Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От


НазваниеМихаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От
страница10/11
ТипДокументы
filling-form.ru > Договоры > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

Суммарные затраты на рекламную кампанию – это все

деньги, что вы вложили в кампанию по привлечению новых клиентов.

Количество откликов (обращений) – сколько людей к вам по результатам кампании обратилось.

Процент откликов от общего числа сообщений. Например, вы раздали 1000 флаеров (1000 маркетинговых сообщений) и получили 10 входящих звонков. Это означает, что вы получили 1 % откликов.

Стоимость одного отклика. Допустим, каждый флаер обошелся вам в 5 рублей. Ваши суммарные затраты равны 5000 рублей. Стоимость одного отклика (5000 рублей делим на 10) равна 500 рублей.

Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты. Допустим, если из этих 10 звонков

5 человек согласились что-то купить, процент конверсии в новые клиенты будет равен 50 %. Математика достаточно простая, но вы всегда для себя должны это просчитывать, чтобы не уйти в минус и сравнивать различные каналы между собой.

Стоимость привлечения одного клиента. Соответственно, стоимость одного клиента будет уже не 500 рублей, а 1000 рублей, так как мы ее умножаем на 2. Стоимость одного нового клиента будет равна 1000 рублей.

Если ценность ваших клиентов в десять раз больше, то, естественно, для вас эта рекламная кампания подходит, вы можете использовать данный канал. Каждый рубль, вложенный в маркетинг, принесет вам 10 рублей прибыли.

Мало это или много – вы оцениваете сами с точки зрения выгодности для бизнеса.

Такие показатели нужно измерять по результатам каждой рекламной кампании. И сейчас мы разберем это на следующих примерах.

Оценка рекламной кампании. Пример № 1

Предприниматель сделал безадресную почтовую рассылку с приглашением записаться в спортивный клуб для детей и взрослых.

Всего по почтовым ящикам города было раскидано 5000 писем.

1. Печать и доставка обошлись в 16 300 рублей.

2. Рассылка принесла 10 звонков.

3. Процент откликов от общего числа сообщений = 10/5000 = 0,2 %

4. Стоимость одного отклика = 16 300 / 10 = 1630 рублей

5. Количество обращений, по которым были получены новые клиенты, – 5.

6. Процент конверсии откликов в новых клиентов = = 5/10 = 50%

7. Стоимость привлечения одного клиента = 16 300 / 5 = = 3260 рублей.

Предприниматель остался недоволен результатами и сделал следующую кампанию – с раздачей флаеров.

Важное пояснение.

Может возникнуть вопрос: для расчета необходимо учитывать только затраты на рекламу или все затраты: на связь, на менеджеров и т. д.?

В любом случае, клиенты вам не достаются бесплатно.

Вы всегда платите за своих клиентов, даже когда ваша торговая точка размещена, допустим, в торговом центре и клиенты к вам приходят сами. Все равно стоимость клиента вы можете посчитать.

Вы платите за аренду, оплачиваете коммунальные услуги и т. д. Часть этих затрат уходит на то, чтобы клиенты приходили к вам самостоятельно, без маркетинговых усилий.

Сейчас же мы говорим про оценку именно рекламных кампаний.

Если в ваш магазин свободным потоком приходит сто человек в день, а после того как вы запустили какую-то кампанию, пришло дополнительно еще сто, в таком случае эффективность маркетинга необходимо считать именно по дополнительно пришедшим ста клиентам и сравнивать, что дешевле: приводить сто клиентов с помощью СМС-рассылки, с помощью раздачи флаеров, с помощью билборда, с помощью рекламы на радио или каким-то еще способом.

Оценка рекламной кампании. Пример № 2

После неудачи с почтовой рассылкой было решено попробовать использовать для привлечения клиентов флаеры.

1. Было напечатано 1000 флаеров на сумму 1100 рублей. 1280 рублей ушло на работу промоутеров по раздаче флаеров в руки представителям целевой аудитории, всего затрат 2380 рублей.

