Боевой устав личных продаж
Скачать 2.26 Mb.
|
| Тренинг "Работа с возражениями" Главная Книжный шкаф А. Деревицкий НЕТ-машина Боевой устав личных продаж455 приемов борьбы с возражениями! Что делать, если клиент не хочет покупать? Что противопоставить его возражениям? Исчерпывающая технология работы с любыми возражениями - уникальная рецептура переговорного фехтования бизнес-тренера Деревицкого. ОГЛАВЛЕНИЕ ИДЕОЛОГИЯ НЕТ-мир Рвущимся удовлетворять Каким должно быть насилие Открытие, которое нас ожидает АЛГОРИТМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ВОЗРАЖЕНИЯМ
Описание Примеры Противодействие Играем цифрами Прием №1. Дробление Прием №2. Извлечение дельты Прием №3. Дробление дельты Прием №4. Разделение Прием №5. Фальш-уступка Прием №6. Как нам обмануть тарифы Прием №7. Дорогая выборка Прием №8. Обыграй рентабельность приобретения Прием №9. Осмечивание Прием №10. Избегаем округленных цифр Прием №11. $99,98 Прием №12. Курс 5,173 Прием №13. Аргумент выгоды большей цены Прием №14. Разоблачение цены конкурента Прием №15. Из одних рук все, что надо Прием №16. Сравнить "удельные стоимости" Прием №17. Игры с налогами Прием №18. Законность трат Прием №19. Сравнение Прием №20. Аналогия с клиентской ценовой политикой Играем временем Прием №21. Только не "сразу" Прием №22. Никогда Прием №23. Не давать прайс Прием №24. Анонс Прием №25. Потом Прием №26. Начинать с большего, чтобы легче взяли меньшее Прием №27. Этапные проплаты Прием №28. Рассрочка Прием №29. Лизинг Прием №30. Цена после услуги Прием №31. Предоплата Прием №32. Обеспечение цейтнота Прием №33. На фоне завтра Прием №34. Тайм-аут Комбинаторика торга Прием №35. Спекуляции на потерях стоимости Прием №36. Наращивание стоимости Прием №37. Доля Прием №38. На паях с продавцом Прием №39. 10% бесплатно Прием №40. Рокировки купли-продажи Прием №41. Три в одном Прием №42. Сокрытие части цены Прием №43. Комбинирование проплат Прием №44. Бартер Прием №45. Фальш-скидки Прием №46. Скидка наизнанку Прием №47. Фальш-курсы Прием №48. Своя валюта Прием №49. Противопоставление иным затратам Прием №50. Дать Прием №51. В долг Прием №52. Помоги найти деньги Прием №53. Зато мы теперь будем покупать у вас Прием №54. Купоны тройной возможности Прием №55. Игра на резервировании Прием №56. Опт Прием №57. Длинный опт Прием №58. Опт или скидка на побочный продукт Прием №59. Неликвиды в нагрузку Играем товаром Прием №60. Соблазнительное товарное контрпредложение Прием №61. Пугающее товарное контрпредложение Прием №62. Театральная дама, уличные пончики и ваш товар Прием №63. Опускание части ассортимента Прием №64. Выбор партии Прием №65. Противопоставить иному Прием №66. Удар в деталь Прием №67. Сексуальные фокусы Прием №68. Иллюзия индпошива Прием №69. Создать условия Играем инерцией Прием №70. По инерции Прием №71. Компонент-камертон Прием №72. Предложить меньшее, чтобы взяли большее Прием №73. Рехеш Прием №74. Втюхать хоть тумбочку Прием №75. Мистер Оттис Прием №76. Продавец-альпинист Прием №77. Он это уже делал Прием №78. Засасывание Прием №79. Выбор без выбора Прием №80. Дать подержать Играем с третьими лицами Прием №81. Опыт продавца Прием №82. "Я раньше тоже, а вот теперь..." Прием №83. Опыт третьего специалиста Прием №84. "Так поступают все..." Прием №85. Косвенная подача чужого опыта Прием №86. Фальсификация примера Прием №87. Инсценировка примера Прием №88. Рискованный способ Прием №89. Плохой-хороший следователь Прием №90. Создать очередь Прием №91. Конкурентный покупатель Прием №92. Для ста первых покуптелей Прием №93. Аукцион Прием №94. Сдвиг к риску Прием №95. Дать "подсмотреть" большую