Содержание
Скачать 2.15 Mb.
|
| Глава 6 Методы вовлечения Эдгар Митчел понял, что их жизнь висит на волоске, когда лунный модуль космического корабля "Аполло-14" на высоте 60.000 футов включил двигатели и начал спуск на Луну. Первые 30.000 футов снижение продолжалось нормально. Затем все началось. "Вы потеряли управление". - Сказал спокойный голос из Центра управления полетом. Посадочный радар лунного модуля не работал. Астронавты продолжали спуск вслепую. Малейшая ошибка в расчетах могла стать причиной катастрофы. Единственно безопасный выход был - прервать полет и лечь па обратный курс. Но об этом никто не думал. "Мы так стремились к цели, - вспоминает Митчел, - что, пройдя такой длинный путь, мы скорее бы разбились при посадке, чем вернулись домой". Они продолжали спуск. Накануне полета все узлы модуля были проверены и перепроверены. Были предусмотрены все аварийные ситуации, каждая система - продублирована. Ничто не отдавалось на волю случая. Но, в конечном итоге, результат миссии зависел только от выдержки, тренировки и дисциплины команды. Руководствуясь командами по радио, астронавты щелкали переключателями, меняли компьютерные программы, их глаза натренированно перемещались по панели управления. У них оставалась одна минута, чтобы запустить радар - в противном случае, они были бы вынуждены повернуть обратно. Митчел помнит, что его сознание как бы отделилось от тела, рассматривая происходящее на большом расстоянии. Он не думал об опасности или смерти - он только выполнял свою работу. "Я был полностью сосредоточен на решении задачи" - объясняет Митчел. Только за секунды перед критическим моментом неожиданно заработал радар. От посадки их отделяли считанные метры. И вот они увидели пыль, поднятую посадочными двигателями и удлиненную тень космического корабля на поверхности Луны. "Главное, что я почувствовал, - вспоминает Митчел, - это большое чувство облегчения". Привлечение новых дистрибьюторов - поле славы Конечно, в тот момент Митчел должен был почувствовать намного больше, чем облегчение. Как Колумба на берегах Сан Сальвадора, Митчела и его товарищей посетили мысли, знакомые только горстке избранников истории. Они достойно повели себя в решающий момент и с честью сдали труднейший исторический экзамен. Сетевики также подвергаются внушающим страх тестам, особенно, когда приходится собирать заказы и делать звонки. Не всегда их усилия приносят пользу. Но они должны проявлять храбрость и характер в не меньшей степени, чем первопроходцы и герои. Нигде не сказывается демпфирующее воздействие Третьей волны в наибольшей степени, чем в области привлечения новых дистрибьюторов. Привлечение новичков всегда было трудным препятствием для сетевиков. Каждый день они сталкиваются с враждебными или безразличными незнакомцами, в чей мир они должны стремиться попасть. Как вы ищите новичков. Как вы сближаетесь с ними, когда находите? Как вы их завоевываете? Эдгар Митчел считает, что это - не простые вопросы. Некоторым образом он сравнивает привлечение новых дистрибьюторов с вызовом, с посадкой на Луну! Но принимая во внимание свое приземление, Митчел полагает, что самый лучший подход состоит в том, чтобы избегать опасности и доверять системе. "Что касается программы "Аполло", - говорит Митчел, -если бы мы не верили в систему, в себя и в нашу команду, мы не были бы там. Если у вас нет такой веры, то вы еще не готовы начать". Работа для героев Подобно многим нынешним сетевикам, Эдгар Митчел был "беженец с белым воротничком", зажатый в финансовые тиски. Скорее ученый и философ, чем торговец, Митчел находит, что его докторская диссертация плохо подготовила его для уговоров незнакомцев на улице. "Это было больно для моего самолюбия, - вспоминает Митчел. - У меня было положение, опыт и знания. А теперь я ходил по улицам и охотился на прохожих. Это было подобно откату назад, к положению солдата в траншее". Как большинство людей, Митчелл большую часть своей жизни получал прямой доход в обмен на затраченное время. Лунная экспедиция, например, принесла ему $81. "Стандартное государственное вознаграждение в те годы было девять долларов в день, если вы находились на государственной службе, - объясняет Митчел. - Считайте, наш космический корабль был государственным жильем, пищей мы обеспечивались и в космосе провели девять дней - это равняется 81 доллару". После отставки, в 1972 году Митчел заработал гораздо больше, как высоко оплачиваемый лектор и консультант. Но это был, тем не менее, прямой доход. И этот источник мог иссякнуть в любой момент. Когда французская верфь, которую он консультировал, пала жертвой организованного правительством переворота, Митчел оказался на улице. "Это мне стоило дорого, - вспоминает Митчел. - Все премии, которые предполагалось мне выплатить, я не получил. Из США я уехал давно и в течение трех лет потерял все мои контакты. Я должен был начинать свою консультационную практику снова и снова". Митчел знал, что потребуются месяцы или годы, чтобы восстановить свои контакты. Он нуждался в дополнительном доходе. Таким образом, Митчел подписался дистрибьютором независимой компании Network 2000, торгующей услугами дальней телефонной связи US Sprint. "Я работал полную рабочую неделю в течение двух лет, -говорит Митчел. - Я всегда использовал правило трех футов. Любой, кто окажется в пределах трех футов от вас, независимо, то ли это официант в ресторане или служащий гостиницы, становится объектом вашего внимания. Если вы сидите рядом с кем-то в самолете, вы пробуете направлять ваш диалог с соседом в русло вашего сетевого бизнеса". Доверяя системе и следуя ей, Митчелу удалось сформировать даунлинию из нескольких сотен человек и получать ежемесячный дополнительный доход в размере около $1.700. Он преодолел застенчивость, призывая на помощь ту же внутреннюю силу, которая безопасно посадила его на Луну. Упрощенное привлечение новичков Обладание такой же