Рекомендации для проведения презентаций высокотехнологичных проектов субъектам предпринимательской деятельности
Скачать 179.55 Kb.
|
| Рекомендации для проведения презентаций высокотехнологичных проектов субъектам предпринимательской деятельности Данный документ подготовлен в результате проведения пробной презентационной сессии научных организаций на площадке Торгово-промышленной палаты Российской федерации, экспертного опыта участников Рабочей группы ТПП РФ по содействию коммерциализации технологий и привлечению инвестиций в инновационные проекты. Несмотря на то, что отдельные положения рекомендаций могут казаться очевидными, они даны исходя из наиболее частых ошибок, которые усугубляются из-за стрессового состояния докладчика, требований к презентации, которые необходимо учитывать в условиях дефицита времени на её подготовку. Цель данного документа – предупредить от типичных ошибок, а также очертить набор информации, необходимый для представления проекта или услуги предпринимательской аудитории. Мотивация целевой аудитории и тема презентацииУ организаций существует большой объем технологий и услуг, которые могут быть применены в экономическом обороте. Но степень готовности и востребованности этих технологий различна. Поэтому, первая задача подготовки – правильно выбрать проект и сформулировать тему, привлекательную для аудитории. К сожалению, слушатель может удерживать концентрацию внимания недолгое время, и формат презентации ограничен во времени, эмоционален. Если несколько первых слайдов не вызвали интереса у аудитории, дальнейшая информация не будет восприниматься. Перечисленные выше тенденции усугубляются при вступлении пула докладчиков в силу обилия информации. Поэтому для презентации нужно выбрать один, но самый привлекательный проект (услугу). В случае необходимости, презентация в конце может включать дополнительный слайд, коротко описывающий минимальное число наиболее приоритетных проектов (услуг, сфер деятельности) Если основная презентация позволит аудитории оценить профессиональный уровень организации, то заинтересованные предприниматели учтут информацию и остальных направлениях её деятельности. Если необходимо представить более одного проекта (услуги) рекомендуется каждый оформлять в виде отдельной презентации, кроме того случая, когда представляемые проекты (услуги) являются вариациями, либо близки по смыслу. Подготавливая презентацию, нужно учитывать состав аудитории, мотивацию её представителей. Не рекомендуется проводить одинаковые презентации для аудиторий различных сфер. Так, доклады, предназначенные для научного сообщества, отражающие прорывные решения, достижения уникальных результатов, научную новизну, не находят отклика среди предпринимателей, в силу того, что последним необходимо поддерживать экономическую выживаемость своего предприятия, а не его технологическое совершенство. Нельзя презентовать исключительно достижения организации, поскольку подобная информация не может быть использована предпринимателями в своих интересах. Соответственно, презентация должна содержать конкретное предложение: -либо представляется инвестиционный проект, требующий вложений со стороны предпринимателя, инвестора, направленный на внедрение новой технологии (например, снижающей издержки производства), либо на вывод нового продукта для локального или глобального рынка; - либо с целью совершенствования существующего производства, создания новых мощностей, совершенствования продукции, бизнесу предлагается возмездно воспользоваться услугой организации (например, подбором родительских пар в животноводстве). Для успешности рассмотрения потенциальным инвестором материалов презентаций они должны максимально учитывать политику компаний. Многие российские компании предпочитают покупать «новые технологии» под ключ, поэтому инвестору нужно очень четко донести суть своих предложений. Формат презентацииРекомендуется придерживаться следующей последовательности изложения:
Длительность каждого раздела в презентации должна быть сбалансирована, рекомендуется отводить постановке проблемы не более 20% времени, большее внимание посвятить экономическим аспектам. При этом не требуется глубокая детализация технологической информации в виду того, что представители бизнеса чаще всего не являются научными сотрудниками и в случае необходимости зададут вопросы, либо обратятся к независимому эксперту. Эффективная длительность презентации не более 7-10 минут, после этого внимание аудитории рассеивается. При распределении времени стоит выделить резерв для комментариев, ответов на вопросы. Презентацию рекомендуется завершить слайдом с контактными данными. В следующем разделе приводятся набор сведений для включения в презентацию. Он является рекомендательными, включение тех или иных сведений должно происходить с учетом индивидуальности проектов (услуг) их стадии развития, команд и т.