цену Прием №96. Смена адресата Прием №97. Внедрение идола Прием №98. Вослед за идолом Прием №99. Подчинение авторитету продавца Прием №100. В пику чужаку Прием №101. Персональные противопоставления Прием №102. В пику Прием №103. Легенда о предыдущем владельце Прием №104. Вечный дебют Прием №105. За спасение Прием №106. Как кота Прием №107. С помощью пустого офиса Прием №108. Подача на выгодном фоне Играем информациейПрием №109. Обучение Прием №110. Бизнес-информация Прием №111. Организация информационной среды Прием №112. Подними веки Прием №113. Фокусировка цены Прием №114. Маневр новизной Прием №115."Плацебо" Играем инструментами Прием №116. Старый прайс Прием №117. Прайс-лист-игры: комикс, фото и прочее Прием №118. Подарок как камуфляж Прием №119. Материализация скидки Прием №120. Оплата рванью Прием №121. Ценниковые трюк Играем эмоциями Прием №122. На слезу Прием №123. Подключи качественные факторы Прием №124. "На понтах" Прием №125. Чтоб не обидеть Прием №126. Описать эмоции Прием №127. Туманный срок Прием №128. Социальный демарш Прием №129. Ассоциирование с "высоким" Прием №130. Снятие страхов Прием №131. Трюизмы Прием №132. Юмор Прием №133. Эмоциональный градус Прием №134. Эпатаж Прием №135. Валютные трюки Тактические игры Прием №136. Тактическая аритмия Прием №137. Как будто это был вопрос Прием №138. Звонить! Прием №139. Спроси - "А под что Вам скидку?" Прием №140. Уступка за копеечную услугу Прием №141. И больше ничего? Прием №142. Ваша цена! Прием №143. Фасцинации Прием №144. На породу Прием №145. Советоваться с губой Прием №146. Сделать виноватым Прием №147. Обвинение шаблона Прием №148. "Все дорожает…" Прием №149. Ликвидация отказника Прием №150. Если "Не позволяет бюджет" Прием №151. Бизнесы с чаем и без Прием №152. Продавай выше Прием №153. Магарыч продавцу Прием №154. Пусть сам объяснит Прием №155. Прости его организму Прием №156. Псевдокороткий канал Прием №157. Прекратите! Прием №158. Пусть оценят ваши клиенты Прием №159. Поведенческие ворота Играем словом Прием №160. "Буду тарить!" Прием №161. Освежись! Прием №162. Не отдавать голую цену Прием №163. Перефразирование возражения Провокации Прием №164. Комментарий отсутствия денег Прием №165. Провоцируй - "Вы ведь легко видите вашу выгоду!.." Прием №166. Подмазывание аргумента - "Как вы понимаете…" Прием №167. Сомнение в статусе Прием №168. Сомнение в платежеспособности Прием №169. Сомнение в компетентности Прием №170. Скидок не будет! Прием №171. Если будете брать Прием №172. Отговаривай от покупки Прием №173. Один палец Прием №174. Смещение понятий Прием №175. От противного Прием №176. Прием Деревицкого Прием №177. Полемические ловушки Прием №178. Преимущество - важнее цены Играем страхами Прием №179. Запугивание старого поставщика Прием №180. Лишение дружбы Прием №181. Шантаж Прочее Прием №182. Без перевода на язык своей нищеты Прием №183. Прочее
Описание Примеры Противодействие Снятие страхов Прием №184. Отзывы Прием №185. Косвенные отзывы Прием №186. Публичные благодарности Прием №187. Рекомендации Прием №188. Отложенные платежи Прием №189. Этапные проплаты Прием №190. Третейская проплата Прием №191. Залог Прием №192. Страховка Прием №193. Гарантии Прием №194. Гаранты Прием №195. Переименование страхов Прием №196. Возможность возврата Прием №197. "Если понравится - заплатите" Прием №198. Ссылки на авторитеты Прием №199. На пробу Прием №200. Я сам Прием №201. Профессиональное вранье Прием №202. Планы переналадки и внедрения Прием №203. В гости Прием №204. Как все Прием №205. Способ Робинзона Игры со временем и изменениями Прием №206. Демонстрируй эволюцию