Тим Кларк, Александр Остервальдер. Твоя бизнес-модель: Системный подход к построению карьеры Надо заметить, что конспект первой книги Александра Остервальдера

Раздел 4. Действия Как сделать все это былью. Глава 8. Оцените достоинства своего бизнеса Чтобы отслеживать свою производительность, организации используют отчет о прибылях и убытках — постатейный перечень реализованной продукции и расходов. Такие отчеты помогают организации понять рентабельность своей деятельности и оставаться на плаву. А вот люди редко составляют точные отчеты о прибылях и убытках, большинство ограничивается лишь чем-то похожим. Например, подводят баланс чековой книжки и планируют расходы в соответствии с доходами. Давайте изучим отчет о прибылях и убытках на примере Эмили. Вы увидите, что одни и те же понятия относятся и к людям, и к предприятиям. Отчет о прибылях и убытках включает в себя три статьи: 1) заработок, 2) отчисления и 3) остаток. На деловом языке эти три статьи называются доходом от продаж, расходами и прибылью: Доход от продаж – Издержки = Прибыль Взгляните на отчет Эмили о прибылях и убытках (рис. 19). Обратите внимание, что ее реальная зарплата ($2880) значительно меньше, чем официальная ($4000). Вычеты по платежной ведомости — налоговые удержания, соцобеспечение и др., включая взносы по медицинской страховке, — составляют $1120. Рис. 19. Ежемесячный отчет Эмили о прибылях и убытках Чтобы выплатить Эмили $4000, компания должна продать продукции (в данном случае – обуви) на сумму, вдвое большую (рис. 20). Обратите внимание на два момента. Во-первых, чтобы платить зарплату, компания должна заработать гораздо больше, чем фактически получает Эмили. Во-вторых, все деньги, выплачиваемые Эмили, в конечном счете поступают от клиентов, а не от компании. Наняв Эмили, компания каждый месяц дополнительно должна продавать обуви на $8036, чтобы покрыть зарплату. Так чем Эмили может помочь компании? Это одна из тайн мышления в рамках бизнес-модели: «Стоимость» сотрудника определяется ценностью, которую он обеспечивает клиентам. Когда организация решает, нанимать вас или нет, она обязательно определит, больше ли та ценность, которую вы можете предложить клиентам, чем расходы на вашу зарплату. Рис. 20. Как работу сотрудника оплачивают… клиенты Ваша ценность для организации. Давайте начистоту. Если при приеме на работу вы утверждаете, что достойны годовой зарплаты $60 000, будьте готовы объяснить, каким образом ваша деятельность сможет приносить организации дополнительные $120 000 – $180 000 ежегодно. Конечно, ничью ценность нельзя измерить одними только деньгами. Но работодатели должны принять решение о найме, взвесив ценность, которую вы предоставите клиентам, и ту сумму, в которую им обойдется вас нанять. Вот почему и компаниям, и людям необходимо понимать бизнес-модели. К этому моменту вы уже должны иметь представление: (1) как клиенты определяют вашу ценность для их организации; (2) как определить желаемую зарплату или гонорар. Подумайте об этих вопросах, потому что пришло время проверить вашу персональную бизнес-модель. Глава 9. Протестируйте свою модель в условиях рынка Если вы планируете кардинально изменить свою жизнь, следует проверить необходимость и жизнеспособность вашей модели. В каждом структурном блоке модели есть необоснованные допущения: неподтвержденные практикой предложения помочь другим, помогая и себе. Протестируйте свою персональную бизнес-модель: ищите, беседуйте, а затем определите нужного клиента(ов). Лучший способ, каким здравомыслящие предприниматели проверяют новые бизнес-модели товара или услуги: обсудить их востребованность с предполагаемыми клиентами. Мы рекомендуем воспользоваться процессом, разработанным серийным предпринимателем и гуру стартапа Стивеном Бланком, который описывает, как выяснить то, в чем нуждаются клиенты и что они готовы купить. Этот объективный процесс очень важен, поскольку многие компании (и неудачные предприниматели) сосредоточиваются на разработке и продаже услуг или товаров, не удосуживаясь тщательно изучить запросы клиента. Например, когда Motorola не стала выяснять, нужна ли клиентам в мобильниках СРS, она потеряла $5 млрд. (да-да, миллиардов) на разработке и запуске системы спутниковой связи Iridium. Точно так же Р. Дж. Рейнольдс потерял $450 млн. на своих бездымных сигаретах Premier и Eclipse: некурящим-то идея понравилась, но вот о клиентах-курильщиках позаботиться меньше было просто невозможно. Умные предприниматели полностью проверяют и оценивают свои организационные бизнес-модели, прежде чем пускать их в дело. Так давайте и мы последуем их примеру и проверим эффективность своих персональных бизнес-моделей. Как тестировать бизнес-модель. Встретьтесь с предполагаемыми клиентами, чтобы проверить предположения (гипотезы) в структурных блоках своего персонального шаблона бизнес-модели. Если после общения с клиентами возникнет необходимость в изменениях, вернитесь к модели и подкорректируйте соответствующие структурные блоки (это называется «разворотом», или коррекцией). Повторите процесс с остальными предполагаемыми клиентами. Если модель покажется правильной, попытайтесь проверить ее эффективность, «продав» клиенту что-нибудь. Если он не купит, задумайтесь, в чем причины, затем сделайте еще один «разворот» и скорректируйте модель с учетом этих причин. Если клиент купит, значит, вы либо приняты на работу, либо готовы создавать новых клиентов уже как предприниматель. Помните, что в структурных блоках вашей модели немало предположений (гипотез). Поэтому каждый блок вашего шаблона следует проверять на клиенте (рис. 21). Ответить на все эти вопросы можно, только встретившись с потенциальными клиентами. Рис. 21. Проверка гипотез, заложенных в бизнес-модель Тайный вопрос. Ближе к концу беседы с клиентом поинтересуйтесь: «Что еще мне следует узнать о применении принципов устойчивого ведения бизнеса в вашей компании?» Почему этот вопрос обладает такой силой? Большинство специалистов втайне лелеют какие-нибудь излюбленные теории о проблемах, возможностях и превратностях своих профессий и рады любому, кто способен разделить их взгляды. Вопросом вы просто подталкиваете их к высказываниям, а в своем лице обеспечиваете искреннего слушателя, с нетерпением жаждущего узнать уникальные сведения, по крохам собранные вашим собеседником за годы нелегкого труда. Упорство и труд все перетрут. Каким бы образом вы ни надумали подбираться к лицу, принимающему решения, на ваше мнение могут повлиять приведенные ниже результаты исследований Национальной ассоциации менеджеров по продажам: 2% продаж делаются на первом контакте; 3% продаж делаются на втором контакте; 5% продаж делаются на третьем контакте; 10% продаж делаются на четвертом контакте; 80% продаж делаются на 5-12-м контакте. Так что не сдавайтесь лишь потому, что ваша вторая, третья или четвертая попытка не удались. Упорство и труд все перетрут! «Разворот» для совершенствования модели. «Разворот» — это действие, которое вы предпринимаете в ответ на предполагаемую реакцию клиента, т.е. пересматриваете свою модель и совершенствуете ее, изменяя один или несколько элементов структурного блока. «Разворот» — адекватный ответ на то, что ваша модель все еще не удовлетворяет клиентов. Глава 10. Что дальше? Работать с бумагой, постерами, маркерами и стикерами, конечно, удобно и интересно, но иногда не мешает воспользоваться и ПО, которое может вывести вас на совершенно новый уровень. С помощью набора инструментов «Бизнес-модели» для iPad и Интернета вы сможете схематически изображать, оценивать, комментировать, делиться идеями, объединять, дублировать и корректировать свои бизнес-модели. С этим набором инструментов вы получаете простоту «наброска на салфетке» и интеллект электронной таблицы «в одном флаконе». Открывайте бесплатно аккаунт и стройте свою персональную бизнес-модель на сайте http://www.businessmodelgeneration.com/toolbox. На сайте http://businessmodelyou.com/ вы найдете дискуссионные форумы и пригодные для распечатки шаблоны. 1 Боллс Р. Какого цвета ваш парашют? – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