2. Раздача флаеров принесла 14 звонков.

3. Процент откликов от общего числа сообщений = 14 х х 100/1000= 1,4 %.

4. Стоимость одного отклика = 2380 / 14 = 170 рублей.

5. Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты – 5.

6. Процент конверсии откликов в новых клиентов = = 5/14=36 %.

7. Стоимость привлечения одного клиента = 2380 / 5 = = 476 рублей.

Результаты этой компании вполне удовлетворили предпринимателя (Алексея Рудского, о котором мы уже упоминали), и он принял решение продолжать использовать данный вариант привлечения новых клиентов.

По сравнению с почтовой рассылкой флаеры оказались гораздо эффективнее. Мало того, что привлечение клиентов обходится дешевле, так еще и с точки зрения ценности клиентов эти цифры Алексея вполне устроили.

Он и сейчас продолжает использовать этот вариант. Мы с ним доделываем флаер – создаем более сильное предложение, чтобы еще больше увеличить процент откликов.

Оценка рекламной кампании. Пример № 3

Сеть магазинов обуви сделала СМС-рассылку по базе подписчиков.

1. Одно сообщение обошлось в среднем в 1 рубль.

2. 25 % получивших сообщение пришли в магазин, и 25 % из посетивших сделали покупку в среднем на 3000 рублей, маржи в которых не менее 500 рублей.

3. Процент конверсии сообщений в покупку = 25 % х 25 % = = 6,25 %.

4. Таким образом, если считать, что из 100 подписчиков 6 совершили покупку и принесли в сумме 6 х 500 = = 3000 рублей маржи, то 1 затраченный рубль в этой кампании принес 3000 / 100 = 30 рублей маржи.

Это достаточно эффективно, и такие результаты типичны для СМС-кампании, если она сделана правильно.

Если предложение составлено грамотно, если вы не «выжгли» свою базу подписчиков (то есть не отсылаете сообщения каждую неделю, а делаете это не чаще, чем раз в две недели), можете рассчитывать примерно на такие результаты.

Не сбрасывайте со счетов мобильный маркетинг, СМС-рассылку. Используйте ее, если ваша целевая аудитория относится к этому лояльно.

Оценка рекламной кампании. Пример № 4

Была сделана контекстная интернет-реклама (в «Яндекс. Директе») по ключевым словам «ремонт ванных комнат» с серией объявлений типа: «Нужен ремонт в ванной комнате? Ремонт ванной в Москве, скидка 5 % до 15 сентября! Кликай!».

1. Суммарные затраты на кампанию 3982 рублей.

2. Это дало:

• 230 169 показов объявления;

• 1199 кликов (переходов на сайт);

• около 100 звонков с сайта;

• около 25 заказов со средней маржой порядка 40 000 рублей.

3. Процент откликов от общего числа сообщений = 0,52 %

4. Стоимость одного отклика (посещения сайта) = 3,32 рубля.

5. Стоимость привлечения одного клиента = 3982 / 25 = = 159 рублей.

6. ROI = (40000 х 5) / 159 = 1258 рублей дополнительной маржи на 1 рубль маркетинговых затрат.

Таким образом, данная кампания (с не самым сложным объявлением, в высококонкурентной нише) принесла хорошие результаты. Это работает, и новые клиенты регулярно приходят.

Настало время перейти к заданию.

Задание для вас по этому модулю – рассчитать показатели проведенной рекламной кампании.

Если вы только собираетесь провести кампанию, посчитайте ее результаты, как только это сделаете. Сравните свою кампанию с примерами, приведенными выше. Можно также оценить ранее проведенные рекламные кампании.

Задание 10. Рассчитать показатели по проведенной рекламной кампании

Компания:

Полученные результаты:

1. Суммарные затраты на рекламную кампанию.

2. Количество откликов (обращений).

3. Процент откликов от общего числа сообщений.

4. Стоимость одного отклика.

5. Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты.

6. Процент конверсии откликов в новых клиентов.

