о полномасштабной веб-странице? Как вы примените мою трехшаговую формулу для создания гипнотической веб-страницы? Ответ очевиден. Все очень просто. Все, что вам нужно сделать, – это расширить каждый из шагов моей «миролюбивой» формулы. 1. Обещание. Ваш заголовок может быть коротким и милым. А почему бы не написать подзаголовок под ним? Он тоже работает. 2. Доказательство . Вашим доказательством могут служить отзывы клиентов, гарантия, цитаты известных личностей, статистика – что угодно, что способно заставить людей поверить в ваши обещания. 3. Цена . Ваш призыв к действию может выражаться в нескольких напоминаниях: купить сейчас, где купить и как купить. Вы хотите, чтобы люди предпринимали действия сейчас, а не завтра, поэтому ваша цена должна включать бонусы за то, что они будут действовать сейчас. «Закажи сейчас и получи бесплатно три электронные книги». Вы можете познакомиться с примером того, как три шага были использованы на полномасштабной веб-странице http://www.strippeddownguitar.com/. Я использую этот сайт в качестве образца, потому что знаком с автором страницы и помогал ему создавать ее. При внимательном взгляде на страницу вы заметите, что автор расширила три шага моей формулы. Приведу несколько отрывков, если по какой-либо причине вы не сможете посетить ее сайт. ОБЕЩАНИЕ Как научиться играть любимую песню на гитаре за один уик-энд! Узнайте, как удивить друзей, близких и даже СЕБЯ, научившись играть и петь любимые песни за один уик-энд, – даже если до этого вы не притрагивались к гитаре, у вас нет слуха и вы не любите находиться в центре внимания! ДОКАЗАТЕЛЬСТВО Я обещаю, после одного уик-энда с книгой «Уроки игры на гитаре: разбираем по частям» , вы будете в восторге от того, сколько удовольствия можно получить от игры на гитаре. А как только вы войдете во вкус, производя ВПЕЧАТЛЕНИЕ на ваших друзей и членов семьи исполнением любимых песен, вы уже не сможете остановиться! Мой метод игры на гитаре отличается ЯСНОСТЬЮ, КРАТКОСТЬЮ и огромным желанием дать вам БЫСТРЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ , что будет побуждать вас не прекращать занятия и развивать свои умения. В книге «Уроки игры на гитаре: разбираем по частям» я раскрываю следующие секреты. – Мой пошаговый метод «Уроки игры на гитаре: разбираем по частям» для освоения игры на гитаре. – Два аксессуара для гитары , без которых начинающий не может обойтись. – Лучший интернет-ресурс для поиска аккордов ваших любимых песен . – Самый важный секрет: выбор первой песни для освоения. – Инструкция для каждого пальца: освоения самых распространенных аккордов . – Секрет, знание которого позволит вашим пальцам учиться быстрее . – Самое важное, что вам нужно знать о гитарной табулатуре , стоившее мне МНОГИХ усилий. – Самая важная техника для освобождения места в уме , которая необходима, чтобы вы быстрее осваивали игру на гитаре. – Малоизвестный факт, способный сделать достойного исполнителя песен из любого , и секрет, благодаря которому вы будете петь любую песню лучше … сразу! – Четыре необходимые техники для преодоления боязни света софитов . – Как общаться с недоброжелательным человеком из вашей публики. Вы можете стать музыкантом, даже если не смели об этом и мечтать! ЦЕНА Кликните сюда и закажите электронную книгу «Уроки игры на гитаре: разбираем по частям» сейчас! Ваше удовольствие гарантировано на 100 %. Ноль риска, ноль потерь, ноль вопросов. Если по какой-либо причине вы остались недовольны покупкой, просто свяжитесь со мной в течение 30 дней, и я верну вам полную стоимость. Хочу подчеркнуть: не решайте сейчас, подходит вам метод «Уроки игры на гитаре: разбираем по частям» или нет. Попробуйте его в течение месяца – вы ничем не рискуете. Если вы не сможете преодолеть какие-либо барьеры , мешающие вам играть любимые песни на гитаре, если вы не освоите шаг за шагом песню, не научитесь ее играть на гитаре и не доведете это умение до совершенства, если книга не возьмет вас за руку и не научит работать пальцами и петь – даже если считается, что у вас нет слуха и вы думали, что никогда не научитесь играть, – если вы не делаете успехов в игре на гитаре быстрее, чем когда-то считали возможным , и если в вас нет энтузиазма продолжать обучение, тогда мне не нужны ваши деньги и я с радостью верну их вам. Вам нечего терять! Так сколько это будет вам стоить? Обычная цена электронной книги «Уроки игры