Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1


НазваниеМетодические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1
страница12/12
ТипМетодические рекомендации
filling-form.ru > Договоры > Методические рекомендации
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   12

Анализ результатов аттестации:


Оценка труда:

  • выявление работников, не удовлетворяющих стандартам труда;

  • выявление работников, удовлетворяющих стандартам труда;

  • выявление работников, существенно превышающих стандарты труда.

Оценка персонала:

  • диагностика уровня развития профессионально важных качеств;

  • сопоставление индивидуальных результатов со стандартными требованиями работы (по уровням и специфике должностей);

  • выявление сотрудников с отклоняющимися от стандартов качествами;

  • оценка перспектив эффективной деятельности;

  • оценка роста;

  • ротации.

Сведение и обработка данных, как правило, проводятся по окончании аттестации. Для подведения обобщенных итогов

  • составляются сравнительные таблицы эффективности работников;

  • выделяются группы риска (неэффективно работающих или работников с неоптимальным уровнем развития профессионально важных качеств);

  • выделяются группы роста (работников, ориентированных и способных к развитию и профессиональному проведению);

  • готовятся рекомендации по использованию данных аттестации.

На этапе принятия решений особое внимание обращается на соблюдение аттестуемыми трудовой дисциплины, проявление самостоятельности при решении поставленных задач, стремление к самосовершенствованию, профессиональной пригодности сотрудника.

Аттестационная комиссия дает рекомендации для продвижения аттестуемого на вышестоящую должность, поощрения за достигнутые успехи, об увеличении заработной платы, переводе на другую работу, об освобождении от занимаемой должности и др. Выводы и рекомендации аттестационной комиссии используются в дальнейшем для формирования кадровой политики администрации организации и службы управления персоналом.

Список полезных ссылок:

http://www.hrliga.com/

http://www.emcon.ru/

http://3ys.ru/

http://do.gendocs.ru/

http://rudocs.exdat.com/

http://vse-uchebniki.com/

http://www.devbusiness.ru/

http://infomanagement.ru/

http://www.aup.ru/

http://vsempomogu.ru/

http://www.cfin.ru/

http://www.hrliga.com/
6. Технологии продаж.

6.1. Цели и методы продаж

6.2. Основные этапы реализации стратегии продаж.
6.1. Цели продаж.

Продажи — это искусство понять, в чем нуждается покупатель и показать, как предлагаемые вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности.

Очевидно, что основная функция продаж – сбыт товара с максимальной прибылью и минимальными затратами, в кратчайшие сроки, обеспечение постоянного роста объемов реализации, охвата территории, увеличение доли рынка и доходности предприятия.

Система продаж является одним из важнейших активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих на предприятие денежных средств и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами – залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг его развити.

Существует несколько подходов к руководству сбытом: ситуативный, процессный и системный. Первый из них предполагает выбор руководящих методов в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся внутри предприятия и вне его. Второй подход рассматривает руководство как серию непрерывных взаимосвязанных действий.

Системный подход дает возможность представить любой объект или бизнес-процесс как комплекс взаимосвязанных подсистем, имеющих общую цель: выявить его интегративные свойства, исследовать внутренние и внешние связи. Этот подход позволяет применить к системе управления продажами методы классификации, законы, приемы изучения и воздействия, описанные в существующей теории систем.

Использование этой концепции при руководстве предприятием помогает руководителям увидеть компанию в единстве ее составных частей, рассмотреть их связи между собой и с внешним миром.

Грамотное построение и организация работы системы управления продажами позволяет упрочить положение компании на рынке, способствует ее развитию и процветанию, укрепляет связи предприятия с клиентами.

Откройте рабочую тетрадь
6.2. Основные этапы реализации стратегии продаж.
Стратегичская система управления продажами включает:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: 

  • целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); 

  • стратегические и "поддерживающие" ниши; 

  • стратегия и тактика выхода в новые ниши. 

Используемые каналы распределения: 

  • используемые типы каналов распределения; 

  • сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); 

  • потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать. 

Управление каналами:

  • планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; 

  • пакет условий для каждого канала; 

  • управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; 

  • управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; 

  • контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; 

  • оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). 

  • Организация и стратегия отдела продаж: 
    задачи и функции отдела продаж;

  • структура, штат отдела продаж; 

  • принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); 

  • техническая поддержка отдела продаж. 

Управление отделом продаж: 

  • регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; 

  • найм, отбор и адаптация сотрудников; 

  • мотивация сотрудников; 

  • обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; 

  • оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; 

  • оценка личной эффективности сотрудников. 

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: 

  • система поиска потенциальных клиентов; 

  • навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); 

  • уровень сервиса, послепродажное обслуживание; 

  • учет и анализ персональных данных продаж. 

Корректировка системы продаж: 

  • оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год). 




Аудит системы управления продажами

Определяются цели, объекты, критерии оценки и механизмы проверки, существующие политики и стратегии, в т. ч. товарная, продвижения, ценообразования, распределения, планирования и другие, а также процессы – транспортно-логистические, сервисные и прочие. Изучение всех элементов системы производится по уровням: от руководящего к среднему и затем – к нижнему. Кроме этого, анализируется работа всех подразделений предприятия, организационная модель компании, факторы внешней среды.

