Учебное пособие

Скачать 2.48 Mb.

Название	Учебное пособие
страница	4/14
Тип	Учебное пособие

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 14

(директ-мейл).

Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку рекламных сообщений определенной категории потенциальных покупателей или возможным деловым партнерам. Такая реклама рассматривается в последнее время как наиболее простой, сравнительно недорогой способ выхода на рекламный рынок. При этом она признается как очень эффективное средство охвата значительного числа потребителей. Благодаря этим характеристикам реклама методом директ-мейл в последнее время заставила многих западных рекламодателей обратить внимание на ее возможности.

Ее широко используют производители товаров, стремящиеся донести сведения о них определенному кругу потребителей.

Прямая почтовая реклама особенно эффективна при сбыте товаров производственного назначения: специфических видов промышленной продукции, оборудования, решения о закупке которых принимает руководство или группа специалистов предприятия-потребителя. Прямая почтовая реклама способствует при этом созданию массовой клиентуры, большого числа своих покупателей.

Прямая почтовая реклама — удобное средство рекламирования товаров и услуг, которые трудно охарактеризовать в полном объеме в рекламах СМИ. По почте же можно переслать неограниченное число сведений о товаре и его особенностях.
Рассылка рекламы конкретным адресатам рассчитана на то, чтобы вызвать быструю реакцию клиентов, и способствует скорейшему сбыту товаров фирмы-производителя.

Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку потенциальным потребителям двух видов сообщений: специально подготовленных рекламно-информационных писем и печатных рекламных материалов.

Рекламно-информационные письма печатаются на фирменных бланках рекламодателя и содержат все необходимые сведения о рекламируемых товарах и об условиях их покупки. Печатные рекламные материалы — это брошюры, каталоги, которые посылаются клиентам или потенциальным покупателям со специальным сопроводительным письмом. В практике директ-мейл имеется особый термин  «рекламный почтовый пакет». Рекламным пакетом может быть названа любая почтовая пересылка рекламы, от простого письма или открытки до обширной посылки, включающей в себя несколько различных видов и форм информационных сообщений. Типичный пакет состоит из конверта, в котором посылаются письмо с предложением купить товар и брошюра, купон-заказ и конверт с обратным адресом.

Реклама по почте предполагает наличие у фирмы конкретных адресов и банка данных о людях, которым посылаются сообщения. Эта сторона директ-мейл чрезвычайно важна, и от наличия или правильного подбора респондентов зависит эффективность проводимой рекламной кампании. Руководство фирмы, ее маркетинговый отдел стремятся создать как можно более широкую адресную клиентуру.

Существуют два вида адресов: компилятивные списки и списки респондентов. Компилятивные списки включают адреса потенциальных клиентов, т.е. всех тех, кто может заинтересоваться товарами фирмы. Работа по поиску таких адресов трудоемкая: изучение телефонных и адресных справочников, информационных материалов в торгово-промышленных палатах и, наконец, сведений о местонахождении предприятий соответствующих профилей в разных частях города, округа, страны и т.д. Пополнение адресного массива, как правило, осуществляется целенаправленно менеджером или группой специалистов маркетингового отдела. Однако не исключено приобретение ценного адреса и случайным путем, например, в ходе деловых встреч, презентаций, контактов с партнерами и прессой и т.д.

Очень распространенным методом добывания адресов индивидуальных клиентов является их покупка в разных организациях, в том числе и в рекламных агентствах. Стоимость покупки таких списков бывает в ряде случаев очень высокой. И наконец, фирма-рекламодатель может поручить полностью свою прямую почтовую рекламу рекламному агентству, которое берет на себя подбор адресов, выбор и составление рекламного материала и рассылку его по почте.

Второй вид адресного массива — списки респондентов, тех людей, которые уже ответили на ранее посланную им рекламу по почте. Это могут быть необязательно купившие товар, но сам факт их ответа на рекламу расценивается положительно и их включают в круг тех потенциальных покупателей, с которыми следует установить личностные отношения.

Характерной чертой прямой почтовой рекламы является избирательность в отношении аудитории и территории рассылки. Это позволяет рекламодателю предусмотреть и рассчитать необходимую сумму расходов на рекламу в зависимости от своих экономических возможностей.