на гитаре: разбираем по частям» – 39,99 долл. Но в течение ограниченного времени мы делаем исключительное предложение, и вы можете приобрести книгу со скидкой за всего лишь 19,99 долл. Это 50 %-я скидка – однако действовать нужно прямо сейчас! К тому же, скачивая курс, вы получаете информацию немедленно и начинаете занятия сегодня ! Даже если сейчас два часа ночи! Кликните сюда и закажите книгу «УРОКИ ИГРЫ НА ГИТАРЕ: РАЗБИРАЕМ ПО ЧАСТЯМ» сейчас! Эми прекрасно использовала для всех трех шагов моей формулы – обещание, доказательство и цена – простые для восприятия слова. Если вы хотите быстро научиться играть на гитаре, купите книгу Эми. Это слишком большой текст? Глава 18 «Много текста» – сколько это? Теперь вы уже знаете, что можно сделать свой веб-сайт или рекламное письмо довольно длинным, просто используя трехшаговую формулу. Это не значит, что текст на вашей веб-страничке должен быть бесконечным. Это значит, что вы можете распределить свой текст. В конце концов, люди будут читать любое количество слов на веб-странице при условии, что им будет интересно . В этом весь секрет, который делает нищих миллионерами. Руководствуйтесь общим правилом: чем больше вы говорите, тем больше продаете . Это означает, что не нужно бояться больших рекламных текстов. Веб-сайты с длинными текстами успешнее тех, на которых всего несколько слов. Повторяю, что это должны быть не любые слова. Как вам уже известно, если вы нагоняете на людей скуку, они покинут ваш сайт в течение наносекунды. Скука разрушает транс. Мое собственное «правило буравчика» гласит: чем больше денег вы запрашиваете, тем больше слов нужно написать. Если вы предлагаете людям всего лишь подписаться на вашу бесплатную рассылку, нескольких хорошо продуманных слов будет достаточно. Если вы предлагаете что-либо не дороже 10 долл., нескольких хорошо продуманных слов тоже будет достаточно. Если же вы предлагаете тренажер за 15 тыс. долл., как это делают авторы сайта http://www.QuickGym.com , вам придется многое объяснить. Для этого понадобятся слова. И лучше, чтобы это были гипнотические слова. Дело в том, что объем текста на вашем веб-сайте будет зависеть от того, что вы продаете. Если люди знакомы с вашим продуктом или услугой, нет необходимости много говорить. Если люди легко понимают, на чем основывается ваша цена, тоже можно много не рассказывать. Но если вам нужно объяснить, что собой представляет ваш продукт или на чем основывается цена, используйте столько слов, сколько нужно. Вашим руководящим принципом должны быть интересы людей, посещающих вашу веб-страницу или читающих ваше рекламное письмо. Повторяю, люди будут читать ваш текст – как они читают книги, статьи и газеты – настолько долго, насколько им это интересно . Если люди не читают текст на вашей веб-странице, значит, он написан без учета их интересов. Давайте поговорим подробнее о том, как заинтересовывать людей. Глава 19 Что каждый читатель желает знать Вы готовы узнать секреты создания гипнотических текстов? Если вы дадите людям то, что они хотят, они будут вас слушать. Что хочет увидеть в вашем тексте читатель? Сложно сказать, ведь вы пишете о самых разных вещах. Но люди обычно задают себе несколько вопросов, прежде чем взять что-нибудь почитать. Вот эти вопросы. – Кому это нужно? – Ну и что? – Что это даст мне? Представьте себе неудачника Барта Симпсона, известного героя мультфильма, задающего те же самые вопросы. Читатели, конечно, более вежливы, но вопросы пока без ответа, они лишь притаились где-то на задворках вашего ума. Обязательно учитывайте эти вопросы, если хотите, чтобы ваш текст был гипнотическим. Я узнал об этих вопросах, когда занимался самообразованием, чтобы стать хорошим оратором. Это те же самые вопросы, которые задает любая аудитория, хотя и неосознанно. Если вы задумаетесь, то поймете, что читатели ищут свои резоны в ваших текстах, а не ваши. Их не волнует, чего хотите вы. Их заботит только то, чего хотят они . Это относится к любому читателю, к любой аудитории. Вы должны знать ответы на вопросы Барта. Зачем это нужно читателю? Какая ему от этого польза? Что он получит в результате? Почему его должно занимать то, что вы написали? И как итог всех вопросов: ну и что? У вас есть ответы на эти вопросы? Если нет, то не будет и никаких читателей. Подумайте об этом. Когда вы берете в руки журнал или читаете электронную почту, вы пробегаете текст