5.Практические занятия
по теме: «Презентационные продажи»
Цели занятий:
-обсудить эффективные способы продвижения и продажи различных розничных банковских продуктов и услуг – на примерах успешных российских и зарубежных банков,
-познакомиться с технологией стандартных и инновационных методик продвижения банковских продуктов,
-оценить и усовершенствовать собственные навыки в использовании банковских маркетинговых технологий,
-проанализировать собственную практику и эффективность применяемых маркетинговых инструментов, каналов и носителей для продвижения банковских продуктов,
-найти оптимальные решения для текущих задач: в практических занятиях участники разработают концепции, планы продажи кредитных продуктов банков-партнеров.
Тип занятий: практические занятия
Методическое и материальное обеспечение:
Презентации
Рабочие тетради
Задания для деловых игр
видеофильмы
Мультимедийное оборудование
Междисциплинарные связи:
- Формирование клиентской базы
- Продвижение и продажа банковских продуктов и услуг
Ход занятий
Организационный момент.
Введение в тренинг(мини –лекция): презентация преподавателя, цели, задачи,
Проверка знаний студентов – их теоретической подготовленности к занятию.
Просмотр отрывков из видеофильмов
Дискуссия
Упражнения в парах
Обсуждение упражнений
Упражнения-сценка в командах
Обсуждение упражнений
Просмотр отрывков из видеофильмов
Упражнение индивидуально
Поэтапное выполнение ситуационных заданий и ролевых игр.
Заполнение таблиц персонального развития после тренинга
Подведение итогов
Выдача развивающей литературы
6.Практические задания по теме: «Презентационные продажи»
г
Задание №1
Особенности презентационного стиля продажи
А) Ответьте на вопросы
Аспект продажи
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Каков подход успешного продавца в презентационном стиле?
|
|
|
Какого плохого продавца в презентационном стиле вы знаете? В чем его метод?
|
|
|
По вашему мнению лучше работает: CBO (аргументация) или ТИРАДА (работа с возражениями)?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте:
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Настойчиво рассказывайте клиенту о плюсах вашего предложения
|
|
|
|
Настойчиво работайте с возражениями клиента
|
|
|
|
Ищите потребности и правильно «упаковывайте» предложение
|
|
|
|
Ваши наблюдения, мысли и идеи в свободной форме:
Продажа по этапам
Задание №2
Продажа по этапам
А) Ответьте на вопросы:
Аспект продажи
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Какой алгоритм продаж должен использовать руководитель?
|
|
|
Какой алгоритм продаж использует успешный продавец?
|
|
|
Какой алгоритм продаж использует продавец, который не очень успешен?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте:
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Уделите специальное время в начале встречи, чтобы создать позитивное впечатление
|
|
|
|
Начинайте презентацию только когда поймете особенности клиента
|
|
|
|
Сначала выгоды, потом работа с возражениями
|
|
|
|
Ваши наблюдения, мысли и идеи в свободной форме:
3. Позитивное впечатление
Задание №3
Позитивное впечатление
А) Ответьте на вопросы
Аспект продаж
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Кто из продавцов нравится клиентам? В чем особенности их стиля?
|
|
|
Кому из ваших коллег-продавцов клиент доверяют? Каковы их методы работы с клиентами?
|
|
|
Как ваши коллеги проявляют энтузиазм, не «прогибаясь» при этом под клиента?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Установите «общий тон разговора»: громкость, темп, позы, лексикон и т.п.
|
|
|
|
Проявите искренний интерес к собеседнику, его организации
|
|
|
|
Проявите энтузиазм по отношении к своей организации, клиенту и возможности совместной работы
|
|
|
|
4. Выявление ре
Задание №4
Выявление потребностей
А) Ответьте на вопросы:
Аспект продаж
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Кто из клиентов покупает в первую очередь из-за надежности и стабильности?
|
|
|
Кто из клиентов покупает в первую очередь из-за лучшего финансового предложения?
|
|
|
Кто из клиентов покупает в первую очередь из-за комфорта?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте:
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Вопросы, которые помогут понять ведущую потребность клиента?
|
|
|
|
Какие «открытые» вопросы помогут вам лучше понять клиента?
|
|
|
|
Какие «закрытые» вопросы помогут вам лучше понять клиента?
|
|
|
|
5. Активное слушание
Задание №5
Активное слушание
А) Ответьте на вопросы
Аспект продаж
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Когда вам показалось, что вас внимательно слушали - что делал собеседник?
|
|
|
Как ведет себя ваш успешный коллега, когда он поддерживает разговор с клиентом?
|
|
|
Какие фразы продавца отбивали у клиента желание дальше общаться с продавцом?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте:
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Проявите внимание к информации, передаваемой собеседником
|
|
|
|
Проявите внимание к эмоциям, которые испытывает собеседник
|
|
|
|
Подавите в себе желание перебить собеседника, объяснить ему - вместо этого послушайте
|
|
|
|
Ваши наблюдения, мысли и идеи в свободной форме:
6. Свойства
Задание №6
Свойство- выгода обоснование
А) Ответьте на вопросы
Аспект продаж
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Последите за коллегами, которые ограничиваются только перечислением свойств
|
|
|
Теперь последите за коллегами, которые говорят связками «свойства - выгоды»
|
|
|
Как ваши коллеги успешно обосновывают выгоды для клиента?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Возьмите одно из предложений и проговорите клиенту 4 разных выгоды (4 потребности)
|
|
|
|
Возьмите разные свойства вашего предложения и приведите их к одной выгоде (напр стабильность)
|
|
|
|
Всегда говорите связками «свойство - выгода» (и что?)