Почтовая реклама является одной из личных форм переписки. Важно, чтобы обращение к клиенту в рекламном письме носило элементы личностного характера, дружеского участия. При получении такого письма у клиента должно создаться впечатление, что его хорошо знают и что именно ему предлагают этот товар. Это импонирует человеку, и он, возможно, ответит на сделанное ему предложение о покупке, дав если не прямое согласие, то хотя бы заверение, «что он подумает над предложением». Последнее — залог его заинтересованности и решимости иметь с фирмой дело.

Прямая почтовая реклама особенно эффективна в тех случаях, когда перед фирмой стоит задача получить скорейший отклик потребителей. Для этого нужно, чтобы она, с одной стороны, содержала развернутый материал о предлагаемом товаре, а с другой — была привлекательной по оформлению. В содержании рекламной брошюры и сопроводительного письма должны быть даны сообщения о выпуске продукта, его описание, выделение полезных его качеств для клиента, условия покупки: цена, сроки, место; гарантии и система поощрений и т.д. Необходимо почтовый пакет представить клиенту таким образом, чтобы в нем не навязчиво, но несколько раз повторялись те ценностные характеристики товара, благодаря которым рекламодатель рассчитывает на его продажу. Рекламную брошюру следует оформлять так, чтобы читатель заинтересовался как ее внешним видом, так и содержанием. Текст брошюры должен быть простым, а количество рекламных рисунков и фотографий — умеренным, соответствующим главным задачам рекламы — привлечь внимание к товару и вызвать желание или решение его купить.

Прямая почтовая реклама считается эффективным средством «завоевания» потребителя. Однако это происходит благодаря тщательной, кропотливой подготовке рекламы к рассылке и затем профессиональному проведению этой рассылки и анализу ее результатов.

В западном бизнесе такая рекламная кампания считается успешной, если 5 — 7 % респондентов сделали заказы или купили товар фирмы-рекламодателя. Однако эти проценты нелегко получить, рекламные почтовые пакеты посылаются клиентам несколько раз, прежде чем можно рассчитывать на успех. Исследования показали, что на первую рассылку почтовой рекламы отвечает не более 10 %, на вторую — уже 20 — 30 % респондентов, на пятую рассылку можно рассчитывать получить ответ от 80 до 90 % тех, кому реклама была адресована, но только ответ и совсем необязательно — заказ на покупку. Такая рекламная кампания фирмы может длиться от двух-трех месяцев до более продолжительного периода. Вторая рассылка почтовой рекламы осуществляется обычно спустя месяц после первой или несколько позже, в зависимости от дальности адресата. Для эффективной рекламной кампании необходимо подготовить почтовые пакеты, специально предназначенные для каждой новой предполагаемой рассылки, т.е. материал и адресное письмо этих пакетов должны иметь определенные отличия в зависимости от времени и порядка их посылки. Получая рекламные материалы фирмы во второй и третий раз, респондент должен воспринять их не как простую настойчивость рекламодателя, а как его личную заинтересованность в предоставлении именно этому клиенту так необходимых ему товаров и услуг. В конечном итоге прямая почтовая реклама выполняет свою основную функцию — завоевание массового и вместе с тем своего потребителя.

При обобщении характеристик директ-мейл как эффективного средства рекламирования можно выделить следующие его особенности:

Недостатки рекламы методом директ-мейл могут быть связаны как с объективными факторами, так и с субъективными. К первым относятся следующих два:

Основным субъективным фактором возможного неуспеха прямой почтовой рекламы является недостаточно хорошая ее подготовка: отсутствие целевого списка респондентов и будущих клиентов, рассылка рекламы методом проб и ошибок, плохое качество рекламных материалов, слишком высокая стандартность, однотипность этих материалов вместо необходимых элементов индивидуального обращения к адресным покупателям и, наконец, невнимание к заключительной стадии рекламной кампании — анализу ее результатов.

На современном этапе развития рынка, в том числе рекламного, в мире прямая почтовая реклама уже приобрела качественно новые формы. Это передача сообщений по компьютерным системам, пересылка видеокассет и дискеток и др. В новом тысячелетии ожидается бурное развитие рекламного рынка через систему Интернет.

Наружная реклама. По ярким огням и светящимся табло и рекламам столичных городов мира можно видеть, что наружная реклама прочно вошла в жизнь городского населения многих, особенно развитых стран. Ночная световая реклама — это только один из многочисленных видов наружной рекламы. Можно назвать и другие, не менее распространенные: рекламные щиты, афиши, транспаранты, фирменные вывески и др.

