Репьева Серия «Мир рекламы»
Скачать 0.75 Mb.
|
| Глава 17 Индивидуальность Тот, кто хочет произвести впечатление, должен чем-то положительным выделяться из толпы. Но не следует выделяться эксцентричностью и ненормальностью. Но если вы будете делать приятные вещи отличным от других способом, то вы получите преимущество. То же самое касается и продавцов при личной продаже. Есть проявления уникальности, которые принижают действие и вызывают недоверие. Есть приятные проявления уникальности, которые усиливают эффект. Их все приветствуют и запоминают. И продавец, который обладает такой уникальностью, добивается хороших результатов. Мы стремимся к тому, чтобы для каждого рекламодателя разработать приличествующий стиль. Мы выделяем его, обычно не внешним видом, а его манерами и тоном общения. Мы разрабатываем для него индивидуальность, которая наилучшим образом апеллирует к его сегментам рынка. Одного мы делаем грубоватым и честным там, где цениться грубоватость и честность. Другого мы делаем добрым малым там, где выбор основан на вкусовщине. В других случаях мы создаем образ специалиста. И так делее. Мы уже приводили пример, когда женщина добилась больших успехов в продаже одежды девушкам исключительно за счет создания привлекательного имиджа. По этой причине мы иногда в рекламе используем подпись конкретного человека. Она несет на себе отпечаток личной ответственности и авторитета. В рекламе говорит человек, человек, который гордится своими достижениями, а не бездушная корпорация. Когда представляется возможность, в наши рекламы мы вводим личный элемент. Делая человека знаменитым, мы делаем знаменитыми его товары. Когда мы говорим об улучшениях, то указываем имя новатора, и это срабатывает. Если опыт показывает, что та или иная личность встречается публикой очень благосклонно, мы не меняем персонаж. Когда рекламист пишет новую рекламу, он должен пропитаться духом и имиджем рекламодателя. Он должен стать актером. И он не должен отступать от раз и навсегда заданного тона. То, что было хорошо воспринято многими, скорее всего, будет так же воспринято и другими. При этом люди начинают узнавать нас. Мы строим свой успех на этой узнаваемости. Люди узнают нас не только по имени, но и по нашему внешнему виду и нашим манерам. Если каждый раз мы кажемся иными, это не способствует росту доверия. Далее, мы не хотим создать у людей впечатления, что мы ставим перед собой единственную задачу получить заказ; что все наши обращения искусственны и заучены. Мы должны создавать впечатление, что всё, что мы говорим, идет от сердца, причем всегда от одного сердца. Это не касается случаев, когда опыт показывает, что надо что-то поменять. Рекламы обладают такой же индивидуальностью, как и люди. Одних мы слушаем с радостью, другие вызывают у нас скуку. Одни всегда по-новому интересны, другие всегда банальны. Одни вызывают доверие, другие настораживают. Создание правильного имиджа требует наивысшей квалификации. Далее, по мере того как растет репутация рекламодателя, как личности, растет и его престиж. Никогда не забывайте об этом. Глава 18 Негативная реклама Нападки на конкурентов никогда не считались хорошей рекламой. Никогда не говорите о недостатках других. В хороших СМИ это не допускается. Это сразу же показывает эгоистичность ваших мотивов. Это несправедливо и не по-спортивному. Если вы не любите критиканов, всегда старайтесь быть добрым малым. Не показывайте темную и непривлекательную стороны вещей; показывайте всегда светлую сторону, счастливую и привлекательную. Показывайте красоту, а не бездомность; здоровье, а не недуги. Не показывайте морщины, которые ваше средство должно удалять, а лицо, каким оно будет выглядеть. А что до морщин, то ваши читатели знают, как они выглядят. Рекламируя средство для чистки зубов, показывайте идеальные зубы. Говорите о том, что наступит, а не о том, что есть. Рекламируя одежду, показывайте хорошо одетых людей. Рекламируя бизнес-школу, показывайте успешных людей, а не неудачников. Показывайте то, что люди хотели бы иметь, а не то, что они представляют собой сейчас. Нас привлекает солнечный свет, красота, счастье, здоровье и успех. Показывайте, как всего этого можно достичь. Показывайте людей, которым можно завидовать. Говорите людям, что им надо делать, а не то, чего им надлежит избегать. Пусть каждая ваша реклама говорит о хорошем. Если люди захотят сделать то, о чем вы их просите, говорите им: "Пришлите за образцом." Не говорите: "Почему вы не обращаете внимания на это предложение?" Дайте им возможность следовать примеру других. Сравните результаты двух реклам, одной негативной и другой позитивной. Одна