|
|
|
|
Ваши наблюдения, мысли и идеи в свободной форме:
7. Работа с возражениями «Т-И-РА-ДА»
Задание №7
Работа с возражениями «Т-И-Р-А-Д-А»
А) Ответьте на вопросы
Аспект продаж
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Что вы говорили, когда ваш клиент снял свое возражение и согласился с вами?
|
|
|
Что вы говорили, когда работа с возражениями закончилась провалом?
|
|
|
Как работают с возражениями ваши успешные коллеги?
|
|
|
Б) Продемонстрируйте
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
На этапе «1. Терпи» не спорьте с клиентом, проявите спокойствие и понимание
|
|
|
|
На этапе «3. Разберись» будьте внимательны к деталям, прежде чем предлагать другой взгляд
|
|
|
|
На этапе «4. Дай решение» не спорьте, а предложите взвесить
|
|
|
|
Ваши наблюдения, мысли и идеи в свободной форме:
8. Закрытие продажи
Задание № 8
Закрытие продажи
А)Ответьте на вопросы
Аспект продаж
|
Ваши наблюдения
|
Ваши выводы на будущее
|
Какие варианты «закрытия» сработали хорошо на ваших глазах?
|
|
|
Какие варианты «закрытия» разрушили сделку на ваших глазах?
|
|
|
Какие договоренности продвигают сделку, если не удалось закончить эту встречу согласием
|
|
|
Б) Продемонстрируйте
Техники
|
Спланируйте применение (как?)
|
Результат применения (итог)
|
Выводы на будущее
|
Примените технику «две положительных альтернативы»
|
|
|
|
Примените технику «последний шанс»
|
|
|
|
Примените технику «следующие шаги», продвигающие сделку
|
|
|
|
Список литературы.
Активные продажи [Текст]: тренинги/ Николай Рысев, - М.: Питер 2008.
Активные продажи. Как найти подход к клиенту / Николай Рысев, - М.: Питер 2001.
Активный поиск корпоративных клиентов [Текст]: учебное пособие/ Иван Рыбкин, - М.: Институт общегуманитарных исследований 2005.
Банковский маркетинг [Текст]: учебник / Хабаров В.И., - М., Маркет ДС 2006
Банковский маркетинг/ Уткин Э.А., 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2005 г.
Банковский маркетинг/ Куршаков Н.Б.,-М.: Питер 2003.
Деловая коммуникация в профессиональной деятельности/ учебное пособие.- Спб.: Знание, ИВ ЭСАП, 2001.
Деловой этикет [Текст]: Кукушин В.С. – М.: Ростов на Дону, МарТ, 2008
Деловое общение [Текст]: конспект лекций/ Солякин А.В., Богатырева Н.А. – М.: Приор, 2005.
Деловое взаимодействие-путь к успеху [Текст]: учебник / Стародубцев В.Ф. – М.: Экономика, 2007.
Жалоба как подарок. Обратная связь с клиентами – инструмент маркетинговой стратегии [Текст]: учебник / Джанелл Барлоу, Клаус Мюллер перевод с англ. – М.: ЗАО «Олимп Бизнес», 2006.
Как успевать работать и жить [Текст]: учебник / Архангельский Г.А. – М.: «Манн, Иванов и Фебер», 4-е издание 2007.
Корпоративный тайм-менеджмент. Энциклопедия решений [Текст]: учебное пособие / Архангельский Г.А. – М.: Альпина Бизнес Бук, 2008.
Как продать слона [Текст]: учебник / Барышева А.В. – М.: Финансы и статистика, 2005. Маркетинг: Учебник / Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, 2007 г.
Тренинг преодоления конфликтов [Текст]: учебное пособие, Васильев Н.Н. – М.: Речь 2008.
Тренинг коммуникативных компетенций в деловом взаимодействии [Текст]: учебное пособие / Сидоренко Е.В. – М.: Речь 2008.
Тайм-менеджмент [Текст]: учебное пособие для ВУЗов / под ред. Архангельского Г.А., Архангельский Г.А., Бехтерев С.В., Лукашенко М.А., Телегина Г.В. – М. : Маркет ДС, 2008.
Основы менеджмента [Текст] / М. Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Вильямс, 2007.
Культура делового общения [Текст]: Практическое пособие для бизнесменов/ Кузин Ф.А. – 3-е изд. – М.-1999.
Формирование и развитие делового имиджа фирмы/ Решетникова И.И.,- М.; Экономика 2008.
Формирование имиджа. Стратегия, психотехнологии, психотехники [Текст]: Панасюк А.Ю., - М.: Омега Л, 2009.
Этика и психология делового общения (сфера сервиса)/ Барышева А.Д., Матюхина Ю.А., Шредер Н.Г..- М.: Инфра-М, 2006.
Энциклопедия банковского маркетинга и менеджмента, Владиславлев Д.Н., М: Ось -89 Москва 2011.
|