7. Стоимость привлечения одного клиента.

8. Соотношение ценности клиента и стоимости привлечения нового клиента.

9. ROI – отдача в виде дополнительной маржи на 1 рубль маркетинговых затрат (этот показатель считается в случае продаж при первом же обращении).

Типичные показатели конверсии маркетинговых каналов

Сейчас вы получите информацию, которую, скорее всего, на русском языке нигде больше не найдете.

Она касается показателей типичных процентов конверсии для различных кампаний.

Эти данные тщательно собирались западной директ-маркетинговой ассоциацией. Информация 2004 года, но это не должно вас смущать, потому что закон больших чисел работает, и данные вполне справедливы по сей день.

Показатель конверсии будет разный для различных вариантов доставки маркетингового сообщения – для жесткого и мягкого предложения цифры отличаются.

Жесткое предложение таково: вы призываете человека совершить покупку.

Мягкое предложение нацелено, как правило, на то, чтобы человек вам позвонил или пришел в офис. В этом случае клиент не обязан платить деньги. От него требуется позвонить либо оставить свои контакты, а жесткое предложение работает сразу на продажу.

Показатели конверсии для жестких предложений различных каналов сведены в следующую таблицу.

Таблица 11. Показатели конверсии для жесткого предложения

http://flibusta.net/i/11/313811/i_104.png
http://flibusta.net/i/11/313811/i_105.png

Таким образом, если мы говорим про почтовую рассылку обычной почтой, в среднем можно рассчитывать на 1,88 %. Медианное, наиболее вероятное значение – около 1 %, максимальное 9,57 % и минимальное 0,1 %.

Не ожидайте чудес, когда вы будете рассчитывать свою кампанию. Не ожидайте, что почтовая рассылка вам когда-нибудь принесет больше 10 % откликов.

Таких чудес в природе не бывает, а если и случаются, то они настолько редки, что вряд ли вам стоит на них рассчитывать. 10 % – это максимальный отклик, а наиболее вероятным для почтовой рассылки будет 1 %. Вы отправили 100 писем, и будет хорошо, если на жесткое предложение среагирует хотя бы 1 человек.

Почтовая рассылка 3D – по почте отправляется не бумажное послание, не открытка или письмо, а что-то объемное, какой-то предмет. В дальнейшем мы расскажем, что именно можно отправлять и какой отклик это вызывает. Здесь среднее значение 2 %, медианное, наиболее вероятное – также 1 %.

Каталог. У него конверсия равна 2 %, наиболее вероятное значение – 1,8 %.

Электронная почта – 1 % конверсии, наиболее вероятное число – 0,3 % и никак не больше, чем 15 %. Рассчитывайте на эти цифры, когда вы планируете рекламную кампанию.

Если у вас есть определенная сумма – например 10 ООО рублей – можете посмотреть на различные каналы, как они сработали в других компаниях, и прикинуть, какой отклик у вас будет на эти 10 ООО рублей, если вы отправите 100 писем. У вас есть возможность отправить 100 писем для почтовой рассылки или сделать 1000 флаеров. Исходя из этих цифр, вы можете сравнить между собой различные способы.

Каналы могут быть самыми разными: вкладыши, которые вставляют в журналы, купоны, телефонный канал, газеты, журналы, безадресные флаеры, телевидение, радио, раздача купонов в руки.

Приведем данные для жесткого предложения, которые мы получили на собственном опыте. В среднем раздача купонов в руки дала конверсию 0,5 %, СМС – 6,25 %, «Яндекс. Директ» – 0,01 %. Примерно такая отдача может быть.

Для мягкого предложения процент конверсии выглядит более оптимистично. Желающих откликнуться на такое предложение значительно больше. Позвонить, прийти к вам в офис за подарком или ввести свои данные людям психологически проще, поэтому конверсия будут выше.