глазами и пропускаете то, что не представляет для вас никакого интереса. Если статья или письмо вас нисколько не задевает, вы не задерживаете своего внимания на них. Правильно? В своем любимом журнале вы не читаете все статьи подряд. Одного взгляда достаточно, чтобы понять, стоит читать эту статью или нет, и, если нет, листаете дальше. Та же участь ожидает ваши тексты. Поэтому в ваших интересах приковать внимание читателей сразу . Как? Поразмыслив, чего они хотят. Посмотрите снова на вопросы Барта. Кому это нужно? (Кому нужно то, о чем вы пишете? Почему это должно быть им нужно?) Ну и что? (Ну и что ? Почему ваш текст имеет значение? Вам есть что сказать? Это что-то важное?) Что это даст мне? (Что это даст им? Что они получат, если прочитают ваш текст или предложение?) Вы должны поставить себя на место другого человека. Представьте себе, чего он хочет. Взаимоотношения – ключ к успеху в продажах. Так же как и ключ к умению писать гипнотические тексты. Если вы понимаете, что заботит вашего читателя, то обладаете властью. При таких условиях вы можете создать нечто, что застигнет их там, где они живут, условно говоря. Менеджера может интересовать мотивация. Бухгалтера могут интересовать способы уменьшения налогов. Писателя могут интересовать способы более быстрого сочинения текстов (отсюда сильный заголовок в моем рекламном письме с предложением Thoughtline). Забудьте о своем эго и сконцентрируйтесь на эго читателей. Не нужно давать им то, чего хотите вы, дайте то, чего хотят они . А если вы предлагаете что-то новое, расскажите об этом читателям так, чтобы обращаться к ним , а не к себе. Когда компания Disney Studios выпустила фильм «Арахнофобия», его отнесли к жанру «комедия-триллер». Когда же выяснилось, что никого комедии-триллеры не интересуют, фильм стали представлять как фильм ужасов. Фильм тот же, подход другой. Думать нужно о читателях, а не о себе. Одной из причин ошеломляющего успеха рекламных писем Роберта Кольера было то, что он сливался в единое целое со своими читателями. Он начинал письма с их точки зрения. Хотя Кольер и хотел, чтобы люди покупали его продукцию, его письма были дружелюбными и личными и встречали читателя там, где в тот момент он мысленно находился. Такой же принцип существует в айкидо, японском единоборстве. Не нужно принуждать кого-либо соглашаться с вами (как это делают многие политики в своей агитации). Айкидо говорит: приведите людей оттуда, где они находятся, туда, где им, по вашему мнению, следует быть. Используйте их движущую силу, перенаправляйте ее. Другими словами, когда пишете письмо и хотите донести свою идею, не загружайте читателя своей идеей. Это глупо. Вместо этого начинайте письмо с той мысли, в которой читатель мысленно находится, возможно, согласитесь с ним по какому-либо пункту, а затем направляйте текст в нужное вам русло. Читатель склонен к эгоизму. Все, что его волнует, это он сам. Апеллируйте к этому интересу. Я часто получаю письма-запросы от авторов, которые предлагают мне рассмотреть возможность издания их книг. Слишком уж в письмах все вертится вокруг них самих и того, чего они хотят, и редко того, чего, возможно, хочу я. Думаю, вы догадываетесь, что я делаю с такими письмами. Если вы хоть чуть-чуть примете в расчет своего читателя, вы напишете текст, который его загипнотизирует. Задумайтесь над следующим: если в вашу дверь постучит женщина и предложит помощь в написании гипнотического текста, вы наверняка ее выслушаете. А что, если та же самая женщина предложит вам купить у нее подгузники? В первом случае она апеллирует к тому, чего хотите вы, во втором – к тому, чего хочет она. В каком случае женщина привлечет ваше внимание? Или вот еще информация для размышления: если бы вы участвовали в групповой фотосъемке и позже получили фотографии, чье лицо вы стали бы искать в первую очередь? Конечно же, свое. Потому что вам интересны вы сами. То же можно сказать и о читателях: их интересуют они сами, а не вы. Помните о вопросах Барта Симпсона: «Кому это нужно? Ну и что? Что это даст мне?» и отвечайте на них до того, как приступите к написанию текста. Пусть этот шаг станет частью фазы сбора информации (шаг второй – турбоускоритель написания текстов). Это важный шаг в процессе создания текста, который прикует внимание читателя к странице. Именно этого вы и хотите, не так ли? Глава 20 Гипнотическая сила повторения Сцена первая