силой, как у Митчела, позволит сетевому торговцу обрести устойчивое положение. Но в настоящее время, привлечение новичков больше не требует такого героизма. Сетевые дистрибьюторы Третьей волны берут на вооружение новый подход к привлечению новичков, который защищает дистрибьютора от многих отрицательных эффектов, собственных опасений, страхов и слабостей. В компаниях Третьей волны системы и технологии усиливают воздействие каждого сетевика при проведении работы по привлечению новых дистрибьюторов в сеть. Выберите подходящую компанию, с подходящими техническими средствами, инфраструктурой, имиджем, хорошей системой привлечения и ваша даунлиния будет расти, несмотря на ошибки, которые вы будете допускать в вашей деятельности. Система Третьей волны Каждый лидер имеет свою собственную уникальную систему привлечения. Вы должны всегда следовать системе, которой вас обучает наставник. Независимо от различий в стиле или подходе вашего наставника, фундаментальные принципы привлечения остаются всегда одни и те же. Система Третьей, волны сплавляет в единое целое те основные понятия и принципы привлечения, которые лидеры Сетевого маркетинга совершенствовали на протяжении 50 лет, исходя из собственного опыта. Многие аспекты системы также стары, как сама торговля. Другие - самые современные, как электронная почта, голосовая почта и конференц-звонки по телефону. Синтезированные вместе, они составляют набор стандартизованных процедур, которые, если им следовать, гарантируют успех любому дистрибьютору. В широком смысле слова, система может быть разбита на десять простых шагов. Шаг № 1: Составьте ваш "теплый список" Сетевики дают ему разные имена: теплый список, центр влияния, зона комфорта. Но это - все одно и то же. Он означает всех близких вам людей: друзей, родственников, сотрудников - людей, которых вы знаете по именам. Это - ваш первичный рынок. Прежде, чем обращаться к кому-либо другому обратитесь к ним. "Согласно социальной психологии, - говорит Марк Ярнелл, - любой человек, кому за 25, знает 2.000 человек, к кому он обращается по имени. Но вам необходим способ, чтобы вспомнить их". Таким способом является ваш теплый список. Садитесь и начинайте заносить в список имена всех людей, которых вы лично знаете. Не волнуйтесь относительно того, где они живут. Как только компания предложит вам дистрибьюторство в штате, где они живут, вы сможете их рекрутировать и спонсировать на расстоянии. Может потребоваться несколько дней прежде, чем ваша память выдаст каждое имя. Но вряд ли вам удастся дойти до вашего двухтысячного адресата. В своей первой попытке Ярнелл наскреб только 1.700 имен. Но если вы намереваетесь достичь звезд, то попадете только на Луну. В своей книге "Лучший, каким Вы можете быть в MLM" Джон Каленч предлагает следующие достаточно простые рекомендации для активизации вашей памяти: o Перепишите каждое имя из вашей записной книжки, включая старые записные книжки, если они сохранились. o Сделайте обзор различных сфер вашей жизни - семья, церковь, работа, хобби. Внесите в список каждого человека, о котором вы вспомнили. o Проведите сеанс мозговой атаки с группой друзей и семьей, чтобы вспомнить людей, о которых вы забыли. "Внесите в ваш список каждого, кого вы когда-либо знали в вашей жизни, без указания профессии, - советует Ярнелл. - Не думайте, что если он адвокат, то не будет этим заниматься или, что она домохозяйка и не сможет делать эту работу. Первые четыре - пять месяцев в сетевом бизнесе вы должны посвятить исключительно контактам с вашим теплым рынком". Некоторые дистрибьюторы отговаривают новичков от вовлечения в свой бизнес друзей и семьи. Они полагают, что это может отчуждать от вас близких людей. Но Ярнелл рекомендует более прагматичный подход. "Единственно, кто не обращается к своим друзьям или семье, - говорит он, - те, кто не уверен, достаточно ли его уважают друзья и члены семьи или, кто не верит в нашу индустрию. Если вы знаете наверняка, что можете дать людям возможность получать $30.000 в месяц, как вы думаете, кого следовало бы прежде всего привлечь к делу?" Шаг № 2: Привлекайте 30 человек ежедневно Действие, необходимое для того, чтобы придать импульс роста вашей даунлинии. Марк Ярнелл призывает привлекать к бизнесу в Сетевом маркетинге 30 человек в день, пять дней в неделю: "Если вы выдержите этот темп в течение одного года, то создадите отличный механизм для штамповки денег". Из 600 человек, к которым вы обратитесь в течение месяца, приблизительно 570, согласно мнению Ярнелла, откажется. Возможно, 5 процентов или 30 человек в месяц присоединится к вашей даунлинии. Из этих 30 человек только один станет лидером - то есть, дистрибьютором на полную рабочую неделю в вашей даунлинии (сети). Остальные 29 человек выпадут или станут оптовыми покупателями. Почему, несмотря на такой отсев, система работает? По закону вероятности. Вам необходимо, по крайней мере, получить одного лидера в месяц - больше вам не нужно. К концу года в вашей фронтлинии (дистрибьюторы первого уровня) будет 12 дистрибьюторов, продвигающих товар, по крайней мере, на $5.000 в месяц. Ярнелл считает, что вполне возможно, трое из них будут продвигать товар не меньше, чем на $50.000 в месяц. Шаг № 3: Продавайте от всего сердца Многих читателей смутит цифра - 30 человек в день. Где встретить такое количество людей? Что им сказать? Как разбить лед недоверия и нежелания слушать вас? Традиционный продавец ответит арсеналом припасенных ледоколов: коммерческими предложениями, набором заготовленных ответов на возражения и заключительными действиями. Даже новичок может работать с таким набором средств. По крайней мере, заранее приготовленный коммерческий сценарий поможет вам чувствовать себя в безопасности. Самый лучший источник таких сценариев - ваша собственная аплиния. Вы могли бы также проконсультироваться с превосходным руководством Деннис Виндзор - "Книга сценариев". Действительно, коммерческие