Исследование потенциальных клиентов Продвижение на рынке «Чудесного оволосителя Джо»

Ориентируйтесь на конкретный рынок Для сайта с полотенцами рынок находится на ступени 2. Посетители знают, чего хотят: сэкономить деньги при покупке полотенец и белья. Следующая ступень — это представить конкретного поставщика или продукт и его преимущества. Для этого я бы сделал страницу, посвященную каждому целевому рынку (гостиницы, салоны красоты, санатории и так далее), это подчеркнет каждое предложение, например, «Дешевые качественные полотенца для парикмахеров» или «Приобретайте белье для санаториев оптом в Сети». Поиск ключевых слов подскажет лучшие ключевые слова. Эти целевые страницы могут также подчеркнуть опыт работы поставщика с конкретным сегментом рынка. Заявление типа «Мы являемся поставщиками более 300 салонов красоты» звучит гораздо убедительнее для владельца салона, чем утверждение, которое не обращается к нему напрямую. Заголовок, объявляющий «Владельцам бизнеса — советы по уменьшению суммы ваших налогов», будет более притягательным для владельцев бизнеса, чем просто «Советы по уменьшению суммы ваших налогов». В этом случае уровень переходов по ссылкам может быть ниже, но цена за переход тоже может быть меньше и коэффициент конверсии выше, а это сделает кампанию более рентабельной. Множественность приносит экономию на плате за переход Преимущества множественности увеличиваются, когда вы покупаете свой трафик через рекламу с оплатой за клик, используя AdWords, Facebook или любую другую сеть. Если вы планируете направлять трафик через рекламу с оплатой за клик, ориентация страниц на конкретные профили также поможет вам извлечь выгоду, соотнося конкретный рекламный контент с конкретными целевыми страницами. Например, если ваше предложение рекламирует снасти для ловли рыбы нахлыстом, вы получите лучшие результаты с рекламой, ориентированной на «рыболовные снасти для ловли нахлыстом», чем просто «рыболовные снасти». Любые полученные вами клики будут от людей, которые хотят именно то, что вы предлагаете. Если ваше предложение слишком широко, вы получите клики от потенциальных клиентов, которых вы не можете обслужить. Клик стоит денег, а продажи не происходит. Если ваш контент обращен к конкретным должностям, реклама с оплатой за клик в Facebook может быть очень действенной, так как она ориентирована на профили людей. Поскольку люди предоставляют Facebook личную информацию, вы можете написать рекламный текст, напрямую обращающийся к пользователям, занимающим определенное положение. Например, фраза «Что следует знать финансовым директорам о новых налоговых законах» обращена только людям с таким наименованием должности, и это даст вам лучший уровень переходов по ссылке, чем стандартное предложение. Анализ ваших предложений вдоль и поперек Вы можете расширить этот принцип, специально делая более тонкие срезы ваших предложений, чтобы обратиться к более четким сегментам рынка. Если я ищу поставщика подержанных рыболовных снастей для ловли нахлыстом в Рочдейле и вижу рекламу, продвигающую «Крупнейшего поставщика подержанных материалов для рыболовных снастей для ловли нахлыстом в Рочдейле» я скорее всего проследую по ссылке, так как считаю, что это именно то, что я искал. А если у страницы, на которую я попаду, окажется тот же заголовок, это подтвердит мои предположения, что я обратился по адресу. Даже если магазин поставляет все виды рыболовных снастей в большой географической зоне, он может достичь гораздо лучших доходов от вложений, разделяя свою аудиторию на сегменты подобным образом, так, чтобы рекламные объявления и целевые страницы казались адресованными напрямую конкретным группам посетителей. Подумайте, по какому принципу вы можете «нарезать» ваши предложения, чтобы обратиться напрямую к конкретным клиентам. Выйдите за рамки общепринятых классификаций и рассмотрите внешнюю точку зрения. Что сегодня предположительно ищут люди, которым нужно то, что вы предлагаете? Доказано, что сосредоточение вашей притягательности на конкретном сегменте рынка создает чувство принадлежности. Если ваш целевой рынок — это переутомленные учителя, напрямую обратите к ним вашу притягательность. Заголовок вроде «Зашиваетесь в классе?» мгновенно будет ассоциирован с этим конкретным рынком и исключит менее релевантные сегменты. Один из наиболее эффективных способов привлечь чье-то внимание — это обратиться к нему лично. Что может быть лучше прямого письма, пришедшего прямо в ваш почтовый ящик. Когда на чем-то стоит ваше имя, вы не пройдете мимо. Замечание Самая эффективная реклама — это та, которая говорит «Эй, вы! Да, вы, сэр, в зеленой рубашке!» Любое обращение, которое как будто написано специально для вас, будет заслуживать дальнейшего изучения, потому что оно