Например, показатель использования СМС-рассылки в этом случае – 25 %. Если ваше предложение мягкое, вы сообщаете, что у вас в магазине проходит акция, и 25 % из числа получивших СМС-сообщение придут в магазин. Согласно нашему опыту, 25 % пришедших совершат покупку. Таким образом, если мы рассчитываем на продажу, это будет 25 % от 25 % = 6,25 %. Если же мы говорим про мягкое предложение, то мы можем рассчитывать на все 25 %.

Таблицу с показателями конверсии мягких предложений вы можете увидеть ниже.

Таблица 12. Показатели конверсии для мягкого предложения

http://flibusta.net/i/11/313811/i_106.png
http://flibusta.net/i/11/313811/i_107.png

Бонусная глава. Дополнительные материалы

Приемы быстрой генерации клиентов. Кейсы Джея Абрахама

Мы всегда помним о том, что новые клиенты нам достаются не просто так, мы их покупаем.

Если цена покупки клиента соразмерна с его ценностью, то есть последняя раз в десять больше, чем стоимость привлечения клиента, то можно делать эффективный маркетинг, можно покупать на этих условиях новых клиентов.

Очень хорошо эту модель проработал Джей Абрахам.

Джей Абрахам – очень известный маркетолог уровня Дэна Кеннеди, многие читают его материалы. Если у вас будет возможность прочесть его книги в первоисточниках (или появятся переводные) – пожалуйста, изучайте. В книгах Абрахама очень много полезной информации.

Он публикует и различные кейсы – примеры из жизни, описание сделанных им рекламных кампаний. В кейсах подробно рассказывается, что и как сработало и позволило его клиентам заработать. В одной книге Абрахама может быть собрано множество таких историй, которые очень интересны и наглядны.

Описывает Абрахам и ситуации, когда за первого клиента не жалко отдать значительную, на первый взгляд, сумму денег.

Перескажем один из самых показательных кейсов. К Абрахаму за помощью обратился человек, придумавший рецепт мази для лечения артрита. Он сказал: «Я готов продавать эту мазь, но не готов тратиться на рекламу».

И тогда они поступили следующим образом. Бутылочка с мазью стоила порядка 3 долларов. Они знали, что человек, который попробует мазь один раз, дальше будет покупать ее регулярно в течение шести месяцев (то есть они вычислили ценность клиента). И главная задача, которая стояла перед создателем мази и Абрахамом, чтобы потенциальный клиент попробовал это чудо-средство.

И они договорились с крупными журналам и газетами следующим образом: «Пожалуйста, размещайте рекламу мази, а все деньги, которые мы получим, мы отдадим вам. Даже более того, мы заплатим вам за каждую покупку 115 % от стоимости мази».

На этих условиях средства массовой информации бросились бесплатно публиковать рекламу, которая предлагала мазь за 3 доллара, на самых лучших местах.

Когда мазь покупали и деньги приходили к ее создателю, он добавлял к стоимости 15 % от себя и отправлял СМИ, благодаря которому пришел покупатель.

Публиковать эти объявления было просто огромное количество желающих.

В результате цифры были примерно такие: где-то 930 ООО долларов было потрачено на отправку мази покупателям и выплату газетам и журналам денег, а прибыль составила 10 500 ООО долларов.

Как вы видите, прибыль во много раз превышает затраты на рекламную кампанию. Очень выгодная схема[12].

По подобной схеме Джей Абрахам работал со многими компаниями, которые консультировал.

Допустим, он мог прийти в компанию с весьма необычным предложением. Он считал ценность одного клиента и говорил: «Ваши продавцы плохо продают? Давайте сделаем так: все, что заплатит новый клиент за первую покупку, заберут продавцы».

Сначала многие владельцы бизнеса шарахались, но когда посчитали, когда попробовали, то увидели, что результаты получаются отличные. Все за счет того, что благодаря ценности клиента, благодаря закону больших цифр, эти затраты со временем многократно окупались.

Как вы видите, быстрая генерация клиента за счет его ценности – это то, что очень хорошо работает.