сценарии - методика с высоким воздействием. Они эффективно помогают профессиональным коммерсантам продавать огромные партии товара, о чем рядовой продавец заботится совсем немного. Продажи, которые производятся под нажимом, как правило, полагаются на грубую силу. Чтобы делать это хорошо, вы должны расходовать огромное количество энергии и обладать необычно общительной индивидуальностью. Клиент всегда может почувствовать ваше безразличие и равнодушие к изделиям. "Я - антисценарист, - говорит Джон Фогг, редактор Upline. - Если я читаю вам сценарий - то вы и воспринимаете это как сценарий. Это - полный отказ от собственной индивидуальности. Подход к продажам Третьей волны исходит от сердца. Это выражение вашего естественного восторга изделием. Благодаря продажам вашего товара в розницу, вы найдете новичков, которых ищете. "Если вы торгуете средством для избавления от лишнего веса, - говорит Санди Элсберг, дистрибьютор Life Extention International, - вы сможете приобретать по одному хорошему заказчику каждую неделю только потому, что вы сами сбросили свой вес на четыре размера платья или четыре дырочки на вашем поясе. Ваши друзья, соседи и сотрудники обратят внимание на изменения в вашем настроении, улыбке, фигуре и обратят внимание на ваш новый автомобиль. Они обязательно спросят вас, как вам удалось так похорошеть. Таким образом вы сможете получить 50 заказчиков в год. А что, если пятеро из тех 50, смогут преуспеть так же, как и вы, и пожелают стать дистрибьюторами?" "Позволяйте людям подслушивать вас в общественных местах, - предлагает Элсберг. - Я продаю изделия в ресторанах посетителям, сидящим за соседним столиком, которые подслушивают мои разговоры. Я продаю изделия в магазинах одежды людям, примеряющим платья в соседней кабинке. Я клянусь вам, если ваш энтузиазм высок, люди будут следовать за вами до самого лифта". Если вы действительно любите и используете сами свое изделие, то "правильный коммерческий сценарий" вы отработаете подсознательно. Вспомните, как вы умеете находить нужные слова, рекомендуя хороший кинофильм, ресторан или книгу вашим друзьям. И ваш сценарий будет тем более эффективен, потому что он поставлен в ваших собственных словах, в вашем собственном стиле и исходит из вашего сердца. Ключ к продажам Третьей волны находится в умении просто найти изделие, от которого вы сами будете в восторге. Прежде, чем продать другим - купите себе Кирби и Синтия Райт убедились в правоте этих слов на собственном горьком опыте. Если вы сами страстный поклонник вашего изделия, методика привлечения новичков, как это ни странно, сама позаботится о себе. Но если нет, никакая методика в мире не поможет вам привлечь даже одного новичка. Все, что Синтия хотела от жизни - избавиться от работы, на которой она работала по 12 часов в день и почти не видела свою трехлетнюю дочь. Как-то сильно расстроившись, она сказала мужу: "Ты когда-нибудь разбогатеешь, чтобы я могла бросить свою работу?" Ее муж Кирби попытался найти ответ через Сетевой маркетинг. Сначала он потащил с собой Синтию на занятия в компанию, торгующую фильтрами для очистки воды. "Они рассказывали, как устанавливать эти фильтры, -вспоминает Кирби. - Для какой мойки использовать какие болты и гайки, и как положить полотенце, чтобы не капало на голову. Я начал ощущать себя сантехником. Мы с Синти посмотрели друг на друга - было ясно, что это не сработает". Этот странный взгляд... Однако Кирби решил попробовать и это была большая ошибка. Он пробовал предлагать фильтры своим друзьям и соседям, когда сам пользоваться своим изделием он и не собирался. "Как только я начинал говорить о фильтрах для очистки воды, - рассказывает он, - люди закатывали кверху глаза и, сославшись на нехватку времени, спешили уйти". Глубоко в душе Кирби недолюбливал свой товар. И люди это чувствовали. "Я понимал, что фильтры были слишком дорогие, они того не стоили, - признает он. - Я не мог никому продать товар, потому что сам не верил в свой бизнес". В конце концов Кирби продал один фильтр, а остальные, на сумму $5.000, сложил в гараже. Затем супружеская пара попробовала работать в косметической компании. "Это было явно не для меня", - соглашается Кирби с женой. Далее была компания, торгующая средствами по уходу за кожей. Детализированный, биохимический состав изделий, о котором рассказал их спонсор, скорее напоминал диссертацию, чем рассказ о продукции фирмы. Это сильно смутило Синти. Семья Райтов маялась таким образом с различными сетевыми компаниями в течение трех лет. "За все время, - говорит Кирби, - я привлек только одного человека, продал изделий па пять сотен долларов и потратил $11.000. Я чувствовал себя так, как будто меня крепко обобрали. И моя жена начала думать также". Побеждающее различие Словно заведенные крутились Райты в конце каждого месяца, когда приходили счета. Синтия во всем винила MLM. Они тратили впустую деньги па эти сумасшедшие схемы. Кирби был обескуражен. Но что-то внутри не позволяло ему прекратить эту деятельность. "Я был убежден, что я найду себя, - говорит он. - Должен был найти". Кирби оказался прав. Скоро нашел новую компанию под названием Reliv, которая продавала питательный напиток. Синтия вскипела, когда услышала, что он подписался еще на одну MLM пирамиду. Неужели он ничему не научился? В течение недели Синтия уклонялась от попыток Кирби угостить ее напитком Reliv. Каждый день она ждала ухода Кирби, а затем выливала его угощение в унитаз. Наконец, чтобы умиротворить Кирби, Синтия согласилась произвести дегустацию. Уже спустя неделю она почувствовала себя другим человеком. "Я начала ложиться позже. Прежде я засыпала, как только укладывала мою дочь в кровать. Теперь я была на ногах до полуночи. Я заметила, что мое стремление к мясной пище стало слабее. Французская поджарка и гамбургеры привлекали меня все меньше и меньше". "Меня это заинтересовало, и я подумала, что