д. Информация, рекомендуемая для включения в презентациюГоворя технологии, следует четко определить, для кого она актуальна – кто является её потребителем (например, свиноводческое хозяйство от 500 голов, расположенное в средней полосе России и т.д.). Следует указать, кто привлекается с помощью презентации: инвестор, партнер, кредитор, клиент и т.д. Важным является наличие ссылок на источники информации, особенно, касающейся оценки рынка, его потребностей и прочих экономических вопросов. В случае отсутствия ссылок на авторитетные источники информации, презентация будет воспринята как недостоверная. Вопросы технологии должны быть освещены в сравнении с существующими и потенциальными аналогами. Чаще всего у предлагаемой технологии или услуги есть субститут, либо альтернатива, поэтому утверждения, что презентуется уникальная, не имеющая аналогов технология (услуга, продукт) вызывает недоверие аудитории, ощущение, что докладчик недостаточно осведомлен. Рекомендуется выделить несколько основных параметров технологии и на одном из слайдов представить её сравнение с аналогами в табличном виде. Желательно указать, чем подтверждаются представленные данные. Важно выбирать такие параметры, которые непосредственно влияют на экономику производства. Рекомендуется кратко описать принцип действия предлагаемой технологии. Технологическая информация должна быть дана кратко, с минимальным использованием профессиональной лексики. Если употребление технических терминов неизбежно, рекомендуется дать им краткое определение. Техническая информация не должна занимать большую долю времени презентации – предпринимателей больше интересует результат применения и затраты на внедрение. Инвестор вкладывает не в технологию, а в бизнес. Потребитель услуги же будет рассматривать не новизну решения, а результаты, соотнося их с затратами. Поэтому крайне важно формулировать предложение, указанное в презентации в логике проекта. Другими словами, следует презентовать не саму разработку и её преимущества, а проект по внедрению технологии (использовании услуги). Соответствующим образом необходимо формулировать тему (например, не «Сорта винограда, приспособленные для территорий Дальнего Востока», а «Разведение винограда на Дальнем Востоке с целью импортозамещения от XXX тон продукции»). Данный подход предполагает оценку временных и материальных затрат и сопоставление их с потенциальными результатами. При этом показатели затрат и результатов, сроки должны быть сформулированы в измеримых и достижимых показателях. Проектный подход подразумевает наличие плана («дорожной карты», графика) работы с указанием сроков, ответственных и ключевых показателей эффективности. Однако, высокий уровень детализации плана для презентации избыточен, достаточно осветить основные этапы (вехи, «развилки»). Необходимо указать в какой стадии находится проект, что уже сделано и что предстоит. Стоит обратить внимание на возможность мультипликации бизнеса. Также рекомендуется разъяснить как будет организована сервисная поддержка. Стоит также уделить внимание организации логистики, снабжения ресурсами. Любые проекты, обладают рисками. Последние могут быть негативными (ухудшающими экономическую модель), позитивными (улучшающие экономическую модель), спекулятивными (эффект зависит от ситуации). Классификаций рисков существует большое количество, выделяются как эндогенные (такие, как, например, неправильный выбор команды, неполнота проектной документации, неправильная оценка объема спроса), так и экзогенные (такие, как, например, падение обменного курса рубля, увеличение фискального бремени, негативные социальные или экологические эффекты). От организации не требуется полная оценка всех возможных рисков, но упоминание наиболее вероятных и обладающих существенным воздействием на проект, покажет детализацию его проработки, адекватность предложения, понимание экономической модели. Наиболее часто употребляемая модель проработки и анализа проекта – матрица SWOT. Её использование целесообразно не только для улучшения презентации, но и правильного структурирования самого проекта. Указанный инструмент позволяет системно оценить проект, выбрать правильную стратегию. Исходя из сказанного, рекомендуется проведение SWOT анализа в соответствии с методикой, указанной в приложении 1 не только для проведения презентации, но и для развития самого проекта. Если в результате технологического проекта подразумевается выведение нового продукта (услуги), либо улучшение характеристик уже существующего продукта (услуги), ключевыми элементами презентации являются:
Уникальность продукции рекомендуется представить максимально наглядно. Также требуется сообщить, каким образом подразумевается распространение товара (каналы сбыта), как будет осуществляться послепродажное обслуживание. Приоритетным фактором является потенциальный объем рынка, доля на нем. Рынок определяется в денежных единицах (объем продаж в год). Иногда статистические данные о продажах тех или иных товаров и услуг могут быть найдены в статистических отчетах, однако в некоторых случаях рынок придется оценивать по аналогии с другими, о которых доступна информация (для быстрого ознакомления с основами маркетинга, возможно использовать книгу И.С.Березина «Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение»). При информировании об объемах рынка требуется делать ссылки на статистические (исследовательские) источники, использованные при расчётах. По возможности стоит привести описание отрасли не только с точки зрения физических и денежных объемов, но и с точки зрения уровня конкуренции, барьеров входа в отрасль, рыночной силы (концентрации) поставщиков и потребителей, угрозы появления новых игроков и товаров-заменителей (см. например «Модель 5 рыночных сил» М. Портера). И для проекта, и для услуги, необходимо указать, как предлагаемое решение будет интегрироваться в существующее производство и цепочку добавленной стоимости. Частой ошибкой является изолированное рассмотрение технологии и её преимуществ вне зависимости от существующих производственных схем, оценки денежных, временных и ресурсных затрат на имплементацию предлагаемой технологии. Обязательно должно быть проведено сопоставление предполагаемых затрат на внедрение технологии и поступлений от её применения, должно быть показано какова рентабельность проекта и срок окупаемости. В случае если проект рассчитан более чем на год, что характерно для инвестиционных задач сопоставление затрат должно быть показано для каждого года. В случае представления услуги организацией также рекомендуется указать затраты на её использование и потенциальную выгоду клиента. Должны быть раскрыты вопросы интеллектуальной собственности внедряемой технологии: каков режим охраны прав, кому они принадлежат, каким образом будет разрешено её использование, осуществлена передача (если необходимо). В случае представления услуги организацией, раскрытие подробностей, связанных с интеллектуальной собственностью не требуется. Вместе с тем, упоминание о том, что решение запатентовано, улучшает мнение аудитории. Рекомендуется упомянуть команду проекта, показав высокий научный уровень, наличие необходимых компетенций, научной школы и опыта. Для инвестиционных проектов желательно наличие в команде не только научных сотрудников, но и специалиста в предпринимательстве, экономике или финансах. Наличие у последнего опыта коммерциализации высокотехнологичных проектов будет служить существенны плюсом для аудитории. Многие инвесторы считают, что вкладывают средства не столько в технологию, сколько в команду, которая будет реализовывать проект. Учитывая это мнение, нужно проанализировать как представлена команда в презентации. Указание клиентов (если уже начаты продажи, либо проведены предварительные переговоры) укажет на развитие проекта, на то что команде проекта доверяют другие организации. Наличие такой информации является существенным преимуществом. Также рекомендуется указать партнеров (поставщиков и т.п.), с которыми достигнуты договорённости или ведется работа. В конце презентации обязательно должно быть сделано предложение для инвестора (клиента, партнера) – как он может участвовать в проекте и как предполагается осуществить его выход. Если уже были получены инвестиции (гранты, субсидии и т.д.) рекомендуется указать это, поскольку доверие, оказанное проекту со стороны других инвесторов, партнеров, госструктур, положительно характеризует проект. Учитывая изложенное, последовательность слайдов презентации может быть следующая:
Рекомендации по оформлению презентации и выступленияПрезентация, должна быть выполнена в формате слайдов powerpoint. Начать рекомендуется со слайда с указанием темы, Ф.И.О. и должности выступающего, даты выступления. В конце – разместить слайд с контактными данными. Вверху остальных слайдов рекомендуется указывать заголовок слайда (например, «конкурентные преимущества технологии», «анализ рынка и отрасли»). Слайды целесообразно нумеровать. Дизайн слайдов и их цветовое решение не должны быть перегруженными. Приоритетная цель–читабельность слайдов и четкая формулировка основных тезисов. Поэтому рекомендуется использовать не более 3 цветов на слайде, использовать один шрифт для всей презентации (рекомендуется arial narrow, как легко читаемый и компактный), четко и тезисно излагать мысли. Размер шрифта может изменяться, но не должен быть меньше 12 пт. (оптимально 14-16 пт.). В случае проведения