В фильме «Умница Уилл Хантинг» психотерапевт, которого сыграл актер Робин Уильямс, сидя у себя в офисе, ласково обращается к обеспокоенному молодому человеку: «Это не ваша вина». После некоторой паузы он опять говорит: «Это не ваша вина». После еще одной паузы он снова повторяет: «Это не ваша вина». Сцена заканчивается тем, что молодой человек теряет самообладание и начинает плакать навзрыд. Психотерапевт и пациент обнимаются. Превращение произошло. Очень сильный момент в фильме. Незабываемый. И очень гипнотический. Почему? Сцена вторая Я со своей девушкой ужинаю. Мы были в кино. После кино мы ехали по ночному городу в моем новеньком BMW Z3, держали друг друга за руку, дул свежий ветерок. Сейчас, за ужином, мы очень близки. В этот момент девушка наклоняется ко мне, смотрит мне в глаза и спрашивает: «Ты знаешь, что я тебя люблю?» Я быстро киваю и улыбаюсь. Да, конечно, я знаю, что она любит меня. Она не отводит от меня глаз. И снова спрашивает: «Ты знаешь, что я тебя люблю?» Я нервно смеюсь. «Да, знаю», – отвечаю я. Но она на этом не останавливается. Она снова спрашивает: «Ты знаешь, что я тебя люблю?» На этот раз я храню молчание. Я начинаю «действительно» слышать ее. Вдруг мое сердце переполняет волна эмоций. Я ощущаю переполняющее меня чувство любви. Я смотрю на мою подругу и понимаю, по-настоящему, что она любит меня. Этот момент я никогда не забуду. Он тоже гипнотический. Почему? Я пришел к открытию, что одним из самых сильных инструментов убеждения, доступных любому пишущему человеку, является повторение. Не отмахивайтесь от этой идеи. Она помогла герою Робина Уильямса разрешить проблему молодого человека. Она помогла моей девушке достучаться до моего сердца. И она может помочь вам научиться влиять на читателей так, чтобы они делали то, чего вы от них ждете. Прием повторения, конечно, не нов. Барнум, возможно, один из лучших специалистов по маркетингу в мире, использовал этот прием в конце 1800-х. В своей книге о Барнуме «There's a Customer Born Every Minute» я писал, что в одном из написанных им рекламных объявлений одна строчка повторяется. Два живых кита. Два живых кита. Два живых кита. Два живых кита. Два живых кита. Два живых кита. Нельзя, бросив всего один взгляд на это рекламное объявление, не знать, что в нем говорится о двух живых китах. Специалист по рекламе и автор книг Кеннет Гуд, в 1932 году в книге «Advertising» писал: «На самом деле величайший из всех приемов в рекламном деле – бесконечное повторение одного и того же предложения, при этом нужно представлять идею как свежую». Уолтер Хонек, гений почтовых продаж, написавший в 1994 году книгу «My Amazing Discovery», сказал: «Не бойтесь повторять ключевые слова и фразы. Повторяйте их столько раз, сколько посчитаете нужным». Повторение действует гипнотически. Хорошие гипнотизеры используют повторение для внушения. Они повторяют фразу «Вы засыпаете». Услышав такую фразу несколько раз, вы действительно захотите спать. То же самое происходит и с вашими текстами. Сознательно повторяйте ключевые моменты. Не бойтесь сказать что-нибудь еще раз. Чем чаще вы повторяете свое основное предложение или основные причины для совершения покупки, тем больше влияете на подсознание читателя. Повторение действует гипнотически. Повторение действует гипнотически. Повторение действует гипнотически. Повторение действует гипнотически. Спросите Робина Уильямса. Или мою девушку. |
Похожие:
 | Вы настоящим подтверждаете, что прочитали, поняли и полностью согласны соблюдать настоящее Соглашение и Политику конфиденциальности... |  | Кэнфилд Д., Свитцер Ж. Думать и богатеть! Правила успеха./Пер с англ. М. Котельниковой — М.: Изд-во Эксмо, 2005. — 560 с. — Isbn... |
| Белопольский Ю. А., Оленич В. Б. Педиатрия, новейший медицинский справочник. М., «Эксмо», 2008г | | Ермак Тимофеевич князь Сибирский [Текст] / Борис Алмазов. Москва : Яуза, 2007. 480с. (Атаман. Казачий роман). Isbn 978-5-699-23163-8... |
| Право на получение пенсии досрочно сохранено, например: для лиц, работавших в особых (вредных, тяжелых и т п.) условиях труда, в... | | Я 51 Лжец на кушетке / Пер с англ. М. Будыниной. — М.: Изд-во Эксмо, 2004. — 480 с. — (Практическая психотерапия) |
| Как «информационная загрузка» может увеличить притягательность объявления 40 | | ... |
| ... | | Д 86 Большая книга афоризмов. Изд. 5-е, исправленное. М.: Изд-во эксмо-пресс, 2001.— 1056 с |