это как раз то, что смогла бы предложить моим родителям, семье и соседям. Это было то, о чем я могла бы поговорить с ними". И она поговорила. Пятью месяцами позже Синтия вошла в бизнес на полную рабочую неделю. Кирби поддерживал ее еще три месяца. К одиннадцатому месяцу своей работы они достигли самого высокого уровня в компании, зарабатывая $8.000 в месяц. Сегодня их ежегодный доход составляет приблизительно $250.000. Супружеская пара, которая раньше была в состоянии привлечь только одного человека, магически преобразовалась в лидеров Сетевого маркетинга благодаря тому, что они нашли изделие, в которое они поверили. Шаг №4: Доводите дело до конца Когда вы ищете контакт с новым кандидатом, важно упорно следовать своей цели и звонить по телефону 24 часа в сутки. Рекомендуется прежде всего звонить своим новым кандидатам, а не вашим дистрибьюторам. Ваши дистрибьюторы уже включились в бизнес, а новичков необходимо поддерживать и вдохновлять. "Следуя этой системе, - говорит Дейв Роллер в книге "Как заработать много денег в MLM", - вы успеете сделать все звонки по телефону, включая наиболее важные - вашим кандидатам". Шаг № 5: Используйте экспресс-метод Вы можете начать отбор ваших кандидатов на самом начальном этапе общения. В своей книге "Большой Эл раскрывает Секреты", лучший преподаватель Том Шрайтер рекомендует задать каждому кандидату два. "волшебных вопроса": 1. Нуждаетесь ли вы в дополнительном заработке? 2. Могли бы вы посвятить от 6 до 10 часов в неделю своего времени для этой работы? Согласно Большому Элу, это - единственные значащие вопросы, на которые должен ответить кандидат. Сетевой маркетинг уравнивает всех. На этой арене швейцары часто превосходят президентов компаний. И кандидат, у которого нет никакого интереса сегодня, может загореться и примчаться к вам через шесть месяцев. Главное и единственное, что необходимо выяснить прямо сейчас, есть ли у них в данный момент время и желание. Если ваш кандидат отвечает на два волшебных вопроса - "нет", вам не следует тратить с ним время впустую. Шаг № 6: Видео-таблетка В прошлые годы сетевики часами уговаривали кандидатов, рассказывая им о компании, индустрии, плане компенсации. Проблема заключалась в том, что нужно было убедить заинтересованного кандидата на месте, даже если это подразумевало ведение беседы далеко за полночь. Но в системе приобщения Третьей волны, это - последнее дело. Избегайте длительных обсуждений. Ваша цель гораздо проще и скромнее - заставить вашего кандидата посмотреть хорошо снятый видеофильм! Эта методика называется "видео-таблетка". "Так как вы проявили интерес к этой деловой возможности, - можете сказать вы, - я пошлю вам видеокассету. Вы получите ее завтра утром. Видеофильм длится только 15 минут. Я хотел бы, чтобы вы пообещали мне две вещи. Во-первых, обещайте мне, что вы посмотрите этот короткий фильм. Во-вторых, обещайте мне, что когда я позвоню вам послезавтра, вы сообщите мне, что вы думаете об этом". И все. Диалог длится одну минуту. Вам не требуется подставлять свою шею или свое самолюбие. И если у вас есть пятьдесят видеофильмов, вы сможете приобщать столько же людей ежедневно и даже больше. Через два дня вы спрашиваете у вашего кандидата, было ли ему интересно. Его или ее ответ сообщит вам о многом. Аудиокассеты проще Часто люди бывают слишком заняты, чтобы найти время, специально включить видеомагнитофон и потратить 15 минут на просмотр вашего видео-ролика. Ярнелл рекомендует предложить вашему кандидату на выбор видео- или аудиокассету, или возможно обе сразу! Тот же самый кандидат, которому не очень хочется смотреть ваш видеофильм в конце трудного дня, может следующим утром сидя в автомобильной пробке прослушать вашу аудиозапись. Видео-фильтр Видео играет роль вторичного или "квалифицирующего" фильтра, который отделяет хорошего кандидата от плохого. Когда вы спрашиваете вашего кандидата, понравился ли ему видеофильм, будьте готовы к чему угодно. Он может даже швырнуть вашу кассету обратно, сопровождая свое действие соответствующим комментарием. Ну и что? "Вы сохранили себе много времени и усилий, не так ли? -Говорит Джон Фогг. - Не реагируйте, только скажите: "Перешлите, пожалуйста, мне обратно видеокассету...", и вы потратили впустую только несколько минут вашего времени". Шаг № 7: Слушайте внимательно А что, если ваш кандидат, кажется заинтересовался? Многое зависит от вашей реакции на его впечатление. В процедуре приобщения Третьей волны не принято торговаться с вашим кандидатом или подсчитывать каждое его возражение. В этом случае все, что вы должны сделать - перейти к Шагу № 8, процессу приобщения. Спросите вашего кандидата, что ему понравилось больше всего? Затем внимательно послушайте ответ. "Я понял, что самые эффективные вопросы те, которые нацелены на то, что является самым лучшим, наиболее интересным, наиболее важным? - Говорит Фогг. - Потому что они направляют разговор в нужное русло. Эти вопросы выявляют ваше воображение и ваш творческий потенциал скорее, чем вопросы относительно того, что является плохим или в чем заключается проблема? Они имеют тенденцию вести в никуда". В то время, как ваши кандидаты отвечают на вопросы, вы должны внимательно прислушиваться к любому намеку на то, что именно он или она действительно хотели бы получить от этой возможности. "Однажды взглянув на бизнес, - говорит Фогг, - они начинают прояснять для себя, что действительно является важным в их жизни, что они из себя представляют, какие проблемы они должны решить". Возможно, ваш кандидат больше всего озабочен проблемой дополнительного заработка, чтобы вылезти из долгов. Возможно, он ищет работу с частичной занятостью для своей жены. Возможно, он хочет заработать достаточно денег, чтобы уволиться через три года. Фактически все, о чем бы ваш кандидат не говорил но данному вопросу, предполагает, что вам пора перейти к Шагу № 8. Говард Соломон, дистрибьютор из компании