изменений Прием №207. Раздели времена Прием №208. Без изменений Прием №209. Ценность изменений Играем информацией Прием №210. Дай формальное обучение Прием №211. Дай неформальное обучение Прием №212. Стань информационным каналом Прием №213. Пишите книги Играем инерцией Прием №214. Создай прецедент Прием №215. Допустим... Прием №216. Техника допущения Прием №217. Дай к тебе привыкнуть Прием №218. Покажи, что не форсируешь сделку Прием №219. Привлекай другие фигуры Игры с персонами Прием №220. Завоюй блокеров Прием №221. Досье Прием №222. Создай клуб Игры особыми потребностями Прием №223. Играем на алчности Прием №224. Используем страх за себя Прием №225. Обыгрываем страх за близких Прием №226. Не сули, а пугай Прием №227. Соблазняй Прием №228. Помощь боли Прием №229. Только у вас Прием №230. Просто секс Прием №231. Работающее безразличие Прием №232. Загоняем в депрессию Прием №233. Дарим авантюру Прием №234. Помогаем свести счеты с системой Прием №235. Помогаем отомстить Прием №236. Помощь древних религий Прием №237. Вечно молодой национализм Прием №238. Игры патриотов Прием №239. Аморальная игра на морали Прием №240. Ты меня уважаешь? Прием №241. Солидарность Прием №242. Очарование Прием №243. Кормим тщеславие Прием №244. Поощряем легкомыслие Прием №245. Давим Прием №246. В кукушкином гнезде Прием №247. Триллер-аргументация Прочее Прием №248. Дать Прием №249. Помощь игрушек
Описание Примеры Противодействие Генеральные принципы Прием №250. Принцип Мафии Прием №251. Правило Проходных Пешек Прием №252. Функции, а не устройство Прием №253. Выгоды, а не свойства Играем временем Прием №254. "Дам завтра" Прием №255. Инициативная отсрочка Прием №256. Покажите Завтра Прием №257. А если бы не это? Играем товаром Прием №258. Маневр продуктом Прием №259. Разоблачение конкурентной продукции Прием №260. Подними веки Прием №261. Маневр условиями Прием №262. "Товароуслуга" Прием №263. Иллюзия адаптации Играем эмоциями Прием №264. Как инженер инженеру Прием №265. Суггестивный тест Тактические Прием №266. Дать Прием №267. Жестокий тест Прием №268. Принцип Шелленберга (Принцип Мафии №2) Прием №269. Задавайте вопросы Прием №270. Изменим условия. Но под что? Прием №271. Давайте Ваши условия Прием №272. На пробу Прием №273. Способ Робинзона Прием №274. Не сули, а пугай Прием №275. Наше пугало Играем словом Прием №276. Решающее преимущество Прием №277. Фиктивное преимущество Прием №278. Неисчислимые аргументы Прием №279. Смещение конкурентных качеств Прием №280. Дотошная расшифровка Прием №281. Еще раз: для чего? Прием №282. Передергивание Прием №283. Минимизация Прием №284. Давление очереди Прочее Прием №285. Персонализация - адаптация аргументов Прием №286. Тест стратегии Прием №287. Тормоз эксклюзива Прием №288. Сравнение Прием №289. Колодки достоинств
Описание Примеры Противодействие Общие принципы Прием №290. Не отговорка ли? Прием №291. А если бы не было? Игра временем Прием №292. Настаивайте на удобстве момента. Прием №293. Принцип Хемингуэя Прием №294. На иглу информации Игры персоной Прием №295. Сопровождение отказника Прием №296. Перешагнуть выше Прием №297. Кадровый мониторинг Прием №298. Ты уже не тот Прием №299. Твое устарело Контр-конкурентные игры Прием №300. N2 (м) Прием №301. N2 (ж) Прием №302. Не знаю Прием №303. Нету Прием №304. Отвлекать Прием №305. Ошарашить открытостью Прием №306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент Прием №307. Мало ли кто продает!.. Прием №308. Обливать грязью Прием №309. Разоблачить Прием №310. Диверсии Прием №311. Дискредитация Прием №312. Купить конкурента Прием №313. Купить у конкурента