По окончании проверки все полученные результаты систематизируются и обобщаются, создавая полную и объективную картину всех аспектов деятельности компании. Далее – производится оценка соответствия существующей системы целям предприятия и состоянию внешней среды. вносятся предложения по усовершенствованию структуры системы управления продажами


Построение отдела продаж

Сормулировать цели отдела продаж;

Разработать оптимальную организационную структуру;

Определить особенности работы с клиентами;

Установить критерии оценки деятельности отдела продаж.


Обеспечение непрерывности продаж

Анализ ситуации на рынке и в компании для определения сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся возможностей и существующих угроз; рассчитать емкость рынка, собрать данные о его ключевых игроках и их товарных предложениях; исследовать потребителей. Далее формулируются цели и задачи, выбирается стратегия работы компании, составляются поэтапные планы ее реализации.

Разработка действенной системы материальной и нематериальной мотивации персонала. Разнообразные бонусы, премии, индексации зарплаты, увеличение соцпакета должны чередоваться с нематериальными стимулами.

Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки.


Автоматизация управления продажами

Для менеджеров по продажам программа станет незаменимым помошником при сопровождении сделки: система позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, благодаря удобному доступу к данным контрагента и системе комментирования на всех этапах сделки. 


Прежде чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе развития предприятия, понять, насколько существующий организационный порядок соответствует целям Вашей организации.
Откройте рабочую тетрадь
Домашнее задание.

Воспользуйтсь рабочей тетрадью – решите кейсы по стратегичекому управлению. Заполните формы для Ваших стратегий по развитию организации, управлению персоналом, построению отдела продаж. Удачи!
Список полезных ссылок

http://www.marketing.spb.ru/

http://business-selling.ru/

http://www.piter-press.ru/

http://www.goodlancer.com/

http://michurina.ucoz.ru/

http://commersclub.ru/


Глоссарий общий

Аутсорсинг — передача некоторых функциональных обязанностей на исполнение другим (профессиональным) организациям.

Бизнес-план — план организации и развития бизнеса, описывающий ключевые моменты: рынок, товар, производство, сбыт, маркетинг и финансы.

Бизнес-инкубатор — специальная организация, создающаяся под патронажем государственных органов, для осуществления помощи начинающим предпринимателям.

Грант — вид безвозмездной помощи, финансируемой государством или другими некоммерческими фондами, с целью поддержать развитие малого бизнеса.

Идея бизнеса — идея, которая направлена на создание нового товара или услуги, в рамках существующего бизнеса или же в качестве основы нового бизнеса.

Инвестор — лицо, либо организация, участвующая своими вкладами в организации бизнеса, с целью последующего получения прибыли.

Малый бизнес — предпринимательская деятельность, подпадающая под действие закона о малом бизнесе и соответствующая критериям малого предприятия.

Маркетинг — деятельность, направленная на изучение потребителей, товаров, рынка и использование этих знаний с целью максимизации прибыли предпринимателя.

Налог — обязательный платеж, взимаемый государством с целью обеспечения деятельности государства.

Система налогообложения — совокупность налогов и сборов, взимаемых государством в рамках действующего налогового законодательства.

Стартап — недавно созданная компания, находящаяся в стадии своего активного развития.

Субсидия — помощь государства в виде безвозмездных выплат начинающим предпринимателям, с целью поддержки малого бизнеса.

Франчайзинг — передача прав на определенный вид бизнеса за оговоренную плату
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   12

Похожие:

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconУрок по технологии предпринимательства. (9 класс). Тема: «бизнес-планирование»
Способствовать формированию понятий: бизнес-план, бизнес-планирование, составные части бизнес плана, резюме бизнес-плана

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconМетодические рекомендации по подготовке бизнес-плана для организации...
За период с 2009 по 2012 год 43 безработных получили субсидии на организацию своей занятости, большинство из них, продолжают успешно...

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconМетодическое пособие по разработке бизнес-плана инвестиционного проекта
Для оформления бизнес-плана рекомендуется использовать приводимое ниже его описание с комментариями

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconМетодические рекомендации по выполнению курсовой работы по дисциплине «Бизнес-планирование»
Методические рекомендации предназначены для студентов, обучающихся по направлению 080200. 62 «Менеджмент»

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconРекомендации по п одготовке бизнес-плана для организации предпринимательско
Бизнес-план серьезный аналитический и финансовый документ, целью которого является получение финансирования (в данном случае – государственного)....

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconШаблон-инструкция для составления бизнес-плана Пример из шаблона: 2
Шаблон-инструкция для составления бизнес-плана может быть использована следующим образом

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconМетодические рекомендации по разработке бизнес-планов и осуществлению...
Порядок, в целях унификации последовательности разработки, требований к структуре, содержанию, оформлению, методам расчета показателей...

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconШаблоны для заполнения бизнес-плана
Вам надо заполнить раздел «Резюме» вашего бизнес-плана, заменяя текст, выделенный курсивом на данные вашего проекта. После заполнения,...

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconРекомендации по составлению бизнес-плана для начинающих предпринимателей...
Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

Методические рекомендации для разработки бизнес-плана День 1 iconМетодические рекомендации для государственных и иных заказчиков Свердловской...
Приказу «Об утверждении Методических рекомендаций Департамента государственных закупок Свердловской области по порядку разработки...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:


Все бланки и формы на filling-form.ru




При копировании материала укажите ссылку © 2019
контакты
filling-form.ru

Поиск