Quorum, предлагает несколько иной подход: "Спросите, что они больше всего ненавидят в том, чем они занимаются сейчас, - говорит он. - И если бы они должны были составить список желаний, то под номером один в их списке было бы представлено их сегодняшнее положение, которое не позволяет им ничего достичь". В этом случае фактически любой ответ кандидата также позволяет предложить вашу возможность, как решение всех его проблем. Шаг № 8: Личная встреча или телеконференция Хорошо оснащенная компания Третьей волны может предложить четыре различных варианта, чтобы подвести вашего кандидата ближе к решению. Вы можете пригласить его на живую встречу, привести в чей-либо дом на конференцию через спутниковую связь, подключить к следующей телеконференции вашей компании или перейти к Шагу № 9 и назначить встречу с вашим спонсором из аплинии лично (каскадную встречу) или по трехканальному телефону. Все четыре метода требуют чрезвычайно низких усилий. Если вы приведете вашего кандидата на встречу домой или в гостиницу, презентацию проведет ваш спонсор и энергия всех присутствующих восторженных людей сделает большую часть работы за вас. Спутниковая или телеконференция не требует фактически никаких усилий с вашей стороны вообще. Просто приведите вашего кандидата в нужное время и в нужное место, и лучший специалист вашей компании по проведению презентаций сделает остальное за вас. Но возможно, ваш кандидат не захочет ждать до следующей встречи или конференции по телевидению. Возможно, ваш кандидат готов теперь встретиться с вашим спонсором из аплинии. Если так, то вы можете пропустить Шаг № 8 и вернуться к нему позже. Встречи и конференции по телевидению - ценные как для восторженных новых стажеров, так и для нерешительных кандидатов к Шагу № 9! Шаг № 9: Два плюс один "Видеофильмы не подпишут людей в вашу сеть, - говорит Джон Фогг. - Только люди подпишут людей". Как только вы получаете положительную реакцию на ваш видеофильм, вы должны как можно быстрее организовать встречу вашего кандидата с вашим спонсором и завершить дело. В презентации по трехканальному телефону или при личной встрече говорит только один рекрутирующий - другой наблюдает. Вы - наблюдатель. Все, что нужно сделать - подключить вашего кандидата к трехканальному телефонному звонку с вами и вашим спонсором либо договориться о личной встрече. Вы остаетесь на линии либо присутствуете при встрече и только слушаете и обучаетесь. Существует множество причин, почему команда из двух работает лучше, чем один человек, С одной стороны, сила заключается в количестве. Вы чувствуете себя более уверенно, когда вы работаете с партнером. Если вы привлекаете друга или члена вашей семьи, менее вероятно, чтобы они отвлекались но пустякам во время разговора, если на другой линии находится незнакомец. Ваш кандидат, кроме того, будет склонен относится серьезней к вашей возможности просто потому, что это уже убедило двоих людей, а не одного. Когда вы назначаете кандидату встречу с вашим спонсором по телефону или лично, важно не забывать, что он не знает, чего можно ожидать и может немного беспокоиться. Поставьте вашего кандидата в известность, что встреча не влечет за собой никаких обязательств. Это снимет с него напряжение. Шаг № 10: Получите обязательство Поздравляю! Вы осуществили продажу. Вы подписали новичка. Но это не все. Имеется еще один заключительный шаг в этом процессе. Пока ваш новичок не дал обязательства, чтобы фактически работать в бизнесе, он не что иное, как имя в списке. Новичок демонстрирует свое обязательство, заполняя бланк заказа на изделия. Многие начинающие дистрибьюторы слишком робкие, чтобы настоять на этом. Они не хотят "испугать его", утверждая, что он уже фактически начал работать в бизнесе. Инструктор MLM Дейв Роллер советует дистрибьюторам соблюдать принцип "Ты-не-можешь-потерять-то-чего-у-тебя-нeт". Действительно, у вас нет никакого новичка, пока он не приступил к бизнесу. Давайте предположим самое плохое. Вы просите, чтобы ваш новичок купил на $500 продукции и назначил встречи с пятью людьми из своего списка. Ваш новичок начинает кричать: "Нет! У меня нет на это времени. И я думаю, что не хочу быть в этом бизнесе". Вы действительно потеряли что-нибудь? Нет. Потому что, на самом деле этот новичок никогда не хотел по-настоящему работать в бизнесе. Вы не потеряли ничего, потому что вам нечего было терять. Избегайте информационной перегрузки Одна из наиболее общих ошибок - загрузка вашего новичка слишком большим объемом информации. Большинство новичков не хочет выслушивать детализированную лекцию о вашей компании, они только хотят знать, останется ли она в живых. Они не нуждаются в докторской диссертации о вашем изделии. Они только хотят знать, будут ли люди покупать это. И в большинстве случаев они не очень озабочены тем, как работает план компенсации. Они хотят знать, сколько денег они могут зарабатывать в этом бизнесе. Избегайте искушения нагрузить вашего новичка видеофильмами, брошюрами и различными руководствами, которые производит ваша компания. Это - самый лучший способ гарантировать то, что он не посмотрит ничего из них. Используйте один хороший демонстрационный видеофильм, предпочтительно не более, чем на 15 минут. Остальную часть информации он усвоит в процессе обучения. Полагайтесь на себя Вы не сможете постоянно надеяться на вашего спонсора. Через три месяца или чуть больше вы должны быть способны делать ваши собственные презентации. Теперь вы должны самостоятельно обучать ваших собственных новичков! Вы сами должны стать специалистом системы убеждений Третьей волны. Привлечение с помощью рекламы Многие сетевики предпринимают попытки заниматься привлечением посредством рекламы и продаж по почте. Опытные дистрибьюторы советуют новичкам избавиться от подобных глупостей. Чтобы использовать эти средства должным образом, вы должны истратить много денег. Они могут стать психологической