В зависимости от места расположения наружную рекламу можно подразделить на три группы реклам:

К первой группе реклам относятся рекламные щиты, панно, афиши, транспаранты, устанавливаемые на дорожных магистралях, площадях, спортивных площадках, а также в местах проведения ярмарок и больших выставочных мероприятий. В вечернее время во всех этих местах, а также на зданиях устанавливаются световые вывески, электронные табло и экраны.

Наиболее распространенными видами наружной рекламы являются щиты с плакатами и рисованные стенды. Щиты — это стандартные конструкции, состоящие из панелей определенного размера и формы и крепящиеся или в грунт, или к стенам домов. Помещаемые на них рекламы должны быть большого размера и выполнены литографическим способом.

Размер плакатов не менее 240 х 500 см. Естественно, такой плакат выполняется на нескольких листах бумаги, которые необходимо приклеить к щиту.

Рисованные стенды отличаются от плакатов на щитах тем, что они изготавливаются вручную, затем доставляются к стендовому каркасу и навешиваются также вручную на каркас. Изготовить рисованный стенд стоит дороже, чем напечатать рекламный плакат, дороже стоит и уход за рисованным стендом, поскольку его необходимо несколько раз подновлять или перекрашивать, а плакаты проще заменить новыми, специально заранее изготовленными в нескольких экземплярах. Но поскольку рисованный стенд может быть выполнен очень красиво, с помощью дорогих красок, эффективность таких стендов как рекламного средства значительно выше, чем простых печатных плакатов. Часто рисованные щиты дают с подсветками.

Щиты с плакатами и рисованные стенды наиболее целесообразно устанавливать на автомобильных магистралях как внутри города, так и на подъездах к нему — это реклама для тех, кто едет в транспорте. Очень важно для рекламодателя установить, например, рекламный щит на площади или оживленном перекрестке города, где наблюдается особенно большое скопление людей — это уже реклама для пешехода, пожалуй, потенциально самого массового клиента. Щиты и рисованные стенды помещаются и в других многолюдных местах: в парках или у входа в них, около бензоколонок, гостиниц, торговых и выставочных помещений.

Эти два вида наружной рекламы принято называть стандартными. Для их изготовления используются три возможных способа печати: на бумаге для наружных работ, на самоклеящейся пленке и на виниле. Изображение на бумаге для наружных работ рассчитано на три-четыре месяца. Для изготовления более долговечного изображения используются самоклеющаяся пленка и винил.

К нестандартным видам наружной рекламы относят накрышные, настенные, отдельно стоящие установки, всевозможные конструкции на кронштейнах и фасадах. Реклама может даваться и на специально изготовленных мягких полотнищах (растяжках), размещенных над проезжей частью центральных улиц.

Если фирма преуспевающая, она может позволить себе иметь ночную рекламу того или иного вида, в том числе световые плакаты, транспаранты, картинки с подсветками и т.д.

Весь широкий спектр средств наружной рекламы описанного вида применяется с целью завоевать как можно больше клиентов. Это разновидность массовой рекламы. Однако наружная реклама будет эффективной только при условии, что она помещается там, где ее могут увидеть или заметить много людей, и если она будет качественно выполнена. Последнее условие основано на знании специфики ее восприятия:

Чаще всего наружную рекламу заказывают фирмы, выпускающие товары массового потребления или оказывающие услуги. Наружная реклама будет эффективной, если товар или услуги можно представить с помощью лаконичного изображения или краткого текста. Поэтому не все производители могут дать такую рекламу, даже если им позволяют средства.

В принципе наружная реклама рассматривается в рекламном бизнесе как дополняющая другие средства рекламирования, например, по телевидению, в печати, на радио. Поэтому наружная реклама фирмы выполняет одну из двух функций: носит информационный характер или напоминает потребителям о ее существовании. Желательно, чтобы она органично входила в рекламную кампанию производителя. По возможности в ней должны повторяться те особенные черты рекламы конкретной фирмы, которые подчеркиваются в других средствах, например, картинка, краски, штрихи, слоган.