Похожие:

	Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга... Предлагаю вашему вниманию книгу с оригинальным подходом к стратегическому планированию, через разработку и совершенствование бизнес-модели...		«Бизнес-модель и управление» 6-8 февраля 2014 года, Москва «хорошую» или «сильную» бизнес-модель, а компании, не приносящие прибыль – «слабую» или «неэффективную». Существенным является установление...
	Реферат на тему эссе на тему d. Дисциплина «Методика преподавания классического танца» Дисциплины: «Теория управления», «Исследование систем управления», «Теория организации», «Методология науки, системный подход и системный...		Программа дисциплины Системный анализ и проектирование  для направления... Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 38....
	Президент Региональной Молодежной общественной организации «Лига студентов Республики Татарстан» Надо что-то делать. Хватит ждать. Коррупция превратилась в системную проблему и этой системной проблеме мы обязаны противопоставить...		Пример: $0,000,000. 00 (ноль миллионов долларов сша) Если предприятие создано для реализации только этого проекта, тем более надо сообщить, что Вы не сидели сложа руки, а активно занимались...
	Методические рекомендации для анализа урока анализ занятия Надо иметь в виду, что контроль – не самоцель, а средство, позволяющее своевременно заметить успех и неудачу преподавателя, отметить...		Фриц Перлз. Гештальт-подход и свидетель терапии Две книги – "Гештальт-подход" и "Свидетель терапии" – можно рассматривать как одну. Фриц Перлз держал их план в голове и работал...
	Бизнес александра дьягуна бурение скважин 4 бизнес александра дьягуна бурение скважин 4 С начала года служба занятости пермского края помогла трудоустроить более 1,2 тыс. Инвалидов 7		Руководство по использованию шаблона требований Для того, чтобы правильно... Ебованиями представляет собой семантический подход к выявлению, организации и документированию требований продукта, сервиса или системы....