из них представляет темную сторону, другая - светлую. Одна предупреждает, другая приглашает. Вы будете удивлены. Вы обнаружите, что положительная реклама привлекает в четыре раза больше, если ее сделает опытный рекламист. Глава 19 Как писать деловые письма Мы рассмотрим еще один жанр рекламы, который следует использовать при планировании всех кампаний. Это деловые письма. Каждый бизнесмен получает большое количество циркулярных писем. Большая часть их сразу отправляется в корзину. Но на некоторые из них он реагирует, а часть подшивает в папку для использования в будущем. Проанализируйте эти письма. Письма, которые вас интересуют, имеют заголовок, который привлек ваше внимание. Вам достаточно было беглого взгляда, чтобы понять: они предлагают вам что-то нужное, что-то стоящее вашего времени. Один покупатель тратит 50 миллионов долларов в год. Каждое письмо, которой ложится на его стол, получает от него тот объем внимания, которое он заслуживает. Этот человек хочет получить полную информацию о товарах, которые он покупает. Мы часто за ним наблюдали. За одну минуту десятки писем могут полететь в корзину. Затем одно откладывается в сторону. Это то, что он хочет рассмотреть сейчас же. Еще одно отправляется в папку под названием "Лак". Позднее, когда ему потребуется купить лак, это письмо будет тщательно рассмотрено. Это человек получил несколько призов за свои статьи о том, как правильно покупать. И все его статьи были основаны на информации. Тем не менее, большая часть материалов, которые ложатся на его стол, оцениваются мгновенно. Те же самые принципы касаются всей рекламы. Авторы писем часто их не соблюдают. Их письмам не удается привлечь внимания. Им не удается сказать то, что покупатели хотели бы знать. Один журнал ежегодно рассылает миллионы писем. Одни привлекают подписчиков, другие продают книги. Перед тем как разослать пять миллионов писем, издатель тестирует их содержание на нескольких тысячах. Он может опробовать двадцать пять вариантов письма, каждый на тысяче получателей. Он узнает, сколько стоят те или иные результаты. После этого он может отказаться от плана, поскольку результаты показывают его бесперспективность. Если все нормально, то он берет на вооружение то письмо, которое дало наилучшие результаты. Это именно то, что сейчас делают специалисты по научной рекламе. Точно также поступают в рекламе посылторга. Они также тестируют свои письма. Письмо утверждают только тогда, когда оно оказывается наилучшим по результатам. Деловые письма имеют очень много сходного с рекламой. Письма к тем, кто запрашивают дополнительную информацию. Письма к постоянным клиентам. Если можно, письма следует тестировать. Если такой возможности нет, письма следует создавать, опираясь на опыт тестирования других писем. Работая с письмами, мы встречаем все то же самое. На одни реагируют, на другие нет. Некоторые приводят к продаже, другие портят уже сложившееся впечатление. Особенно важны письма, которые предназначены для людей с еще не четко определившимся мнением. Опыт показывает, что письмо стоимостью два цента не эффективнее письма стоимостью один цент. Хороший бланк важен, но во много раз важнее содержание. Письмо, отвечающее на просьбу прислать дополнительную информацию, можно сравнить с посещением продавцом заинтересованного потенциального покупателя. Вы знаете, что вызвало этот интерес. Тогда вам остается развивать успех, опираясь на этот продающий момент, а не на другой. Старайтесь, чтобы получатель среагировал мгновенно. Предлагайте какие-то соблазны. Расскажите ему, что он потеряет, если будет медлить. Следует заметить, что многие успешные письма содержат предельный срок для действия содержащегося в них предложения. Все это делается для того, чтобы стимулировать принятие решения и заставить получателя не откладывать решение в долгий ящик. Оператор посылторга предложил каталог. Потенциальный клиент просит дополнительно прислать еще три-четыре каталога. Причем такие же каталоги ему могут прислать и конкуренты. При посылке первого каталога оператор может приложить визитную карточку. В сопроводительном письме он может сказать: "Вы наш новый клиент, и мы хотим вас поприветствовать. Поэтому, когда вы будете посылать свой заказ, приложите, пожалуйста, эту карточку. Я хотел бы проследить, чтобы вместе с вашим заказом вы могли бы получить небольшой подарок." В письме к старому клиенту он может привести другую причину для подарка. Это предложение может вызвать любопытство. Ваш каталог получит предпочтение. Если нет более серьезной причины для заказа у конкурентов, женщина отправит заказ к вам. Подарок при этом многократно