видеотрансляции, размер шрифта стоит увеличить, поскольку сжатие видео снижает читабельность. Подложки для текстов и таблиц должны быть монотонные, в противном случае текст становится сложен для восприятия. Не рекомендуется использование на слайдах большого объема текста или больших таблиц. Из имеющейся информации надо выделять основное. Использование анимации не рекомендуется. Она отвлекает внимание, неэффективно тратит время, приводит к сбоям в момент выступления. Использование анимации допустимо при иллюстрации процессов, однако существует множество других способов их отображения. В ходе презентации рекомендуется (если это возможно) демонстрация физического образца (макета, результатов применения технологии и т.д.). Данное решение, во-первых, привлекает внимание аудитории, во-вторых показывает проработку вопроса и наличие физических результатов. Презентация с демонстрацией образцов лучше запоминается. Рекомендуется предварительно провести презентацию перед лицами, не осведомленными в тематике. «Репетиция» презентации позволит проверить последовательность, доказательность материала, уточнить расстановку акцентов, проверить хронометраж выступления. Также рекомендуется продумать, какие вопросы могут поступить от аудитории и заготовить ответы. Проводя презентацию, рекомендуется поддерживать визуальный контакт с аудиторией, говорить живым текстом. Такое преподнесение создает ощущение, что докладчик хорошо разбирается в вопросе и открыт для диалога. Зачитывание же написанного текста, наоборот, воспринимается как неуверенность, отсутствие достаточного уровня компетенций. Презентация – формат привлечения интереса аудитории, состоящей из потенциальных инвесторов, потребителей, партнеров. Всеобъемлющая информация о разработке будет избыточна, вместе с тем, освещение вопросов, перечисленных в настоящих рекомендациях, внимательное отношение к экономическим аспектам, формулировка предложения в логике проекта позволят показать аудитории, что возможности презентуемой технологии соответствуют потребностям и интересам слушателей. Приложение 1. Использование SWOT-анализа для структуризации проекта коммерциализации технологииПри использовании SWOT-анализа значимые факторы и явления разделяются на четыре категории:
Визуально это представляется в виде таблицы:
Необходимо помнить, что сильные и слабые стороны - это «внутренние», «подконтрольные» факторы, специфичные для исследуемого объекта, же возможности и угрозы - это неуправляемые свойства окружения объекта. После заполнения SWOT-матрицы проводится анализ:
В результате этого анализа формируется понимание текущего состояния и вырабатываются предложения по изменениям анализируемого объекта. Из-за своей кажущейся простоты, не требующей предварительной подготовки и трудоемкого сбора информации, SWOT-анализ превратился в широко применяемый инструмент. К сожалению, сильные стороны этого инструмента часто нивелируются поспешностью применения и легковесностью суждений, что приводит к непрактичным (иногда бессмысленным) результатам. Ниже приводятся основные правила применения этого инструмента, позволяющие обеспечить его практическую значимость. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ1. Постановка цели исследованияПринципиально важно при проведении SWOT-анализа определить цель исследования, иначе результаты окажутся «размыты». Цель можно, например, сформулировать как: «Выработка стратегии коммерциализации технологии «Х», направленной на достижение максимального объема продаж». 3. Выявление и ранжирование факторовПри формировании списка факторов, значимых для определенных нами взаимоотношений с точки зрения поставленной цели, факторы, не относящиеся к цели исследования, даже если они важны для нас «в общем», отбрасываются. Выявленные внутренние факторы в дальнейшем будут классифицированы нами как сильные или слабые стороны. Выявленные внешние факторы в дальнейшем будут классифицированы нами как возможности и угрозы. Рекомендации для формирования списка значимых факторов
3. Ранжирование значимых факторовСильные и слабые стороны желательно ранжировать, например, по их значимости для инвесторов. Возможности и угрозы также ранжируются, например, в соответствии с силой их влияния на поставленные цели исследования, вероятности и скорости их проявления и т.д. Технологически ранжирование факторов может быть произведено по порядку их размещения в матрице SWOT-анализа или с присваиванием факторам весового коэффициента. Желательно произвести сопоставление оценок факторов с их оценками для конкурентов. 4. Заполнение SWOT-матрицыОцененные, проранжированные и упорядоченные значимые факторы размещаются в SWOT-матрице, в соответствии с отнесением их к сильным сторонам, слабым сторонам, возможностям и угрозам. Здесь имеет смысл еще раз оценить:
По заполнении матрицы можно приступать к ее обработке. 5. Обработка SWOT-матрицыНиже описываются три альтернативных способа анализа текущего состояния при помощи матрицы SWOT. 5.1. Формирование списка стратегий измененийСамый простой способ анализа SWOT-матрицы — умозрительный. Вы просто смотрите на результаты и формируете рекомендации. SWOT-матрица придает дополнительную доказательность вашим предложениям: «Развитие сбытовой сети позволит воспользоваться (лучше конкурентов) ожидаемым ростом инвестиций в рынок контрольно-измерительных приборов и обеспечит более высокую конкурентоспособность в свете растущего спроса из-за необходимости импортозамещения». 5.2. Улучшение внутренних факторовОдин из очевидных вариантов использования SWOT-анализа — выявление направлений совершенствования собственной деятельности. Понятно, что будет лучше, если мы ликвидируем все свои слабые стороны и еще больше усилим сильные. Вот только в условиях ограниченности ресурсов это не всегда реально. SWOT-анализ позволяет выделить наиболее значимые (с точки зрения отработки возможностей и защиты от угроз) факторы, требующие изменения. Действия здесь просты. Каждая сильная и слабая сторона проверяется на соответствие перечисленным в анализе возможностям и угрозам. Если, например, сильная сторона способна помочь в отработке какой-то возможности или препятствует влиянию какой-то угрозы, к ее весовому коэффициенту прибавляется весовой коэффициент соответствующей возможности или угрозы (если возможности и угрозы не имеют весовых коэффициентов, прибавляется единица для каждой возможности и угрозы, связанной с анализируемым фактором). В результате получаем новый весовой коэффициент для каждой сильной и слабой стороны, причем коэффициент тем больше, чем больше возможностей и угроз связано с данным фактором. И тем самым мы получаем список наиболее важных внутренних факторов, требующих нашего внимания. Такой подход значительно облегчает составление плана изменений. 5.3. TOWS-анализДругой способ обработки SWOT-матрицы получил название «TOWS-анализ» или «расширенная SWOT-матрица». Считается, что, в отличие от «стандартного» SWOT-анализа, TOWS-анализ в большей степени направлен «вовне» и позволяет планировать собственные изменения через анализ изменений внешней среды. TOWS-анализ облегчает сопоставление внешних возможностей и угроз внутренним слабостям и силам анализируемого объекта. Целью его является фокусирование внимания на построении четырех групп разных стратегий. Каждая группа стратегий использует одну из парных комбинаций: TOWS-матрица
Заметим, что стратегии "Mini-Mini" — защитные. Они используются для уменьшения или предотвращения потерь (убытков), и не способны «создавать успех». Для развития используются остальные три типа стратегий. Для заполнения TOWS-матрицы необходимо предварительное заполнение матрицы SWOT, почему и говорят, что TOWS-анализ — это «расширение SWOT-анализа». Если при анализе выделено много значимых факторов, возможно, полезно будет использовать вспомогательные матрицы для работы. Например, для формирования стратегий «Maxi-Maxi», можно было бы воспользоваться такой матрицей:
Использование такой матрицы позволяет провести более детальный анализ, но, естественно, усложняет работу. Заметим, что некоторые аспекты стратегии при этом могут оказаться в нескольких квадрантах одновременно. Это может служить одним из признаков их важности или значимости. |
Похожие:
 | Карта контролирующих, надзорных органов и разрешительных документов для ведения предпринимательской деятельности | | Технико-экономическое обоснование организации предпринимательской деятельности без образования юридического лица |
 | Уважаемые читатели, в серии методических пособий для начинающих предпринимателей «Библиотека предпринимателей» вам предлагается информация... | | Автономной некоммерческой организацией «Агентство стратегических инициатив по продвижению новых проектов» проектов, связанных со... |
| Также для всех желающих открыть свое дело и уже состоявшихся предпринимателей на конференции была организована работа консультационных... | | За период с 2009 по 2012 год 43 безработных получили субсидии на организацию своей занятости, большинство из них, продолжают успешно... |
| Целью данных Правил, является определение порядка предоставления краткосрочных займов (микрофинансирования) (далее Займ), для оказания... | | Государственное автономное образовательное учреждение спо балашовское медицинское училище |
| Об утверждении Порядка предоставления субсидий субъектам малого предпринимательства, действующим менее одного года, на организацию... | | Учебное пособие по совершенствованию навыков проведения дискуссий и презентаций по общественно-политической и социально-культурной... |