Прием №314. Тест-вытеснение Прием №315. Заузить бизнес Прием №316. Слухи Прием №317. Последний патрон Прием №318. Особый инструментарий конкурентной борьбы Прием №319. Мой любимый Прием Игры товаром Прием №320. Расширь ассортимент Прием №321. Маневр предложением Прием №322. Отстройка Прием №323. Под крылом Прием №324. Помочь избавится Прием №325. Принимаем старье Прием №326. Подскажу, как избавиться Прием №327. Обрети свободу! Прием №328. Впрок, про запас Прием №329. Продать ради наших "расходников" Прием №330. Вынуждающие обстоятельства Подкуп Прием №331. Лобовой запрос условий Прием №332. Дать Прием №333. Взятка переговорами Прием №334. Клубная взятка
Описание Примеры Противодействие Самое главное Прием №335. Нет доказательствам! Охлаждение Прием №336. На разговор Прием №337. Сочувствие Прием №338. Джиу-джитсу Прием №339. Ни рыба, ни мясо Прием №340. Вместо "Да, но..," Прием №341. Расширенные комментарии Прием №342. Выслушать Прием №343. Толерантность Прием №344. Описать эмоции Прием №345. Принятие правил Прием №346. Тормоз человечности Прием №347. Восторженный возврат Прием №348. Дрейф в "изменения" Присоединение Прием №349. Демонстрация понимания Прием №350. Да! Прием №351. Подтверждение-присоединение Прием №352. Показать общность интересов Прием №353. Канализирование агрессии Провокации Прием №354. Снимите крышку со скороварки Прием №355. Шок Прием №356. Провокация Против слухов Прием №357. Нейтрализация информатора Прием №358. Работа с дезинформацией Прием №359. Плюсовые слухи Прочее Прием №360. Проверка корней Прием №361. Карта возражений Прием №362. Принцип Хемингуэя Прием №363. Подготовка ожидания Прием №364. Подбор условий и стиля
Описание Примеры Противодействие ПЭФРИК Прием №365. Прием Власовой Прием №366. Понимание Прием №367. Эхо-отражение Прием №368. Факты отделить от мнений Прием №369. Рефрейминг Прием №370. Извинения Прием №371. Конструктивное предложение Спектакли Прием №372. Служба защиты прав потребителей Прием №373. На иную фигуру и многократно Прием №374. Инсценировки Прием №375. Порка продавца Прочее Прием №376. Благодарность Прием №377. Благодарность-поручение Прием №378. Стилистичекий маневр Прием №379. Вина производителя Прием №380. Не повезло Прием №381. Гений соболезнований Прием №382. Дать втройне Прием №383. Упреждение жалоб Прием №384. Закамуфлированные предупреждения Прием №385. Камуфляж Прием №386. Теперь застрахуем Прием №387. Отстройка от других Контактное сопротивление Разведка персоны Прием №388. Фамилия, имя, отчество Прием №389. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование Прием №390. Дата рождения, знак зодиака и возраст Прием №391. Место рождения Прием №392. Национальность Прием №393. Родители Прием №394. Семейность Прием №395. Родственные связи и знакомства Прием №396. Партийность и религиозность Прием №397. Образование и специальность по образованию Прием №398. Учеба в настоящее время Прием №399. Знание языков Прием №400. Профессия, место работы, служебные обязанности Прием №401. Перспективы карьеры 430 Прием №402. Переломные этапы в биографии Прием №403. Щекотливые моменты биографии Прием №404. Здоровье и болезни Прием №405. Места жительства Прием №406. Бытовые условия и их оценка Прием №407. Наличие дачи Прием №408. Материальные условия Прием №409. Обладание автомашиной Прием №410. Телефон Прием №411. Разное Изучение неудач Прием №412. Наблюдение Прием №413. Размышление Прием №414. Планирование Прием №415. Действия Прием №416. Оценка Прием №417. Корректировка Прием №418. Контроль Прочее Прием №419. Коммерческая разведка Прием №420. Использование клонов Если "Не