привлекательно для предмета вашего личного интереса — вас! Например, я мог бы описать эту книгу как «полную советов о повышении коэффициента конверсии веб-сайтов», и это будет довольно точным описанием, но оно не захватит внимания. Но если я знаю о вас больше, я сосредоточу мое обращение конкретно на вас и ваших интересах, сказав, допустим, «Я покажу вам, как превратить посетителей вашего веб-сайта в ваших покупателей». Это работает лучше? (Вы видите, сколько слов во втором предложении начинаются с буквы «в»?) В человеческом обществе отношения между индивидами очень важны. Когда бренд или идея обращается напрямую к вам или как будто отражают ваши конкретные интересы, вы, скорее всего, отождествите их с собой. Проверьте полку в вашей ванной или шкафчик на кухне на наличие продуктов, которые говорят напрямую с покупателем нечетко определенном сегменте рынка. Если вы находите шампунь, «специально разработанный для людей с кудрявыми волосами», обратите внимание на то, что этот продукт как будто обещает, что будет работать лучше, чем другой, менее ориентированный. (Он, конечно, не сдержит свое обещание.) Если на рынке много конкурентов, простого лингвистического действия по выделению вашего предложения среди остальных может быть достаточно, чтобы дать людям причину выбрать именно вас. За один быстрый осмотр своего дома я нашел следующие продукты: ■ Средство для волос с названием «Блестящая брюнетка» — которое, скорее всего, просто великолепно отмывает светлые волосы. ■ Зубную пасту только для 4-6-летних — которая также подошла бы для 3-летних или для 7-летних детей. ■ Апельсиновый сок в «семейной упаковке» — которая подходит для семьи так же, как и для всякого, кто пьет много апельсинового сока. Единственная причина, по которой апельсиновый сок помечен как «семейная упаковка», это заставить его больше понравиться человеку, покупающему продукты для семьи (их большинство на рынке), чем соседняя упаковка, которая не вызывает таких ассоциаций. Апельсиновый сок не может быть семейным или не семейным. Это просто старый добрый апельсиновый сок. Но его заставили казаться более подходящим для семей, просто использовав формулировки, которые выделяют сегмент рынка. Замечание Было доказано, что печатная реклама может удвоить свой коэффициент конверсии с помощью простого приема упоминания издания публикации. Если реклама размещается в «Ежедневном горне», добавление в углу вставки, которая гласит «Эксклюзивно для читателей «Ежедневного горна»!» соединит читателей с рекламой, потому что она обращается непосредственно к ним. Даже тот, кто не ассоциирует себя с читателем «Ежедневного горна», но читает «Горн» в настоящий момент, почувствует некоторую общность. На рис 7.3 я переписал текст главного заголовка сайта продвижения программного обеспечения. Оригинал гласил «ZEFYR — СЕТЕВАЯ БУХГАЛТЕРСКАЯ ПРОГРАММА». Альтернативный заголовок убрал строчные буквы и изменил текст на «Полный сетевой бухгалтерский пакет для малого бизнеса». Это небольшое изменение привлекло еще 15,4% посетителей. Почему? Я думаю, основной причиной было то, что владельцы малого бизнеса соотнесли себя с продуктом, то есть осознали, что продукт предназначен для них. Рис 7.3. Более точное ориентирование в главном заголовке увеличило коэффициент конверсии на 15,4% Вы-ориентированный язык Еще один очевидный, но недооцененный прием — говорить с посетителем о них, вместо того чтобы говорить о себе. (К чьей персоне они неравнодушны?) Рисунок 7.4 показывает результаты переписывания вводного текста на домашней странице агентства. Новый текст содержит больше обращений «вас». Обратите внимание, что в нем выделены преимущества, а не то, чем мы занимаемся. Два фактора обычно идут рука об руку: написание вы-ориентированного текста требует придерживаться точки зрения посетителя, с которой свойства выглядят как преимущества. Рис. 7.4. Переписывание этого введения, сделавшее его более вы-ориентированным и насыщенным преимуществами, повысило переходы на 10,8% Соответствуйте обещанию ссылки Один из ранних признаков, предупреждающих о низком коэффициенте конверсии, — это вопросы, возникающие в головах посетителей. Зачастую они возникают из-за несоответствия страницы и ссылки, на которую нажали. Изменить ссылки с чужих страниц трудно, но убедитесь, что любые ссылки с ваших собственных страниц выполняются, когда загружается следующая страница. При нажатии на ссылку, предлагающую «Десять простых способов потери веса», я ожидаю увидеть прямые доказательства наличия «десяти способов», как только я попаду на следующую страницу. А если я нажимаю на «Контакты», я ожидаю страницы с контактами, а не чего-то умного и таинственного. Если я получу что-то другое, я могу предположить, что сайт не работает. Когда страница