окупается тем, что объем продаж на один экземпляр каталога увеличивается. Есть много способов заставить получателя среагировать. Довольно редко один и тот же способ оказывается применим к нескольким товарам. Но принципы универсальны. Куй железо, пока горячо. Заставляйте принимать решение. И пусть за ним последуют быстрые действия. Заплатить за такую быструю реакцию выгоднее, чем потерять при проволочках. Один рекламист заставил сотни тысяч женщин купить шесть упаковок его товара и прислать им торговые знаки с тем, чтобы в течение одной недели получить очень хорошее предложение. Глава 20 Полезные названия Замечательно, когда название выгодно характеризует товар. Это название обычно выставляют на щит. Чтобы оправдывать площадь, занимаемую им в рекламе, название должно помогать продавать. Некоторые из таких названий сами являются почти законченными рекламами. Примеры: May Breath (Майское Дыхание), Cream of Wheat (Крем Пшеницы). Это имя само по себе стоит целое состояние. Другие примеры: Dutch Cleanser (Датский Чистильщик), Dynashine (от Динамичный и Блеск), 3-in-one Oil (масло 3 в одном), Holeproof (нет отверстий), Alcorub (спиртовой состав для втирания). Такие названия стоит юридически защищать. Само название описывает продукт, то есть оно ценно само по себе. Есть названия, которые созданы искусственно. Примеры: Kodak, Karo, Sapolio, Vaseline, Kotex, Lux, Postum и т.д. К сожалению, подавляющее большинство названий нейтрально. Они не помогают в рекламе. Их можно выпячивать, а можно и нет - в рекламе более важно не название продукта, а его функциональность. Очень много площади рекламы тратится впустую на названия и картинки, которые абсолютно ничего не говорят и не продают. Есть названия, которые включают компоненты, которые может использовать любой. Примеры: Syrup of Figs (сироп из фигов), Coconut Oil Shampoo (шампунь с кокосовым маслом) , Tar Soap (мыло с дегтем), Palmolive Soap (мыло из пальмовых листьев) и т.д. Такие товары могут доминировать на рынке, если их цена разумна, но будут ли они успешно бороться с конкуренцией? Они как бы напрашиваются, чтобы их вытеснили с рынка. Их обычно путают с другими продуктами, которые включают такие же компоненты. Если ваш товар запатентован, то следует помнить, что ваше исключительное право на использование названия исчезает с момента окончания срока действия патента. Такие названия, как Castoria и Aspirin, стали нарицательными. Это следует учитывать. Часто патент становится нежелательной защитой. Другой проблемой придуманных названий может быть их несерьезность. В поисках уникальности часто получают что-то тривиальное. И это очень серьезно сдерживает распространение продукта. Иногда это отрицательно сказывается на имидже товара. Когда продукт надо назвать каким-либо собственным именем, одним из хороших решений может служить имя человека. Это лучше, чем придуманное имя, поскольку это название говорит о том, что кто-то гордится своим созданием. Таким образом, вопрос названия очень важен, когда вы начинаете работать над каким-то проектом. Одни названия стали основным фактором успеха; другие же привели к потере четырех пятых рынка. Глава 21 Хороший бизнес Мимо моего дома в детстве тек бурный поток. Поток вращал деревянное колесо, а колесо приводило в действие мельницу. При таком примитивном методе на пользу дела использовалась только часть потока. Затем пришла научно-техническая революция, и заработали более эффективные турбины и динамо-машины. Эта аналогия мне приходит на ум, когда я вижу, как впустую расходуются рекламные ресурсы. И это можно видеть повсюду. Огромные ресурсы расходуют на то, чтобы вращать простое мельничное колесо вместо того, чтобы использовать эту мощность с многократным эффектом. Можно видеть несметное множество реклам, которые публикуются из года в год, не давая никакого эффекта. Люди тратят пять долларов там, где достаточно было бы одного. Люди, получающие на свои рекламные расходы 30% отдачи, когда они могли бы получать 159%. И это можно легко доказать. Мы видим бездарно используемые рекламные площади, игривость, заумные затеи, развлечение. Дорогостоящие страницы, заполненные болтовней, которые, если бы их писал продавец, подставили бы под сомнение состояние его психики. Но эти рекламы не имеют обратной связи. Деньги тратятся вслепую, просто для того, чтобы потрафить какой-нибудь рекламной причуде. И это касается не только новых рекламодателей. Многие из старых рекламодателей не имеют представления о результатах своей рекламы. Бизнес развивается в результате сочетания большого количества усилий, и на рекламу просто относится часть успехов или