опорой для дистрибьюторов, боящихся продаж лицом к лицу. Бурная деятельность в этом направлении дает дистрибьюторам ощущение, что они что-то делают. Но они, вероятно, получили бы намного лучшие результаты, используя телефон и теплый список. Однако сетевикам должно быть известно, что эти методы существуют. И продвигающаяся технология приближает тот день, когда подобные методы привлечения станут доступными даже для среднего сетевика. Реклама - долгосрочное обязательство Печать - любимая среда рекламодателей Сетевого маркетинга. Рубрики с объявлениями о новых возможностях в бизнесе можно найти в ежедневных и еженедельных газетах журналах и бесплатных брошюрах для покупателей. Радио телевидение используется менее часто, хотя распространение кабельного телевидения поощряет все большее число компаний использовать прямое коммерческое вещание. Наиболее опытные дистрибьюторы соглашаются, что одноразовые объявления являются тратой времени. Чтобы достичь реальных результатов, вы должны рекламировать регулярно и длительный период. Это позволяет воспользоваться преимуществом специальных оптовых тарифов издания, в котором вы помещаете ваши объявления, делая их рентабельней. Это также формирует доверие людей к вашей рекламе. Многие потенциальные кандидаты не будут отвечать на ваши первые две или три публикации. Но через некоторое время они начнут думать об этой компании, как установившемся "учреждении" и начнут проявлять к вам больше любопытства и доверия. Ваше идеальное объявление Что в нем должно быть? Дистрибьютор Джерри Рубин говорит: "Пишите объявление, которое могло бы тронуть вас самих. Попытайтесь придумать одно предложение, на которое вы откликнулись бы сами. Это и есть ваше объявление". Нет никаких жестких и установленных правил для написания текста объявления, за исключением того, что вы не должны давать ложную рекламу. Это не только неэтично, но и вредно. Давайте представим, что вы даете объявление подобно приведенному ниже, взятому из книги Большого Эла "Как создать взрыв пополнения?" Вариант 1 ТРЕБУЕТСЯ ПОМОЩЬ Заработайте $300-500 в месяц при частичной занятости. Бесплатное обучение. Неограниченные возможности для лидеров. Тел: 999-9999. Согласно Большому Элу, проблема с этим объявлением состоит в том, что оно как бы заранее обещает оплачиваемую работу. А если вы обещаете людям работу, они будут ожидать, что вы ее предоставите. Кандидаты, откликаясь на ваш призыв, могут почувствовать, что их дурачат, когда им вместо работы предлагают вложить их собственные время и деньги в деловое предприятие. Большой Эл предлагает другой вариант: Вариант 2 ДЕЛОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ Откройте свой собственный бизнес с частичной занятостью. Большая компания Сетевого Маркетинга приглашает дистрибьюторов на работу с частичной занятостью. Стартовый капитал меньше $100. Тел: 999-9999 Почтовая рассылка - только для экспертов Первое правило привлечения по почте... - не делайте этого! Как указывает Большой Эл, почтовые отправления - дорогая, непроизводительная работа, отнимающая много времени. Вы должны заплатить маклеру до $50 за список в тысячу имен. Добавьте стоимость экспресс доставки, стоимость почтовых марок, конвертов, оплату обратной пересылки конвертов. Отправка по почте только 50.000 отправлений может обойтись вам более чем в $20.000. Кроме того, нет никакой гарантии, что вы действительно получите двухпроцентный отклик от вашей почтовой отправки, который предсказывают профессионалы по почтовым продажам. "Не существует никакого среднего процента откликов на ваши почтовые рассылки, - говорит Большой Эл, - потому что не существует никакой средней почтовой рассылки". Продажа по почте - для экспертов. Они имеют деньги, консультантов по спискам, первоклассных специалистов по рекламе и дизайнеров по графике, которые выполняют всю работу. И если они затрачивают по $20.000 на почтовые расходы - для них это не катастрофа, они продолжают работать. Пока не наступило ваше время, лучше проводить встречи "два плюс один". Возможности высоких технологий Чтобы чрезмерно вас не расстраивать, я скажу, что использование всевозможных дополнительных средств привлечения имеет будущее в Сетевом маркетинге. Ключом к нему будут новые высокотехнологические средства. Поскольку компьютеры становятся более дешевыми и более простыми в пользовании, продажа по электронной почте и другие формы высоких технологий в привлечении будут становиться более доступными для средних дистрибьюторов. В ближайшем будущем все большее число дистрибьюторов будет работать посредством рекламы, в которой будут даваться прямые бесплатные телефонные номера, оборудованные голосовой почтой. Респонденты будут получать персонально адресованные письма, отпечатанные на компьютере. Прямые почтовые отправления также укажут номера голосовой почты и адреса электронной почты, которые уже доказали свою эффективность при постоянно растущих тарифах на услуги связи. Но это оборудование находится, главным образом, в руках поклонников персональных компьютеров и стоит несколько тысяч долларов вместе с необходимыми аппаратными средствами и программным обеспечением. И работа на компьютере отнимет много вашего драгоценного времени, которое лучше использовать для телефонных звонков. В настоящее время средний дистрибьютор должен постоянно работать с телефоном и своим теплым списком. Найдите вашу жемчужину История с "устрицей" в различных версиях годами ходила в индустрии Сетевого маркетинга. Я не знаю, кто ее автор, но она содержит отличную методологию для отбора ваших кандидатов. Однажды в Греции жили два искателя жемчуга - Ставрос и Гиоргос. Ставрос собирал много жемчуга, а Гиоргос едва мог прокормить свою семью. Как-то раз Ставрос предложил Гиоргосу поработать вместе. Ему хотелось посмотреть, не смог бы он помочь чем-нибудь своему менее удачливому коллеге. Нырнул Гиоргос на самое дно моря и поднял на поверхность