надо" Прием №421. Попробуем доказать? Прием №422. Попробуем притормозить? Прием №423. Попробуем отложить? Прием №424. Допустим Прием №425. Игнорируем Прием №426. Анонсируем Прием №427. Ищем альтернативу Прием №428. Провоцируем Прием №429. Разводка на конкретике Как не спугнуть клиента в магазине Прием №430. Без НЕ Прием №431. Посетителя "ловить на конкретике" Прием №432. Поднимая значимость Прием №433. Дать осмотреться Прием №434. Пугать "потерей меня" Прием №435. Использовать шок-стопперы Прием №436. Простое слово "просто" Прием №437. Блокировать выходы и проходы Прием №438. Разрывы шаблонов Прием №439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов Прием №440. Предлагать карту магазина Прием №441. Визуализация Прием №442. Апелляция к жалости Прием №443. Я - начальник Прием №444. Анкеты Прием №445. Призы на пороге Прием №446. Комментарии эмоций Прием №447. Приветствие Прием №448. Юмор Прием №449. Проходные пешки Прием №450. Стартовые мульки Прием №451. Пусть провинится Прием №452. Подсадные утки Прием №453. Лабиринты Прием №454. Продавайте хорошие вещи Прием №455. Вспомни! Итоги Литература Оглавление Тренинг "Работа с возражениями" Главная Книжный шкафА. Деревицкий НЕТ-машина Боевой устав личных продаж Идеология НЕТ- мир В данной работе читатель получит не только логически оправданную, но и выверенную множеством продаж схему простых и понятных алгоритмов, позволяющих находить выход из, казалось бы, совершенно безвыходных торговых ситуаций. Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Здесь исчерпывающе изложено все, что связано с преодолением нежелания людей отдать нам деньги. Это целый Нет-мир. И просто странно, что при таком количестве пособий по личным продажам такая работа выполнена впервые. Тем, кто управляет продажами, книга даст еще и экономию того времени, которое они тратили на то, чтобы объяснить своему торговому персоналу, как надо поступать в том или ином сложном случае. Теперь, однажды дав им эти приемы, вы вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке сможете просто "посылать их к Деревицкому". И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!.. С 1994 года я обучаю торговый персонал и профессиональных переговорщиков. За эти годы сквозь мои руки прошли сотни фирм, а на моих тренингах побывало более пятнадцати тысяч специалистов по сбыту. Однообразие проблем, с которыми доводилось встречаться на тренингах, вначале раздражало, затем утомляло, а потом подтолкнуло к поиску неких унифицированных механизмов, облегчающих слушателям избавление от типичных ошибок и открытие ресурсов, которые для большинства оказываются схожими. Исходным материалом для книги послужил "НЕТ-тренинг" - специальная форсированная программа, итог моей многолетней тренинговой практики. Когда-то первые попытки овладеть мастерством работы с возражениями превратились в главы моей первой книги "Шпаргалка агента" (Киев, "Довіра", 1995). Свое неожиданное развитие тема получила в книге "Практика контр-менеджмента или Партизанская война с работодателем" (Киев, "Альтернативна освiта", 1998). Очередные шаги были сделаны в моих следующих работах: – "Курс агентуры - мировой опыт коммивояжа" (М., "КСП+", 2000); – "Охота на покупателя" (М., "Медиа-Пресс", 2002); – "Торгова бурса" (е-print, Киев, 2003), а также в сотнях статей в периодической прессе и на сайте WWW.DЕRЕ.RU. Итак, почему мы получаем возражения? Ответ на этот вопрос предельно прост: ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ПРОДАЕМ ДРЯНОЙ И НЕ НУЖНЫЙ КЛИЕНТУ ПРОДУКТ. И не надо со мною спорить. Если бы мы продавали что-то такое, что людям необходимо, то возражения были бы по нашу сторону баррикад - мы бы выбирали клиентов, они давали бы нам взятки, они донимали бы и преследовали бы нас. Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить? Для этого можно "взять быка за рога" и оттолкнуть клиента напором. Иногда достаточно заранее знать, "что ему нужно", - и испортить все шаблонным, трафаретным подходом... Хороший способ убить продажу - рассказать "побольше" и крутить свою вечную "пластинку презентации". Надежно отшивает клиента и попытка продавца "быть как все" и выглядеть "настоящим продавцом". Желая навредить своему сбыту, можно подержать в общении официальный тон, поумничать, продавать "не сердцу, а уму", поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа. Но наиболее радикальным средством для убиения продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями. Я твердо убежден, что в тотальном стремлении торгового персонала воевать с клиентскими возражениями повинны, увы, и мои коллеги. Я имею в виду тех бизнес-тренеров, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, один из этапов называют "Преодолением возражений". Именно они виновны в существовании тех продавцов, которых можно было бы называть "рвущимися удовлетворять". Разберемся с идеологией работы с клиентскими возражениями. Рвущимся удовлетворять В последнее время как-то часто приходится спорить о странных отличиях искусства и технологии продаж. Как правило, оппонентами выступают яростные противники трюкачества в переговорах и продажах. Поле этих споров - от личного общения со слушателями семинаров и тренингов до виртуальных баталий на более или менее профессиональных форумах мировой паутины. Смысл большинства дискуссий сводится, как правило, к тому, что некоторым очень хотелось бы, чтобы продажи можно было свести к технологии, алгоритму. То есть - к логике. В общем-то, это обычная попытка поверить гармонию алгеброй. Более всего раздражает моих оппонентов тезис о том, что продажи - это всегда насилие. Странно, что при этом бросать продажи они не намерены... Еще польская шляхта твердила: "Честь и торговля розно живут". Мы с вами занимаемся чертовски аморальным делом. Когда-то ему покровительствовал мошенник Меркурий. О какой морали может идти речь там, где люди играют в деньги?.. Но если мы не намерены менять профессию, то стоит разобраться - чем является наше насилие над покупательской волей? Нам придется описать четыре уровня, на которых может идти общение с клиентом. |
Похожие:
 | С выходом настоящего "Руководства " утрачивает силу Руководство по боевой работе подразделений оптической разведки артиллерии изд.... |  | С целью систематизации и упорядочения оформления личных дел воспитанников, в связи с внесением изменений в Устав доу |
| Инструкция предназначена для регламентации трудовой деятельности Руководителя офиса продаж (далее Руководителя офиса продаж) | | ... |
| В соответствии с планом внутришкольного контроля в июне 2016 г была проведена проверка личных дел обучающихся 5-11 классов, всего... | | Преподаватель-зав лабораторией «Современные методы обучения» экономического факультета сгу им. Н. Г. Чернышевского – Емельянов В.... |
| Руководителю отдела продаж выстраивать систему продаж, расширять отдел и увеличивать выручку | | Руководителю отдела продаж выстраивать систему продаж, расширять отдел и увеличивать выручку |
| В связи с постановлением Правительства РФ от 11. 05. 2006 n 283 о ведении Книги покупок и продаж, для удобства учета в программу... | | Я направляет методические рекомендации по организации боевой и служебной подготовки личного состава государственной противопожарной... |