12. Методы распространения товаров
Задание 1. Какой фактор может вызвать действия производителя и оптовой (розничной) торговли, представленные в таблице 21, при продвижении товара на рынок?
Таблица 21. Фактор вызвавшие определенное действие производителя
Действия производителя и торговли при продвижении товара
|
Фактор, вызвавший такие действия
|
1.
|
2.
|
1) Производитель: Тщательная проверка, соответствующая поддержка в продвижении. Торговля: Предоставление хорошего места на полках и в торговых помещениях, энтузиазм в отношении продукции, помощь в пробном маркетинге
|
?
|
2) Производитель: Оперативное принятие заказов, соблюдение установленных сроков. Торговля: Предоставление соответствующего времени для поставки, немедленная проверка соответствующих поставок
|
?
|
3) Производитель: Предоставление данных оптовой и розничной торговле. Торговля: Предоставление данных производителю
|
?
|
4) Производитель: Цена, установленная для оптовой торговли, позволяет им получать разумную прибыль, дилерам обеспечивается гибкость. Торговля: Редкие распродажи по ценам, отличающимся от обычных; поддержание должного образа
|
?
|
5) Производитель: Обучение торгового персонала, его стимулирование, разработка национальных рекламных компаний, собственные рекламные компании. Торговля: Привлекательные витрины внутри магазинов, квалифицированные продавцы, участие в совместных программах
|
?
|
6) Производитель: Либеральные финансовые условия. Торговля: Соблюдение финансовых условий
|
?
|
7) Производитель: Гарантия продукции. Торговля: Должная установка и обслуживание продукции
|
?
|
Продолжение таблицы 21. Фактор вызвавшие определенное действие производителя
1.
|
2.
|
8) Производитель: Совместное и конкретное принятие решений. Торговля: Аналогичные производителю действия
|
?
|
Возможные факторы, вызывающие эти действия:
Поставка;
Маркетинговые исследования;
Ценообразование;
Контроль каналов;
Продвижение;
Предоставление нового товара;
Финансирование;
Качество продукции.
Задание 2. Известно несколько характеристик представителей на рынке, работающих посредниками между производителем и покупателем, а именно:
они получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают товары с местных рынков и организуют сбыт;
обычно они не помогают в реализации и продвижении, но обеспечивают кредит, хранение и доставку, а также представляют торговый персонал;
они могут действовать в рамках аукциона. Определите название такого посредника.
Виды посреднической деятельности:
Сбытовые агенты;
Торговцы на комиссии;
Брокеры (маклеры);
Консультанты, информаторы по торговле;
Дистрибьюторы
Комиссионеры;
Дилеры.
Задание 3. Как называют посредника, если известно, что он:
имеет информацию о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров;
не предоставляет кредит;
не имеет права собственности на товар и не может завершить сделку без официального одобрения;
получает вознаграждения от обеих сторон;
обязан хранить тайну?
Виды посреднической деятельности:
Сбытовые агенты;
Торговцы на комиссии;
Брокеры (маклеры);
Консультанты, информаторы по торговле;
Дистрибьюторы;
Комиссионеры;
Дилеры.
Задание 4. Как называют посредника, если известно, что он:
получает фиксированный процент от сделки;
гонорар доходит до 1000$ в сутки;
не имеет права участвовать в доходах и ему запрещено давать гарантии?
Виды посреднической деятельности:
Сбытовые агенты;
Торговцы на комиссии;
Брокеры (маклеры);
Консультанты, информаторы по торговле;
Комиссионеры;
Дистрибьюторы;
Дилеры.
Задание 5. Как называют посредника, если известно, что он:
А)
торгует полностью от своего имени и сам заключает договора;
изучает рынок, рекламу, склады;
устанавливает цену;
занимается сервисом продукции;
имеет развитую складскую сеть?
Б)
подыскивает партнеров;
заключает контракт от своего имени;
отвечает за убытки;
выгоден при мелких партиях товара.
Виды посреднической деятельности:
Сбытовые агенты;
Торговцы на комиссии;
Брокеры (маклеры);
Консультанты, информаторы по торговле;
Комиссионеры;
Дистрибьюторы;
Дилеры.
Задание 6. Составьте схемы прямого и косвенного каналов сбыта.
Производитель.
Потребитель.
Оптовик.
Розничный торговец.
Задание 7. Заполните блоки представленной схемы (рис. 41) стратегий нажима и притягивания, укажите связи между ними.
Производитель.
Оптовая и розничная торговля.
Конечные потребители.
Нажим
|
?
|
|
?
|
|
?
|
|
|
|
|
|
|
Притягивание
|
?
|
|
?
|
|
?
| Рис. 41. Схема стратегий нажима и притягивания
Задание 8. Выстройте в логическую цепь следующие основные peшения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы (рис. 42):
Контроль за работой торговых агентов;
Постановка задач торговому аппарату фирмы;
Привлечение и отбор торговых агентов;
Оценка эффективности работы торговых агентов;
Обучение торговых агентов;
Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда торговых работников.
Рис. 42. Схема организации управления торговым аппаратом фирмы.
Задание 9. Напишите формулу, по которой производится прогноз вероятного сбыта, если данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы; величины, входящие в формулу, приведены ниже.
А=
А – оборот будущего года;
В – оборот нынешнего года;
С – оборот прошлого года.
|