показывает мне именно то, что я ожидаю найти, мои ожидания оправдываются, и все мое внимание обращено на контент страницы. Рисунок 7.5 показывает первый раздел страницы для сайта, который предлагает земли под ранчо на всей территории США. Для каждого штата — собственная целевая страница, при попадании на которую, вы ожидаете предложений по земельным участкам в этом штате. Контент страниц как бы говорит «Вы на месте». Рис. 7.5. Мой дизайн домашней страницы для сайта, который… что ж, по-моему, все и так ясно Выделите свое предложение Четкая демонстрация вашего уникального предложения ценности (УПЦ) может быть отличным способом захватить внимание посетителей. Ваше УПЦ — это описание, которое обобщает то, что выделяет ваше предложение среди альтернативных. Оно должно положительно отличать вас от конкурентов. Хороший способ определить положительное отличие — это спросить, может ли конкурент сказать противоположное. Если никто не займет противоположную позицию, у вас нет положительных отличий. Например, если одна из ваших ценностей — «эксклюзивность», она может быть положительной ценностью, потому что кто-то другой может утверждать, что он «доступный». Если одна из ваших ценностей «дешевый», у кого-то еще может быть «дорогостоящий». Мелкомасштабный производитель с небольшими магазинами противоположен крупномасштабному, и обе характеристики могут быть ценностью. Однако если вы продвигаете ценность «высокого качества», это не положительный фактор отличия, потому что ни один конкурент не заявит, что у него «низкое качество». Не объявляйте надежность базовой ценностью, потому что никто не объявит себя ненадежным. Бессмысленно объявлять себя «желанным», потому что никто из конкурентов не ассоциирует себя с «нежеланным». Определив сильный УПЦ, сделайте его интуитивно понятным для любого посетителя. Самый распространенный способ — это использовать его для вашего рекламного девиза или слогана. Мой измененный дизайн для Atom (см. рис. 7.6) использует рекламный девиз «Простая онлайн CRM и управление работами для строительных подрядчиков». «Простая» — это положительный отличительный фактор, потому что конкуренты могут продвигать мощность или широту охвата своего функционала. Заметьте, как целевой рынок упомянут конкретно в рекламном девизе. Вместо «Домой», первый пункт в навигационном меню говорит в точности, чем является продукт и для кого он. А в заголовке страницы прописано предложение. Рис. 7.6. Рекламный девиз, заголовок, подзаголовок и главное навигационное меню вместе выделяют целевую аудиторию Используйте эти советы, чтобы сосредоточиться на выделении отличного уникального предложения ценности: ■ Рассмотрите своих существующих конкурентов. Запишите слова, которые описывают их различия. Для каждого слова найдите аналог для вашего бизнеса. ■ Что вы можете сказать о ваших предложениях, чего не могут сказать ваши конкуренты? ■ Чего ваши потенциальные клиенты еще не знают о вас, что укрепит их доверие к вам? ■ Как вы можете порадовать существующих покупателей? Что хорошего они о вас говорят? Что будет для них приятным сюрпризом? Обращаете ли вы на это внимание? ■ Какие дополнительные услуги вы предоставляете клиентам (и пренебрегаете рассказом об этом)? Используйте отличительные качества, чтобы выделить ваше предложение из толпы конкурентов, а также чтобы разделить ваших потенциальных клиентов по их потребностям и ожиданиям. Пишите для неопределившегося потенциального клиента Любой, посетивший веб-сайт, попадает в одну из трех категорий: ■ Те, кто решился перейти на следующую ступень, если это возможно. ■ Те, кто не собирается переходить, что бы ни случилось. ■ Те, кто могут перейти на следующую ступень. Думая о релевантности, предполагайте, что все, кто посещает каждую страницу, находятся в последней категории — группе «могут», — и пишите только для них. Создание контента только для тех, кто «может», не будет иметь негативного влияния на группы «да» или «нет», и это дает ключ к оптимизации ваших обращений. Группа «да» в любом случае собирается перейти на следующую страницу, так что вам не нужно создавать для них обособленный контент. Группа «нет» не собирается продолжать движение. Может быть, они просто зашли, чтобы найти конкретную информацию, найти картинки или выяснить цены. Какова бы ни была причина, они вне рынка и не собираются переходить на следующую ступень, так что вам не следует писать и для них. Возвращаясь к Джо и его «Чудесному оволосителю», вместо того чтобы говорить «Купите мой продукт — он действительно работает!», он может обратиться к своей целевой матрице и разработать информацию конкретно для определенного потенциального клиента (мужчина средних лет, начинающий лысеть) и определенного уровня узнавания (знает о его продукте, но не