красивую устрицу. Затем он пошел к берегу, бережно прижимая к себе устрицу. Там он взял нож и принялся открывать устрицу. "Почему ты вынырнул так скоро? - Спросил Ставрос. - Ты сделал погружение, чтобы достать со дна только одну единственную устрицу!" "Я знаю, что делаю, - говорит Гиоргос. - У меня есть какое-то предчувствие относительно этой устрицы. Что-то в ней есть такое". Ставрос сидел и молча наблюдал, как его друг разделял устрицу на две половины. Увы, устрица оказалась пустой! Гиоргос осторожно закрыл устрицу, зажал ее руками и сидел, качаясь вперед и назад с закрытыми глазами. "Гиоргос, что ты делаешь теперь?" - Спросил Ставрос. "Я верю в эту устрицу, - сказал Гиоргос. - Если я буду ухаживать за ней и согревать ее, возможно, из благодарности в ней вырастет жемчуг". Покачав головой, Ставрос ушел. Пока Гиоргос ухаживал за своей особенной устрицей, Ставрос нырнул, собрал в корзину 100 устриц, принес их на берег и принялся открывать одну за другой. Все пустые устрицы он бросал обратно в воду. В сумерках Ставрос навестил друга. Гиоргос продолжал качать пустую устрицу. "Повезло?" - Спросил Гиоргос. "Конечно, - ответил Ставрос. - Я выбросил 95 пустых устриц. Но я нашел пять с жемчугом. Я думаю, что сегодня вечером мы с женой пойдем в таверну и отпразднуем удачу". "Тебе всегда везло, Ставрос", - сказал Гиоргос. Это не просто удача Конечно, удача не имеет ничего общего с этим. Самый удачливый дистрибьютор всегда тот, кто из ста кандидатов... отбирает "пять жемчужин"! Многие дистрибьюторы ведут себя точно так же, как Гиоргос. Они продолжают возвращаться к одному и тому же кандидату снова и снова, даже если тот упорно продолжает говорить "нет". Конечно, не совсем приятно, когда тебе отказывают. Но для них намного проще выслушивать сотни раз один и тот же отказ знакомого кандидата, чем отказы от орды незнакомцев. Они оправдывают свою бездеятельность, убеждая себя, что работают с упрямым кандидатом. Не тратьте ваше время, умоляя или споря с упрямцами или скептиками. Если вы сейчас уговариваете их включиться в ваш бизнес, то после того, как они подпишутся, вам придется уговаривать их, чтобы они работали. Следуйте принципам "устричной" истории - выбросьте пустые устрицы обратно в воду. "Необходимо тщательно отсортировывать достаточное количество людей, - говорит дистрибьютор Говард Соломон. - Ищите тех, кто хочет работать". Что делать с пустыми устрицами? Конечно, в Сетевом маркетинге никакая устрица не бывает полностью пустой. Она не обязательно должна содержать потенциального лидера. Даже наиболее упрямого кандидата можно превратить в оптового покупателя. Он мог бы, кроме того, обеспечить вас дополнительными связями с другими людьми, которые могут оказаться жемчужинами. Никогда не повредит спросить! Ваш рынок Правило "80 к 20" гласит, что 80 процентов вашего бизнеса может быть выполнено 20 процентами дистрибьюторов вашей даунлинии. Так что главная задача - подобрать себе настоящих дистрибьюторов. Самый лучший способ познакомиться с владельцами мелкого бизнеса и другими активными профессионалами - через профессиональные организации. Подпишитесь на какое-нибудь издание, освещающее ход событий в вашей местной Торговой Палате. Джон Фогг рекомендует посетить собрание какой-нибудь местной группы профессионалов и вызвать их на дискуссию о том, является ли Сетевой маркетинг волной будущего или это нелегальные хитрые пирамиды? Владельцы Мелкого бизнеса Владельцы мелкого бизнеса являются прекрасным источником для привлечения новых дистрибьюторов в вашу сеть. С одной стороны, они понимают трудности ведения бизнеса. Они уже достаточно поборолись с жизнью и не прочь поработать в одиночку. Они, как правило, лучше, чем другие, умеют располагать людей к себе и рисковать своей наличностью - они созданы, чтобы стать лидерами в дистрибьюторской сети. Другая причина, почему владельцы мелкого бизнеса готовы работать в Сетевом маркетинге - то, что они постоянно страдают. "Вам нужно идти к людям, которые чувствуют боль прямо сейчас, - говорит Том Хилл из Nu Skin. - И это владельцы мелкого бизнеса. Как указывает Хилл, владельцы мелкого бизнеса стонут от растущих налогов, пенсионных выплат и правительственных законов. Многие рады слышать о том, что можно заниматься бизнесом без вмешательства бюрократии. "У нас с Терри 5.000 дистрибьюторов в нашей даунлинии, - говорит Хилл, - но мы никому не должны оплачивать взносы по социальному обеспечению, медицинскую страховку, пособие по безработице. Ничего не произойдет, если один из них поскользнется и упадет - никто не будет из-за этого выстраиваться в шеренги и бастовать. Так что вы получаете выгоды традиционного бизнеса, но без его головных болей. Когда вы рассказываете подобные вещи владельцам мелкого бизнеса, они становятся очень открытыми для идеи". Рекрутируйте других сетевиков Некоторые дистрибьюторы сторонники того, чтобы разыскивать себе лидеров в рядах опытных сетевиков. "Это напоминает профессиональный спортивный клуб, когда там начинается переукомплектация, - говорит Говард Соломон из Quorum. - Кем они укомплектовывают команду? Они не дают объявление в газете, не так ли? Они действуют как все другие профессиональные спортивные команды. Принимают на работу, продают и переманивают профессиональных игроков. Тоже происходит и в Сетевом маркетинге". Соломон рекомендует даже начинающим дистрибьюторам поспрашивать друзей, кого они знают в Сетевом маркетинге. "Найдите людей, разочарованных в своей компании, - говорит Соломон, - людей, которые ищут лошадку порезвей". Работайте в больших масштабах Третья волна открыла плодородные поля для привлечения новых людей, совершенно неизвестные сетевым дистрибьюторам в прошлом - иностранные рынки. Том и Терри Хилл имеют свои даунлинии в Гонконге, Австралии, Новой Зеландии, Японии и других странах. Они сами никогда бы не смогли освоить сложностей формирования заграничной империи. Но