В последнее время наружная реклама расширила спектр рекламирования товаров. Большие компании ставят щиты с рекламой продукции производственного назначения, все большую роль начинает играть имиджевая реклама, размещаемая на рисованных стендах, стендах с подсветками, а также ее накрышные и настенные виды. Можно выделить следующие преимущества наружной стационарной рекламы:

Однако наружная реклама имеет и серьезные недостатки:

Прежде всего это специализированное агентство, работающее в области наружной рекламы. Оно берет на себя выбор места для размещения рекламы и согласование паспорта на это место с органами власти, в частности, с теми службами, в ведении которых находится это место. Эскиз рекламного сообщения и проект щита обязательно согласуют со службами главного архитектора города. При этом рекламодатель оплачивает рекламу, аренду места ее установки и большое число регистрационных документов.

Таким образом, наружная реклама является источником колоссальных поступлений в городской бюджет. Это в свою очередь позволяет осуществлять целый ряд социальных программ: городские праздники, модернизацию и освещение улиц и др.

Рекламу на транспорте можно подразделить на четыре вида:

Реклама внутри транспорта обычно имеет вид всевозможных наклеек — небольших печатных рекламных листов с объявлениями о продаже тех или иных товаров и указанием соответствующих адресов. Такие рекламы, как показывают исследования, привлекают внимание большого числа пассажиров. Часть из них мельком просматривает рекламный лист, а часть прочитывает внимательно. Такая реклама выполняет не только функцию информирования, но и убеждения. Она нацелена на то, чтобы вызвать существенный интерес к рекламируемому товару (услугам).

Наружная реклама на транспорте должна прежде всего удовлетворять следующим требованиям:

Наружная транспортная реклама только начинает распространяться в бывших социалистических странах. Однако в западном мире она прочно завоевала свое место. Реклама на транспорте изготавливается специалистами-художниками. Рекламодатель заказывает содержание, форму и размер. Задача дизайнеров и художников — найти оптимальный, красочный вариант исполнения заказа. Стоимость работы, а также стоимость помещения такой рекламы на определенный вид транспорта (троллейбус, грузовик, автобус и т.д.) довольно высоки, особенно если этот вид транспорта является монополистом в городе. За границей широко распространено использование собственных транспортных средств компании или частного предпринимателя для помещения своих товарных или имиджевых реклам. Автобус, грузовик, маленький фургончик не просто обклеиваются одним-двумя плакатами, а раскрашиваются и расписываются, превращаясь в великолепное зрелище, привлекающее внимание и прохожих, и проезжающих. Такая реклама, а соответственно и рекламируемый ею товар долго не забудутся.

На остановках транспорта (троллейбуса, автобуса, реже трамвая) помещаются разного вида установки для реклам, например, щиты или тумбы с наклеенными на них плакатными объявлениями. Эти объявления большей частью некоммерческого характера: афиши спектаклей, выставок и др. Однако часть места на таких щитах может быть закуплена фирмами для объявления о каких-нибудь торговых мероприятиях (ярмарках, распродажах и пр.) или о предоставлении полезных услуг населению.

Рекламные средства наружной рекламы устанавливаются также на вокзалах, автостанциях и в аэропортах, часто в виде больших и небольших щитов и световых реклам. Они могут быть помещены как внутри, так и снаружи помещений.

В целом к достоинствам рекламы на (в) средствах транспорта можно отнести следующие:

К недостаткам рекламы на транспорте можно отнести следующие:

Третья группа видов наружной рекламы включает в себя фирменные вывески, оформление витрин и интерьеров магазинов, офисов, приемных и служебных помещений — в общем того места, куда потребитель пришел, чтобы что-то купить, получить услуги или наладить контакты. Это очень широкий круг рекламных приемов организации в борьбе за создание своего имиджа, престижа или быстрейшего сбыта своего товара.

Уже несколько столетий вывеска с названием торгового дома (фирмы или магазина) служит для клиентов рекламой его надежности или популярности, качественного товара или хорошего обслуживания и т.д. Люди узнают производителя качественных товаров по названиям фирменных вывесок. Поэтому важно, чтобы такая вывеска была очень наглядно изготовлена. Она должна привлекать внимание потребителя своим броским названием, оригинальным рисунком или эмблемой (товарным знаком), уже завоевавшей фирме известность. Кроме того, помещенная над дверью или на стене здания вывеска должна иметь такой размер, чтобы ее можно было увидеть с далекого расстояния и прочитать. В ряде случаев целесообразно такую вывеску помещать на прикрепленном к стенду кронштейне.