доверяет его эффективности). Джо может написать «Как из-за чудесного оволосителя я перестал выглядеть старше своего возраста». Личный интерес Еще одна важная стратегия в создании притягательности для захвата внимания — это адресовать притягательность непосредственно личному интересу потенциального клиента. Все мы мотивированы действовать в собственных лучших интересах. Рассказывать посетителям, что в вашем предложении адресовано непосредственно им, — это прекрасный способ привлечь их внимание. Замечание Существует философское направление, согласно которому каждый сделанный нами выбор основывается на том, что, по нашему мнению, увеличит наше личное счастье. Действия, на первый взгляд кажущиеся бескорыстными, например дать денег незнакомцу, производятся для того, чтобы получить чувство удовлетворения. Можно разглядеть подобную мотивацию даже в саморазрушительных выборах. Не забывайте сосредоточивать язык вашей притягательности на «вас» (посетителе), не на «нас». Клиенту не интересна ваша точка зрения, если он не получает от этого прямую выгоду, так что примите его точку зрения. Сделайте своей целью порадовать своих клиентов, дав им именно то, что они хотят услышать. Бы не можете привлечь потенциальных клиентов, ставя свои потребности на первый план. Только вера в то, что они удовлетворят свои потребности, проблемы и желания, может вызвать действия с их стороны. Потребности ваших потенциальных клиентов просты. Избегайте соблазна усложнять или умничать. Ваша задача не в том, чтобы произвести впечатление, а в том, чтобы дать своему потенциальному покупателю то, что он хочет. То, что написано в угоду писателю, редко нравится читателю. Сэмюэл Джонсон Вот несколько примеров ориентирования заголовка на интерес аудитории. Замените: ■ «Искусство обращения с фотокамерой» на «Как научиться фотографировать». ■ «Почему следует выбирать Продукт X?» на «Как Продукт X поможет вам работать быстрее?» ■ «Почему Стиль Y крут» на «Если вы программируете на AJAX, Стиль Y изменит вашу жизнь». ■ «Тысячи бесплатных шрифтов» на «Как с помощью одного щелчка получить 10 000 шрифтов». ■ «26 новых отличных веб-приложений» на «26 необходимых веб-приложений, о которых вы никогда не слышали». Посетители ждут, что вы предложите им нечто, привлекающее их внимание, стимулирующее их продолжить чтение. Помните, что ваши целевые посетители (то есть неопределившиеся) действительно хотят оказаться в нужном месте и они готовы быть заинтересованными. Все, что нужно сделать вашей странице, — это предоставить достаточно интересного материала, чтобы убедить посетителей, что предложение имеет ценность. Как правило, попав на страницу, мы в первую очередь ищем подтверждения того, что обратились по адресу, и такое подтверждение обычно располагают в главном фокусе страницы (в начале уникального контента страницы), а его создание основывается на приемах написания интересных заголовков.

Похожие:

	Определение круга ваших потенциальных покупателей 43 Ценообразование... Поддержка данного проекта осуществлена фондом евразия за счет средств, предоставленных Агентством по Международному Развитию Соединенных...		Публичная оферта о заключении агентского договора на оказание услуг... Кумент является официальным и публичным предложением о заключении агентского договора с целью привлечения потенциальных клиентов...
	Правила акции «Ремонт в подарок!» Акция является стимулирующим мероприятием рекламного характера, направленным на формирования положительного отношения и повышение...		Технологические особенности регистрации Для совершения операций в секторах Основной рынок и Classica фондового рынка зао «Фондовая биржа ммвб», Срочном рынке, валютном рынке...
	Рекламной Акции «Путь в Бразилию подскажет сердце!» Товар), а также услуги по прохождению тест-драйва (совершение пробной поездки) на автомобилях kia (далее – Услуга, Тест-драйв), и...		Положение о брокерском обслуживании клиентов на ммвб общие положения Банк) оказывает юридическим лицам любой организационно-правовой формы и физическим лицам (далее – Клиенты) услуги на рынке ценных...
	Исследование имеющегося содержания существующего сайта припит и информационных... Модернизация сайта припит с использованием системы управления содержимым сайта (cms)		Иванова Алефтина Аргентиновна Обязанности: Поиск и подбор специалистов в сфере бухгалтерии и юриспруденции по заявкам клиентов центра: размещение вакансий в Интернете,...
	Анкета участника клиринга. Реквизиты документа Приложения к Правилам осуществления клиринговой деятельности на рынке ценных бумаг, срочном рынке и валютном рынке		6. Исследование предпочтений потребителей на рынке бытовых холодильников в г. Зеленогорске Выявление предприятий торговли, реализующих бытовые холодильники в г. Зеленогорске