Модель Боба Блая

В инфобизнесе самый известный пример – модель, созданная Бобом Б лаем (стратегия «Lost Leaders»).

Он предложил следующую вещь.

Вы делаете какой-то инфопродукт и ставите ему соразмерную ценности цену – допустим, 50 долларов.

Потом вы обращаетесь к партнерам с большой базой подписчиков и говорите: «У меня есть продукт стоимостью 50 долларов. Пожалуйста, сделайте рассылку по своей базе, скажите, что я сделал продукт стоимостью 50 долларов и готов продать его за 19. И все деньги, которые будут получены за эти продажи, я отдам вам, уважаемые партнеры. Только прорекламируйте меня».

В результате нашлось огромное количество партнеров, которые разослали данное предложение по своим базам контактов.

Все деньги за проданные продукты Боб Блай отдал партнерам. Но, тем не менее, в результате он получил две вещи: увеличение своей подписной базы (потому что каждый, кто купил продукт, становился его подписчиком), а кроме того, эта база состояла не из потенциальных, а из действительных клиентов, которые уже заплатили по 19 долларов за продукт Боба Блая.

И хотя он не заработал на этой акции ни цента, он получил гораздо больше – базу платежеспособных клиентов.

Почта 3D

Еще один прием связан с использованием почты 3D – в посылку или конверт вкладывается некий предмет, который заставляет получателя откликнуться. Понятно, что это можно делать в том бизнесе, где ценность клиента высока, и вам важно его заполучить.

Что можно вложить в посылку, чтобы привлечь клиента?

В консалтинговом бизнесе на Западе удачно сработал такой прием. В посылку (пакет DHL-почты) вкладывали мобильный телефон, на счет которого была внесена оплата, а в адресную книгу забит единственный номер – компании, которая и проводила данную акцию.

http://flibusta.net/i/11/313811/i_108.jpg
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

Похожие:

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconА1 Генератор какого типа установлен на грузовых автомобилях: а трехфазный...
А: При выполнении заданий этой части в бланке ответов под номером выполняемого Вами задания (А1–А12) поставьте правильную (на Ваш...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconО проведении областных соревнований обучающихся по ракетомоделизму
Победы в Великой Отечественной войне 1941 – 1945 годов в целях развития технического творчества, массового привлечения молодёжи к...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconО проведении областных соревнований обучающихся по судомоделизму для закрытых
Победы в Великой Отечественной войне 1941 – 1945 годов в целях развития технического творчества, массового привлечения молодёжи к...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От icon700115 Iasi Romania (Румыния)
Экспорт в СНГ полиэтиленовых труб для водоснабжения и газовых сетей, канализационнх труб из пвх, фитингов и аксессуаров к ним, сварочных...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconАкт обследования и категорирования места(объекта) массового пребывания людей
Представителя собственника места (объекта) массового пребывания людей или лица, использующего место массового пребывания людей на...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconКомментарии. Договор привлечения клиентов
Реализация турпродукта производится самим Оператором, Агент привлекает клиента и продвигает продукт Оператора на рынке. Агент не...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconПорядок оформления иностранных граждан на работу и ответственность...
Существует несколько способов оформить иностранного сотрудника в процессе привлечения к труду. Порядок зависит в первую очередь от...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconДипломная работа на тему: Использование технологий pr и рекламы в...
На примере турфирмы Estravel Vilnius Amercan Express посвящена одному из актуальных вопросов выбору способов продвижения туристического...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconСтандарт качества обслуживания потребителей (покупателей)
Оао «Сахалинэнерго» это свод правил обращения с клиентом, устанавливающих порядок очного и заочного обслуживания клиентов, создание...

Михаил Евгеньевич Тришин Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей От iconПравительство Российской Федерации федеральное государственное автономное...
Именно поэтому, туристическим компаниям важно не только привлечь покупателей, но и суметь простроить с ними долгосрочные отношения...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:


Все бланки и формы на filling-form.ru




При копировании материала укажите ссылку © 2019
контакты
filling-form.ru

Поиск