глобальная инфраструктура Nu Skin сильно облегчила эту задачу. Действительно, большую часть времени Хиллы остаются дома, им даже не нужно заниматься рекрутированием в тех странах! "Один из моих самых сильных дистрибьюторов - леди в Сиднее, в Австралии, которую я никогда не видел, - говорит Том Хилл". "Мы с ней делаем всю основную работу по телефону, - продолжает он, - обмениваемся информацией по факсу и по почте. Я посылаю ей тренинговые аудио и видеозаписи для обучения дистрибьюторов". Всякий раз, когда необходимо, Хиллы связываются со своими иностранными даунлиниями посредством глобальных телеконференций, организованных родительской компанией. Инфраструктура компании Nu Skin сама ведет всю черновую работу по ведению заграничного бизнеса, что позволяет большинству людей, заниматься только выполнением собственных функций. Налоги, взносы, традиции, экспортно-импортные лицензии - всем этим сотрудники компании занимаются заранее, прежде, чем открыть страну дистрибьюторам. Компьютеры компании также избавляют дистрибьюторов от сложностей конвертации валюты. "Каждый месяц мы получаем распечатку, - говорит Хилл. - В ней перечисляется страна за страной с указанием объема перемещенной туда нами продукции и сумма в американских долларах, которую мы заслужили". Используйте имидж компании Намного проще привлечь внимание человека, когда вы представляете богатую компанию с давними традициями. Дистрибьюторы Третьей волны давно научились использовать имидж компании как мощный инструмент при вербовке. Том Хилл использовал это специфическое преимущество в своих заграничных предприятиях. Он поселился в гостинице Хилтон в Гонконге, имея на руках список, приблизительно, из 300 лидеров различных отраслей. Многие имена он получил благодаря реферральным связям своей даунлинии, другие выведал из библиотечного справочника, перечисляющего владельцев бизнеса в Гонконге. "Я целился в президентов компаний с оборотом 10-50 миллионов долларов в год", - говорит Хилл. Будучи брокером компании Merrill Lynch, Хилл много раз звонил владельцам компаний. Он знал, как трудно было дозвониться до них по телефону. Высокопоставленные лица в Америке живут за крепостными стенами, отгородившись наглухо от каких-либо несанкционированных коммерческих предложений. Но привлечение в других странах оказалось намного проще. Хилл завербовал в Гонконге одного специалиста по недвижимости, который сделал благосостояние на строительстве во Вьетнаме и других местах Дальнего Востока. Человек устал от необходимости доставать миллионы долларов каждый раз, как только он начинал новое предприятие. Он искал дело с низким стартовым капиталом. "Я позвонил ему и представился как бизнесмен из США, представляющий мультимиллионную корпорацию, - рассказывает Хилл. - Я сказал ему, что хотел бы с ним встретиться и обсудить некоторые предложения. Он назначил встречу". Хилл встретил его в холле гостиницы. После 20-минутной презентации Хилл сел в кресло и затаил дыхание, приготовившись к худшему. Гость мог подумать, что его пытаются обмануть. Мог сорваться, разъяренный тем, что потратил впустую время. Но, Хилл увидел, что азиатские бизнесмены имеют к подобным вещам более светское отношение. "Он подписался сразу же, - вспоминает Хилл. - Он сказал: "Ну что же, давайте запустим этот бизнес". Последнее, что Хилл о нем слышал, что его дела идут исключительно хорошо. Это не удивляет. Хилл не раз видел, как экстраординарно работают азиатские бизнесмены. "Те парни не останавливаются 24 часа в сутки, - восхищается он. - А какая электроника! Когда мы выходили на обед, они брали с собой мобильные телефоны. Они любят почти постоянно разговаривать по мобильному телефону". Без расширенной инфраструктуры за границей, Хилл никогда бы не получил доступ к такой интересной работе и не смог бы наслаждаться ощущением приключений и иметь дела с представителями Тихоокеанского региона. Неограниченный потенциал Ничто не сможет когда-либо избавить насовсем вас от страха перед телефонными звонками незнакомым людям из-за боязни отказа. Но низко-затратный подход к привлечению новых дистрибьюторов Третьей волны дает вам силу, неведомую торговцам прошлых лет, которая позволяет сосредоточить ваше время, усилия и изобретательность на единственной цели. Цели - встречаться с людьми и убеждать их подписаться на предложенную вами возможность. "Положите все яйца в одну корзину, - сказал Эндрю Карнеги, - затем наблюдайте за корзиной". Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей. То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему. И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы. |
Похожие:
 | Пояснительные записки, тематическое планирование и тексты учебных пособий Летней физико-математической школы. 2002 и 2003 гг | | Общие требования к первой (предквалификационной) и второй частям заявок (содержание, оформление, подача, изменение, отзыв) 15 |
| Общие требования к первой (предквалификационной) и второй частям заявок (содержание, оформление, подача, изменение, отзыв) 15 | | В соответствии с решением Совета депутатов г. Мурманска от 26. 12. 2006 года №30-357 «Об организации дошкольного образования и родительской... |
 | В соответствии с решением Совета депутатов г. Мурманска от 26. 12. 2006 года №30-357 «Об организации дошкольного образования и родительской... | | Научное содержание нир, оформленное по образцу научной публикации (объемом до 15 машинописных страниц, через 1,5 интервала) |
| Неправильное составление договора или неполное содержание влечёт за собой проблемы различного характера | | Разъяснения по выгрузке информации о прекращении банковской гарантии в иных, отличных от окончания срока гарантии случаях. 145 |
| Характеристики, структура и содержание Раздел Характеристики, структура и содержание учебной дисциплины | | Суть и содержание понятия «маркетинг». Цели, задачи, объект и предмет маркетинга. Эволюция содержания маркетинга |