промахов. Один рекламодатель с многолетним стажем, который каждый год тратит почти миллион долларов на рекламу, сказал мне, что он не знает: стоит ли его реклама хоть чего-нибудь. Иногда ему кажется, что в его бизнесе ничего бы не изменилось без рекламы. Я ответил: "А я знаю. Ваша реклама исключительно неэффективна, и я могу вам это доказать не следующей неделе. В конце рекламы поместите предложение выплатить пять долларов тому, что напишет вам, что он дочитал рекламу до конца. Вы удивитесь, как мало людей вам ответят." Подумать только! Какое признание: миллионы долларов тратятся без малейшего представления о результатах. Если бы такая политика применялась ко всем компонентам бизнеса, то от бизнеса ничего бы не осталось. Мы часто видим рекламы, которые нам не нравятся. Они могут казаться забитыми материалами или многословными. Для вас они непривлекательны, поскольку вы ищите объект для восхищения, источник развлечения. Но вы можете также отметить, что эти рекламы имеют купоны с шифром. Есть вероятность того, что из сотен отслеженных реклам та, которую вы видите, дала наилучшие результаты. Многие из реклам, которые не имеют купонов сейчас, имели их раньше. Эти рекламы созданы на основании полученной статистики. Вначале они хорошо себя зарекомендовали в малом масштабе, потом их стали использовать более широко. Их рекламодатели используют их потенциал полностью. Реклама является свидетельством того, что тот, кто за нее платит, полагает, что они хороша. Она дала отличные результаты другим, она должна быть хорошей для него. И поэтому он берет ее, как какой-то секретный тоник, который одобрили другие. Если его бизнес процветает, тоник считают хорошим. В противном случае неудачи списывают на судьбу. В это почти невозможно поверить. Даже лавочник, который публикует рекламу за двадцать долларов, знает, сработала она или нет. Каждый товар в большом универмаге продается в соответствующем отделе. И каждый использованный дюйм рекламной площади должен оправдывать затраты на него. Тем не менее, большая часть рекламы в национальном масштабе делается без какого-либо оправдания. Просто все полагают, что она должна окупиться. Небольшой тест может навести на мысль о том, как можно улучшить отдачу. Но подобные методы должны исчезнуть. Рекламисты, которые их практикуют, уже начинают что-то понимать. Быстро наступают времени, когда те, кто тратит деньги, будут знать, что же они получают. К рекламе начнут применять методы и критерии эффективности, характерные для хорошего бизнеса. О людях и методах будут судить по измеренным отдачам, и в рекламе останутся только компетентные специалисты. Недавно один рекламист сказал мне: "Наши дни сочтены. Чушь уже никому не нужна. На смену игривости приходит актуальность. И я дрожу от этого." Дрожат сотни. Все больше рекламы делается на научной основе. Ее успешность всем стала понятна. Другая реклама уже никого не будет удовлетворять. Мы, то есть те, кто может делать настоящую рекламу, приветствуем наступление этой новой эры. Реклама будет расти, когда все увидят, что реклама может быть надежной. Небольшие затраты на проверку догадок будут оправдывать большие затраты. Наше ремесло станет более тонким, более чистым. Из него уйдет элемент азартной игры. И мы будет горды тем, что о нас судят по заслугам. |
Похожие:
 | Мир, в котором свои законы и правила. Мир, в котором жизнь зачастую длится 20 минут. Мир бактерий, вирусов и других мельчайших созданий.... | | Приемы и особенности создания языковой игры в текстах печатной рекламы. 28 |
 | «Оказание услуг по монтажу, демонтажу, размещению рекламы на рекламных конструкциях формата 3х6м объектах наружной рекламы в г. Набережные... | | Настоящий Федеральный закон применяется к отношениям в сфере рекламы независимо от места ее производства, если распространение рекламы... |
| Грегг М. Ферс Тайный мир рисунка Исцеление через искусство Грегг М. Ферс Тайный мир рисунка Перевод с англ -спб Деметра, 2003 -176... | | Мир после кризиса. Глобальные тенденции – 2025: меняющийся мир. Доклад Национального разведывательного совета США |
| Подготовка плана комплекса мероприятий по повышению узнаваемости и лояльности к компании и бренду (план маркетинга и рекламы) | | Российской Федерации единства экономического пространства, реализация права потребителей на получение добросовестной и достоверной... |
| Российской Федерации единства экономического пространства, реализация права потребителей на получение добросовестной и достоверной... | | Размещение социальной рекламы и рекламы, имеющей особую общественную значимость на территории Московской области осуществляется в... |