Оформление интерьера предприятия также может служить рекламой организации, если ему уделяется специальное внимание со стороны руководства. Удачный стиль интерьеров приемных и служебных помещений фирмы, спецодежда или принятые нормы ношения одежды сотрудниками являются важными элементами «фирменного» стиля, создают в глазах клиентов и деловых партнеров положительный имидж организации.

Существует очень много средств наружной рекламы для оформления наиболее посещаемых мест — магазинов и других торговых точек. Престижные фирмы в оформлении витрин своих магазинов прибегают к услугам специалистов-дизайнеров. Это единственно правильный способ создать привлекательную для посетителей витрину магазинов — супермаркетов и универмагов, плохо оформленные витрины, что часто имеет место из-за экономии средств, могут оказать отрицательное воздействие на покупателей.

Внутримагазинная реклама включает в себя фирменные указатели отделов, разнообразные рекламно-информационные стенды и панно, яркие ценники. Часто используются специальные стеллажи для демонстрации товаров, на которых укрепляют информационные доски, таблички, указатели.

Рекламные сообщения о товарах следует делать очень краткими, подобно заголовкам реклам в средствах массовой информации. Покупателю нет необходимости читать подробное описание, например, указанного на табличке товара — это лучше сделать, подойдя непосредственно к стойке, где лежит товар, и рассмотреть его внимательно. Для того чтобы плакатный лист, вывеска или указатель товаров привлекали внимание покупателя, необходимы следующие условия:

Сопутствующие материалы и мероприятия как средство рекламирования могут быть подразделены на две группы: фирменные упаковки и фирменные сувениры и подарки.

Специалистам в области маркетинга и рекламы известен фактор воздействия на покупателя качественной и красивой упаковки. Поэтому проблема здесь сводится к двум моментам:

Немаловажную рекламную роль может сыграть упаковка, предназначенная для особых товаров фирмы или для особых случаев, например, оригинальная упаковка подарочных наборов или подарочных сувениров.

Следует сказать, что этот фактор уже давно завоевал свое место в рекламном бизнесе развитых стран, однако с большим трудом пробивается на рынки бывших социалистических стран из-за недостаточной разработанности технологий, а часто и все еще существующего устаревшего взгляда на покупателя как потребителя любого выбрасываемого на рынок товара широкого спроса.

Рекламные сувениры являются, как правило, частью хорошо разработанной рекламной кампании, рассчитанной на длительный период времени. В этом случае могут преследоваться две цели: популяризация фирмы и напоминание о фирме или ее товарах.

Рекламные сувениры могут подразделяться на три вида: фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия и подарочные изделия.

1. Фирменные сувенирные изделия — это предметы обихода, оформленные с широким использованием символики фирмы. К ним относятся предметы одежды: майки, кофточки, шапочки и даже куртки; различные аксессуары — сумки, всевозможные пакеты с ручками, которые получили большое распространение во всем мире; мелкие предметы типа брелков, зажигалок, пепельниц, ручек и др.

Часто кроме символики фирмы на таких рекламных изделиях печатается текст: слоган (девиз) фирмы, а также адрес или телефон.

Многие крупные фирмы США, Японии, стран Западной Европы уделяют специальное внимание производству простых, но качественных фирменных сувениров, видя в них средство завоевания массового покупателя. Одновременно такой бизнес сам по себе может приносить дополнительный, а в некоторых случаях весьма существенный доход компании. Примером последнего является производственно-маркетинговая (одновременно рекламная) деятельность широко известной американской компании «Уолт Дисней». Производство сувениров с эмблемами, фотографиями, рисунками, картинками и другими элементами из известных мультфильмов для детей составляет самостоятельное направление диверсификации деятельности компании и приносит не менее трети всех доходов фирмы.

2. Серийные сувенирные изделия с гравировкой или с фирменными наклейками. Особенно часто они применяются для внешнеторговой рекламы, например, различные изделия народных промыслов, на которых имеются фирменные наклейки с товарным знаком организации-дарителя или гравировка с дарственной надписью от определенной компании.

К рекламным сувенирам можно отнести и подарки, которые преподносятся руководителям высших звеньев управления на юбилеях, творческих мероприятиях, деловых встречах, симпозиумах и т.д. Это дорогие, престижные вещи, имеющие, однако, практический характер: атташе-кейсы, настольные приборы, часы или украшения для кабинета, офиса. Такие подарки вручаются, как правило, в присутствии определенного круга людей от имени фирмы. На память о фирме на подарке можно выгравировать дарственную надпись или специальную табличку с фирменной символикой.

К преимуществам сувенирной формы рекламирования товаров можно отнести следующие:

Однако реклама с помощью сувениров обладает существенным недостатком — трудоемкостью процесса изготовления и продаж. Требуется особое мастерство, квалифицированные кадры, чтобы сделать обычные предметы обихода рекламой компании. По этой причине рекламные сувениры могут рассматриваться как определенный дополнительный вид к более распространенным средствам рекламной кампании производственной или торговой фирмы.

Выставки и ярмарки рассматриваются как непременный элемент рекламной кампании больших производственных фирм. В выставке участвуют рекламирующаяся организация, дилеры, организационные работники и, наконец, потребители — как частные, так и юридические лица. Выставки обычно проводятся на деньги промышленных, торговых, профессиональных и рекламных ассоциаций. Однако каждый участник рекламной выставки платит за место и некоторые дополнительные услуги. Как правило, экспонатами выставки являются товары одного профиля или одной отрасли.

Выставки могут носить стационарный характер: они работают или постоянно, или продолжительные периоды времени, часто в специальных зданиях, павильонах, залах. Во многих странах проводятся передвижные выставки — рекламы отдельных товаров или деятельности всей фирмы, если последняя относится к числу средних и особенно малых предприятий.

Выставка — это орудие агрессивной маркетинговой политики фирмы и соответственно эффективный способ рекламирования, если она проводится квалифицированными менеджерами фирмы-рекламодателя. Хорошо организованная выставка — это реклама, притягивающая внимание потребителей, а также способствующая установлению контактов с новыми клиентами.

Дополнительно к рекламной функции выставки помогают внедрить новые товары, инновационные изобретения в практику и жизнь, а также выявляют сильные и слабые стороны деятельности конкурентов фирмы.

Ярмарки также могут рассматриваться как красочный рекламный проект фирмы, выставившей на продажу свои лучшие товары. Проведение ярмарок является старой традицией стран Европы, в том числе республик бывшего СССР. Ярмарки, как правило, включают показ и продажу широкого ассортимента товаров разных отраслей. Их посещение становится событием, если товары не только выставляются в качестве рекламных материалов, но и доступны по цене для покупки прямо на местах, с прилавка.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 14

	Учебное пособие Учебное пособие Владимир 2016 г. Учебное пособие... «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых»		Учебное пособие тема: «профилактика пролежней» Учебное пособие пм 04 Выполнение работ по профессии Младшая медицинская сестра по уходу за больными
	Учебное пособие Иркутск 2006 Учебное пособие предназначено для студентов III v курсов специальности «Технология художественной обработки материалов»		Учебное пособие Коллектив авторов: Е. Я. Букина Хрестоматия по культурологии: учебное пособие / Под ред. Е. Я. Букиной. Новосибирск: Изд-во нгту, 2008
	Учебное пособие для студентов специальностей: 061133 «Управление проектом» Адамов Н. А., Амучиева Г. А. Бухгалтерский учет в строительстве: Учебное пособие / гуу. – М., 2004. – с. 128		Учебное пособие 2003 г Учебное пособие предназначено для студентов имтп, а также может быть использовано при самостоятельном освоении современного программного...
	Учебное пособие для бакалавров Безопасность жизнедеятельности / Под редакцией д-ра экон наук, проф. С. Г. Плещица. Часть 1: Учебное пособие.– Спб.: Изд-во Спбгэу,...		Учебное пособие к курсу “Upstream” Уровни А2―В1 Издательство «мгимо-университет» Учебное пособие предназначено для студентов 2 курса факультета мэо, которые изучают английский как второй иностранный язык
	Страхование. Транспорт. (Корреспонденция и документация) учебное пособие по английскому языку Пособие содержит аутентичные документы и письма; материалы для развития навыков устного и письменного перевода; снабжено англо-русским...		Учебное пособие Тюмень Деловой английский язык. Часть I. Business English. Part I : учебное пособие / Ю. А. Вишневецкая, Л. М. Калянова. — Тюмень : Тюмгнгу,...

Учебное пособие

Похожие: